2月14日想去做什么?這是一個(gè)適合于滿(mǎn)懷欣喜“與有情人做快樂(lè )的事”的日子。一個(gè)曖昧與溫暖的行業(yè)——成人用品業(yè)，也在這一天最容易受到關(guān)注。想當年這是個(gè)灰色且地下的名詞，而現在這門(mén)生意則正在做得光明正大。創(chuàng )業(yè)邦整理了報道過(guò)的幾家成人用品創(chuàng )業(yè)公司，有連鎖店，也有電商等，它們創(chuàng )始人的故事告訴所有人，“食色性也”，買(mǎi)的固然不用羞澀，賣(mài)的也照樣能做成一項大事業(yè)。

聚光燈下的“桔色”連鎖店

你印象中街頭的成人用品店應該是什么樣的?1.5米寬的小門(mén)頭，里面點(diǎn)著(zhù)一盞昏暗的燈，神秘，曖昧，沒(méi)人敢進(jìn)。好不容易走來(lái)一個(gè)顧客，發(fā)現里面已經(jīng)有人，立刻扭頭就走。“這樣的店絕對不是桔色。”桔色成人用品創(chuàng )始人兼CEO劉波說(shuō)。

與大部分同行如出一轍，桔色起家于電子商務(wù)，2003年先誕生了桔色網(wǎng)，當時(shí)成人用品行業(yè)還沒(méi)有走出談虎色變的時(shí)期，但桔色把這門(mén)“曖昧”生意做得光明正大——堅持不賣(mài)任何口服藥物，把實(shí)體店做得像便利店一樣敞亮，啟用全女生客服，80%的銷(xiāo)售人員是20～30歲的年輕女性。

“見(jiàn)過(guò)開(kāi)成人用品店的，但從沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么開(kāi)的。” 桔色的連鎖店，不管面積多大，一定都帶著(zhù)大門(mén)頭，寫(xiě)上桔色網(wǎng)的網(wǎng)址。穿著(zhù)情趣內衣的模特擺在櫥窗，從外面看，就像便利店一樣燈火通明。“事實(shí)上，成人用品店的店面裝修直接決定了你能吸引哪一類(lèi)顧客進(jìn)來(lái)消費。”劉波說(shuō)。桔色的店面表現一定會(huì )給消費者強烈的安全感。顧客可以大大方方走進(jìn)去，挑選自己喜歡的產(chǎn)品，甚至兩三個(gè)顧客同時(shí)在其中購物都很常見(jiàn)。“如果是那種點(diǎn)著(zhù)一盞小燈的神秘小店，通常后面來(lái)的人看到已經(jīng)有顧客在里面買(mǎi)東西，扭頭就會(huì )走了。”

桔色有幾個(gè)硬性的標準，門(mén)臉多寬，面積多大，適合什么樣的店型，處在哪個(gè)區域等等，在選址環(huán)節對加盟商進(jìn)行了嚴格把控。通常不建議加盟商上二樓，否則客流量會(huì )立刻衰減。但客流量絕對不是人越多越好，有“上限”而不是“下限”要求。最理想的地點(diǎn)在社區旁邊，因為一家成人用品店對普通用戶(hù)的覆蓋面積就是1公里左右。桔色總部配有7～8人專(zhuān)門(mén)的審店團隊，會(huì )在開(kāi)店前去加盟商選好的店址拍照，用桔色自己的統計工具審查是否符合開(kāi)店標準。“加盟商簽了合同，參加完培訓，用這套統計工具，根據測算指標，拍照選址，測試人流量，三天之后向總部反饋結果。如果不能開(kāi)，就不發(fā)貨了。”劉波說(shuō)。

“其實(shí)99.9%的桔色加盟商在加盟桔色之前從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)成人用品這個(gè)行業(yè)的，甚至許多加盟者在加盟之前都沒(méi)有勇氣進(jìn)入當地的成人用品小店去了解行業(yè)。當然，這也是因為很多成人用品小店都在給大家傳遞一種隱晦的、見(jiàn)不得人的感覺(jué)，或者容易與‘賣(mài)壯陽(yáng)藥’等信息聯(lián)系在一起。”劉波說(shuō)。

桔 色的解決方法是用一套完善的培訓，告訴加盟商哪些產(chǎn)品是暢銷(xiāo)的，哪些產(chǎn)品利潤大。“成人用品的毛利率較高，但剛開(kāi)店時(shí)，賣(mài)電動(dòng)玩具不會(huì )很快地回本，加盟商在經(jīng)過(guò)培訓后都已經(jīng)做好心理準備了。但實(shí)際經(jīng)營(yíng)還是會(huì )跟你想的非常不同。所以我們明確向他們承諾，半年之內首批貨不滿(mǎn)意可以退還給總部，這就打消了他們的 恐慌。”劉波說(shuō)。

桔色有多成功?答案在這里：從2006年開(kāi)設第一家實(shí)體店至今，它已經(jīng)在全國開(kāi)設850家分店，遍布大江南北，并正以每月新增20多家的速度發(fā)展。（相關(guān)閱讀：《解密桔色：聚光燈下的“曖昧”生意》 ）

泡否馬佳佳：把情趣用品賣(mài)出“逼格”

泡否正式開(kāi)業(yè)跟馬佳佳的大學(xué)畢業(yè)典禮在同一天，她沒(méi)有像大多數同學(xué)那樣找工作、出國，而是選擇了創(chuàng )業(yè)。

如果你把泡否僅僅看作跟其他情趣用品店一樣的渠道商，馬佳佳多半會(huì )跟你急。去年他們把店搬到三里屯SOHO，泡否店內的布置的確不同于一般意義上的成人用品店，顏色豐富卻不落俗。產(chǎn)品多半來(lái)自日本、北歐和美國，都是比較流行的國際大牌。但是馬佳佳希望再找一些小眾、偏門(mén)的品牌，“這會(huì )讓人覺(jué)得更有逼格”。

能把情趣用品賣(mài)出“逼格”，這是馬佳佳的追求。“就像人們感覺(jué)吃的不是黃太吉，是中國夢(mèng)。你吃褚橙，吃的不光是橙子，而是永不放棄的精神。這是粉絲愛(ài)它的原因，他們得到一種力量和精神引領(lǐng)。”

她想傳達一種獨立新女性的品牌調性，“舊女性取悅男人，新女性消費男人”。就像泡否對待消費人群一樣，她們不會(huì )去迎合誰(shuí)，而是要做意見(jiàn)領(lǐng)袖。她很反感傳統情趣生意利用女色吸引顧客，在她看來(lái)，這種做法一點(diǎn)也不時(shí)尚，甚至沒(méi)有節操。

目前泡否的主力消費人群是“70后”和“90后”，馬佳佳的觀(guān)點(diǎn)是“70后”已經(jīng)徹底成熟，能客觀(guān)看待這些問(wèn)題，“90后”則是因為沒(méi)有受過(guò)性壓抑，成長(cháng)過(guò)程中也是沒(méi)有被教條所束縛的，搞定“90后”就等于打造出榜樣。

她沒(méi)有受過(guò)常規意義上的商業(yè)教育，父母也不是生意人。但是她自認有創(chuàng )作的天賦，還有讓自己火起來(lái)的能力。像陳歐一樣，她自己站出來(lái)為泡否代言，給人有趣、大膽的感覺(jué)，人們關(guān)注她自然會(huì )關(guān)注她所做的事情。她的理想人選是范冰冰那樣的獨立女神。但是她自認為有可能突破陳歐的地方在于，她能做女屌絲。（相關(guān)閱讀：《馬佳佳：女神消費男人》 ）

成人用品電商探索樣本“春水堂”

2012年1月《創(chuàng )業(yè)邦》雜志采訪(fǎng)春水堂時(shí)，藺德剛當時(shí)在煩惱怎么做大的問(wèn)題。和線(xiàn)下店相比，成人用品電商面臨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)模式單一、產(chǎn)業(yè)鏈缺乏創(chuàng )意能力等問(wèn)題，市場(chǎng)也無(wú)序、混亂，VC也處于觀(guān)望狀態(tài)。2011年左右“一年時(shí)間，來(lái)了不下30個(gè)VC，最多的一次，一天見(jiàn)了兩個(gè)。”在北京建外SOHO，藺德剛說(shuō)，過(guò)去VC不敢投，覺(jué)得政策不明朗，整個(gè)行業(yè)都可能成為掃黃打非清理的對象。“會(huì )不會(huì )把你滅了?”現在，VC最在意的是，沒(méi)見(jiàn)到哪家做出了規模，它迅速復制、擴張的模式在哪里?

春水堂創(chuàng )辦于2003年，40來(lái)人的團隊。當時(shí)的營(yíng)收維持在1000萬(wàn)元左右，毛利在40%上下。藺德剛也想做大，“但VC給你一個(gè)億，砸不出去。沒(méi)有推廣渠道。”

時(shí)光流轉到今年不久前，春水堂推出了微信自定義購買(mǎi)功能，用戶(hù)可在春水堂微信公眾賬號實(shí)現自助下單。

春水堂微信升級了自定義菜單功能

春水堂微信公眾賬號自定義菜單開(kāi)通了兩個(gè)重要模塊，一是帶有商品購買(mǎi)目錄跳轉的“玩具超市”，二是類(lèi)似情趣用品導購功能的“春叔課堂”。

春水堂動(dòng)作連連，今年1月份，春水堂正式開(kāi)啟了批發(fā)代發(fā)業(yè)務(wù)“春水堂量販站”，并試圖藉此成為國內最大的專(zhuān)業(yè)情趣用品B2B平臺。 而據業(yè)內人士透露，春水堂CEO藺金剛曾表露出要開(kāi)情趣酒店的想法，選址有可能從監管相對寬松的上海、蘇州等旅游城市開(kāi)始，從而避開(kāi)北京等地供不應求的過(guò)度競爭。（相關(guān)閱讀：《“性”福生意：情趣用品怎么賣(mài)? 》 ）

復制“小米模式”的大象安全套

大象創(chuàng )始人劉克楠是從小米離職創(chuàng )業(yè)的90后，他的創(chuàng )業(yè)方向是自有的安全套品牌“大象”，不做渠道，而是走單品致勝道路。大象獲得了風(fēng)險投資的青睞，在團隊成立之初，就經(jīng)順為基金介紹，獲得來(lái)自泰山資本的百萬(wàn)級美金天使投資。而在它的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)模式上，總能看到一些小米的影子。

產(chǎn)品厚度上，大象采用的是目前市面上最薄的0.03mm超薄技術(shù);在易用性上，大象實(shí)現了單手打開(kāi)、秒分正反，每個(gè)都是獨立包裝，用戶(hù)想要打開(kāi)其中一個(gè)，手撕次數減少到1，取出之后，安全套的儲精囊還會(huì )自動(dòng)朝上，避免用戶(hù)分不清正反;在生產(chǎn)工藝上，代工廠(chǎng)來(lái)自馬來(lái)西亞，其包裝廠(chǎng)和蘋(píng)果是同一家，香料來(lái)自厄瓜多爾，潤滑劑來(lái)自荷蘭，并為同志用戶(hù)多增30%的潤滑油;在配送上，大象采取了保護用戶(hù)隱私措施，快遞都是5層包裝，品名都是“禮品”。

大象定位是“做最懂年輕人的安全套品牌”，為80、90、00后年輕人提供安全套等產(chǎn)品的情趣用品品牌。營(yíng)銷(xiāo)則采用互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)，配合微博、微信、微電影、朋友圈等，并且，它還采取限量發(fā)售方式。從中，我們不難讀出濃濃的小米味道。但是，從和其他產(chǎn)品的數據對比，以及限量發(fā)售中，大象還做得略“糙”，8塊多一個(gè)的價(jià)格，也顯得略貴了。

而且，它還面臨一個(gè)本質(zhì)的問(wèn)題：安全套到底有多適合在互聯(lián)網(wǎng)模式下生存？首先，很少有人刻意在家放存貨，哪怕是有，也絕對不是刻意存的；其次，安全套在生活中對時(shí)效性是有要求的。想像小米那樣沖出老牌的重圍，需要做到價(jià)格給力、品質(zhì)至少跟頂級老牌保持一致，否則就要靠創(chuàng )新。用互聯(lián)網(wǎng)模式來(lái)做安全套產(chǎn)品，這是一件有趣又值得探討的事情，如果只聚焦在安全套一種產(chǎn)品上，大象的未來(lái)道路怎么走，還值得我們拭目以待。（相關(guān)閱讀：《學(xué)“小米模式”的大象安全套能單品制勝不？》 ）