2014年1月15日，豌豆莢宣布獲得軟銀集團領(lǐng)投的 1.2 億美金投資。我持續4年跟蹤這家移動(dòng)內容搜索創(chuàng )業(yè)公司，為您解讀豌豆莢成長(cháng)的秘密：一個(gè)85后CEO，如何率領(lǐng)團隊，在360和百度的夾擊下突圍?

2013年9月9日，豌豆莢聯(lián)合創(chuàng )始人、CEO王俊煜站在孫正義的一整層樓面積的辦公室窗前，樓底是綠色盎然的日本庭院，更遠處是東京灣。這位28歲的年輕人在孫正義面前講述了15分鐘有關(guān)豌豆莢的戰略，就被后者打斷，反過(guò)來(lái)向他講述軟銀的未來(lái)。穿著(zhù)襯衣、牛仔褲的王俊煜和另一位聯(lián)合創(chuàng )始人、穿著(zhù)T恤的馮鋒，和一群西裝革履的人談判。

為什么選擇軟銀?

自百度2013年7月以19億美元收購91無(wú)線(xiàn)以后，豌豆莢一直被人追問(wèn)：會(huì )賣(mài)嗎?以多高的價(jià)錢(qián)賣(mài)?這一年，王俊煜見(jiàn)過(guò)的國內外大公司以及投資機構，有40多家。“我們本身不是說(shuō)一定要賣(mài)或者不賣(mài)，創(chuàng )業(yè)不是為了不賣(mài)公司，也不是為了賣(mài)公司，只是為了把一件事做成。”他沉吟一下說(shuō)，“哪家公司的技術(shù)能幫我們做成這件事?好像沒(méi)有。我們現在的流量也是靠用戶(hù)的口碑起來(lái)的，我們自己建立生態(tài)系統。巨頭的產(chǎn)品業(yè)務(wù)線(xiàn)太長(cháng)了，我們專(zhuān)心做手機搜索，獨立會(huì )更好。一個(gè)獨立的、蓬勃向上的公司，和被巨頭收購后的公司，兩個(gè)故事哪個(gè)聽(tīng)起來(lái)更有戲?”

在這40多家投資機構里，軟銀估值較高，但不是最高。“孫正義膽略很大，我也喜歡這樣，做大賭注，把所有的雞蛋都放在一個(gè)籃子里，風(fēng)險大，產(chǎn)出也高，就像德州撲克里的All in(押上全部籌碼)。”王俊煜說(shuō)。

軟銀由豌豆莢股東之一DCM引薦，此次B輪融資軟銀領(lǐng)投、DCM和創(chuàng )新工場(chǎng)跟投，華興資本擔任獨家財務(wù)顧問(wèn)。2011年6月，豌豆莢完成A輪融資，DCM投了500萬(wàn)美元，創(chuàng )新工場(chǎng)跟投300萬(wàn)美元。當時(shí)有幾家VC及大公司和他們接觸，其中一家巨頭給出的估值和投資金額比DCM高得多，但是，DCM認同豌豆莢的戰略方向，投資經(jīng)理(現投資副總裁)胡博予每次來(lái)，和他們談產(chǎn)品和未來(lái)，那家巨頭更重視豌豆莢現有的客戶(hù)端產(chǎn)品和已有的用戶(hù)量。很多人勸豌豆莢接受巨頭的投資，錢(qián)多，推廣資源也多。

豌豆莢的想法不一樣：他們希望找到100%支持他們的人，和他們一樣覺(jué)得豌豆莢的想法太重要了，非做不可的人，而不是覺(jué)得已經(jīng)做得足夠好，其他想法沒(méi)必要做的人。

他們不知道這個(gè)選擇是對是錯，但他們知道自己想成為一家什么樣的公司，不想被短期收購，也不想只專(zhuān)注于PC客戶(hù)端。

接受DCM投資，這是豌豆莢基于信仰做出的選擇。“這個(gè)世界99%的事情你經(jīng)驗不足，你做決定的時(shí)候不知對錯，唯一依靠的你信仰什么。豌豆莢信仰產(chǎn)品第一，所有決定基于以它為前提。”豌豆莢聯(lián)合創(chuàng )始人崔瑾說(shuō)。2011年9月，豌豆莢對推廣應用進(jìn)行收費，實(shí)行競價(jià)排名，所有廣告應用明確標示，告知用戶(hù)，用戶(hù)下載一次，就收取應用開(kāi)發(fā)商一定費用，這是豌豆莢的鐵律。他們嚴格區分自然流量和廣告流量，用戶(hù)自己通過(guò)搜索下載的，就是自然選擇，即使他下載的是付錢(qián)給豌豆莢做推廣的應用。如果自然流量變現的話(huà)，公司會(huì )越走越遠，所有推薦都會(huì )變成隱性廣告，誰(shuí)給公司錢(qián)多，就推薦誰(shuí)。崔瑾舉例說(shuō)，騰訊瀏覽器是他們的廣告客戶(hù)，它靠著(zhù)自己的品牌效應進(jìn)入“上升最快”榜單，位置很好，但豌豆莢不能跟它算廣告費。

如果將自然流量和廣告流量混在一起進(jìn)行收費，豌豆莢就可以實(shí)現收支平衡，略有盈利。這樣的做法讓豌豆莢損失70%的收入(此為2012年數據)。“DCM不會(huì )說(shuō)，可以了，你們趕緊變現。”崔瑾說(shuō)。

碰到誘惑，不知選擇什么的時(shí)候，就做自己相信的事。

豌豆莢的鐵三角

融資得來(lái)的1.2億美元，王俊煜表示，一部分會(huì )花在引進(jìn)人才上，這筆錢(qián)非直接作用就是提振了人們對豌豆莢的信心和豌豆莢的知名度。雖然現在還是小公司，沒(méi)什么經(jīng)驗，但會(huì )慢慢采取并購的方式擴張團隊。還有大量的錢(qián)會(huì )花在產(chǎn)品本身，另外將和內容供應商一起合作，建設生態(tài)系統。他說(shuō)：“Facebook的馬克·扎克伯格說(shuō)過(guò)，我們自己鉆不賺錢(qián)都無(wú)所謂，只有讓人賺到錢(qián)才能讓更多的人參與到我們的平臺里。”

我問(wèn)王俊煜，如果是4、5億美元的公司，你們每人都能分好幾千萬(wàn)美元，都成億萬(wàn)富翁了，那感覺(jué)怎么樣?他回答：“若是兩年前，覺(jué)得做到1億美元就很了不起，那時(shí)候A輪融資估值3300萬(wàn)美元;若是4年前，一家公司能值3000萬(wàn)美元，當時(shí)換算來(lái)是2億人民幣，我也覺(jué)得是天大的數字。做到以后，也沒(méi)覺(jué)得有什么了不起的，這就像登山一樣，如果實(shí)在爬不動(dòng)了，也會(huì )知難而退。但我感覺(jué)還沒(méi)到那一步。”

崔瑾說(shuō)：“王俊煜說(shuō)服了我們，如果我們把公司賣(mài)掉，我們再創(chuàng )十次業(yè)都不一定能有把公司做大的機會(huì )，我們覺(jué)得豌豆莢是一次能夠做大的機會(huì )。”

為了不賣(mài)豌豆莢一事，馮鋒和王俊煜在郵件里吵了一架。矛盾不在于賣(mài)還是不賣(mài)公司，而是在于你用什么方式將你的想法告知給你的創(chuàng )業(yè)伙伴。2013年6月1日，豌豆莢在公司內部做活動(dòng)，大家玩得挺開(kāi)心的，當時(shí)有公司想收購豌豆莢，估值還很高。王俊煜的性子不喜歡跟人討論，擔心崔瑾和馮鋒反對，在活動(dòng)后直接對馮鋒說(shuō)：我決定不賣(mài)公司了。馮鋒回答：好。馮鋒的反射弧很長(cháng)，當時(shí)沒(méi)反應過(guò)來(lái)，過(guò)了幾天給王俊煜發(fā)郵件說(shuō)：我覺(jué)得你做這么大的決定不能不跟我們商量一下。兩人吵了一架，王俊煜覺(jué)得自己不對，想請愛(ài)吃牛排的馮鋒吃北京最好的牛排，卻被馮鋒拒絕了。

馮鋒也不想賣(mài)公司，但是他希望王俊煜告訴他，為什么不賣(mài)。“沒(méi)有什么比這更重要了，我們三個(gè)人要團結。哪怕說(shuō)，我崔瑾和馮鋒就是想賣(mài)掉公司，你王俊煜就是不想賣(mài)掉公司，那也要讓王俊煜先知道，不能在開(kāi)董事會(huì )上突然跳出來(lái)說(shuō)，我們要把公司賣(mài)掉。那公司就完蛋了。”王俊煜承受了很大壓力，有一晚他在北大未名湖邊上獨自轉悠，一直到半夜，他妻子覺(jué)得不對勁才去將他找回。那天晚上，崔瑾在工體旁的餐廳里和馮鋒聊了很久。

崔瑾告訴王俊煜：“這是一個(gè)機會(huì )，賣(mài)不賣(mài)公司不是情感的問(wèn)題，我們得對員工負責。如果今天賣(mài)掉，員工能夠得到的利益比我們以后上市得到的還大，這難道不是重要因素么?我們需要好好算一筆賬，我算不清楚，得你去算。”

王俊煜關(guān)在家里花了一整天時(shí)間寫(xiě)了130多頁(yè)的PPT，他認為豌豆莢會(huì )是一家偉大的公司，“做一家獨立的公司是對員工負責、對投資人也負責的選擇”，崔瑾和馮鋒也為他的想法激動(dòng)，全力以赴支持他。豌豆莢的鐵三角經(jīng)受了一次艱難的考驗。我說(shuō)：“你們三個(gè)團結就沒(méi)問(wèn)題。”崔瑾說(shuō)：“是的，我聽(tīng)說(shuō)好幾家公司就是創(chuàng )業(yè)團隊內部分裂才賣(mài)了。”

王俊煜是這三人里最年輕的一位，出生于1985年，稚氣未脫，性格溫和，做決策比較慢，一下決定就義無(wú)反顧。李開(kāi)復評價(jià)他是，有獨立思考能力，就算別人反對他的想法，也會(huì )努力嘗試，并做出成效證明自己。

馮鋒本來(lái)是在成都外企做研發(fā)工程師，在當地安家置業(yè)，放棄安穩生活，北上加入創(chuàng )新工場(chǎng)，是豌豆莢最早的四名工程師之一。馮鋒去的時(shí)候，創(chuàng )新工場(chǎng)不過(guò)十來(lái)人。我問(wèn)馮鋒，有沒(méi)有失望，覺(jué)得沒(méi)幾個(gè)人?他回答：“創(chuàng )業(yè)去得越早越好，人越少越好，我更希望我去的時(shí)候只有李開(kāi)復一個(gè)人在那里。”他加入豌豆莢的時(shí)候28歲，正是有一點(diǎn)生活閱歷，有豐富的工作經(jīng)驗，同時(shí)精神力、體力都處于很好狀態(tài)的時(shí)候。

崔瑾在Google中國工作的時(shí)候我就和她打過(guò)交道。這幾年，她的形象從CBD光鮮亮麗、身著(zhù)時(shí)尚套裝的白領(lǐng)往中關(guān)村樸實(shí)的、襯衫牛仔褲搭配的IT人士發(fā)展。豌豆莢團隊成員總體性格偏溫和，個(gè)性強勢、急躁的崔瑾，扮演了“惡人”的角色，把大家想說(shuō)又不愿意說(shuō)的話(huà)說(shuō)出來(lái)。

這四年，三人的責任分配大體是，王俊煜負責產(chǎn)品、馮鋒負責技術(shù)、崔瑾負責人事和運營(yíng)。2013年，團隊磨合得更成熟了，發(fā)掘彼此更多的優(yōu)點(diǎn)。馮鋒不僅負責技術(shù)，還管錢(qián)。崔瑾和王俊煜對錢(qián)的概念比較糊涂，馮鋒則會(huì )告訴大家這筆錢(qián)放在余額寶里每天會(huì )有多少利息，在和投資人討論條款的時(shí)候很強硬，不輕易讓步，對公司利益保護得很好。也因為馮鋒在談判的認真、計較，促使豌豆莢遲遲沒(méi)在一份融資合同上簽字，一直延遲到百度爆出19億美元收購91無(wú)線(xiàn)的當天，那時(shí)豌豆莢已經(jīng)準備在合同上簽字，因為消息的爆出，投資人打來(lái)電話(huà)阻止了簽字。

王俊煜說(shuō)：“這就是為何是馮鋒和我去日本和軟銀談判的緣故。講公司的遠景是我給孫正義講，具體的談判細節是馮鋒去做。我看事更多一點(diǎn)，崔瑾看人更多一點(diǎn)，如果只看事的話(huà)，會(huì )很生硬地看哪家公司對我們的幫助更大，但崔瑾會(huì )在對方高管細微的表達上看出來(lái)，他們到底喜不喜歡我們。”

從2011年2月到2012年12月，前百度首席架構師周利民擔任豌豆莢CEO。2010年8月，崔瑾對我說(shuō)，對現在的團隊比較滿(mǎn)意，“過(guò)去是過(guò)度民主，拼命爭論?，F在經(jīng)過(guò)磨合，大家都理解對方的優(yōu)勢，王俊煜的優(yōu)勢在產(chǎn)品上的天賦，我們相信他在產(chǎn)品和用戶(hù)需求上的判斷;在推廣上，他們就相信我的判斷;產(chǎn)品架構出現問(wèn)題時(shí)，就相信馮鋒的判斷。”但是，過(guò)了幾個(gè)月，他們在考慮尋找一個(gè)新CEO。豌豆莢在快速發(fā)展，人員越來(lái)越多，研發(fā)效率卻降低了。馮鋒和王俊煜都沒(méi)有管理中型研發(fā)團隊的經(jīng)驗，管理團隊的無(wú)效率正在拖豌豆莢的后腿，當時(shí)豌豆莢用戶(hù)人數已增長(cháng)到五六十萬(wàn)，因為技術(shù)問(wèn)題，服務(wù)器每晚10點(diǎn)都會(huì )宕機。

三位聯(lián)合創(chuàng )始人開(kāi)會(huì )討論是否該找CEO?要得出“是”的結論，先得過(guò)自己心理那一關(guān)：創(chuàng )業(yè)至少部分是為了“做自己公司的老板”。在觀(guān)點(diǎn)的碰撞和磨合里，他們第一次強烈意識到“最重要的是公司做成，自己的屁股坐在哪個(gè)位置上不重要。如果王俊煜非要做CEO不可，崔瑾非要當COO不可，馮鋒非要當CTO不可，大家最在乎的是這個(gè)的話(huà)，豌豆莢就完蛋了。

他們達成一致，找新CEO。找來(lái)新CEO，就是要把王俊煜換掉。這位年輕人表現出成熟的心智和胸懷，他不在乎，只要把公司做好。

崔瑾想找個(gè)能融資的，王俊煜想找個(gè)產(chǎn)品做得好的，馮鋒想要技術(shù)強的。說(shuō)完三人就笑起來(lái)，簡(jiǎn)直是自己給自己找個(gè)老板。最終，他們決定“豌豆莢將是一家技術(shù)驅動(dòng)的公司，需要精通技術(shù)的CEO”，找來(lái)了周利民，當時(shí)周利民已經(jīng)為豌豆莢做了半年顧問(wèn)。

周利民在技術(shù)上有遠景，入職第二天就宣布，用C語(yǔ)言和C++語(yǔ)言重構豌豆莢PC客戶(hù)端。這個(gè)想法王俊煜他們糾結了一個(gè)多季度，都沒(méi)敢下決定。對小公司來(lái)說(shuō)，這是很可怕的決定，很多公司死在重構上。新CEO第一把火就燒在這里。當時(shí)馮鋒是團隊里最主力的工程師，也是唯一在C++上有豐富經(jīng)驗的工程師，被抽調出來(lái)全力做豌豆莢2.0。

2011年9月，騰訊發(fā)布一款用C語(yǔ)言和C++寫(xiě)的客戶(hù)端;10月，360和91手機助手合作公司發(fā)布同類(lèi)產(chǎn)品，同月，重構后的豌豆莢2.0beta版靜悄悄上線(xiàn)。這款產(chǎn)品和豌豆莢1.0相比，結構、長(cháng)相都發(fā)生重大變化，不敢高調推出，怕用戶(hù)接受不了。豌豆莢2.0速度更快，架構好，可拓展性高，競爭越往后，優(yōu)勢越大。2012年2月21日，豌豆莢2.0發(fā)布正式版。崔瑾說(shuō)，如果沒(méi)有周利民一年前的決定，豌豆莢可能已經(jīng)死了。

當時(shí)，周利民相當于定海神針的存在。具體事務(wù)由王俊煜他們三人操作，有疑惑就找周利民。2011年7月，豌豆莢還在知春路錦秋家園一套100多平方米的地方辦公，我過(guò)去拜訪(fǎng)，時(shí)值360推出手機助手，崔瑾沒(méi)和360交過(guò)手，很焦慮，跑去問(wèn)周利民：我們會(huì )有問(wèn)題嗎?

周利民告訴她，第一步，把重構的版本推出之后，豌豆莢會(huì )得到很好的發(fā)展;第二步，豌豆莢能不能做成一家非常成功的公司，就看能不能把前端的競爭轉移到后臺服務(wù)上去。如果戰場(chǎng)轉移到后臺服務(wù)上，騰訊、360這樣優(yōu)勢在客戶(hù)端的公司，也不再具備優(yōu)勢，或者優(yōu)勢很小。

2012年年底，周利民辭去豌豆莢CEO一職，保留了股份。王俊煜接任CEO。從心勁來(lái)講，周利民早已財務(wù)自由，而王俊煜們“很饑渴”，每周保持80多個(gè)小時(shí)的工作量。相當于有兩年時(shí)間，周利民承擔了主要重擔，等著(zhù)這三人各自成長(cháng)起來(lái)。王俊煜說(shuō)：“四年前，我專(zhuān)注于做一個(gè)好的產(chǎn)品設計師，關(guān)注事情，沒(méi)有關(guān)注人、技術(shù)、商業(yè)競爭。周利民對我們幫助很大，當時(shí)我覺(jué)得自己完全搞不定。2012年底，他有了新想法，我也慢慢覺(jué)得CEO這事可以慢慢搞定的，知道水大概有多深，大致有哪些路可以走。”

他補充了一句：“上個(gè)季度我有了秘書(shū)，一開(kāi)始不習慣，整個(gè)日程安排得請大家找她，而不是直接找我。”

豌豆莢如何對抗巨頭?

2011年，崔瑾擔憂(yōu)地問(wèn)周利民：面對360，我們會(huì )有問(wèn)題嗎?2014年，我將這個(gè)問(wèn)題擺在她面前：面對百度、360這些巨頭，豌豆莢還是小公司，怎么辦?崔瑾說(shuō)：“我自己感覺(jué)，我們不一定會(huì )輸，雖然我們不適應360那一套，但他們也不適應我們這一套。70后之間互相對罵，但85后、90后是小飛俠，在天上飛來(lái)飛去，不理你，不用你的方法出牌。豌豆莢最重要的是，不要去模仿對手的優(yōu)勢，一定要去想自己的優(yōu)勢。”

“豌豆莢的優(yōu)勢還在產(chǎn)品上，每推出一項新功能都在時(shí)間上領(lǐng)先，領(lǐng)先是有時(shí)間窗口的，360跟進(jìn)很快，基本3到6個(gè)月就能跟進(jìn)。這就看我們市場(chǎng)部分能否利用好時(shí)間窗口獲得多少新用戶(hù)，一定得是產(chǎn)品和BD配合得很好，利用時(shí)間窗口搞得人盡皆知，當他跟進(jìn)的時(shí)候我們轉向下一個(gè)新功能。”

豌豆莢一開(kāi)始是創(chuàng )新工場(chǎng)內部孵化項目安卓手機OS操作系統點(diǎn)心的配套項目，在做的過(guò)程中發(fā)現自身商業(yè)價(jià)值潛力很大，2010年4月獨立出來(lái)。起初，它不叫豌豆莢，叫豌豆。但是豌豆的域名已經(jīng)被搶注，需要花費10萬(wàn)元購買(mǎi)。創(chuàng )新工場(chǎng)管理合伙人汪華說(shuō)，這太貴了。王俊煜和崔瑾都說(shuō)，豌豆多好聽(tīng)啊。汪華反問(wèn)他們：你拿了100萬(wàn)的天使投資，花10萬(wàn)元買(mǎi)個(gè)域名，你干不干?他們仔細想過(guò)后，才改名為“豌豆莢”。后來(lái)，王俊煜對我說(shuō)，10萬(wàn)元的域名的確太貴了。

剛獨立的時(shí)候，是豌豆莢最痛苦的時(shí)候，產(chǎn)品沒(méi)人用，每天在線(xiàn)用戶(hù)100人左右。2010年6月21日，王俊煜寫(xiě)郵件給李開(kāi)復，活躍用戶(hù)225人。當時(shí)37%的用戶(hù)投訴是連不上，“用戶(hù)不是不需要，是我們做得太爛。”王俊煜說(shuō)，2011年前的用戶(hù)郵件都是他自己回復的。

2010年9月，用戶(hù)到了5萬(wàn)人級別，這增長(cháng)了他們的信心，手機助手的形態(tài)是對的。10月，拿到創(chuàng )新工場(chǎng)100萬(wàn)美元的投資。當時(shí)王俊煜在PPT里提出：“手機助手是開(kāi)設點(diǎn)，將來(lái)會(huì )專(zhuān)注內容的分發(fā)和第三方的內容分享，包括應用商店、視頻網(wǎng)站、在線(xiàn)音樂(lè )、電子書(shū)在線(xiàn)網(wǎng)站，和他們一起合作并分享收入。”

2011年5月，豌豆莢開(kāi)始做應用搜索，10月開(kāi)始增加廣告系統，這是豌豆角比較大的里程碑，它開(kāi)始找到自己的商業(yè)模式，養活自己。

2012年4月，豌豆莢正式提出“豌豆莢在做移動(dòng)搜索，今天是應用搜索，未來(lái)是通用的搜索，有音樂(lè )、視頻、書(shū)等內容，也是一個(gè)開(kāi)放的搜索。”

2014年1月，豌豆莢推出了“移動(dòng)內容搜索”。

手機上的構成單元是應用，PC上的構成單元是網(wǎng)頁(yè)，豌豆莢每天在干的事情就是分析應用，應用里到底有多少內容，適配哪款手機，適配多大屏幕的分辨率，耗多少電。王俊煜說(shuō)：“今天手機上的競爭和PC時(shí)代是有區別的，第二，渠道的作用并沒(méi)有那么大，主流用戶(hù)是80后、90后，從小開(kāi)始用電腦，知道什么是好東西，不會(huì )說(shuō)你給他什么東西他就一定用什么，他會(huì )有選擇的。第二，很多傳統的營(yíng)銷(xiāo)手段在移動(dòng)上用不了，比如說(shuō)捆綁。在手機上沒(méi)法捆綁，你沒(méi)有辦法通過(guò)設置瀏覽器首頁(yè)來(lái)做這事，本來(lái)就沒(méi)有什么人開(kāi)瀏覽器了。”

“大量PC時(shí)代沒(méi)有解決好的問(wèn)題，今天是可以解決的。PC的搜索不是個(gè)性化的，手機完全可以個(gè)性化。在PC上，大家停止了創(chuàng )新，都做微創(chuàng )新，哪家做的都是一樣，就靠誰(shuí)占據的桌面更大。”

“在手機時(shí)代，產(chǎn)品本身起到的作用會(huì )更大，這就是時(shí)代?，F在這個(gè)時(shí)代更適合技術(shù)創(chuàng )新的公司成長(cháng)。”

移動(dòng)內容搜索，現在不是錢(qián)的游戲，是數據的游戲，你的數據越多，搜索結果越準確，就能提供更高質(zhì)量的搜索結果，就有越多的用戶(hù)，數據就越準確，就有更高質(zhì)量的產(chǎn)品。豌豆莢積累的數據都來(lái)自于手機用戶(hù)，積累了四年，累計裝機量有3億用戶(hù)，活躍用戶(hù)有6000萬(wàn)。

我問(wèn)王俊煜，如何打贏(yíng)未來(lái)的戰爭?

“還是在產(chǎn)品和技術(shù)上。如果不能比別人跑得更快，這家公司沒(méi)有存在的價(jià)值。如果這件事已經(jīng)有別人比我們做得更好的話(huà)，我們一定是只能認輸，我把所有的雞蛋都放在一個(gè)籃子里。”

All in。