天使、VC，私募基金等都以同樣的4個(gè)基本準則來(lái)評價(jià)對企業(yè)的投資。從具有天才洞察力的初創(chuàng )公司，到價(jià)值數十億美元的龐然大物，在公司發(fā)展的各個(gè)階段，投資者們都從這些方面來(lái)對你的企業(yè)進(jìn)行衡量。

所以，當你向投資人們推銷(xiāo)你的公司時(shí)，請圍繞這4個(gè)主題發(fā)言吧：

公司戰略是可持續的、并且具有差異化

展示你公司的特別之處，以及你將如何保持這一強勢地位。你是否正在為客戶(hù)提供新鮮的和獨特的解決方案?你是否發(fā)明了令人難以置信的算法?你的成本結構性較低，還是你的服務(wù)超快?表明你自身與眾不同,而這是你的目標市場(chǎng)想要的。如果找到了你與眾不同的地方,確保你有論據可以支持這一點(diǎn)。

我們是做這項工作最合適的團隊

對于處于早期階段的公司來(lái)說(shuō),團隊是投資者考慮的最重要的一個(gè)方面,因為你的市場(chǎng)和產(chǎn)品可能還不存在。那么，你的團隊具備什么樣的綜合技能和獨特經(jīng)驗，能夠讓公司創(chuàng )始人成為潛在的贏(yíng)家?當你在拓展經(jīng)營(yíng)規模時(shí),你的行動(dòng)將證明為什么你的團隊適合這份工作。

我們的商業(yè)模式是會(huì )賺錢(qián)的

你的利潤和現金流最終將創(chuàng )造價(jià)值。讓投資人相信你很快就會(huì )盈利，你的公司會(huì )具備戰略?xún)r(jià)值，你的公司可能在早期就會(huì )被收購或IPO。你必須展示你的商業(yè)模式將如何產(chǎn)生收益，包括成本有哪些，以及如何服務(wù)客戶(hù)。了解類(lèi)似的其他公司的收益結構,并展示和他們相比，你打算如何去做。

后續階段投資人更多地會(huì )關(guān)注你的財務(wù)狀況。普通的投資者可能幾乎完全只關(guān)注你的財務(wù)狀況,期望從中看到利潤率和利潤的增長(cháng)情況。對于年輕的公司來(lái)說(shuō),你的目標模式，以及如何獲取達到收支平衡所需的資金，是最重要的問(wèn)題。

市場(chǎng)規模

讓投資人知道你的公司有足夠的發(fā)展空間。“你不能讓一個(gè)大公司在一個(gè)小的市場(chǎng)發(fā)展”,這是我第一次融資時(shí)得到的教訓之一。對于創(chuàng )業(yè)企業(yè)，如果你嘗試創(chuàng )建一個(gè)新興市場(chǎng),沒(méi)有現有的市場(chǎng)規模,你更要關(guān)注整個(gè)潛在的市場(chǎng)。TAM模型(TAM為原文，即技術(shù)接受模型Technology Acceptance Model)可以幫助你衡量你的公司所在行業(yè)的潛在年收入——而不是單純估計你公司的潛力。

市場(chǎng)可以按照“自下而上”或“自上而下”的方法來(lái)衡量。試試用這兩種方法來(lái)檢查你的假設是否是合理的。通常,通過(guò)類(lèi)比或對比，用“自上而下”的衡量方法可以大致估計市場(chǎng)規模,如：產(chǎn)品X是使用技術(shù)Y的客戶(hù)的管理解決方案。技術(shù)Y是一個(gè)每年10億美元的市場(chǎng),并且一個(gè)插件管理解決方案約占他們花費的20%，因此,產(chǎn)品X根據TAM估算的市場(chǎng)規模是2億美元。

這里是Scale Venture Partners(美國風(fēng)投公司)如何創(chuàng )建一個(gè)“自下而上”的技術(shù)接受模型(Technology Acceptance Model)來(lái)評估我們在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)公司Omniture中的投資:我們通過(guò)流量統計考察網(wǎng)站,并將預估的年收入在不同規模的數據類(lèi)別上進(jìn)行分配，并且將它全部加總后，去和每年超過(guò)10億美元的年度可計劃的市場(chǎng)消費相對比。當Omniture只有幾百個(gè)客戶(hù)時(shí)這項工作就完成了,用不到等到技術(shù)接受模型(Technology Acceptance Model)統計到成千上萬(wàn)的潛在客戶(hù)。

作為一個(gè)長(cháng)期風(fēng)險投資者以及兩個(gè)上市公司的前投資者關(guān)系主管,我認為這四個(gè)因素是成功推銷(xiāo)自己以及幫助投資人作出投資決策的支柱。所以，作為創(chuàng )業(yè)者，請向你的投資人清楚地展示你的公司的市場(chǎng)、戰略、商業(yè)模型和人員,并學(xué)會(huì )說(shuō)投資者的語(yǔ)言。

作者：莎倫•溫巴爾(Sharon Wienbar)是投資于技術(shù)公司的美國風(fēng)險投資公司Scale Venture Partners的合伙人，公司的投資案例包括Box(免費網(wǎng)盤(pán)服務(wù)), DocuSign(電子簽名創(chuàng )業(yè)公司), BeachMint(社會(huì )化電子商務(wù)公司), Everyday Health (每日健康)and Vitrue(社交媒體技術(shù)公司)等。