■ 文 / 馬建勛

　　從大學(xué)教師到職業(yè)經(jīng)理人，進(jìn)而自己創(chuàng)業(yè)，職業(yè)身份的變換軌跡，勾勒出歐康德公司總經(jīng)理鄧春平對“美麗”事業(yè)的不斷追求。

　　學(xué)習(xí)與繼承，是鄧春平在職業(yè)生涯中最明顯的特點(diǎn)。在雅芳，她學(xué)習(xí)到了“美麗事業(yè)”，教師的經(jīng)驗(yàn)又能使她在團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和激勵(lì)上如魚得水，而在創(chuàng)業(yè)的過程中，雅芳的經(jīng)歷又能使她以全新的理念，開拓新的藍(lán)海市場。她在不斷的挑戰(zhàn)中一次次證明自己，也為女性經(jīng)理人創(chuàng)建了一個(gè)職業(yè)典范。

　　成功的職業(yè)經(jīng)理人

　　當(dāng)時(shí)間回到1993年，鄧春平是重慶醫(yī)科大學(xué)講師，工作除了上課，就是做實(shí)驗(yàn)。學(xué)校對她非常重視，分了一套兩居室的房子給她。但是對這份工作，鄧春平坦言自己并不喜歡，“你在那里呆上一段時(shí)間之后，你就能看到當(dāng)你退休的時(shí)候，你在哪個(gè)位置。用現(xiàn)在的話說，叫內(nèi)驅(qū)力不大。對有激情，想改變目前境遇的人來說，更是如此?！?/p>

　　1994年3月，鄧春平一手遞交辭職報(bào)告，一手遞交福利房的鑰匙，轉(zhuǎn)身成為雅芳重慶分公司的銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)培訓(xùn)、激勵(lì)雅芳的直銷隊(duì)伍。對于有過10年教師經(jīng)歷的她來說，這并不算特別難的工作。后來，雅芳重慶市場的最高銷售記錄，到現(xiàn)在依然保持在鄧春平的手中。原因何在？鄧春平說：“培訓(xùn)的內(nèi)容容易復(fù)制，她們出去銷售有效果。更重要的是，她們都認(rèn)為你是可信的時(shí)候，工作就很容易推動(dòng)。”雅芳早期的直銷員是清一色的女性，鄧春平調(diào)侃道：“從兩口子打架到婆媳關(guān)系，什么問題都會來找我?！?/p>

　　從重慶開始起步，鄧春平在雅芳的職業(yè)生涯可以說是順風(fēng)順?biāo)?，?995年的時(shí)候，鄧春平已經(jīng)接手了雅芳東北和華北市場的銷售管理工作，隨后，一路擢升到全國銷售和營運(yùn)總監(jiān)，還被公司送到中歐國際商學(xué)院讀EMBA。她還一手建立了雅芳最優(yōu)秀的銷售支持部門，并且設(shè)計(jì)了雅芳從直銷向?qū)Ｙu店的轉(zhuǎn)型。

　　2004年，鄧春平在雅芳的事業(yè)如日中天，她再一次做出驚人的決定，離職創(chuàng)辦歐康德公司。

　　華麗轉(zhuǎn)身

　　歐康德公司的定位是“口服美容”，這是一個(gè)在美容和健康食品之間的細(xì)分定位。在創(chuàng)業(yè)之前，鄧春平和現(xiàn)在的伙伴已經(jīng)了解到歐萊雅、雅詩蘭黛等國際化妝品巨頭有進(jìn)軍“口服美容”的打算。因此，歐康德一開業(yè)，就已經(jīng)找準(zhǔn)了事業(yè)的方向?！艾F(xiàn)在女性消費(fèi)已經(jīng)起來了，大家也越來越懂得美是來自健康的，這也是一個(gè)藍(lán)海市場?！彼f。

　　但鄧春平很快就品嘗到了創(chuàng)業(yè)的辛苦，歐康德最初的設(shè)想，是最先在中國市場引入“口服美容”的概念，然后通過傳統(tǒng)的化妝品零售渠道來銷售。但在執(zhí)行中很快就發(fā)現(xiàn)，化妝品專賣店的銷售效率很低，原因就是雙方的顧客群差異太明顯。此后，鄧春平還找過經(jīng)營連鎖藥店的EMBA同學(xué)，重新設(shè)計(jì)了銷售和推廣方案，但還是沒有效果，“銷售人員賺到工資，但是賺不到獎(jiǎng)金。”鄧春平回憶說。

　　“鄧總厲害的地方，就是做銷售的直覺，會去試不同的渠道，她不會閑著。”歐康德的同事如此評價(jià)鄧春平。后來，在嘗試美容院渠道的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)在這里月銷售額可以輕松達(dá)到3萬〜5萬元，而之前的專賣店、藥店月銷售額僅有數(shù)千元。鄧春平很敏感，立即將公司的資源都投入到美容院渠道的建立、維護(hù)上。

　　公司是剛創(chuàng)業(yè)起步，渠道也是全新的客戶群，對鄧春平而言，這似乎意味著要重新來過。鄧春平坦言，職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)有兩個(gè)坎要過，一個(gè)是思維模式，要跳出以往僅僅在專業(yè)領(lǐng)域深耕的局限，要以更寬廣的眼界看待經(jīng)營管理中所遇到的問題。“職業(yè)經(jīng)理人做一件事可能比企業(yè)家做得更好，但是你沒有企業(yè)家對商機(jī)的敏感，就是戰(zhàn)略眼光不夠。”其次是心態(tài)歷程，卸下大公司賦予的身份和光環(huán)，“從居高臨下，到你求別人辦事，這種心態(tài)必須調(diào)整?！编嚧浩秸f。

　　如何開拓新渠道，鄧春平發(fā)揮著自己的最大優(yōu)勢。她說：“我們要跟客戶達(dá)成最高程度的默契。首先，我們跟美容院做生意的理念，是在雅芳學(xué)到的，即幫助客戶共同成長，幫助美容院在美容服務(wù)之外，培育出產(chǎn)品銷售新的盈利點(diǎn)，共同把生意做大。其次，發(fā)揮我培訓(xùn)、教育的專長，幫助美容院訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)和教育消費(fèi)者，幫助客戶獲得穩(wěn)定的銷售收入。第三，通過促銷驅(qū)動(dòng)的手段，讓利美容院客戶和最終的產(chǎn)品消費(fèi)者，最終共同把市場做大?！?/p>

　　連鎖美容機(jī)構(gòu)的最大特點(diǎn)，就是老板會親自打理，所以客戶的拓展，都是鄧春平親歷親為。在具體的執(zhí)行中，鄧春平儼然成了客戶們的“商業(yè)顧問”，比如銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬如何設(shè)計(jì)，才能使激勵(lì)作用最大化；客戶有好幾家美容院，物流、倉管和配貨應(yīng)該怎么做；連鎖美容機(jī)構(gòu)的客服體系、營銷體系等的完善；營銷診斷、業(yè)務(wù)增長點(diǎn)的挖掘；客戶的員工不聽話，需要請鄧春平出面幫著“修理修理”的；美容院舉辦客戶答謝會，需要講解美容新趨勢和話題的⋯⋯盡管這些看起來并非是一個(gè)供應(yīng)商的本職工作，但是在鄧春品眼中，這些都是給到客戶具有直接效果的附加值。直到現(xiàn)在，凡是客戶有捧場的要求，鄧春平都會全力支持。

　　回首創(chuàng)業(yè)的歷程，鄧春平說：“一開始，是顛覆以往自我認(rèn)知的過程，會很辛苦。但是到后來，事業(yè)越做越好，你會發(fā)現(xiàn)自己還是有能力做事的，這個(gè)漫長的過程就是不斷證明自己能力的過程。將來面對更多，你會沒有那么多的痛苦與糾結(jié)，這個(gè)過程，就是人格在不斷重構(gòu)?！?/p>

　　追求效率與結(jié)果

　　作為女性管理者，鄧春平覺得與男性相比，“其實(shí)在公司層面上是拿業(yè)績說話，所以男女都一樣，況且大家的教育也都相似。但是女性在工作的時(shí)候，不會像男性一樣‘拿未來污染現(xiàn)在’，所以更加專注一些，也更加會關(guān)注別人的喜怒哀樂。”歐康德的員工說，在工作的時(shí)候，她會給屬下一種強(qiáng)烈的壓迫感，在辦公室可以把下屬罵到哭；但是在下班之后，鄧春平又能跟她一起去逛街、吃飯，甚至于“可以一邊修指甲，一邊總結(jié)和布置工作。”

　　鄧春平則笑笑說：“在工作上我的要求是很高的，就是速度、效率和結(jié)果。需要我?guī)椭臅r(shí)候，只要不是我來代替你，我就會盡全力幫助，而且不分時(shí)間地點(diǎn)。銷售管理不盡全力不行，要讓下屬發(fā)揮到極限；但是也要把握度，在下屬快要扛不住的時(shí)候，給他們指出一個(gè)方向，讓他們突破。這個(gè)時(shí)候，完成目標(biāo)自然水到渠成?！?/p>

　　在管理上，鄧春平和一線的員工走得很近，每周都有銷售例會，銷售人員也會每天報(bào)告當(dāng)日的工作內(nèi)容和進(jìn)度，同時(shí)在總部設(shè)置內(nèi)勤業(yè)務(wù)部，通過電話銷售的方式，維護(hù)現(xiàn)有客戶，填補(bǔ)現(xiàn)場銷售的空缺。鄧春平說：“我努力讓公司所有人都貼近市場，我們過去的經(jīng)歷告訴我們，自己創(chuàng)業(yè)，公司的效率是最重要的。在大企業(yè)所遇到的問題，我們都會盡可能地在這里避免掉?！?/p>