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　　特百惠：本土化模式創(chuàng )新           金色搖籃：另類(lèi)模式成長(cháng)

　　周建民：不畏巨頭競爭               譚慶：做輕松的加盟者

　　2009年4月20日，央視《經(jīng)濟半小時(shí)》欄目曝光了三家涉嫌加盟騙局的招商網(wǎng)站，相關(guān)代言人范偉、王剛、張鐵林也成為又一批陷入“代言門(mén)”的明星。據該欄目調查，不少加盟者就是因為明星的公信力對招商網(wǎng)站和相關(guān)特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)產(chǎn)生信任，繼而決定投資加盟。

　　此前，北京市消費者協(xié)會(huì )已于4月7日發(fā)布消費警示，指出“加盟創(chuàng )業(yè)、特許經(jīng)營(yíng)陷阱較多，一旦造成經(jīng)濟損失難以追回，建議創(chuàng )業(yè)者投資、簽約合同需謹慎”。同期，北京市豐臺區警方也組織警力到西客站，以警示牌的方式告知眾多剛下火車(chē)就準備直奔“盟主”而去的加盟者，附近大廈里存在許多涉嫌欺詐的所謂特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)。警方表示，他們最近接到的加盟被騙案件明顯增多，有的“盟主”甚至沒(méi)有一家直營(yíng)店，完全靠販賣(mài)商業(yè)計劃書(shū)賺取暴利，使得準加盟者屢屢受騙。

　　一邊是迫切想通過(guò)加盟方式自己當老板的創(chuàng )業(yè)者，另一邊似乎是防不勝防的“陷阱”。特許經(jīng)營(yíng)究竟有何魅力？著(zhù)名未來(lái)學(xué)家奈斯比特（John Naisbitt）曾預言，特許經(jīng)營(yíng)將成為21世紀的主導商業(yè)模式，并被稱(chēng)之為第三次商業(yè)革命。事實(shí)上，在服務(wù)業(yè)最發(fā)達的美國市場(chǎng)，特許經(jīng)營(yíng)已成為眾多企業(yè)快速擴張的利器。除了麥當勞、肯德基等這些國人耳熟能詳的品牌，還有像Liberty Tax Service、Sonic Drive-in等眾多并不熟知的企業(yè)通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)成長(cháng)為行業(yè)巨頭。據統計，目前美國超過(guò)50%的產(chǎn)品和服務(wù)是由特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)提供的。

　　由于有較為成熟的模式可供復制，加上特許人的相關(guān)支持，加盟方式客觀(guān)上可以增加創(chuàng )業(yè)成功的概率。在美國市場(chǎng)，加盟已成為眾多普通創(chuàng )業(yè)者選擇的創(chuàng )業(yè)起步方式。麥當勞、肯德基遍布全球的店面有超過(guò)70%都是加盟店，而排在Entrepreneur雜志2009年Franchise500第一位的Subway全部29，600多家店面皆為加盟店。

　　曾有人將特許經(jīng)營(yíng)形象的比為“搭快車(chē)”：特許人借著(zhù)加盟者的資金、網(wǎng)點(diǎn)等資源，實(shí)現了低成本快速擴張；而加盟者則搭乘特許人的品牌、技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式的快車(chē)，成就低風(fēng)險的創(chuàng )業(yè)夢(mèng)想。然而，特許經(jīng)營(yíng)之路絕非如此完美，對于還處在發(fā)展初期的中國市場(chǎng)更是如此。

　　《創(chuàng )業(yè)邦》雜志從2009年2月開(kāi)始，針對上千家特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)及相關(guān)加盟者進(jìn)行了問(wèn)卷調查，試圖發(fā)現特許經(jīng)營(yíng)的成功基因，從中挖掘出值得加盟者信賴(lài)的特許經(jīng)營(yíng)品牌。結果并不出人意料，麥當勞、肯德基、小肥羊、迪歐咖啡等一批品牌受到更多人的肯定，“實(shí)力、規范性和知名度”是人們選擇特許品牌時(shí)最重要的考察標準。

　　服務(wù)業(yè)的創(chuàng )業(yè)好機會(huì )

　　“我們應該提出‘中國服務(wù)’這一概念。”對連鎖企業(yè)頗有研究的深交所副總經(jīng)理陳鴻橋，談到連鎖經(jīng)營(yíng)在未來(lái)的發(fā)展機會(huì )時(shí)，非?？春?。他認為，中國已成為世界制造中心，而服務(wù)業(yè)所占比重還很低，與發(fā)達國家相比差距明顯，亟需以創(chuàng )新性思維發(fā)展現代服務(wù)業(yè)。

　　在現代服務(wù)業(yè)中，連鎖已是一種通行的經(jīng)營(yíng)方式。過(guò)去10年，是中國連鎖業(yè)發(fā)展最快的時(shí)期，連鎖超市、便利店、大賣(mài)場(chǎng)、高檔時(shí)尚店、折扣店、品牌直銷(xiāo)廣場(chǎng)等新型業(yè)態(tài)不斷涌現，直營(yíng)連鎖、特許加盟等各種方式也迅速推開(kāi)。發(fā)達國家五十年的業(yè)態(tài)演進(jìn)過(guò)程，在北京、上海、深圳等國內一線(xiàn)城市只用了十幾年就完成了。

　　據有關(guān)統計數據顯示，2008年全國連鎖企業(yè)店鋪數目超過(guò)14.5萬(wàn)個(gè)，年遞增約43%，銷(xiāo)售額超過(guò)2.1萬(wàn)億元，占全年社會(huì )消費品零售總額的23%.近5年，中國連鎖百強企業(yè)的平均年店鋪增長(cháng)率達50%，年銷(xiāo)售增長(cháng)率達40%左右，在各類(lèi)業(yè)態(tài)中發(fā)展速度最快。遍及大江南北的連鎖店正以一種強大的力量進(jìn)入人們的生活并影響和改變著(zhù)消費者的消費習慣和生活方式，未來(lái)5～10年仍將是連鎖事業(yè)在中國發(fā)展的黃金時(shí)期。

　　從國外的經(jīng)驗來(lái)看，每一次經(jīng)濟危機都會(huì )對不同的特許經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)產(chǎn)生沖擊，表現有很大差別。“現在歐洲最好的業(yè)態(tài)是硬折扣，也叫有限聯(lián)盟折扣店，美國肯定就是沃爾瑪。”中國連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì )秘書(shū)長(cháng)裴亮對《創(chuàng )業(yè)邦》記者說(shuō)，折扣店在經(jīng)濟危機當中是最搶眼的，仍逆勢保持增長(cháng)。

　　中國連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì )近期做了一項有關(guān)特許經(jīng)營(yíng)的景氣調查，邀請了42個(gè)人，包括成功的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)老總及業(yè)內專(zhuān)家，對42個(gè)業(yè)態(tài)做了景氣度的排名，看哪個(gè)特許子行業(yè)的成長(cháng)空間最大、投資回報最高等，一共考察六個(gè)方面，結果綜合排名第一的是兒童教育，然后是網(wǎng)上商店、兒童用品銷(xiāo)售、中式快餐等領(lǐng)域。

　　裴亮解釋說(shuō)，在消費者支出整體下降時(shí)，對兒童的消費支出（包括兒童用品、兒童服務(wù)、兒童教育等）相對來(lái)講是剛性的。其次則是職業(yè)教育、應試教育、技能教育等培訓領(lǐng)域，這也與經(jīng)濟環(huán)境密切相關(guān)，很多暫時(shí)失去工作機會(huì )或者感受到職業(yè)危機的人選擇“充電”學(xué)習。

　　在擴大內需的背景下，盡管面臨著(zhù)經(jīng)濟危機的嚴峻挑戰，服務(wù)業(yè)仍有不錯的發(fā)展機會(huì )。在國外極少被VC作為關(guān)注對象的這一領(lǐng)域，卻成為中國市場(chǎng)上重要的投資方向。像重慶小天鵝、新疆百富餐飲等特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)，都在近年內獲得了VC的注資。[page]

　　特許人和加盟者的“誤會(huì )”

　　然而，不容忽視的是，由于整體市場(chǎng)環(huán)境發(fā)育不成熟，也有不少成功的品牌對特許經(jīng)營(yíng)這一快速擴張模式抱著(zhù)謹慎態(tài)度。作為全球餐飲業(yè)巨頭，肯德基在美國Entrepreneur雜志2009年Franchise500排行中位列第14.在進(jìn)入中國市場(chǎng)的初期，肯德基曾選擇過(guò)新店加盟的方式拓展，但目前已暫停，只針對部分特定區域實(shí)施“不從零開(kāi)始”的加盟策略，選擇已經(jīng)營(yíng)兩年以上的成熟店面轉讓給加盟者，并對申請人進(jìn)行極為嚴格的資格審核。同為百勝餐飲集團下的必勝客，至今在中國市場(chǎng)仍堅持直營(yíng)。

　　王小琳曾一度想加盟肯德基，并多次和肯德基中國總部洽談，但是最終由于近400萬(wàn)的初始費用和超過(guò)10年的投資回 報期，不得不放棄。不過(guò)，她仍然對肯德基的特許模式贊賞有加。“肯德基選擇加盟商，不是僅考慮加盟費，它會(huì )考察加盟者的綜合素質(zhì)，也會(huì )提供整體打包支持方案，將加盟者扶上馬送一程。”

　　而不少本土品牌，在創(chuàng )業(yè)初期為了迅速擴展規模，便走上了特許加盟之路，像小肥羊曾一度發(fā)展起了數百家加盟店。由于很多特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)本身上未能打造出成熟的模式，或者缺乏相關(guān)配套體系的建設，快速擴張起來(lái)的加盟店就很容易出現問(wèn)題，很容易影響到自身品牌。小肥羊就在最近幾年對加盟店進(jìn)行了全面整治，對特許經(jīng)營(yíng)使用了更為嚴格的審查標準。

　　除了純粹的欺詐行徑，讓很多加盟者感覺(jué)“上當受騙”的則是特許人根本無(wú)力在經(jīng)營(yíng)期間持續提供相關(guān)配套服務(wù)。四川重慶的李維對此就深有體會(huì )。他在2008年7月加盟了一家火鍋特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在自己的店面開(kāi)業(yè)時(shí)，總部按照合同要求派來(lái)了一個(gè)督導和廚師，講解了一下底料如何配制以及配菜流程后就匆匆離去。對于從沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)火鍋店的李維來(lái)說(shuō)，隨后的日常經(jīng)營(yíng)讓他一頭霧水，而且面臨激烈的市場(chǎng)競爭，不到3個(gè)月就選擇關(guān)張大吉。“這段期間，我也曾多次要求總部派人來(lái)幫忙，但得到的是各種拒絕的理由。”他對《創(chuàng )業(yè)邦》記者說(shuō)，“我加盟后，得到的就是一個(gè)開(kāi)店商業(yè)計劃書(shū)而已。”

　　很多人和李維一樣，在電視等媒體上看到加盟招商廣告，由于本身缺乏行業(yè)經(jīng)驗，匆匆上陣，最終導致人力、物力、財力的損失。相比之下，李玲玲的加盟創(chuàng )業(yè)之路就順暢得多。由于對加盟品牌的選擇正確，不到3年的時(shí)間，她就收回成本并且開(kāi)始盈利。其間雖然也有坎坷，但總部及時(shí)的“無(wú)微不至”的關(guān)懷，讓每一次困難都成為新的發(fā)展起點(diǎn)。

　　2003年，李玲玲在一個(gè)偶然的機會(huì )，經(jīng)朋友介紹為兒子在東方金子塔兒童潛能培訓學(xué)校報名學(xué)習連氏心算。她發(fā)現自己的小孩和其他孩子一樣，都非常喜歡這個(gè)學(xué)校，就開(kāi)始留心觀(guān)察。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的“明察暗訪(fǎng)”，李玲玲萌生了加盟這所學(xué)校的念頭。“這里的一切都特別吸引我，從教育理念、獨特的教學(xué)模式、教師的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)到教學(xué)環(huán)境。這所學(xué)校給孩子的不僅是最好的，更重要的是孩子最需要的。”在接受本刊記者采訪(fǎng)時(shí)，她不無(wú)感慨的表示。在與連氏心算的創(chuàng )始人連凰岑及北京東方金子塔學(xué)校肖雷校長(cháng)幾次長(cháng)談后，她決定加盟。

　　2005年2月，東方金子塔哈爾濱分校正式開(kāi)學(xué)。“最初，有很多家長(cháng)不知道、不了解，甚至誤解連氏心算，只招到了5個(gè)孩子，我也很苦悶。”這時(shí)，北京總部不遺余力的幫助她，派出教學(xué)督導到哈爾濱進(jìn)行指導，“連校長(cháng)與肖校長(cháng)也親自來(lái)到學(xué)校幫助我們解決疑難?？偛康馁Y源支持、信息分享，讓李玲玲和她的團隊很快步入正軌。

　　現在，李玲玲的哈爾濱分校已從最初的一所學(xué)校發(fā)展到8所直營(yíng)學(xué)校和4所加盟學(xué)校，在冊學(xué)生達2，000余人，專(zhuān)職教師100多。李玲玲也榮獲了總部評選的“優(yōu)秀校長(cháng)獎”，她建議想通過(guò)加盟方式創(chuàng )業(yè)的人，選擇時(shí)一定要關(guān)注總部究竟能提供什么樣的服務(wù)和支持。

　　如何開(kāi)始特許經(jīng)營(yíng)？

　　從表面上看，加盟特許經(jīng)營(yíng)似乎很容易，和總部簽署一個(gè)加盟協(xié)議，繳納一定的保證金，隨后就選址、開(kāi)店、進(jìn)貨、銷(xiāo)售，賺取利潤。但在具體操作過(guò)程中，每一個(gè)細節都可能存在困難。

　　“很多加盟者一開(kāi)始往往會(huì )問(wèn)，我加盟了你的品牌，為何還要交錢(qián)？”這也是許多準加盟者的困惑，其實(shí)，對于特許人來(lái)說(shuō)，他們的觀(guān)點(diǎn)非常清晰：“好的特許品牌寧愿放棄加盟者，也不愿意搞砸辛苦打造的品牌，加盟保證金只是一個(gè)形式。”不容否認的是，特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)里仍存在誠信危機。“除了一些‘盟主’欺詐現象外，同樣有缺乏誠信的加盟者，在經(jīng)營(yíng)成熟后就斷絕和總部的加盟關(guān)系，模仿總部的名稱(chēng)和模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，這就對總部的品牌造成損害。”專(zhuān)業(yè)從事特許經(jīng)營(yíng)培訓咨詢(xún)的知金顧問(wèn)公司總經(jīng)理韓雨庭對《創(chuàng )業(yè)邦》記者說(shuō)，他也是多家知名特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的顧問(wèn)，深知維護品牌的重要性。

　　對于想通過(guò)加盟創(chuàng )業(yè)的人，韓雨庭給出了幾點(diǎn)建議：首先，你有沒(méi)有相關(guān)行業(yè)的經(jīng)驗？有人喜歡做餐飲，有人喜歡做零售，“這點(diǎn)很重要，不能因為看到別人掙錢(qián)，你就想做。興趣也是創(chuàng )業(yè)的重要前提。”其次，要對自己想加盟的品牌進(jìn)行“體檢”，應該調查其產(chǎn)品或服務(wù)在過(guò)去幾年里市場(chǎng)的需求度和消費者接受度；總部未來(lái)幾年的發(fā)展計劃；品牌以及產(chǎn)品成熟度，目標消費群體；總部對加盟者能提供什么支持等。

　　“你要想加盟一個(gè)品牌，要先成為其消費者，真正感受一下。特許品牌的市場(chǎng)地位，決定了你的投資風(fēng)險與回報的系數。”重慶富僑的加盟商鄒光祥對記者說(shuō)，他深有體會(huì )，“我們經(jīng)常會(huì )將店面開(kāi)到競爭激烈的地段，甚至富僑收取的加盟費用是行業(yè)中最高的，但總部能保證加盟者賺錢(qián)，憑的就是品牌、服務(wù)和支持。”記者在采訪(fǎng)中發(fā)現，很多加盟者都是在成為某品牌的忠實(shí)客戶(hù)以后，才開(kāi)始有了加盟創(chuàng )業(yè)的念頭，像迪歐咖啡在江西的加盟者譚慶也是如此。

　　其實(shí)，就像任何一個(gè)行業(yè)里都有成功者和失敗者一樣，想通過(guò)加盟創(chuàng )業(yè)的，即便是最有前景的領(lǐng)域，即便是很知名的品牌，也無(wú)法保證100%的成功。加盟者對于相關(guān)領(lǐng)域是否了解，是否具備相關(guān)的資源，都是很重要的影響因素。經(jīng)濟型酒店是近年來(lái)較為熱門(mén)的特許經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，很多人以為很容易從中掘金，若盲目進(jìn)入很可能會(huì )收獲失望。像速8酒店在蘇州的加盟者鄭良，則是一個(gè)冷靜的業(yè)內人士，此前他就經(jīng)營(yíng)著(zhù)一家星級酒店，并出資購買(mǎi)了物業(yè)，“興趣+經(jīng)驗+資源”，讓他在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中保持著(zhù)不錯的業(yè)績(jì)，并未感受到經(jīng)濟型酒店暫時(shí)的寒流影響。他提醒說(shuō)：“絕大部分人以前沒(méi)有做過(guò)酒店，剛開(kāi)始時(shí)有一個(gè)樂(lè )觀(guān)的預計，但是開(kāi)業(yè)以后沒(méi)有達到預期，會(huì )出現一些不愉快的情況。這不能光怪罪特許品牌，加盟者應該事先認真閱讀協(xié)議。”

　　毋庸諱言的是，特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)正在快速發(fā)展，也能讓眾多普通創(chuàng )業(yè)者快速實(shí)現自己當老板的愿望，但一夜暴富的想法并不切實(shí)際，反而會(huì )因心態(tài)問(wèn)題遭受不必要的損失。據統計，最近幾年間，存在不規范行為最多的特許子行業(yè)包括美容美體、營(yíng)養品、汽車(chē)養護美容、汽車(chē)服務(wù)等。創(chuàng )業(yè)者在加盟之前，一定要做好“功課”，冷靜思考，才能真正成為成功的創(chuàng )富者。[page]

　　資料：

　　部分加盟欺詐現象

　　根據北京市消協(xié)調查統計，以下幾種現象最為常見(jiàn)：

　　一、部分企業(yè)在報紙、電視、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等媒體上刊登虛假廣告，大肆鼓吹投資回報，目的是推銷(xiāo)產(chǎn)品或相關(guān)技術(shù)，要求加盟者購買(mǎi)其聲稱(chēng)的“全進(jìn)口”、“國際專(zhuān)利”的高價(jià)機器設備或相關(guān)技術(shù)。

　　二、收取加盟費卻不兌現承諾。承諾的各項業(yè)務(wù)或技術(shù)上的指導、培訓服務(wù)以及相關(guān)廣告跟進(jìn)、宣傳都不見(jiàn)蹤影。“盟主”的根本目的就是獲取創(chuàng )業(yè)者高額加盟費用，當創(chuàng )業(yè)者要求退還加盟費時(shí)，以種種理由不予退款。

　　三、有些“盟主”手段更為高明，先投資做幾個(gè)樣板店，再通過(guò)前期包裝、造勢，進(jìn)行過(guò)度的宣傳吹噓，然后開(kāi)始對創(chuàng )業(yè)者加盟“圈錢(qián)”。一旦“圈錢(qián)”成功，“盟主”就與創(chuàng )業(yè)者簽訂對自己有利而對創(chuàng )業(yè)者不利的不公平合同。當創(chuàng )業(yè)者提出合同疑問(wèn)時(shí)，就隱瞞重要事實(shí)，夸大特許經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的利益，讓創(chuàng )業(yè)者先簽訂合同交納加盟費用，一旦簽訂合同、交完費用，若履行合同出現糾紛，就立即翻臉。