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　　周建民：不畏巨頭競(jìng)爭(zhēng)               譚慶：做輕松的加盟者

　　江西人譚慶旗下已有13家迪歐咖啡加盟店，從2002年開(kāi)始接觸，他加入“迪歐小社會(huì)”七年有余。與此同時(shí)，他繼續(xù)運(yùn)營(yíng)著從1993年就起步的ACER電腦江西總代理的業(yè)務(wù)，還打理醫(yī)藥等生意。他表示，加盟迪歐咖啡是自己投入產(chǎn)出最高的生意，最快的一家店僅用15個(gè)月就收回了投資。“我做這個(gè)項(xiàng)目的原因很簡(jiǎn)單，開(kāi)一家店，忙完開(kāi)張那段時(shí)間，10年以上的時(shí)間里它就在那兒慢慢給我賺錢(qián)。”譚慶頗為得意地對(duì)《創(chuàng)業(yè)邦》記者說(shuō)。

　　選擇行業(yè)前三

　　2002年時(shí)，譚慶的電腦代理生意做了近十年，對(duì)IT業(yè)的變化有些厭倦，希望涉足新的行業(yè)。因?yàn)槠綍r(shí)接觸服務(wù)行業(yè)較多，他認(rèn)識(shí)到其中的發(fā)展前景，同時(shí)也看到這個(gè)行業(yè)的淘汰率太高。“相對(duì)于自己獨(dú)立開(kāi)店，加盟方式的成功率至少高三倍。”譚慶說(shuō)，他當(dāng)時(shí)做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)：中國(guó)餐飲行業(yè)的平均壽命是3.6年，中上水平的中餐廳平均兩年收回投資。

　　“我寧愿收入略低一些，卻能持續(xù)更長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)時(shí)間，比如10年以上，這肯定比平均3.6年就關(guān)門(mén)的情況好。”因此，譚慶開(kāi)始選擇單位面積里經(jīng)營(yíng)效率最高的領(lǐng)域，并看中了西餐。在他看來(lái)，西餐在一天里有7個(gè)收費(fèi)段：早餐、早茶、中餐、下午茶、晚餐、晚茶以及夜宵。他同時(shí)發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)生活水平在不斷提高，喝咖啡的人群平均每年增長(zhǎng)率在25%以上。

　　在2002年，國(guó)內(nèi)的西餐品牌前5名分別是上島、迪歐、老樹(shù)、名典和兩岸，基本上都是中國(guó)臺(tái)灣的品牌。他還了解到，西餐廳在臺(tái)灣的生命力平均有16年。譚慶一直是上島的忠實(shí)客戶(hù)，比較喜歡它的氛圍，約上生意伙伴或者朋友，不需要喝酒，點(diǎn)一個(gè)便餐就可以直接談事。

　　既然確定了西餐這個(gè)領(lǐng)域，譚慶首先考慮的是選擇行業(yè)里的前三位。2002年上島是全國(guó)第一，迪歐則排第二。他通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，上島因?yàn)轶w制的問(wèn)題已經(jīng)走到鼎盛階段，7個(gè)股東分管7個(gè)區(qū)域，而迪歐也是由上島的部分股東創(chuàng)辦的，同樣有豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，正處于爬升階段。通過(guò)和幾個(gè)品牌的交流，譚慶最終選擇了迪歐。[page]

　　艱難選址

　　選址、裝修、辦手續(xù)、進(jìn)場(chǎng)籌備，半年多以后江西第一家迪歐咖啡誕生。“選址很麻煩，一般都需要三個(gè)月上的時(shí)間。”譚慶講述了他的親身經(jīng)歷。第一家店開(kāi)業(yè)后，他希望能在江西上饒?jiān)匍_(kāi)一家。為了選址，他先委托當(dāng)?shù)氐呐笥押Y選出目標(biāo)，自己再和迪歐咖啡華東區(qū)的業(yè)務(wù)員去考察確認(rèn)。兩、三年間，他們?nèi)チ松橡?5趟，否決了25個(gè)店址。最終，譚慶在又跑了5趟之后，終于選到合適的店址。按照迪歐的管理?xiàng)l例，第26趟～30趟之間，譚慶分別和5撥迪歐咖啡總部不同部門(mén)的工作人員去考察，最終確認(rèn)。

　　“站在迪歐的角度看，他們的員工工作認(rèn)真；站在我的角度看，迪歐對(duì)我的投資負(fù)責(zé)。”譚慶說(shuō)。作為新加盟商，譚慶剛一接觸就發(fā)現(xiàn)迪歐對(duì)選址有簡(jiǎn)單、清晰的指導(dǎo)，可以看出其市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)性，因此他也有耐心為一家店的選址奔波近三年。迪歐總部對(duì)選址的要求是：一、動(dòng)向要好，即車(chē)流量和人流量要好；二、面積要在750～1，000平方米或者以上；三、有10個(gè)以上的車(chē)位更好。

　　譚慶也用7年時(shí)間去驗(yàn)證這三點(diǎn)，證明了750～1，000平方米的店面是最好選擇，但不容易找到。他曾開(kāi)過(guò)1，500平方米的店，生意很好，但平白無(wú)故浪費(fèi)了500平方米，也要耗管理費(fèi)，服務(wù)員要多，用電量要大，房租要高。后來(lái)他發(fā)現(xiàn)，這一規(guī)定是迪歐的管理層通過(guò)十幾年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)得出來(lái)的，把市場(chǎng)的變化統(tǒng)一成很簡(jiǎn)單的規(guī)則。迪歐交了很多學(xué)費(fèi)，然后這些很值錢(qián)的知識(shí)告訴加盟商，能避免走很多彎路。

　　當(dāng)然，譚慶也在總結(jié)自己的選址經(jīng)驗(yàn)。他認(rèn)為，在符合迪歐總部的三個(gè)條件下，在新老城區(qū)交界處開(kāi)店成功率比較高，這樣的地方一般道路寬廣，建筑物也相對(duì)漂亮，停車(chē)位一般充足，客戶(hù)的心情會(huì)比較愉快，從地理位置來(lái)說(shuō)也是商務(wù)和休閑前后銜接的地方。或者盡量靠近銀行、高檔住宅、高檔賓館、商業(yè)區(qū)等，因?yàn)榈蠚W的客戶(hù)就在那里。

　　如果完全滿(mǎn)足上述條件，這類(lèi)地方可能在全國(guó)也找不到很多，“但是這種地方一定有，比如說(shuō)上海的陸家嘴。找到一個(gè)完全符合的地址開(kāi)一家店，對(duì)于加盟的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，就相當(dāng)于印鈔機(jī)。”譚慶說(shuō)。[page]

　　利益共同體

　　譚慶是個(gè)能從小故事里總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的人。他向記者講述了這樣一段經(jīng)歷。

　　有一位南寧的迪歐咖啡加盟商，與譚慶相熟，加盟后生意不錯(cuò)，一個(gè)月的純利潤(rùn)9～10萬(wàn)元，一年下來(lái)有110萬(wàn)元左右，而他最初的投資是210萬(wàn)元，這就意味著兩年能收回投資。而迪歐總部收取的管理費(fèi)為營(yíng)業(yè)額的6%，如果加盟商一個(gè)月少交1.8萬(wàn)元的管理費(fèi)，這么一計(jì)算，似乎一年半就可收回投資。

　　這位加盟商夫妻倆一商量，就決定不交納這1.8萬(wàn)元，于是向迪歐總部申請(qǐng)自己接管。加盟商太太的鐵桿好朋友提了個(gè)建議說(shuō)，南寧人喜歡吃鍋?zhàn)泄啡猓谑撬麄冊(cè)谖鞑蛷d里開(kāi)始供應(yīng)?？Х鹊奈兜栏啡獾奈兜阑煸谝黄?，誰(shuí)都看不出來(lái)有什么硬件上的損害，但是幾個(gè)月過(guò)后，最賺錢(qián)的咖啡越賣(mài)越少，營(yíng)業(yè)額每況愈下。同時(shí)因?yàn)楣芾韱?wèn)題，后廚的員工集體辭職。問(wèn)題越來(lái)越多。

　　加盟商很快找到迪歐要求委托管理。其實(shí)客戶(hù)流失的原因并不復(fù)雜，“因?yàn)楹韧昕Х群笊砩蠋е啡馕兜?rdquo;，這并不符合客戶(hù)的消費(fèi)定位和期望。迪歐總部接手后，希望能重新拉回客戶(hù)。譚慶在做了多年加盟后深知，這甚至比開(kāi)新店更困難，但迪歐做到了。一年后的今天，這家偏離軌道的加盟店回到了正軌，每個(gè)月盈利7萬(wàn)多元。“鍋?zhàn)泄啡庾屗麃G掉了兩輛法拉利。”譚慶笑言。

　　“利益是共同的，我認(rèn)可，委托給你管理，交加盟費(fèi)給你，我很開(kāi)心。”他對(duì)加盟之道如此理解。對(duì)他而言，親自管理兩家加盟店就足以讓他黔驢技窮。面試、培訓(xùn)員工不是他的專(zhuān)長(zhǎng)，且占用時(shí)間太多，而迪歐咖啡店是可以不斷復(fù)制的，加盟商真正要做的是去開(kāi)第二家店、第三家店，這才是幾何式的增長(zhǎng)。

　　他認(rèn)為加盟商要成功，就需要花精力理解總部的精神，然后貫徹執(zhí)行到位，不能有一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題。加盟商也不要企圖賺所有的錢(qián)，比如裝修，迪歐總部1，000元/平方米的標(biāo)準(zhǔn)看似很貴，但其施工隊(duì)兩個(gè)半月就能搞定，有的加盟商自己4個(gè)月也不行。譚慶將迪歐總部比作復(fù)印機(jī)，“直接從總部發(fā)過(guò)來(lái)就好了，一切環(huán)節(jié)都有配套服務(wù)，不用自己費(fèi)勁。”

　　“個(gè)人管理與迪歐的聯(lián)營(yíng)管理，完全不在一個(gè)層次上。”譚慶說(shuō)。在他看來(lái)，像集體辭職這類(lèi)事對(duì)總部來(lái)說(shuō)小菜一碟，對(duì)個(gè)人就是天崩地裂。如果委托總部管理，即便24小時(shí)之內(nèi)全店的員工走得一個(gè)不剩，總部也能輕松從其他店里抽調(diào)人員解決。“每個(gè)創(chuàng)業(yè)者只做自己能做好的，投資下去，并且委托管理。”

　　譚慶的經(jīng)驗(yàn)是：加盟商往往可以處理好當(dāng)?shù)氐囊恍╆P(guān)系，比如工商稅務(wù)，外地人就算懂得流程，一路跑下來(lái)也很麻煩。但是大門(mén)以?xún)?nèi)的事情要全部由總部負(fù)責(zé)，所以加盟商在店面開(kāi)張之后工作量就不大了，只要監(jiān)控財(cái)務(wù)就好了。