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　　商戰(zhàn)中沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。如果按照中國人的思維來解讀則是：不能與之為敵，便與之為伍。自然，這種“揮白旗”的行為注定很少有人去勇敢的認同。但是杭州的老牌知名三星級酒店——銀江賓館總經(jīng)理鄭良卻屬例外，當他感到經(jīng)濟型酒店已經(jīng)開始形成沖擊波的時候，他選擇了積極主動的轉(zhuǎn)型，通過加盟方式在蘇州開了一家金翰林速8經(jīng)濟型酒店。

　　經(jīng)驗豐富的加盟者

　　“不是傳統(tǒng)賓館影響經(jīng)濟型酒店，肯定是經(jīng)濟型酒店要給傳統(tǒng)賓館帶來壓力。”2004年，當經(jīng)濟型酒店開始在中國興起時，鄭良并沒有像一些同行那樣憂心忡忡卻又默默地等待競爭對手強大起來，而是選擇建立加盟一家速8經(jīng)濟型酒店。“考慮到企業(yè)的發(fā)展，當一種新的酒店模式出現(xiàn)時，打算嘗試一下。”

　　2004年時，在北美地區(qū)已有2，000多家加盟店、并多次入選美國Entrepreneur雜志Franchise500強的速8進入了中國。當時，速8正在將國外模式轉(zhuǎn)換成國內(nèi)模式，從體系上來說還不是很成熟。鄭良到北京考察了速8在中國的第一家店，當時除了LOGO以外，其它方面的標識感覺并不是很強烈，他感覺速8要完善運營方面的支持力度還需要一個過程，“國外品牌剛進入中國，這些都是可以理解的。”

　　雖然心中有一些疑問，鄭良卻十分務實，“它是國際上的知名品牌，對國內(nèi)的消費者來說，品牌酒店可能更容易接受。”同時由于自己也做酒店，在運營方面具有經(jīng)驗，鄭良認為這能彌補速8剛進入中國時的弱點，“即便支持力度小一點，我們本身就有經(jīng)驗，也不是很擔心。”鄭良也考察過當時開放少量加盟業(yè)務的如家、錦江之星等，但是在運營模式上，如家當時是總部委派總經(jīng)理負責運營管理，而加盟者就是提供物業(yè)、享受利潤，“我們希望自己來管理，按照加盟品牌的要求去運行，速8 就成為最合適的選擇。”

　　物業(yè)是開酒店所必需的資產(chǎn)。跟一般的加盟者不同，鄭良是先擁有物業(yè)再想到加盟。由于蘇州綜合競爭力一直排在全國前10位，外向型經(jīng)濟很發(fā)達，他很早就瞄準了此地。“算是有一些巧合”，通過一位在蘇州經(jīng)商的朋友介紹，鄭良以很合適的價格買下了蘇州吳中區(qū)中心地區(qū)的一塊物業(yè)，當時吳中區(qū)商業(yè)還并不發(fā)達，但是鄭良認為當?shù)卣畬哟罅Χ热ラ_發(fā)。

　　鄭良無疑是一個能敏銳發(fā)現(xiàn)機會的浙商，這個決定后來對金翰林速8的發(fā)展起到了很重要的持續(xù)性影響，因為高昂而持續(xù)上漲的物業(yè)租金后來成為經(jīng)濟型酒店加盟者最大的負擔。鄭良分析道，在2004年擁有100個房間的物業(yè)租金一年要100萬元，不臨街的物業(yè)大概為80萬元，而到了2008年，同樣規(guī)模的物業(yè)租金已經(jīng)漲到了140萬元左右。成本的明顯上升，給不少經(jīng)濟型酒店帶來了很大壓力，“我們一次性買下物業(yè)，等于成本已經(jīng)鎖定，就沒有那么大的負擔，風險比較小。這次經(jīng)濟危機，我們應對起來比較輕松，沒什么影響。”

　　酒店開業(yè)以后的情況，同樣證實了鄭良選址的正確。蘇州金翰林速8酒店顧客主要是吳中經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的企業(yè)商務人士，開業(yè)以后第一個月的入住率為60%，1個月后達到75%，半年后達到了85%.鄭良分析，這背后一個原因就是當?shù)卣泻軓姷恼猩涕_發(fā)力度，吸引了越來越多的企業(yè)和商家。所以，雖然后來如家、格林豪泰等經(jīng)濟型酒店也陸續(xù)進入，導致了一些分流，“但是與分流的客源相比，新增的客流更多，整體的客流量還在不斷增加。”[page]

　　冷靜看待經(jīng)濟型酒店

　　蘇州金翰林店是速８在中國的第三家加盟店。在初期裝修時也碰到了一些小困難，當時速8的標準基本是從國外翻譯過來的，鄭良發(fā)現(xiàn)國外標準與國內(nèi)現(xiàn)狀相結(jié)合時，無法全部契合。“有一些并不符合國內(nèi)的要求，我們就不知道怎么來適應。”后來通過與總部的緊密電話溝通，還是把問題解決了，“我們原來做過酒店，所以遇到問題講出來，大家就能很快達成共識。”

　　在經(jīng)營速８經(jīng)濟型酒店的同時，鄭良也從中取經(jīng)。經(jīng)濟型酒店和傳統(tǒng)星級賓館有很大的不同，比如在人員配置方面，經(jīng)濟型酒店比較精簡，組織比較扁平化，員工人數(shù)也相當少，人力資源成本比較低，“這是其一大優(yōu)勢，對我們搞好傳統(tǒng)賓館有一些借鑒，我們采用了一些，效果還不錯。”

　　鄭良擁有超過10年的傳統(tǒng)星級賓館管理經(jīng)驗，也有很豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。1999年他和朋友一起投資，在杭州市區(qū)的核心商業(yè)區(qū)成立集住宿、餐飲、會議、娛樂為一體的三星級涉外精品商務酒店——銀江賓館，這家達到四星級標準的賓館多次被評選為杭州的十佳星級賓館。

　　同時管理著杭州和蘇州的2家酒店，鄭良感覺到，相對于傳統(tǒng)的銀江賓館，速８酒店更讓他省心和輕松，“現(xiàn)在速8的體系比較成熟了，平時都是網(wǎng)上聯(lián)系，保持管理的暢通。”遠在杭州的鄭良可以通過網(wǎng)絡(luò)視頻來遠程管理蘇州金翰林店，“從數(shù)據(jù)管理出發(fā)，比如每天的營業(yè)額，各項數(shù)據(jù)的審核，人員的定期交談，這樣來了解企業(yè)的經(jīng)營狀況以及員工的思想活動，把握人力資源的配備和服務質(zhì)量。”

　　幾年下來，蘇州金翰林速8酒店的良好業(yè)績，也給鄭良帶來了“中國年度優(yōu)秀特許加盟者”等榮譽。對于打算開設(shè)經(jīng)濟型酒店創(chuàng)業(yè)的人，鄭良建議，最好尋找一個知名的特許品牌來加盟，獲得的運營支持更多，會比單體店更有保障，比如國內(nèi)的酒店網(wǎng)絡(luò)能與國外的預訂網(wǎng)絡(luò)連接，這些都需要大品牌才能做到。“如果選擇的地段比較好，對周圍的客流調(diào)查比較有把握，并且獲取物業(yè)的成本處于合理區(qū)間，那么做經(jīng)濟型酒店還是不錯的選擇。”

　　同時，鄭良也告誡，不要對經(jīng)濟型酒店的獲利狀況期望太高，要考慮可能會受到經(jīng)濟波動和社會突發(fā)事件的影響，“要謹慎一點”。而這正是許多人通過加盟方式做經(jīng)濟型酒店時最容易犯的錯誤，“絕大部分人以前沒有做過酒店，剛開始時有一個樂觀的預計，但是開業(yè)以后沒有達到預期，會出現(xiàn)一些不愉快的情況，比如拖延特許費用的繳納，這其實一個很正常的過程。”鄭良認為，很多不同類型的加盟者對行業(yè)以及特許合同的理解不一樣，難免出現(xiàn)現(xiàn)實與預計目標不一致的情況，會覺得當時的協(xié)議是不公平的，“這不能怪罪特許品牌，加盟者應該實現(xiàn)認真閱讀協(xié)議。”