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　　周建民：不畏巨頭競爭               譚慶：做輕松的加盟者

　　2002年，周建民在臨汾創(chuàng)立了當(dāng)?shù)氐谝患椅魇娇觳偷?mdash;—德克士。2004年，肯德基、麥當(dāng)勞陸續(xù)進(jìn)入臨汾以后，5年來均沒有再開第二家店，而德克士已發(fā)展到了4家。今年45歲的周建民是包括臨汾、運(yùn)城在內(nèi)的晉南地區(qū)德克士加盟代理人，一共擁有8家德克士餐廳。

　　周建民此前定居于德克士總部所在地天津，那里有很多門店，他也常帶著孩子去消費(fèi)。2001年暑假，回臨汾老家的孩子提出想吃德克士，可當(dāng)?shù)夭]有，兒子就提醒說“開一家不就能吃了么”。當(dāng)時(shí)正在考慮公司轉(zhuǎn)型的周建民把玩笑當(dāng)真，馬上跟德克士總部進(jìn)行聯(lián)系，并很快決定加盟。周建民認(rèn)為除了孩子喜歡的原因，他在天津時(shí)也看到德克士從起步的艱難慢慢發(fā)展起來，“從它的成長過程中能讀到一些教訓(xùn)，失敗的教訓(xùn)比成功的經(jīng)驗(yàn)更重要。”

　　2001年7月，周建民獲得了德克士在晉南地區(qū)的加盟代理權(quán)。但是由于此前為兄長代償債務(wù)，所以在交了15萬元的加盟費(fèi)后，籌集200多萬的啟動(dòng)費(fèi)用成了他最大的困難。“剛開始特別苦，”經(jīng)過多方努力，他獲得了300萬元的銀行貸款，直到一年后，第一家店才投入運(yùn)營。

　　開業(yè)以后，作為當(dāng)?shù)氐谝患椅魇娇觳停驴耸康纳獬銎娴煤?。因此，即使第一家店?dāng)時(shí)做得不是很規(guī)范，周建民還是在10個(gè)月后決定開第二家店。跟德克士在其他地區(qū)的定位不一樣的是，周建民將主要的客戶群定位為孩子。“我想讓臨汾的孩子也吃上大城市孩子吃的東西，。”不過這個(gè)定位后來被證明歪打正著，十分有效。[page]

　　周建民的德克士餐廳吸引了當(dāng)?shù)厮泻⒆拥哪抗猓瑤Ыo了他們一個(gè)全新的生活?yuàn)蕵房臻g。除了餐飲，周建民在餐廳里建起了數(shù)百平米的游樂區(qū)，還提供可以免費(fèi)帶回家學(xué)習(xí)的光碟資料。由于門店基本開在學(xué)校附近，周建民甚至在餐廳里專門劃出區(qū)域，給放學(xué)等待父母來接回家的孩子，不少孩子就在里面做作業(yè)，員工還會(huì)幫忙輔導(dǎo)。周建民認(rèn)為，最感動(dòng)自己的事情是，很多父母都會(huì)告訴自己的孩子：放學(xué)以后哪也不要去，待在德克士，“這是顧客對(duì)我們最大的認(rèn)可。”

　　2004年9月，肯德基進(jìn)入臨汾開了一家直營店，周建民真正意義上的競爭對(duì)手來了?？系禄_業(yè)的第二天，周建民給每個(gè)員工發(fā)了50塊錢，讓他們?nèi)コ?，并在回來以后寫個(gè)報(bào)告。周建民認(rèn)為肯德基絕對(duì)有值得自己學(xué)習(xí)的東西，既帶來競爭，也將最終提升自己的能力。 肯德基進(jìn)入后的第一個(gè)月，德克士的銷售額下降了50%左右，“非?？膳?rdquo;。但是周建民的學(xué)習(xí)策略很快見效，幾個(gè)月以后銷售額開始回升，半年后竟然還在原來的基礎(chǔ)上提升了30%.看著競爭對(duì)手的優(yōu)秀表現(xiàn)，肯德基、麥當(dāng)勞的年輕店長后來也常常過來向周建民請(qǐng)教。當(dāng)時(shí)肯德基的年輕店長還跑過來負(fù)氣地問，“顧客為什么不來？”周則答復(fù)，“你不應(yīng)該問顧客，應(yīng)該問自己，要分析你給顧客帶來什么機(jī)會(huì)。德克士給臨汾的孩子們帶來快樂，就這么簡單。”

　　作為餐飲服務(wù)業(yè)里的特許加盟者，除了盡力滿足顧客需求，周建民認(rèn)為，另外一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)就是培育好員工。在周建民2002年招聘的第一批35名員工中，至今還有16人留在公司，在所有德克士門店中人員留存率最好。周建民每年在員工培訓(xùn)上的投入都達(dá)到數(shù)十萬元；同時(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，讓員工有家的感覺。而在收入待遇方面，早在4年前，臨汾這個(gè)小城市的德克士員工就已經(jīng)跟上海、北京等大城市持平了，服務(wù)超過10個(gè)月的員工，每年都有一次雙飛旅游的機(jī)會(huì)。以至于在臨汾當(dāng)?shù)?，許多年輕人都覺得進(jìn)入德克士工作是很好的機(jī)會(huì)。

　　從小城市起家的周建民，依靠自己的努力成為了德克士最優(yōu)秀的加盟者之一，也即將取得同一個(gè)控股集團(tuán)旗下康師傅牛肉面（兩個(gè)品牌均為頂新國際集團(tuán)所擁有）在山西的代理權(quán)，成為其全國第一個(gè)加盟者。

　　“對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，加盟是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)最好的方式之一。”通過這幾年經(jīng)營德克士積累了經(jīng)驗(yàn)，周建民自己又創(chuàng)立了一個(gè)咖啡品牌和一家健身館。