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　　周建民：不畏巨頭競爭               譚慶：做輕松的加盟者

　　2002年，周建民在臨汾創(chuàng )立了當地第一家西式快餐店——德克士。2004年，肯德基、麥當勞陸續進(jìn)入臨汾以后，5年來(lái)均沒(méi)有再開(kāi)第二家店，而德克士已發(fā)展到了4家。今年45歲的周建民是包括臨汾、運城在內的晉南地區德克士加盟代理人，一共擁有8家德克士餐廳。

　　周建民此前定居于德克士總部所在地天津，那里有很多門(mén)店，他也常帶著(zhù)孩子去消費。2001年暑假，回臨汾老家的孩子提出想吃德克士，可當地并沒(méi)有，兒子就提醒說(shuō)“開(kāi)一家不就能吃了么”。當時(shí)正在考慮公司轉型的周建民把玩笑當真，馬上跟德克士總部進(jìn)行聯(lián)系，并很快決定加盟。周建民認為除了孩子喜歡的原因，他在天津時(shí)也看到德克士從起步的艱難慢慢發(fā)展起來(lái)，“從它的成長(cháng)過(guò)程中能讀到一些教訓，失敗的教訓比成功的經(jīng)驗更重要。”

　　2001年7月，周建民獲得了德克士在晉南地區的加盟代理權。但是由于此前為兄長(cháng)代償債務(wù)，所以在交了15萬(wàn)元的加盟費后，籌集200多萬(wàn)的啟動(dòng)費用成了他最大的困難。“剛開(kāi)始特別苦，”經(jīng)過(guò)多方努力，他獲得了300萬(wàn)元的銀行貸款，直到一年后，第一家店才投入運營(yíng)。

　　開(kāi)業(yè)以后，作為當地第一家西式快餐，德克士的生意出奇得好。因此，即使第一家店當時(shí)做得不是很規范，周建民還是在10個(gè)月后決定開(kāi)第二家店。跟德克士在其他地區的定位不一樣的是，周建民將主要的客戶(hù)群定位為孩子。“我想讓臨汾的孩子也吃上大城市孩子吃的東西，。”不過(guò)這個(gè)定位后來(lái)被證明歪打正著(zhù)，十分有效。[page]

　　周建民的德克士餐廳吸引了當地所有孩子的目光，帶給了他們一個(gè)全新的生活娛樂(lè )空間。除了餐飲，周建民在餐廳里建起了數百平米的游樂(lè )區，還提供可以免費帶回家學(xué)習的光碟資料。由于門(mén)店基本開(kāi)在學(xué)校附近，周建民甚至在餐廳里專(zhuān)門(mén)劃出區域，給放學(xué)等待父母來(lái)接回家的孩子，不少孩子就在里面做作業(yè)，員工還會(huì )幫忙輔導。周建民認為，最感動(dòng)自己的事情是，很多父母都會(huì )告訴自己的孩子：放學(xué)以后哪也不要去，待在德克士，“這是顧客對我們最大的認可。”

　　2004年9月，肯德基進(jìn)入臨汾開(kāi)了一家直營(yíng)店，周建民真正意義上的競爭對手來(lái)了?？系禄_(kāi)業(yè)的第二天，周建民給每個(gè)員工發(fā)了50塊錢(qián)，讓他們去吃，并在回來(lái)以后寫(xiě)個(gè)報告。周建民認為肯德基絕對有值得自己學(xué)習的東西，既帶來(lái)競爭，也將最終提升自己的能力。 肯德基進(jìn)入后的第一個(gè)月，德克士的銷(xiāo)售額下降了50%左右，“非?？膳?rdquo;。但是周建民的學(xué)習策略很快見(jiàn)效，幾個(gè)月以后銷(xiāo)售額開(kāi)始回升，半年后竟然還在原來(lái)的基礎上提升了30%.看著(zhù)競爭對手的優(yōu)秀表現，肯德基、麥當勞的年輕店長(cháng)后來(lái)也常常過(guò)來(lái)向周建民請教。當時(shí)肯德基的年輕店長(cháng)還跑過(guò)來(lái)負氣地問(wèn)，“顧客為什么不來(lái)？”周則答復，“你不應該問(wèn)顧客，應該問(wèn)自己，要分析你給顧客帶來(lái)什么機會(huì )。德克士給臨汾的孩子們帶來(lái)快樂(lè )，就這么簡(jiǎn)單。”

　　作為餐飲服務(wù)業(yè)里的特許加盟者，除了盡力滿(mǎn)足顧客需求，周建民認為，另外一個(gè)成功經(jīng)驗就是培育好員工。在周建民2002年招聘的第一批35名員工中，至今還有16人留在公司，在所有德克士門(mén)店中人員留存率最好。周建民每年在員工培訓上的投入都達到數十萬(wàn)元；同時(shí)加強團隊建設，讓員工有家的感覺(jué)。而在收入待遇方面，早在4年前，臨汾這個(gè)小城市的德克士員工就已經(jīng)跟上海、北京等大城市持平了，服務(wù)超過(guò)10個(gè)月的員工，每年都有一次雙飛旅游的機會(huì )。以至于在臨汾當地，許多年輕人都覺(jué)得進(jìn)入德克士工作是很好的機會(huì )。

　　從小城市起家的周建民，依靠自己的努力成為了德克士最優(yōu)秀的加盟者之一，也即將取得同一個(gè)控股集團旗下康師傅牛肉面（兩個(gè)品牌均為頂新國際集團所擁有）在山西的代理權，成為其全國第一個(gè)加盟者。

　　“對創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，加盟是實(shí)現創(chuàng )業(yè)最好的方式之一。”通過(guò)這幾年經(jīng)營(yíng)德克士積累了經(jīng)驗，周建民自己又創(chuàng )立了一個(gè)咖啡品牌和一家健身館。