盡職調(diào)查發(fā)現(xiàn)的任何一個微小問題最后都能成為收購時壓價的籌碼。

文 | Joe Worth

用一句話描述“盡職調(diào)查”，它是導(dǎo)致很多交易失敗的絆馬索。一聽到“盡職調(diào)查”這個詞，很多正在出售企業(yè)或打算出售企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者就心生恐懼——確實也該如此。

從字面意思上看，盡職調(diào)查沒什么可怕的：買方通過盡職調(diào)查對賣方提供的信息進(jìn)行深入研究，確定完全了解交易的相關(guān)風(fēng)險?？梢哉f一樁收購生意的根本就基于盡職調(diào)查。那么，誰來決定收購能否成功呢?——只有買家。在這一過程中，盡職調(diào)查發(fā)現(xiàn)的任何一個微小問題最后都能成為壓價的籌碼。

我擔(dān)任某家公司CFO時曾參與收購另一家小型企業(yè)。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，這家公司的首席銷售代表私下里給大客戶現(xiàn)金回扣(當(dāng)我們向客戶了解是否對這家公司滿意時，客戶主動透露了這一信息)。這名銷售員被解雇后，我們將收購價壓低了100萬美元，因為未來銷售業(yè)績的不穩(wěn)定因素增加了。

盡職調(diào)查起初只是很短的幾個問題，并要求賣方提供信息(詳見后文)，但后來涉及的事情可能會不斷增加，成為一場耗時、耗力的噩夢，甚至可能影響賣方企業(yè)的日常經(jīng)營。企業(yè)的每一個決策都會經(jīng)過反復(fù)審查，涉及方方面面。注意，我指的是每一個：從顯而易見的客戶合同和庫存，到不那么明顯的人力資源條款和潛在的法律訴訟風(fēng)險。這個過程令人痛苦難堪，但進(jìn)展如何不僅將決定最終的交易價格，甚至可以決定能否成交。

一般來說，當(dāng)盡職調(diào)查超過60天，我就會開始擔(dān)心。這是一種警示，通常預(yù)示著企業(yè)本身或企業(yè)管理有些問題。這還意味著審計、律師和其他內(nèi)部人力投入開始消耗賣家的利潤，進(jìn)而增加買方成本。

對那些辛勤創(chuàng)業(yè)多年，希望通過出售企業(yè)賺一點微薄利潤的企業(yè)家來說，盡職調(diào)查可能會成為一記耳光——如果沒有預(yù)先準(zhǔn)備好。所以，千萬別讓自己成為這樣的倒霉蛋。 

注意!出售需要提供以下信息清單

☆公司所有權(quán)情況;

☆管理、員工、人員職責(zé)、合同、HR架構(gòu)和業(yè)績表現(xiàn);

☆產(chǎn)品和服務(wù)：銷售、成本、利潤、障礙、機遇、技術(shù)、研發(fā);

☆競爭形式(當(dāng)前和未來)、優(yōu)勢、弱點、行業(yè)趨勢;

☆顧客：過去幾年的銷售情況、每個客戶的毛利率、合同、優(yōu)惠、質(zhì)保、營銷投入、財務(wù)和貸款、積壓事務(wù)、過去的客戶;

☆賣方和供應(yīng)商;

☆知識產(chǎn)權(quán)、商業(yè)秘密、商標(biāo)、專利、版權(quán)、版稅、無形資產(chǎn);

☆技術(shù)、軟件、硬件;

☆營銷細(xì)節(jié)和成本、品牌、公關(guān)活動;

☆相關(guān)各方和交易情況(包括家庭成員和少數(shù)股份持有者);

☆保險條款、索賠記錄、保險未覆蓋的風(fēng)險、保險經(jīng)紀(jì);

☆庫存：包括當(dāng)前、過去和未來;

☆所有合同、租約和借貸的復(fù)印件;

☆公司過去繳納或?qū)⒁U納的所有稅務(wù)記錄、計劃和文件;

☆環(huán)境風(fēng)險、索賠和記錄;

☆財務(wù)系統(tǒng)、政策、流程和控制：結(jié)算單、補充報表和所有基礎(chǔ)交易都會被審查，此外，買家通常還會要求提供獨立CPA審計;

☆實際威脅或可能存在的合法要求及/或法律訴訟，一些買家還會要求提供律師的“意見書”。