美麗行業(yè)縫中生存

　　“目前國(guó)內(nèi)日化品牌規(guī)模在100億以上的只有立白和納愛斯，20億之上的有上海家化和霸王，相比于寶潔的200多億和歐萊雅的100多億，國(guó)內(nèi)多數(shù)中小企業(yè)均存在提升困境。”資深日化專家、廣東精實(shí)營(yíng)銷管理顧問有限公司總經(jīng)理馮建軍日前接受《融資中國(guó)》采訪時(shí)表示。

　　即便如此，投資機(jī)構(gòu)也沒有放棄“美麗行業(yè)”這塊誘人蛋糕。據(jù)悉，紅杉在2008年投資了上海歌詩瑪化妝品連鎖店，而歌詩瑪?shù)睦峡傇鴼v任國(guó)美電器總經(jīng)理，曾是黃光裕手下。某種意義上，紅杉此次投資實(shí)對(duì)個(gè)人的投資。

　　除此之外，馮建軍還對(duì)《融資中國(guó)》記者透露，今日資本所投資的相宜本草預(yù)計(jì)今年在深圳主板上市。另外，今日資本還投資了一家名為“男性主義”的男士化妝品企業(yè)，不過盤面較小。“男性化妝品市場(chǎng)是一個(gè)高速成長(zhǎng)的市場(chǎng)，投資機(jī)構(gòu)可以用5－10年來培育這個(gè)品牌。目前為止，男士領(lǐng)域還沒有第一品牌，像卡尼爾、妮維雅等都是非主流的，不像女性化妝品，競(jìng)爭(zhēng)渠道已經(jīng)異常充分。所以，男士、兒童等細(xì)分領(lǐng)域都有潛力。”

　　收購潮背后

　　2003、2004年，小護(hù)士、羽西“外嫁”歐萊雅，掀起了十年中第一波外資日化收購熱潮；2007年，絲寶又“遠(yuǎn)嫁”德國(guó)拜爾斯道夫；2008年，大寶和美國(guó)強(qiáng)生公司“聯(lián)姻”；2010年，丁家宜和法國(guó)科蒂集團(tuán)開始了一段“跨國(guó)婚姻”。至此，本土日化品牌相繼落入外資囊中，開始了新一輪的“被攻陷”。

　　截至目前，日化行業(yè)中的上市公司僅5家，上海家化、索芙特、廣州霸王、兩面針和美即。為何丁家宜會(huì)落入外資口袋，而上海家化面對(duì)此情此景卻無能為力？馮建軍對(duì)本刊記者分析，第一，上海家化拿不出這么多錢來，如果上海家化收購丁家宜，那肯定是一件兩全其美的好事；第二，上海家化旗下的品牌中，佰草集定位在第一渠道，六神、清妃定位于第二渠道，如果把丁家宜的第二渠道拿過來進(jìn)行互補(bǔ)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，兩個(gè)品牌加起來應(yīng)該可以過40億。在國(guó)內(nèi)，只有形成三、四十億的規(guī)模，才能對(duì)外資品牌構(gòu)成致命一擊。在外資中，做化妝品最強(qiáng)的是法國(guó)歐萊雅，接下來是德國(guó)妮維雅、日本資生堂、韓國(guó)夢(mèng)妝，資生堂在國(guó)內(nèi)的影響力相對(duì)較大，整體來看，被稱為化妝品標(biāo)桿的就是歐萊雅和資生堂。

　　就在本土日化品牌所剩無幾，來不及喘息之際，第三輪日化收購潮的說法甚囂塵上。有消息稱，索芙特、上海華銀、汕頭拉芳等在劫難逃。早在2004年，雅詩蘭黛全球CEO連翰墨就曾預(yù)測(cè)：“未來十年，中國(guó)本土化妝品公司將多半被國(guó)際品牌收購。”

　　那么，一波又一波的收購潮背后隱藏著什么？如何看待“被收購”的硬幣理論？本土日化品牌該怎樣謀求突圍？

　　中投顧問化工行業(yè)研究員常軼智向本刊記者指出，目前日化市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局是外資品牌占據(jù)一線市場(chǎng)，而本土日化品牌主要在二、三、四線市場(chǎng)生存。一般情況下，外資品牌收購本土品牌主要是看中本土日化品牌的營(yíng)銷渠道，為的是加快其自有產(chǎn)品進(jìn)入二、三、四線市場(chǎng)，并不是為了進(jìn)一步發(fā)展本土品牌。

　　“最近外資頻繁并購本土化妝品品牌，一方面說明被收購的本土化妝品品牌發(fā)展勢(shì)頭較好，在營(yíng)銷渠道的構(gòu)建方面比較成熟；另一方面也說明外資日化品牌正逐漸從一線市場(chǎng)向二三四線市場(chǎng)滲透。這對(duì)于本土日化品牌而言，被收購的本土品牌將面臨被雪藏的可能，而其他并沒有被收購的日化品牌的市場(chǎng)份額則會(huì)隨著外資品牌迅速進(jìn)入二三四線市場(chǎng)而進(jìn)一步縮小。因此，面對(duì)外資品牌的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，未來本土日化品牌不僅需要最大限度地發(fā)揮自身的比較優(yōu)勢(shì)，同時(shí)在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品質(zhì)量安全、品牌建設(shè)、銷售渠道、服務(wù)體系、企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制的完善等方面也要倍加重視。”常軼智進(jìn)一步解讀。

　　“非暴利”抗衡

　　論定“美麗行業(yè)”屬于非暴利行業(yè)并非無憑無據(jù)。

　　目前，在化妝品市場(chǎng)，以10億作為一個(gè)標(biāo)尺和門檻，做護(hù)膚品的企業(yè)，達(dá)到10億規(guī)模是非常難的事。粗略計(jì)算一下，過百億的只有兩家公司——納愛斯和廣州立白。而化妝品行業(yè)過20億的企業(yè)中，從長(zhǎng)三角開始數(shù)，只有上海家化；珠三角有霸王，潮汕地區(qū)則是廣東拉芳。除此之外，再無過20億的企業(yè)。即使10億以上的公司也非常少。如今，國(guó)內(nèi)4000多家公司大部分都在1億以下，80％以上的公司都在3000萬左右。

　　馮建軍曾經(jīng)陪同一家投資公司考察過珠三角知名的化妝品公司，這些公司的毛利均在45％左右，凈利在40％左右，這樣的數(shù)字在化妝品行業(yè)已經(jīng)是奇跡了。“外界都以為化妝品行業(yè)是暴利行業(yè)，其實(shí)不然。洗護(hù)產(chǎn)品的凈利是3－4％；護(hù)膚品的凈利最多是6－8％，過10％很難，其中，上海家化超過10％。因?yàn)樯虾＜一形幕推放频母瑥V告投入相對(duì)較少。要知道，化妝品最多的投入就是廣告。”馮建軍說。

　　另一方面，與醫(yī)藥行業(yè)中超過50億規(guī)模的企業(yè)（至少四五十家）相比，化妝品行業(yè)目前的市場(chǎng)容量和盤面都太小。2010年，整個(gè)化妝品市場(chǎng)的容量是1200億，2009年是1000億，這意味著什么概念？2009年，格力空調(diào)和娃哈哈的業(yè)績(jī)分別是530億、510億，這兩家企業(yè)就是化妝品行業(yè)的半壁江山。目前，化妝品行業(yè)在全國(guó)有4000多家公司，加起來的業(yè)績(jī)間接驗(yàn)證了二八定律，即80％的市場(chǎng)容量被20％的品牌所占據(jù)。“外資品牌為什么會(huì)做得非常強(qiáng)大呢？主要是在高端技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)控制各方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)。本土品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有研發(fā)和技術(shù)的只有兩家公司，一個(gè)是上海家化，一個(gè)是毛戈平。”馮建軍向本刊記者表示。

　　關(guān)于“美麗行業(yè)”的非暴利屬性，還有一個(gè)小插曲。目前，對(duì)化妝品行業(yè)有吸引力和影響力的媒體是影視類媒體，而奇怪的是，在去年年底結(jié)束的央視和湖南衛(wèi)視招標(biāo)會(huì)上，化妝品企業(yè)參與招標(biāo)的數(shù)量和金額，央視首次輸給了湖南衛(wèi)視。2010年11月9日，湖南衛(wèi)視廣告招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，單準(zhǔn)招標(biāo)客戶便去了900多家，湖南衛(wèi)視有一規(guī)定，如果企業(yè)不參加此次招標(biāo)，待2011年元旦之后再拿現(xiàn)金去投放廣告就沒有時(shí)間段了。因此，猶如“過獨(dú)木橋”的企業(yè)紛至沓來，進(jìn)行全部競(jìng)標(biāo)，底價(jià)放在這里，大家來拼價(jià)格，而且這個(gè)基價(jià)已經(jīng)比去年上漲了35％，扣點(diǎn)（給媒體單位的結(jié)算價(jià)格）占了5％，所以，湖南衛(wèi)視去年的漲幅價(jià)格肯定比央視大得多。

　　招標(biāo)會(huì)場(chǎng)內(nèi)，900多家企業(yè)中，僅化妝品企業(yè)就占去1／3。當(dāng)天下午，在去往會(huì)場(chǎng)的路上，歷來給人感覺是“標(biāo)王”的步步高公司總裁問彩妝企業(yè)蘭秀的老板：“你們這一車怎么都是化妝品行業(yè)的客戶？你們化妝品行業(yè)是不是很賺錢？一年?duì)I業(yè)額能做多少？這次廣告投多少？”

　　蘭秀的老總回答：“原來沒漲價(jià)之前想投4500萬，但是今年的價(jià)格漲了這么多，如果預(yù)算不變，等于廣告的頻次要減少，所以就覺得不劃算了。”

　　答畢，他反問步步高的老總：“你們廣告投多少？你們一年?duì)I業(yè)額有多少？”

　　“我們投5000萬。我們一年的營(yíng)業(yè)額不大，基本18億左右。你們一年的營(yíng)業(yè)額能做多少？”

　　“我們的營(yíng)業(yè)額水平連你們的十分之一都不到。”

　　別人聽完這段對(duì)話都非常震驚，快消品行業(yè)的廣告預(yù)算應(yīng)該是營(yíng)業(yè)收入的8－10％左右，其中已含促銷推廣等費(fèi)用，而化妝品企業(yè)卻拿營(yíng)業(yè)收入的20－25％去投廣告“所以給別人的感覺是，化妝品行業(yè)利潤(rùn)很高。但實(shí)際上，這種假象是被兩個(gè)品牌給害的，上海伽藍(lán)的自然堂和美素、廣州的丸美。原因是，現(xiàn)在所有過億的公司，或者準(zhǔn)備過億的公司都在效仿，只要你打湖南衛(wèi)視廣告，廣告投入量到位了，你的回款就能上來，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)可你。實(shí)際上大部分的品牌都被綁上了廣告的戰(zhàn)車，上得去，下不來。”馮建軍一語中的。
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　　民族品牌之殤

　　通常，化妝品行業(yè)存在四大渠道，百貨公司、商超、化妝品連鎖店和網(wǎng)購。

　　現(xiàn)實(shí)是，第一渠道的百貨公司基本上是全面淪陷，一樓的化妝品專柜幾乎都是外資品牌，只有兩個(gè)本土品牌列于一樓百貨區(qū)，佰草集和毛戈平。由此，其也被稱為民族品牌的“孤膽斗士”。目前，國(guó)內(nèi)百分之八、九十的企業(yè)寄生在第三渠道。第一渠道被外資控制，第二渠道商超是賣洗發(fā)水、洗衣粉、肥皂、洗潔精的，第三渠道中，不完全統(tǒng)計(jì)，化妝品店在全國(guó)有165000家，實(shí)際上在哺育著中國(guó)4000家化妝品公司的生存。實(shí)際上，本土化妝品生產(chǎn)出來進(jìn)不了商場(chǎng)，也進(jìn)不了商超，基本上都在化妝品店賣，化妝品店成為民族品牌的搖籃。“只要有城市，有百貨公司的地方都會(huì)有外資品牌的專柜?；瘖y品本來就應(yīng)該在商場(chǎng)、百貨公司出售，但是，中國(guó)人開的商場(chǎng)反倒只賣外國(guó)人的東西。我們的品牌教育和培養(yǎng)的歷程是很淺、很短的，這是民族產(chǎn)業(yè)的一個(gè)悲哀。”馮建軍義正言辭。

　　據(jù)了解，很多品牌之所以進(jìn)不了第二渠道的商超，原因是，進(jìn)入商超，就要考慮廣告費(fèi)、通道費(fèi)、上架費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、促銷人員工資費(fèi)、打折費(fèi)、贈(zèng)品費(fèi)、年節(jié)返利等名目。換句話講，如果零售30元的東西，商超的扣點(diǎn)費(fèi)占50％以上。操作商超，前期的投入成本非常高。

　　浸淫化妝品業(yè)多年的馮建軍認(rèn)為，做化妝品除了堅(jiān)守品質(zhì)之外，販賣的最核心價(jià)值有兩塊：歷史和文化。如今，在國(guó)內(nèi)80％的化妝品公司都是劍走偏鋒、行業(yè)風(fēng)氣每況愈下的情況下，諸如佰草集和毛戈平這樣的企業(yè)卻一直堅(jiān)守夢(mèng)想，打造中國(guó)元素，大呼Made in china。據(jù)悉，2008年以后，佰草集的專柜開到了時(shí)尚之都——法國(guó)的頂級(jí)百貨公司，它向世人證明，中國(guó)的東西依然具有東方的魅力和草本的價(jià)值。

　　對(duì)此，常軼智認(rèn)為，在化妝品行業(yè)，我國(guó)大部分本土生產(chǎn)企業(yè)存在生產(chǎn)規(guī)模相對(duì)較小、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃缺乏、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、營(yíng)銷手段落后、缺乏服務(wù)意識(shí)、品牌意識(shí)相對(duì)較差等問題，而外資品牌的資本相對(duì)雄厚、產(chǎn)品質(zhì)量較好，而且營(yíng)銷手段先進(jìn)、售后服務(wù)系統(tǒng)較為完善，再加上其成熟的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，在國(guó)內(nèi)日化市場(chǎng)占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。因此，在國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)位列前茅的大都是國(guó)際品牌。近年來像相宜本草、佰草集等一些具有草本概念化妝品的出現(xiàn)，使得國(guó)產(chǎn)化妝品品牌在高端化妝品市場(chǎng)占有一席之地，這也說明了我國(guó)中藥的草本概念在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者心目中的地位。

　　現(xiàn)在社會(huì)上對(duì)民族品牌的定義還沒有形成統(tǒng)一的看法。一般情況下，嚴(yán)格意義的民族品牌應(yīng)該是具有本國(guó)獨(dú)特的特質(zhì)，能夠向外界傳達(dá)本國(guó)的民族精神和傳統(tǒng)文化，而且品牌的創(chuàng)建者應(yīng)是本土企業(yè)，公司的實(shí)際控股方也是本國(guó)人。本土品牌要真正成為名副其實(shí)的民族品牌，一方面要繼續(xù)傳承本民族的傳統(tǒng)文化并發(fā)揚(yáng)光大，另一方面也要壯大自身品牌的實(shí)力，以防止被外資品牌收購。

　　投資機(jī)會(huì)何處？

　　化妝品企業(yè)如何上市？如何同資本親密接觸？這是目前很多老總思考的問題。

　　三年來，直接找到或者間接引薦馮建軍的投資公司不止40家，從最早的IDG，到今日資本、聯(lián)想投資、九鼎投資、紅杉、賽富、淡馬錫等。而在馮建軍看來，在化妝品行業(yè)中，10億規(guī)模的公司已不需要資金了，無非需要上市前的輔導(dǎo)。企業(yè)會(huì)聘請(qǐng)專業(yè)的機(jī)構(gòu)來做公司財(cái)務(wù)的整體診斷，而不希望引薦股權(quán)稀釋做股權(quán)投資去交換。

　　之前，馮建軍給某投資公司提出的建議是，如果投資一家六、七千萬、盤面很小的企業(yè)，幫它實(shí)現(xiàn)10倍的增長(zhǎng)，怎么投？第一個(gè)投資方向，選擇一個(gè)目標(biāo)企業(yè)，它在市場(chǎng)有品類領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，未來肯定會(huì)做大，是細(xì)分市場(chǎng)的隱形冠軍；第二個(gè)投資方向，它目前的盈利模式和商業(yè)模式都具備，包括公司的治理、團(tuán)隊(duì)管理各方面都非常健全，就是存在現(xiàn)金流的約束，很難放大，像這樣的企業(yè)可能也是關(guān)注的對(duì)象；第三類企業(yè)，盤面不是很大，但盈利能力非常正常。

　　“相對(duì)于企業(yè)而言，投資機(jī)構(gòu)的視野較為廣闊，對(duì)資本市場(chǎng)也較為熟悉。類似今日資本這樣的投資基金，不僅可以直接為企業(yè)帶來進(jìn)一步發(fā)展的資金，同時(shí)也可以優(yōu)化企業(yè)的管理結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)專業(yè)人才，并為企業(yè)的今后上市做準(zhǔn)備。”常軼智表示。

　　本土日化品牌 不能說的秘密

　　上海家化接盤者誰？

　　2010年12月6日，家化集團(tuán)控股的上市公司上海家化（600315.SH）突然因重要事項(xiàng)停牌，公告稱，家化集團(tuán)按照上級(jí)精神正在籌劃國(guó)資改革事宜。

　　2011年2月15日，新年伊始，停牌中的上海家化公告稱，家化集團(tuán)改制方向已經(jīng)上海市政府批準(zhǔn)，具體方案正由相關(guān)部門制訂中。“這次被批準(zhǔn)的改制方向，就是要求家化的國(guó)資全部退出！”家化集團(tuán)董事長(zhǎng)葛文耀對(duì)媒體表示。而據(jù)報(bào)道，包括中信、鼎暉、紅杉、弘毅、平安等投資基金和金融集團(tuán)均有望成為接盤者。停牌之后，還有一些新的意向方陸續(xù)出現(xiàn)。但花落誰家，還將經(jīng)過艱苦的談判。

　　被稱為“中國(guó)日化行業(yè)第一品牌”的家化集團(tuán)，旗下?lián)碛猩鲜泄旧虾＜一约傲?、美加凈、佰草集等眾多知名日化品牌?/p>

　　其中，旗下的佰草集被譽(yù)為走出國(guó)門的標(biāo)桿。四年前，家化集團(tuán)曾計(jì)劃把佰草集分拆出去單獨(dú)海外上市。但目前這種情況就很難評(píng)估了，因?yàn)樯虾＜一压煞葙u掉，“接盤者肯定不會(huì)是平安，很可能是外資化妝品公司，或者是投資公司。為什么要賣？我們也看不懂。家化集團(tuán)旗下有一百多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，每年用銷售額的百分之幾去養(yǎng)這個(gè)隊(duì)伍，這在其他企業(yè)是做不到的。”馮建軍對(duì)本刊記者表示，“在謎底揭曉之前，對(duì)出來的人和堅(jiān)守的人都是好事。出來的人身上有光環(huán)，身價(jià)會(huì)非常高，留下堅(jiān)持夢(mèng)想的人也會(huì)守到黎明。”

　　對(duì)于上海家化來說，高層往上上升非常難，基層的員工流失率非常大。作為老國(guó)有企業(yè)，機(jī)制方面是不是僵死？但起碼不是與時(shí)俱進(jìn)。
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　　匯美舍上市不著急

　　有這樣一家淡出媒體視線、藏匿于高檔商場(chǎng)中的化妝品店。它有2個(gè)多億的盤面，凈利率水平在25％左右，不需要打廣告，不用請(qǐng)代言人，通路費(fèi)用也非常少。它在全國(guó)100多個(gè)城市設(shè)有1000多個(gè)專柜，而且是品類冠軍。能吸引投資公司最大的一點(diǎn)是其盈利模式，“沒有廣告，什么營(yíng)銷方式都沒有還能賣這么好。”這位深居暖閣、盛氣高傲的“佳人”名叫匯美舍。

　　匯美舍均是獨(dú)立成店的直營(yíng)店，裝修風(fēng)格按照家居的感覺打磨，一家店的造價(jià)至少四、五百萬。一般地，家居?jì)D女購買香薰類的東西都會(huì)去那兒。置身于匯美舍的每家店中，會(huì)感受到體驗(yàn)營(yíng)銷的氛圍，店里擺了很多木凳子、蠟燭、工藝類的東西。據(jù)悉，這家公司在2008年時(shí)營(yíng)業(yè)額就已經(jīng)過2億。

　　馮建軍對(duì)本刊記者透露，有家投資公司和匯美舍前前后后談了五次，到最后，就像談戀愛一樣，投資公司熱情很高，但匯美舍卻熱不起來。“你給我?guī)礤X，我首先要看你的目的是什么？你看重我就是因?yàn)槲夷軌驋赍X，而我憑什么承受你給我?guī)淼膲毫Α?rdquo;慢慢地，公司的芥蒂心理越來越高，可以跟投資公司接觸，但卻無果而終。

　　基于此，匯美舍至少跟30多家投資機(jī)構(gòu)接觸過。馮建軍認(rèn)為，這家企業(yè)肯定能上市，只不過是時(shí)間問題。之所以現(xiàn)在還沒引入資本，原因有三，首先，匯美舍的老板非常自我，手頭也不缺錢；第二，投資公司能給我?guī)硎裁磧r(jià)值；其次，要有跟其他投資公司不一樣的地方，而不是只談人才戰(zhàn)略、規(guī)劃、關(guān)系等。

　　迪彩不為人左右

　　在單品項(xiàng)領(lǐng)域，迪彩的品牌排名本土第一。其盈利模式、規(guī)模，包括品類的占位優(yōu)勢(shì)，目前在防干枯領(lǐng)域排名第一。現(xiàn)在，各大賣場(chǎng)都設(shè)有迪彩體驗(yàn)屋，為消費(fèi)者免費(fèi)洗頭發(fā)、做頭發(fā)診斷等增值服務(wù)。將來，迪彩會(huì)不會(huì)被寶潔收購，現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)尚早，但它目前肯定是發(fā)品領(lǐng)域的標(biāo)桿。2008年，迪彩的營(yíng)業(yè)收入達(dá)到4億。

　　然而，擺在投資公司面前的一個(gè)問題是，迪彩的凈利只有微薄的5％，確切地說，掙錢太少。如果匯美舍投資2000萬美金可以換取20－25％股權(quán)，而迪彩可能要拿5000萬美金，企業(yè)才可能起步跟你談。

　　據(jù)悉，去年底，九鼎正同迪彩接觸。“但我覺得很難，每個(gè)企業(yè)都有自己的文化，賣化妝品跟賣其他產(chǎn)品不一樣?；瘖y品是一個(gè)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，是老板一手培育起來的，老板一定要按照自己的思想往下走，別人不能左右，這是很多老板堅(jiān)持的地方。”馮建軍說。

　　雖然投資公司認(rèn)為迪彩的利潤(rùn)太薄，但這家企業(yè)也確實(shí)有自身的優(yōu)勢(shì)。第一，品類領(lǐng)先，1998年開始初創(chuàng)，2009年已居本土排名第一，之前是美濤排名第一，溫雅排名第二，迪彩排名第三，自從美濤被拜爾斯道夫收購后，美濤就是絲寶日化旗下的外資品牌了；第二，渠道優(yōu)勢(shì)，它所有的產(chǎn)品都是在商超的貨架上，而且是沃爾瑪、家樂福等國(guó)家大賣場(chǎng)，還有體驗(yàn)中心，本土的連鎖超市更不必說，人人樂、華人萬家、大潤(rùn)發(fā)、歐尚等全都有迪彩的身影；第三，團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，公司的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、人才梯隊(duì)非常健全，人員流失率非常低，終端的促銷隊(duì)伍龐大，它在全國(guó)養(yǎng)了4500人的促銷員，即美發(fā)顧問，還有生產(chǎn)工廠500人，營(yíng)銷總部、分公司負(fù)責(zé)人，接近七、八百人，這些人都是高薪。因此，迪彩的工資費(fèi)用、人工成本太高。

　　相宜本草別拿我們說事兒

　　雖是業(yè)內(nèi)第一筆引進(jìn)風(fēng)投的案例，對(duì)行業(yè)的推動(dòng)有積極廣泛意義，然而，發(fā)展至今，關(guān)于今日資本和相宜本草的“聯(lián)姻”，業(yè)內(nèi)一直充斥著兩種聲音。第一種聲音，沒有今日資本，相宜本草也能夠做大做強(qiáng)；第二種聲音，如果沒有今日資本的資金注入，相宜本草不可能有今天的地位。有趣的是，這兩種聲音均來自相宜本草的高層。

　　馮建軍和今日資本也有過“蜜月期”。起碼時(shí)至今日，今日資本一直拿著相宜本草說事兒，稱是其把這個(gè)“孩子”養(yǎng)大的。

　　自2007年相宜本草和風(fēng)投牽手以來，有一點(diǎn)可以肯定的是，雙方之間并不存在對(duì)賭協(xié)議，這是經(jīng)過相宜本草董事長(zhǎng)封帥的親口證實(shí)。

　　相宜本草每年的凈利率為10－12％，2007年，當(dāng)今日資本進(jìn)入時(shí)公司的營(yíng)業(yè)額是7000萬元，今日資本是按照1：1投資的。2010年，傳言有兩個(gè)版本，其中，有人說是8億回款，相當(dāng)于翻了11倍。“2010年10月23日，封帥在她公司樓下的咖啡廳親口告訴我，今年已經(jīng)10個(gè)億了。當(dāng)時(shí)在座的還有相宜本草上海地區(qū)的副總經(jīng)理。不管怎樣，相宜本草確實(shí)在上升，而且終于擠進(jìn)了10億元俱樂部。”馮建軍對(duì)本刊記者表示。

　　丁家宜前途未卜

　　先看一下丁家宜的銷售業(yè)績(jī)，2008年9.6億，2009年比2008年還差，2010年大約8億。據(jù)悉，丁家宜本打算在2009年去臺(tái)灣上市，最終卻付之東流，原因是，丁家宜的產(chǎn)品價(jià)格非常低，且都在大賣場(chǎng)銷售，因此沒有足夠的資金去供養(yǎng)那么多人。再者，它的凈利率不到6％。

　　“歷史很輝煌，現(xiàn)實(shí)很痛苦。”這是馮建軍對(duì)丁家宜生存狀況的描述。

　　2010年12月6日，丁家宜被法國(guó)科蒂集團(tuán)收購一事將其推到風(fēng)口浪尖上。其實(shí)，早在同年8月份時(shí)，雙方之間的接洽被其對(duì)外披露為策略聯(lián)盟，此舉實(shí)則是虛晃一槍。

　　時(shí)間再倒退一個(gè)月，2010年7月盛夏，吉林長(zhǎng)春，丁家宜創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)莊文陽召集了幾位心腹開私會(huì)。多人欲離職的瑣事令莊文陽頗為頭疼，不管什么原因辭職，有一點(diǎn)可以斷定，他們看不到未來的希望。為什么丁家宜越做越艱難呢？從管理層來講，或許是激勵(lì)機(jī)制出現(xiàn)了問題。私會(huì)上，莊文陽拍著胸脯表露了兩點(diǎn)，第一，希望弟兄們?cè)賵?jiān)持一會(huì)兒，年底之前一定給出一個(gè)滿意的答復(fù)，到時(shí)候如不滿意可以再走；第二，莊文陽親自透露，丁家宜已經(jīng)跟科蒂集團(tuán)草簽了收購合約。

　　與科蒂集團(tuán)談判的金額是18億人民幣。其中，莊文陽拿走12億，還有6億作為對(duì)賭的籌碼，也就是說，未來3年（共6年收購框架），再把6億投下去，如果每一年有20％的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，那么，這6個(gè)億，莊文陽拿走，反之，6億元將換取20％的股份。
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　　馮建軍對(duì)未來的新丁家宜非常不看好，在這個(gè)行業(yè)，奇跡每天都在上演，沒有錢萬萬不行，有了錢也不一定行。

　　馮分析，臺(tái)灣人（莊文陽來自臺(tái)灣苗栗）非常聰明。而科蒂集團(tuán)與丁家宜合作，看重的肯定是其第二渠道，即在商超渠道的成長(zhǎng)性。企業(yè)對(duì)外公布的收購價(jià)是4億美元，如果追加預(yù)算對(duì)第二渠道進(jìn)行投入，那丁家宜的成長(zhǎng)性從不到10億元做到20億元，幾乎是不可能的事情。前期的投入，廣告、人員要鋪天蓋地，人海戰(zhàn)術(shù)，新品還要跟上，代言人也得換，一旦這樣，丁家宜的對(duì)手就不是迪彩了，而要跟歐萊雅、寶潔、聯(lián)合利華這些外資軍團(tuán)去抗衡?，F(xiàn)在丁家宜雖也是外資新進(jìn)一員，但根本不是他們的對(duì)手，充其量不過是個(gè)新生嬰兒。

　　如此局面，科蒂集團(tuán)霧里看花，但莊文陽卻門兒清。大家心照不宣，莊文陽也鐵定不會(huì)告訴科蒂集團(tuán)，不是因?yàn)檎Z言不通、文化差異等因素，而是莊文陽非常清楚自己想要什么。他現(xiàn)在的當(dāng)務(wù)之急是先把資金落袋為安，且能夠自由支配，更重要的是，保證企業(yè)團(tuán)隊(duì)的繼續(xù)存活。再者，自己要有話語權(quán)?，F(xiàn)在看來，這一切莊文陽都做到了，起碼還是“后莊文陽時(shí)代”。

　　另一方面，科蒂集團(tuán)也并不糊涂，雖然目前離不開丁家宜，但不只是簡(jiǎn)單從財(cái)務(wù)上去監(jiān)控，而要培植自己的勢(shì)力來接替你。但科蒂集團(tuán)也明白，這需要一個(gè)時(shí)間表，有一個(gè)軟著陸的周期。

　　當(dāng)然，科蒂集團(tuán)能夠想到的，莊文陽絕對(duì)都能想到，他心里有數(shù)，自己是一個(gè)倒計(jì)時(shí)的時(shí)間表。他要做的是，我要讓你3年之后還離不開我。

　　莊文陽為何胸有成竹？理由是，3年之中，科蒂要想找人接替莊文陽，肯定要先把第二渠道中原丁家宜的業(yè)務(wù)熟悉，這要有一個(gè)過程。所以，為什么現(xiàn)在莊文陽在助推一個(gè)項(xiàng)目——植物純粹？這實(shí)際就是給科蒂畫了一個(gè)餅，也是畫了一個(gè)陷阱，卻給自己畫了一個(gè)防空洞?？频俨⒉皇煜さ诙来筚u場(chǎng)的業(yè)務(wù)，沒關(guān)系，先引入資金，原有的渠道3年之后可能做到20個(gè)億，到那時(shí)，莊文陽肯定會(huì)給洋主子拍胸脯，但是，拍完之后他會(huì)說，“我們要做50個(gè)億呢，那另外30個(gè)億不要在紅海中搶蛋糕，我們要開創(chuàng)藍(lán)海，其實(shí)是我自己做的自留地——植物純粹。”但在業(yè)內(nèi)人看來，做植物純粹，丁家宜沒有任何優(yōu)勢(shì)。

　　作為日化行業(yè)資深人士，馮建軍對(duì)丁家宜關(guān)注很久了，并對(duì)莊文陽本人的行事方式、思維方式了如指掌。馮建軍說，科蒂是弱者，科蒂玩不過莊文陽，肯定是賠了夫人又折兵。莊文陽身邊的人全都是他的親信，離開莊文陽，離開這個(gè)團(tuán)隊(duì)就全完了。此外，假如莊文陽有一天從新丁家宜的位子上退下來，他不可能再去做商超的生意，肯定做專營(yíng)店，所以他必須把渠道資源培植起來。如果科蒂聰明的話，應(yīng)該術(shù)業(yè)有專攻，投資丁家宜肯定就是看好商超的渠道優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在應(yīng)該把優(yōu)勢(shì)作為長(zhǎng)板做到極致，傷其十指不如斷其一指，為什么還要把優(yōu)勢(shì)分散？科蒂現(xiàn)在可能還對(duì)莊文陽未來的發(fā)展規(guī)劃抱有幻想。其實(shí)，大家的底牌都還沒有亮出來，這是狼跟狐貍的游戲。在未來的時(shí)間表里，科蒂失去的會(huì)比較多，丁家宜這個(gè)大盤子，所有的圓心、半徑都不在手上，都由別人來操控。

　　總而言之，科蒂想在丁家宜身上撈到市場(chǎng)資本和話語權(quán)，挺難，除非科蒂再在中國(guó)收購一、兩家日化公司。

　　兩草（佰草集，相宜本草）和兩美（美素、丸美）必有一戰(zhàn)

　　本土化妝品品牌激戰(zhàn)正酣，兩草之爭(zhēng)成為最大的看點(diǎn)。

　　相宜本草一直標(biāo)榜中醫(yī)草本概念，在渠道中，其是第一渠道、第三渠道、第四渠道這三個(gè)渠道的“全能冠軍”，優(yōu)勢(shì)明顯。

　　佰草集十年來堅(jiān)持“中國(guó)制造”，且已走出國(guó)門，具有標(biāo)桿意義。除此之外，佰草集還是第一渠道的代表品牌，是單項(xiàng)銷售冠軍。相比于相宜本草獲得的三塊小獎(jiǎng)牌，佰草集拿到的是最有價(jià)值的一塊金牌。

　　因此，兩草之爭(zhēng)即渠道、品牌、實(shí)力、目標(biāo)戰(zhàn)略之爭(zhēng)。在化妝品行業(yè)的奧運(yùn)會(huì)上，這是比較有意思的賽事。

　　兩美之中，丸美曾經(jīng)是一個(gè)頗具爭(zhēng)議的品牌。丸美始創(chuàng)于2000年，但直到2008年，其一直不敢承認(rèn)是中國(guó)的品牌，硬是蓋上“中日合資”的烙印。如此一來，丸美CEO孫懷慶得罪了同行，畢竟中國(guó)人心中的反日情結(jié)根深蒂固，因此同行對(duì)其很是憤懣。不僅如此，據(jù)業(yè)內(nèi)人士對(duì)本刊記者透露，孫非常自負(fù)，目空一切，他為了讓別人相信丸美是中日合資企業(yè)，徒然對(duì)外宣稱自己是日本人，并將姓名改為具有日本特色的小鈴慶夫，還命公司上上下下尊他為小鈴君社長(zhǎng)，所有一切均按照日本公司的編制，連說話都必須具有日本韻味。丸美包裝的過分升級(jí)引起國(guó)內(nèi)某家媒體的高關(guān)注和深度挖掘，謊言一經(jīng)揭穿，丸美不僅差點(diǎn)垮掉，且一個(gè)月內(nèi)全國(guó)退貨5000萬，經(jīng)銷商都要討個(gè)說法。

　　然而，丸美雖然在行業(yè)中占到了敵對(duì)一面，被同行孤立，但時(shí)至今日，銷售額仍較可觀，已達(dá)10億規(guī)模。即使曾經(jīng)遭受滅頂之災(zāi)，丸美在產(chǎn)品定位、產(chǎn)品生命力、營(yíng)銷策劃等方面的能力都不錯(cuò)。廣告能解決產(chǎn)品的品牌問題，但走到商場(chǎng)專柜和零售終端去，第一感覺還是視覺的殺傷力。丸美產(chǎn)品的平均零售價(jià)均在三、四百元，且包裝艷麗精致；此外，丸美走的是高端化妝品路線?；瘖y品來自于精細(xì)化工，而精細(xì)化工對(duì)中國(guó)來講是一個(gè)舶來品，本身來源于歐美，中低端化妝品用在女人的臉上、手上是解決皮膚的物理變化，高端化妝品肯定是產(chǎn)生物理變化外加化學(xué)變化。

　　至于美素，其是上海伽藍(lán)旗下的品牌，之前，美素多供貨于全國(guó)各大美容院，定位于高端人群，后來改變市場(chǎng)戰(zhàn)略，所有產(chǎn)品轉(zhuǎn)到化妝品店銷售。