盡管高盛暴露出不少問(wèn)題，但依舊成為國(guó)內(nèi)眾投行，特別是一些新型投行爭(zhēng)先效仿的對(duì)象。那么，這些新型投行陣營(yíng)里，誰(shuí)最有可能成為中國(guó)的高盛？

　　此番新型投行專題，《融資中國(guó)》特意選擇了第一陣營(yíng)四大領(lǐng)軍機(jī)構(gòu)：華興資本、易凱資本、漢能投資和漢理資本，并對(duì)四位創(chuàng)始人進(jìn)行專訪。

　　我們發(fā)現(xiàn)，四大機(jī)構(gòu)如同其創(chuàng)始人一般，深烙著各自異常鮮明的DNA。

　　玩F1的包凡有點(diǎn)猛，帶領(lǐng)其團(tuán)隊(duì)，以較快的加速度潛行，越戰(zhàn)越勇；

　　盡管有時(shí)候在項(xiàng)目決策中被同事否定，但喜歡民主的王冉始終風(fēng)度翩翩，穩(wěn)扎穩(wěn)打，保持著良好的市場(chǎng)口碑；

　　實(shí)業(yè)家出身的陳宏，其競(jìng)爭(zhēng)視野是國(guó)際大投行，他不服輸，欲拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)地，正在向行業(yè)大鱷發(fā)起正面交鋒；

　　投行服務(wù)投資、投資為主顧問(wèn)為輔、不投不做的錢(qián)學(xué)鋒，頗為另類。

　　追尋他們的發(fā)展軌跡，展望其未來(lái)構(gòu)想，個(gè)個(gè)不可小視。誰(shuí)敢說(shuō)他們當(dāng)中，未來(lái)不會(huì)橫空出世一個(gè)中國(guó)的高盛和摩根士丹利？當(dāng)然，也許這個(gè)過(guò)程會(huì)很漫長(zhǎng)，而且可能會(huì)經(jīng)過(guò)復(fù)雜融合。

　　他們中真的會(huì)誕生出高盛嗎？盡管現(xiàn)在難以斷言，但至少是一股潛在的力量。

　　“新型投行”不是一個(gè)有標(biāo)準(zhǔn)定義的概念，但他們通常有這樣的特征：以顧問(wèn)業(yè)務(wù)為核心，主要服務(wù)于新興經(jīng)濟(jì)體中的高成長(zhǎng)企業(yè)；沒(méi)有承銷(xiāo)商資質(zhì)，不能參與資本市場(chǎng)IPO或再融資當(dāng)中的承銷(xiāo)；其自身的成長(zhǎng)，更多的是依托了國(guó)際資本與中國(guó)企業(yè)，以及中國(guó)經(jīng)濟(jì)本身的全球化進(jìn)程。

　　搶灘并購(gòu)

　　新型投行在企業(yè)融資、并購(gòu)、IPO過(guò)程中充當(dāng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)。這幾類業(yè)務(wù)中，IPO項(xiàng)目由于總量的限制，難以大展拳腳。而在中國(guó)目前這樣一個(gè)高速發(fā)展的市場(chǎng)中，對(duì)融資的需求層出不窮，尤其在新興的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)中，并且，這類企業(yè)融資的規(guī)模通常對(duì)大投行不具備吸引力，因此，成就了新型投行成長(zhǎng)的一片沃土。但隨著市場(chǎng)越來(lái)越有效、越來(lái)越透明，新型投行在這項(xiàng)服務(wù)中的價(jià)值體現(xiàn)將越發(fā)不明顯，盡管這個(gè)業(yè)務(wù)不是簡(jiǎn)單建立在信息不對(duì)稱的基礎(chǔ)上。因此，單一的融資業(yè)務(wù)只能是一個(gè)階段性的生存之道，難以成為立行之本。面對(duì)發(fā)展的瓶頸，各家機(jī)構(gòu)紛紛探尋一種可持續(xù)的發(fā)展模式。大多數(shù)機(jī)構(gòu)的選擇是調(diào)轉(zhuǎn)船頭，搶灘并購(gòu)，例如易凱、華興、漢能等；也有一些機(jī)構(gòu)，在投資的路上越走越遠(yuǎn)，例如漢理資本。

　　平衡的藝術(shù)

　　不管是融資還是并購(gòu)，作為財(cái)務(wù)顧問(wèn)，除了為自己所代表的一方爭(zhēng)取到最大的利益，更關(guān)鍵的是要平衡好買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系。新型投行主要的收入模式是從交易金額中按一定的比例抽取傭金，他們稱之為“成功費(fèi)”。何謂成功？交易的達(dá)成即為成功。如何達(dá)成？前提是平衡好各方的利益。因此，新型投行在某種程度上是在演繹一種平衡的藝術(shù)。

　　首先，買(mǎi)家與賣(mài)家之間的平衡。

　　買(mǎi)家與賣(mài)家有著最為直接的利益沖突，這也是新型投行每天都要面對(duì)的一組矛盾。易凱資本王冉告訴《融資中國(guó)》記者：“我們并不愿意在每單交易上一定要幫客戶沖出全世界最高的價(jià)格。因?yàn)橄到y(tǒng)性地去欺詐任何一方，都做不長(zhǎng)久。我們追求的是穩(wěn)健、平衡和共贏。”

　　華興資本包凡認(rèn)為：“任何事情，如果能做到雙贏，對(duì)大家來(lái)說(shuō)是最合適的。交易過(guò)程中，如果一方太強(qiáng)勢(shì)，把另一方逼得太難受，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)會(huì)有很多后遺癥。”

　　“投資價(jià)格并不是企業(yè)的利益所在。任何一個(gè)項(xiàng)目，如果以最高的價(jià)格賣(mài)出去，結(jié)局往往都不是太好。”漢理資本錢(qián)學(xué)鋒說(shuō)。

　　其次，新型投行與所代表和服務(wù)的企業(yè)之間的平衡。

　　為了使收入來(lái)源更加穩(wěn)定和多樣化，新型投行越來(lái)越多地在參與融資的項(xiàng)目中去做小股權(quán)的投資。某種程度上，這是對(duì)投行與所服務(wù)的客戶之間的利益一致性的一種挑戰(zhàn)。“在那些項(xiàng)目中，為了避免利益沖突，一開(kāi)始我在服務(wù)客戶時(shí)，不會(huì)既做你的財(cái)務(wù)顧問(wèn)又要求投資，我就是純粹的財(cái)務(wù)顧問(wèn)，投不投資我不知道，因?yàn)閮r(jià)格還沒(méi)確定。另外，我們自己永遠(yuǎn)不會(huì)去領(lǐng)投。當(dāng)企業(yè)與領(lǐng)投的機(jī)構(gòu)就價(jià)格達(dá)成一致后，如果我們認(rèn)為這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很高了，那當(dāng)然就不會(huì)再投資；如果價(jià)格還有空間，而客戶也愿意長(zhǎng)期一起發(fā)展，那我們就投資。如果客戶不愿意，或者領(lǐng)投的投資人不愿意，我們不會(huì)強(qiáng)求。”王冉說(shuō)。

　　“你如果幫他做融資，企業(yè)通常愿意讓投行入股，不存在爭(zhēng)取投資權(quán)利的問(wèn)題。從方式上，我們只是跟投。在兩個(gè)身份中，主要還是站在企業(yè)一方去幫助他融資。”錢(qián)學(xué)鋒說(shuō)。

　　最后，新型投行與投資人之間的平衡。

　　新型投行總是代表企業(yè)參與到與投資方的談判和議價(jià)中，在這個(gè)層面，二者是對(duì)立的；但是投資方也是其重要的項(xiàng)目來(lái)源，在這個(gè)層面，二者是合作的。競(jìng)爭(zhēng)與合作之間怎樣能達(dá)到一個(gè)完美的平衡？

　　王冉告訴記者，對(duì)于向自己推薦項(xiàng)目的投資人，他回報(bào)的方式是：“下一個(gè)項(xiàng)目，如果適合這個(gè)投資者，那我優(yōu)先向他推薦，但在這個(gè)項(xiàng)目里，我只能代表客戶，不會(huì)因你的存在而抵觸其他投資機(jī)構(gòu)，因?yàn)槟菢訒?huì)損害客戶的利益。”

　　包凡則表示：“既然受雇于企業(yè)，肯定會(huì)按照最專業(yè)的方式去做。作為投資機(jī)構(gòu)，往往也會(huì)非常尊重投行的專業(yè)。”

　　發(fā)行定價(jià)難以作為

　　2010年12月，國(guó)內(nèi)民營(yíng)電子商務(wù)企業(yè)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在紐交所上市交易，上市首日其股票收盤(pán)價(jià)較發(fā)行價(jià)大漲86.94％。漲幅過(guò)高，在某種程度上確實(shí)意味著發(fā)行定價(jià)存在不合理，象征著這條華麗的上揚(yáng)曲線背后是原始股東利益的葬送。該事件在引發(fā)對(duì)中國(guó)企業(yè)海外上市中與各方博弈的討論外，也讓人思考，誰(shuí)才是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)利益的真正代表？答案自然不是高盛、摩根，也自然不是中金、中信。那新型投行能否會(huì)是答案？

　　在某種程度上，新型投行與民營(yíng)企業(yè)確實(shí)有著更一致的利益出發(fā)點(diǎn)，但在IPO的過(guò)程當(dāng)中，對(duì)于定價(jià)，新型投行確實(shí)難以作為，尤其當(dāng)企業(yè)選擇了華爾街。

　　“在IPO過(guò)程中，確實(shí)有信息的不對(duì)稱，承銷(xiāo)商的信息是最多的，作為企業(yè)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)，直接去跟他碰撞是沒(méi)有意義的，因?yàn)樗械男畔⒛闶菦](méi)有的。因此，財(cái)務(wù)顧問(wèn)只能依靠自己的判斷，給企業(yè)正確的建議，由企業(yè)來(lái)面對(duì)承銷(xiāo)商。在這個(gè)過(guò)程中如何把握分寸，到底什么時(shí)候應(yīng)該相信承銷(xiāo)商，什么時(shí)候應(yīng)該挑戰(zhàn)他，需要很多經(jīng)驗(yàn)。”王冉說(shuō)。對(duì)于定價(jià)，王冉認(rèn)為：“在極度不公平的環(huán)境下，新型投行會(huì)起到一定作用，成為發(fā)行企業(yè)的一個(gè)保險(xiǎn)機(jī)制；但如果不是極度不公平，新型投行在這一點(diǎn)上發(fā)揮的空間就相對(duì)有限。”

　　“說(shuō)到底還是一個(gè)利益的問(wèn)題。在目前這個(gè)市場(chǎng)中，中國(guó)任何一家公司去海外IPO，對(duì)這些大投行來(lái)說(shuō)僅是一單生意，而那邊對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu)投資人是日復(fù)一日、年復(fù)一年給他們帶來(lái)生意的人。選擇了華爾街，就只能接受這個(gè)市場(chǎng)的游戲規(guī)則，除非你有實(shí)力破了它的規(guī)矩。”包凡說(shuō)。

　　華興資本締造加速度

　　在今天，國(guó)內(nèi)主流券商因并購(gòu)業(yè)務(wù)收費(fèi)低、交易復(fù)雜而將其視為雞肋，而多數(shù)新型投行卻已將并購(gòu)作為了業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重，華興即是如此

　　在國(guó)內(nèi)一流的新型投行中，華興資本的發(fā)展尤為迅猛。成立于2005年初，短短幾年間，已在行業(yè)中占據(jù)了自己的一席之地。點(diǎn)開(kāi)其創(chuàng)始人包凡的微博，個(gè)人標(biāo)簽中，除了“金融工作者”、自命的“偽經(jīng)濟(jì)學(xué)家”外，還有“F1狂人”一詞。雖然我們不能把一個(gè)企業(yè)的成敗與創(chuàng)立者的個(gè)人愛(ài)好簡(jiǎn)單聯(lián)系起來(lái)，但創(chuàng)始人的性格確實(shí)在很大程度上影響著這個(gè)企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏。
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　　發(fā)展加速度

　　在新型投行中，華興資本不是發(fā)令槍響后第一個(gè)沖出起跑線的機(jī)構(gòu)，但卻憑借著行進(jìn)過(guò)程中的加速度，進(jìn)入到行業(yè)領(lǐng)跑軍團(tuán)之列。談及原因，包凡認(rèn)為，“第一，華興沒(méi)有犯特別大的戰(zhàn)略上的錯(cuò)誤，專注于核心的投行業(yè)務(wù)，沒(méi)有想多元化去做投資等；第二，在發(fā)展的過(guò)程中，有較強(qiáng)的執(zhí)行力。每次我們說(shuō)做一件事，基本上能做到，而且在兩年里能有成效。”華興2005年成立，先是做募資業(yè)務(wù)，服務(wù)于TMT行業(yè)；2006年開(kāi)始覆蓋到傳統(tǒng)行業(yè)，到今天為止，傳統(tǒng)行業(yè)（TMT之外）占了業(yè)務(wù)總量的30％，并且還在成長(zhǎng)；2007年，提出發(fā)展并購(gòu)業(yè)務(wù)，從產(chǎn)品角度，并購(gòu)目前差不多占了華興近半壁江山，未來(lái)這一比例還會(huì)提高；從2008年起，涉足國(guó)內(nèi)人民幣基金市場(chǎng)，到2010年，三分之一的募資已經(jīng)是人民幣，而不是美元。“第三，在每個(gè)行業(yè)里，我們都力爭(zhēng)把其中最優(yōu)秀的企業(yè)，發(fā)展成為我們的客戶，最起碼是前三名中的。質(zhì)量稍微差一點(diǎn)的企業(yè)，生意其實(shí)也可以做，但我們可能選擇不做，因?yàn)槲覀兏敢庹业揭粋€(gè)可以長(zhǎng)期合作的對(duì)象，雖然也有看走眼的時(shí)候，但我們努力做到這一點(diǎn)。”

　　代言新經(jīng)濟(jì)中的民營(yíng)企業(yè)

　　包凡認(rèn)為，每一家投行或者一類投行的崛起，都與其最核心的一群客戶有關(guān)，例如“歐洲皇室撐起了羅希爾德，洛克菲勒撐起了摩根，猶太人撐起了高盛，香港家族撐起了百富勤。”

　　中國(guó)現(xiàn)在的民營(yíng)企業(yè)，尤其在新經(jīng)濟(jì)里的民營(yíng)企業(yè)，同樣需要自己的投行。但往往這些企業(yè)體量較小，并不被國(guó)際大投行及國(guó)內(nèi)主流的券商足夠地關(guān)注和重視。包凡認(rèn)為這正是他想進(jìn)入的，目前還稱得上藍(lán)海，具有很好成長(zhǎng)性的市場(chǎng)。“新型投行中也有服務(wù)于國(guó)企的，但對(duì)于華興，新經(jīng)濟(jì)中的民營(yíng)企業(yè)就是我們的核心客戶。”包凡對(duì)《融資中國(guó)》記者說(shuō)。

　　目標(biāo)全服務(wù)的投行

　　華興資本到現(xiàn)在是第六個(gè)年頭，已經(jīng)度過(guò)了創(chuàng)立初期的艱難，積累了一定的客戶資源，但業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)對(duì)任何一家尋求發(fā)展的企業(yè)都是永無(wú)止境的話題。對(duì)于華興，除了主動(dòng)尋找客戶，同時(shí)也在主動(dòng)地培養(yǎng)客戶。“對(duì)以往合作過(guò)的客戶，內(nèi)部人員會(huì)有一個(gè)明確的覆蓋，定期拜訪，了解他們的需求，包括為他們創(chuàng)造一些需求出來(lái)；其次，我們有一個(gè)專門(mén)的研究團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)看一些新的領(lǐng)域，包括現(xiàn)有領(lǐng)域里一些新的方向，每當(dāng)有我們認(rèn)為比較優(yōu)秀的企業(yè)浮出水面時(shí)，我們都會(huì)主動(dòng)拜訪，為他們帶去一些好的主意。”包凡說(shuō)。除了主動(dòng)出擊外，包凡認(rèn)為：“這個(gè)行業(yè)里口碑是最重要、最核心的，當(dāng)我們做了一些比較好的項(xiàng)目，無(wú)論是我們的客戶，還是相關(guān)的投資人，都可能會(huì)推薦一些項(xiàng)目過(guò)來(lái)，這也是一個(gè)很重要的項(xiàng)目渠道。”

　　投行最基本的融資業(yè)務(wù)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是為需要融資的一方找到適合的投資人，為有投資意愿的機(jī)構(gòu)找到合適的投資標(biāo)的。這個(gè)業(yè)務(wù)存在的前提，首先就是投資人與資金需求方之間存在信息的不對(duì)等。包凡認(rèn)可這個(gè)不對(duì)等的存在，但并不認(rèn)可投行將其所做的融資業(yè)務(wù)的核心附加值建立在這個(gè)基礎(chǔ)上。

　　“如果說(shuō)把我們所做的融資業(yè)務(wù)的核心附加值建立在買(mǎi)方和賣(mài)方的信息不對(duì)等上，這是錯(cuò)誤的，這個(gè)生意是做不久的，因?yàn)槭袌?chǎng)只會(huì)越來(lái)越有效，信息只會(huì)越來(lái)越對(duì)等。”包凡說(shuō)，“在一個(gè)融資項(xiàng)目中，作為財(cái)務(wù)顧問(wèn)，我們要進(jìn)行前期的調(diào)研，幫助公司制定融資策略和方案，讓企業(yè)知道他在市場(chǎng)中的真實(shí)價(jià)值，知道最適合他的投資人是誰(shuí)；投資人一方，通過(guò)我們的流程和服務(wù)，實(shí)際上也能夠真正地認(rèn)可企業(yè)的價(jià)值。華興的業(yè)務(wù)中有80％以上的融資項(xiàng)目，都是B輪以上的融資，在這之前都已經(jīng)有投資人進(jìn)入了，這種企業(yè)與投資人之間并不存在信息的不對(duì)等。”

　　投資方與被投企業(yè)之間，由于是站在交易的完全對(duì)立面，存在對(duì)交易標(biāo)的截然不同的認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)，即使通過(guò)直接談判也難以達(dá)成共識(shí)。作為第三方，并且更大程度與企業(yè)方利益一致的財(cái)務(wù)顧問(wèn)，其對(duì)交易標(biāo)的所做的合理估值能更容易獲得出售方的認(rèn)同，并且，他們能用更專業(yè)的語(yǔ)言和技巧向投資人全面展示標(biāo)的的價(jià)值，因此，能提高整個(gè)交易的效率。

　　除了融資，另一個(gè)更寬廣的業(yè)務(wù)領(lǐng)域正嶄露頭角，那就是并購(gòu)。在今天，國(guó)內(nèi)主流券商因并購(gòu)業(yè)務(wù)收費(fèi)低、交易復(fù)雜而將其視為雞肋，多數(shù)新型投行卻已將并購(gòu)作為了業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重，華興即是如此。與融資業(yè)務(wù)相比，并購(gòu)在產(chǎn)品特性上存在很大的差異，對(duì)人員和機(jī)構(gòu)提出了新的挑戰(zhàn)。

　　“第一，并購(gòu)是建立在對(duì)行業(yè)深刻理解基礎(chǔ)之上的，你得知道什么樣的買(mǎi)家適合什么樣的賣(mài)家，并且要有充分的理由說(shuō)服雙方；第二，在并購(gòu)中，你所打交道的人都是公司里最高級(jí)別的，因此，需要有更高層面的交往能力；第三，并購(gòu)的技術(shù)復(fù)雜性高，華興正在做一個(gè)國(guó)內(nèi)的并購(gòu)案，可能是創(chuàng)業(yè)板目前最大、最復(fù)雜的一個(gè)并購(gòu)，整個(gè)流程需要8到12個(gè)月；最后就是在并購(gòu)過(guò)程中，很少有哪方是必須要做這個(gè)交易，不確定因素特別多，任何時(shí)候都可能發(fā)生改變。”包凡說(shuō)。

　　作為新型投行，若想在這個(gè)領(lǐng)域不斷突破，包凡認(rèn)為最關(guān)鍵的是要不斷地提高交易的成功率，此外，培養(yǎng)或吸收更多的人才滿足交易的需求。

　　對(duì)于華興的未來(lái)，包凡說(shuō)：“成為一個(gè)全服務(wù)的投行，這個(gè)日子是遲早的。在國(guó)內(nèi)會(huì)有一些外部限制，但在海外未必是這樣，我們不光局限在某一個(gè)區(qū)域中發(fā)展。”

　　直投只做天使

　　華興以自有資金投入到所參與的項(xiàng)目中去，為數(shù)并不少，“每年留存的利潤(rùn)中，很大一部分是重新投到了這些項(xiàng)目當(dāng)中。”包凡說(shuō)。但對(duì)于管理第三方的資金，包凡的基本觀點(diǎn)是：“不去做PE、VC，要做只做市場(chǎng)上相對(duì)短板的產(chǎn)品，例如天使投資。”

　　包凡告訴《融資中國(guó)》記者：“基金這個(gè)行業(yè)實(shí)際上就是二八法則，甚至是一九法則，中國(guó)做基金的人，真正賺到錢(qián)的只有10％，剩下的90％都是賺吆喝，大部分的利潤(rùn)都集中在極少部分人手里，意味著你只有在這個(gè)行業(yè)里做到前10％，才真正有大錢(qián)賺。像我們這樣的新型投行去做基金，優(yōu)勢(shì)何在？此外，如果投資成為我的主營(yíng)業(yè)務(wù)，當(dāng)我再去做投行業(yè)務(wù)時(shí)，會(huì)與客戶有很大利益上的沖突，與其他投資人在某種程度上也成為了競(jìng)爭(zhēng)者。在華爾街，只有利益一致，才能互相信任。”

　　此外，包凡認(rèn)為，做基金還面臨一個(gè)人員上的問(wèn)題，有可能會(huì)分散現(xiàn)有合伙人團(tuán)隊(duì)對(duì)核心業(yè)務(wù)的關(guān)注度，并且，投行業(yè)務(wù)做得好的人未必投資做得好。若是重新招人，也存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。“兩種結(jié)果，一種做得好，那他肯定要鬧獨(dú)立。在基金這個(gè)行業(yè)里，錢(qián)永遠(yuǎn)是跟著人走的，投資人是跟著基金經(jīng)理走的，只要他做得好，遲早要出去；另一種結(jié)果是做得不好，那就把錢(qián)賠掉了。像我們這樣的投行，第一期基金往往募資的對(duì)象都是自己的客戶，包括身邊的朋友，基金的失敗必然也影響到機(jī)構(gòu)的口碑。對(duì)華興來(lái)說(shuō)，在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里面做老大，永遠(yuǎn)比在一個(gè)所謂的不錯(cuò)的領(lǐng)域里扮演二三流的角色要有價(jià)值。”包凡說(shuō)。

　　而對(duì)于早期的天使項(xiàng)目，包凡認(rèn)為是目前市場(chǎng)上比較稀缺的，并且與自身的業(yè)務(wù)具有互補(bǔ)性。“投一些早期的公司，未來(lái)融資都會(huì)通過(guò)我們的平臺(tái)來(lái)做，這一類的投資我們會(huì)做，但通常是找到一個(gè)很好的外部團(tuán)隊(duì)來(lái)挑大梁，華興自己的合伙人很少參與。”包凡說(shuō)。

　　易凱資本十年磨一劍

　　私募融資業(yè)務(wù)未來(lái)還會(huì)存在，但從長(zhǎng)期戰(zhàn)略講，可能不是易凱最重要的業(yè)務(wù)；近期其業(yè)務(wù)發(fā)展的核心是并購(gòu)；中期會(huì)增加資產(chǎn)管理；IPO是中長(zhǎng)期一定要考慮的業(yè)務(wù)，但這個(gè)領(lǐng)域有比較剛性的進(jìn)入壁壘，只能通過(guò)與海外投行、國(guó)內(nèi)券商合作的模式參與，到一定階段后也許可以通過(guò)股權(quán)合作、設(shè)立合資公司等方式更加深入地參與

　　在新型投行第一陣營(yíng)中，易凱的成立時(shí)間較早，迄今已有十年光景，但其團(tuán)隊(duì)規(guī)模卻已被多家同行趕超。有人說(shuō)其發(fā)展過(guò)于穩(wěn)健，面對(duì)質(zhì)疑，易凱創(chuàng)始人王冉一笑置之。穩(wěn)健，正是他刻意為易凱打造的風(fēng)格和形象，他更愿意把這種穩(wěn)健視作是品質(zhì)的保證。

　　一個(gè)精品的團(tuán)隊(duì)，在用心血細(xì)細(xì)打磨著一把劍，這把劍必定熠熠生輝。

　　發(fā)展皆于計(jì)劃

　　“我們的業(yè)務(wù)收入除了2008年沒(méi)有太高的增長(zhǎng)，基本從2004年開(kāi)始每年都是翻番的，但是我們的人數(shù)沒(méi)有。我們盡量創(chuàng)造一個(gè)機(jī)制留住好的人才，提高人均產(chǎn)出。”王冉告訴《融資中國(guó)》記者，“在認(rèn)為需要發(fā)力的地方，我們會(huì)采取一些比較積極的作法，例如在健康產(chǎn)業(yè)、消費(fèi)品領(lǐng)域，今年需要投入更多的人員，此外，并購(gòu)部也會(huì)大力招人。從目前的計(jì)劃來(lái)看，到今年年底，團(tuán)隊(duì)大概會(huì)到40人左右的規(guī)模，這個(gè)擴(kuò)張速度與我們的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的需求相匹配。”

　　在業(yè)務(wù)層面，王冉告訴記者：“私募融資在未來(lái)還會(huì)存在，但從長(zhǎng)期的戰(zhàn)略上講，可能不是我們最重要的業(yè)務(wù)；近期易凱業(yè)務(wù)發(fā)展的核心是并購(gòu)；中期會(huì)增加資產(chǎn)管理；IPO是中長(zhǎng)期一定要考慮的業(yè)務(wù)，但這個(gè)領(lǐng)域有比較硬性的進(jìn)入壁壘，只能通過(guò)與海外投行、國(guó)內(nèi)券商合作的模式參與，到一定階段后也許可以通過(guò)股權(quán)合作、設(shè)立合資公司等方式更加深入地參與。”

　　從服務(wù)對(duì)象上，高成長(zhǎng)的行業(yè)始終是易凱關(guān)注的核心，例如健康產(chǎn)業(yè)、電子商務(wù)。“我們要選擇在未來(lái)三十年里最具有成長(zhǎng)性的，或者在整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)中最具有活力的行業(yè)。在過(guò)去十年的全球經(jīng)濟(jì)中，互聯(lián)網(wǎng)孕育了一批超大量級(jí)的公司，在未來(lái)三十年中，健康產(chǎn)業(yè)、電子商務(wù)領(lǐng)域也會(huì)有機(jī)會(huì)孕育出這樣的巨頭。石油礦產(chǎn)等資源性行業(yè)，至少在未來(lái)兩三年內(nèi)我們是肯定不會(huì)去碰的。”王冉說(shuō)。

　　對(duì)于其個(gè)人在易凱中的定位，王冉笑言自己經(jīng)常在合伙人會(huì)議上被否，但他欣賞這種民主的氣氛。“在我的工作中，會(huì)更關(guān)注培養(yǎng)一種機(jī)構(gòu)化的能力，有時(shí)候我會(huì)有意地不介入太多具體項(xiàng)目的決策。在樹(shù)立公司的核心價(jià)值觀，確立公司的發(fā)展方向和戰(zhàn)略，還有打造市場(chǎng)形象方面，我覺(jué)得我應(yīng)該做更多的事情。我的理想狀態(tài)是大致30％到40％的時(shí)間來(lái)做這種戰(zhàn)略思考，以及圍繞這種戰(zhàn)略思考的行動(dòng)；有25％到30％的時(shí)間做人力資源；有10％到15％左右的時(shí)間是做一些長(zhǎng)期的客戶關(guān)系維護(hù)；剩下25％左右的時(shí)間用于做一些比較大的項(xiàng)目?，F(xiàn)在最大的問(wèn)題是在人力資源方面投入還不夠多，今年在這上面要定出一些量化的指標(biāo)。從長(zhǎng)期看，我們這幾家領(lǐng)先的新型投行，真正決定誰(shuí)會(huì)勝出的只有一件事，那就是核心合伙人對(duì)人力資源的重視程度。”王冉說(shuō)。
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　　為客戶創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)地位

　　作為投行，其價(jià)值的體現(xiàn)是多元的，但作為交易一方的代表，能讓客戶在交易中體現(xiàn)出相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位，是達(dá)到理想目標(biāo)的一種保障。

　　湖南廣電旗下的電視購(gòu)物網(wǎng)站平臺(tái)——快樂(lè)購(gòu)，在2010年進(jìn)行A輪融資，并成功引入弘毅、中信產(chǎn)業(yè)基金、紅杉三家投資機(jī)構(gòu)，溢價(jià)之高，令與快樂(lè)購(gòu)有著血緣關(guān)系的達(dá)晨創(chuàng)投也望而卻步。易凱正是這個(gè)項(xiàng)目中快樂(lè)購(gòu)一方的財(cái)務(wù)顧問(wèn)。“通常，當(dāng)進(jìn)入到盡職調(diào)查階段，投資方與被投企業(yè)就應(yīng)相互鎖定，企業(yè)不能再同時(shí)接受另一家投資機(jī)構(gòu)的盡職調(diào)查。若這個(gè)過(guò)程當(dāng)中不排他，那么最后企業(yè)與某一方投資者達(dá)成協(xié)議的同時(shí)需要對(duì)其他幾家已進(jìn)行盡職調(diào)查、但未達(dá)成合作的投資者進(jìn)行一定的補(bǔ)償。而在快樂(lè)購(gòu)的這輪融資中，我們協(xié)調(diào)的結(jié)果是四家投資機(jī)構(gòu)平行進(jìn)行盡職調(diào)查，對(duì)于最后出局的機(jī)構(gòu)也無(wú)需進(jìn)行補(bǔ)償。這樣一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程能為企業(yè)創(chuàng)造最大的價(jià)值。”王冉說(shuō)，“雖然在成交的時(shí)點(diǎn)，價(jià)格看起來(lái)已經(jīng)很高，但其實(shí)那個(gè)價(jià)格在一年多以前就確定了，只不過(guò)中間又經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的審批。若再往前推一年，在實(shí)際確定這個(gè)價(jià)格的時(shí)間點(diǎn)上，溢價(jià)更高。”

　　在另一個(gè)案子中，易凱所代表的客戶方——庫(kù)巴購(gòu)物則處在了博弈的下峰。

　　“庫(kù)巴的模式，前期需要大量投入，然后通過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間才能盈利，如果在融資上沒(méi)有趕上趟，后面就很難追趕，對(duì)它來(lái)講比較現(xiàn)實(shí)的選擇其實(shí)就是賣(mài)給某家公司。當(dāng)時(shí)我們介入時(shí)，有一個(gè)家電制造企業(yè)希望能夠并購(gòu)庫(kù)巴。但我們認(rèn)為零售方跟制造方結(jié)合將來(lái)會(huì)有很大的沖突，所以我們建議他賣(mài)給一個(gè)渠道方。正好我們知道國(guó)美當(dāng)時(shí)也感受到京東的壓力，一定要在電子商務(wù)領(lǐng)域有所開(kāi)拓。”王冉說(shuō)。經(jīng)過(guò)易凱的牽線搭橋，國(guó)美和庫(kù)巴坐到了同一張談判桌前。然而，在交易過(guò)程中，由于庫(kù)巴對(duì)資金的需求迫在眉睫，加之國(guó)美作為龐然大物的氣勢(shì)，把庫(kù)巴逼到了比較被動(dòng)的位置。造成這一局面的一個(gè)重要原因在于企業(yè)對(duì)融資時(shí)機(jī)把握不當(dāng)。“庫(kù)巴找到我們時(shí)，賬上已經(jīng)快沒(méi)錢(qián)了，必須在兩個(gè)月之內(nèi)把交易完成。好在還有那家家電制造企業(yè)在充當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者，可以抗一抗。”王冉說(shuō)，“善于融資的企業(yè)一定是在最不需要錢(qián)時(shí)融資。只有這樣，才能最大程度地掌握主動(dòng)權(quán)。”

　　“不過(guò)，對(duì)于庫(kù)巴來(lái)講，雖然在這個(gè)交易中比較弱勢(shì)，但因此有了一個(gè)新的平臺(tái)，作為管理層，只要能把公司做好，我相信仍然可以爭(zhēng)取到通過(guò)期權(quán)等其他方式來(lái)調(diào)整。”王冉告訴《融資中國(guó)》記者。

　　選擇可持續(xù)的服務(wù)對(duì)象

　　在易凱服務(wù)過(guò)的企業(yè)中，絕大多數(shù)經(jīng)過(guò)私募融資、上市、并購(gòu)等行為，都在非常健康、良性地發(fā)展著，如博納、小馬奔騰、東方風(fēng)行、中國(guó)票務(wù)在線、瑪薩瑪索、瑞爾齒科等。也有個(gè)別的在市場(chǎng)中漸行漸微，如橡果國(guó)際。橡果所在的電視直銷(xiāo)行業(yè)近幾年整體市場(chǎng)一直在萎縮，其銷(xiāo)售方式，甚至產(chǎn)品本身不斷受到市場(chǎng)質(zhì)疑。

　　“電視直銷(xiāo)在2005年到2007年這段時(shí)間，確實(shí)發(fā)展很好。那個(gè)時(shí)候，電子商務(wù)還沒(méi)有像今天這樣風(fēng)起云涌，真正意義上的電視購(gòu)物也剛剛起步，整個(gè)中國(guó)零售渠道非常單一，加上當(dāng)時(shí)很多電視臺(tái)有大量的垃圾時(shí)間，橡果用零售的方式幫助它們把這個(gè)垃圾時(shí)間商業(yè)化，這是一個(gè)基本的邏輯。但一旦這個(gè)前提發(fā)生變化，整個(gè)邏輯就會(huì)有問(wèn)題。這時(shí)就必須要轉(zhuǎn)型。”王冉說(shuō)。橡果模式是利用電視媒介推銷(xiāo)一系列新奇特的產(chǎn)品，并輔之以很高的噪音分貝來(lái)誘惑、感染顧客。新奇特的產(chǎn)品由于不具有普遍性和市場(chǎng)可比性，消費(fèi)者難以知道其真實(shí)的成本，因此在銷(xiāo)售中可以帶來(lái)高毛利，以彌補(bǔ)電視廣告的高成本。這種模式在一段時(shí)間里確實(shí)取得了短暫的成功，但是并不具有可持續(xù)性。

　　相對(duì)這種模式而言，快樂(lè)購(gòu)的電視購(gòu)物模式具有更強(qiáng)的可持續(xù)性。“橡果好比是一輛賣(mài)盒飯的面包車(chē)，哪兒人多往哪走，但由于媒體成本和相關(guān)政策等問(wèn)題它往往只能大半夜開(kāi)出去。而快樂(lè)購(gòu)則是一家24小時(shí)營(yíng)業(yè)的餐館，你隨時(shí)過(guò)來(lái)都有飯吃。”這是王冉常用的一個(gè)比喻。

　　從王冉的角度，他不愿意看到任何一家自己服務(wù)過(guò)的企業(yè)遭遇市場(chǎng)的滑鐵盧。“作為一個(gè)投行，從自身成長(zhǎng)的角度，我們對(duì)于那種在周期上看起來(lái)很火，但是對(duì)他的長(zhǎng)期盈利能力有疑問(wèn)的項(xiàng)目會(huì)越來(lái)越謹(jǐn)慎。我們會(huì)做更多像瑞爾齒科這樣的公司，因?yàn)橹袊?guó)人對(duì)牙齒、對(duì)健康的關(guān)注度一定會(huì)越來(lái)越高；像與電影相關(guān)的一些公司，因?yàn)閷?duì)于文化的市場(chǎng)需求也是能看到的，而且是一種比較健康的需求。這樣的企業(yè)我們就愿意長(zhǎng)期服務(wù)，也許它不會(huì)有那種爆炸性的增長(zhǎng)，但它是可持續(xù)的。”王冉說(shuō)。

　　不與生態(tài)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)

　　王冉認(rèn)為：“投行如果只做顧問(wèn)業(yè)務(wù)，模式相對(duì)單一，現(xiàn)金流不夠穩(wěn)定。大的投行在投行業(yè)務(wù)之外，往往還有自有交易、資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)，所有這些加在一起形成了一個(gè)非常穩(wěn)健的結(jié)構(gòu)。對(duì)我們來(lái)講，未來(lái)除了顧問(wèn)業(yè)務(wù)，希望再形成補(bǔ)充性的收入來(lái)源或現(xiàn)金流來(lái)源，資產(chǎn)管理是一個(gè)。從我們自身的業(yè)務(wù)布局來(lái)講，它有一定價(jià)值，但我不認(rèn)為它在短期內(nèi)會(huì)構(gòu)成我們主要的收入來(lái)源。”

　　在以往的案子中，易凱曾用自有資金參與過(guò)一些客戶的的投資并實(shí)現(xiàn)了很高的投資增值，如博納。今年易凱計(jì)劃成立一只聯(lián)投基金，這只基金在未來(lái)的投資重點(diǎn)仍然是易凱參與融資的項(xiàng)目。王冉坦言，自己并不試圖扮演價(jià)值發(fā)現(xiàn)者的角色：“我始終反對(duì)參與早期投資的基金，因?yàn)橥缎械暮诵哪芰εc做一個(gè)天使或風(fēng)險(xiǎn)投資人的核心能力是非常不一樣的。天使投資人的核心能力是能在茫茫人海中找到下一個(gè)馬云、馬化騰；而投行是企業(yè)到了一定階段，成為阿里巴巴、騰訊之后，會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的需求，我們要能第一時(shí)間洞察到這些需求，在這個(gè)過(guò)程中為它們提供有價(jià)值的服務(wù)。試圖做一個(gè)天使投資基金為自己的投行業(yè)務(wù)培養(yǎng)項(xiàng)目的這種思路我認(rèn)為是完全錯(cuò)誤的。”

　　目前，易凱內(nèi)部關(guān)于基金的討論多集中在對(duì)幣種的選擇上。“做人民幣的好處是現(xiàn)在調(diào)頭上A股的項(xiàng)目越來(lái)越多，但有一類項(xiàng)目是做人民幣幾乎沒(méi)法參與的，那就是電子商務(wù)，這又是易凱重點(diǎn)關(guān)注和服務(wù)的行業(yè)之一。我們自己還在考慮，也有可能做一部分人民幣、一部分美元，兩邊能夠有一個(gè)匹配。這件事可能會(huì)在今年九十月份完成。”王冉說(shuō)。

　　對(duì)于直投更為長(zhǎng)期的想法，王冉告訴《融資中國(guó)》記者：“永遠(yuǎn)不要去與自己的生態(tài)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)，我們的生態(tài)環(huán)境是專注于投A輪、B輪、C輪的這些投資人。只有兩種投資我們是愿意參與的，一種是在我們的服務(wù)對(duì)象中做一些參與性的投資；另一類是在時(shí)機(jī)、品牌、市場(chǎng)都成熟后，去做Buyout Fund（并購(gòu)基金）。Buyout需要一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒ㄕ?，而不是更多地靠直覺(jué)，投行在交易時(shí)需要想象力，但一旦啟動(dòng)之后也必須要有方法論，二者非常接近。所以我們與PE、VC一定更多的是合作關(guān)系，而不是競(jìng)爭(zhēng)。”

　　漢能投資實(shí)業(yè)家的謀略

　　新型投行無(wú)論在服務(wù)對(duì)象，還是交易類型上都有自己相對(duì)細(xì)分的市場(chǎng)。并且，這一市場(chǎng)是目前國(guó)際大投行或國(guó)內(nèi)主流券商并未特別關(guān)注和覆蓋的市場(chǎng)，這就創(chuàng)造了新型投行相對(duì)寬松的業(yè)態(tài)環(huán)境。如今，陳宏想主動(dòng)打破這種穩(wěn)定的業(yè)態(tài)，拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)地，向行業(yè)大鱷發(fā)起正面交鋒

　　1985年留學(xué)美國(guó)；1994年在美創(chuàng)立GRIC通信公司；1999年，帶領(lǐng)公司沖上納斯達(dá)克；2003年，回國(guó)創(chuàng)辦漢能投資集團(tuán)。這段履歷屬于漢能主帥——陳宏。與多數(shù)國(guó)內(nèi)一線新型投行創(chuàng)始人脫胎于海外大型金融機(jī)構(gòu)、出走于華爾街不同，陳宏在其職業(yè)生涯的起始篇章中，角色是一名IT創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)CEO。即使在今天漢能的發(fā)展中，這一痕跡還在持續(xù)產(chǎn)生著影響。
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　　實(shí)業(yè)家心態(tài)

　　“做小公司不是我的夢(mèng)想。”陳宏告訴《融資中國(guó)》記者，“漢能的目標(biāo)是做成與國(guó)際投行相競(jìng)爭(zhēng)、有規(guī)模、有影響力的大的投資銀行機(jī)構(gòu)。”陳宏毫無(wú)掩飾地描繪他胸中的宏圖大略，“我不追求交易數(shù)量，但希望單個(gè)交易的金額能達(dá)到一定規(guī)模。如果一單的金額能達(dá)到好幾億美金，我就進(jìn)入了與大投行競(jìng)爭(zhēng)的行列。一個(gè)金額兩三億美金的并購(gòu)案，漢能肯定做，但對(duì)有些投行來(lái)講，可能太大了，不一定能拿下來(lái)，而國(guó)際大投行也可能拒絕做，因?yàn)樵谒麄冄劾镉X(jué)得太小。市場(chǎng)逐漸給很多不同定位的投行提供了空間，做大案子的、做中案子的、做小案子的，漢能現(xiàn)在主要做中案子，并在往上走。”在陳宏看來(lái)，不做一些有規(guī)模的交易，僅靠小案子的堆積，永遠(yuǎn)都只能是一家小投行，而那，不是他的夢(mèng)想。

　　不輸給大投行

　　新型投行無(wú)論在服務(wù)對(duì)象，還是交易類型上都有自己相對(duì)細(xì)分的市場(chǎng)。并且，這個(gè)市場(chǎng)是目前國(guó)際大投行或國(guó)內(nèi)主流券商并未特別關(guān)注和覆蓋的市場(chǎng)。這就創(chuàng)造了新型投行相對(duì)寬松的業(yè)態(tài)環(huán)境。如今，陳宏想主動(dòng)打破這種穩(wěn)定的業(yè)態(tài)，拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)地，向行業(yè)大鱷發(fā)起正面交鋒，其優(yōu)勢(shì)何在？記者向陳宏提出這樣的質(zhì)疑。

　　“我不太同意說(shuō)我們做大以后在與大投行的競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。我們優(yōu)勢(shì)太多了。”陳宏告訴記者。的確，在2010年，漢能的表現(xiàn)甚為搶眼，在國(guó)內(nèi)迄今為止最大的一宗科技類企業(yè)合并案——亞信與聯(lián)創(chuàng)的合并中，漢能在強(qiáng)手云集的競(jìng)爭(zhēng)中奪得頭籌，代表亞信一方參與了這個(gè)金額高達(dá)7億多美金的交易。“并購(gòu)與IPO不一樣，首先是操作技巧，我不敢說(shuō)我們?cè)诿绹?guó)比人家強(qiáng)，但在中國(guó)，我們做的并購(gòu)案可能比很多大投行還要多，有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)；第二，在國(guó)內(nèi)的人脈也是我們的優(yōu)勢(shì)。并購(gòu)中，除了技術(shù)技巧，還有很多涉及到人際關(guān)系的談判技巧和操作能力，并購(gòu)中有太多人為的因素，不單單是財(cái)務(wù)，也是感覺(jué)、感情的問(wèn)題。當(dāng)雙方掐得你死我活的時(shí)候，我的出現(xiàn)，溝通能力可能比大投行強(qiáng)很多。”陳宏說(shuō)。此前，一家國(guó)際大投行找到漢能共同合作一個(gè)案子，就是因?yàn)閷?duì)方在中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)沒(méi)法覆蓋到相關(guān)企業(yè)，以及這些企業(yè)的CEO。

　　此外，陳宏認(rèn)為，投行之間在某一個(gè)案子上會(huì)有直接競(jìng)爭(zhēng)，但整體上還是一個(gè)合作關(guān)系：“市場(chǎng)足夠大，我們這個(gè)行業(yè)不太像互聯(lián)網(wǎng)的公司，贏者通吃、你死我活，機(jī)構(gòu)之間可能是互補(bǔ)的，有承銷(xiāo)商資格的可能更關(guān)注IPO，而我們更關(guān)注并購(gòu)。在這個(gè)行業(yè)里，應(yīng)該是有幾個(gè)頂尖品牌互相合作、互相競(jìng)爭(zhēng)的局面，關(guān)系非常微妙。”

　　發(fā)展謀略

　　漢能目前有六十余人，大本營(yíng)在北京，在新加坡和美國(guó)分別設(shè)有辦事處和子公司，并持有美國(guó)金融業(yè)投資銀行執(zhí)照。新加坡辦公室目前僅有一名工作人員，負(fù)責(zé)信息傳遞，不具備項(xiàng)目執(zhí)行能力。美國(guó)辦公室有一個(gè)五六人的團(tuán)隊(duì)，既有獨(dú)立執(zhí)行的項(xiàng)目，也非常重視與當(dāng)?shù)仄渌缎械暮献?。陳宏希?ldquo;可以給客戶提供全球性的服務(wù)”。“我們一個(gè)合作的投行現(xiàn)在在歐洲十幾個(gè)國(guó)家都有分公司，中國(guó)的企業(yè)若要去歐洲做并購(gòu)，其實(shí)我們這樣的服務(wù)質(zhì)量不比那些大投行差。”陳宏說(shuō)。

　　在漢能成立的前四年，一直專注于服務(wù)TMT行業(yè)，這是陳宏最為熟悉的行業(yè)，恰好這也是一個(gè)發(fā)展迅速的行業(yè)，給了成長(zhǎng)初期的漢能非常多的交易機(jī)會(huì)。但在陳宏的擴(kuò)張計(jì)劃中，涉足更多的行業(yè)是自然也是必然的選擇。目前，漢能的大部分案子還是在TMT領(lǐng)域，但在礦業(yè)、醫(yī)療、媒體等行業(yè)已加強(qiáng)布局。四五個(gè)人組成的礦業(yè)部正在緊鑼密鼓地操作著十幾個(gè)規(guī)模較大的案子。醫(yī)療和媒體領(lǐng)域，都分別引入了非常專業(yè)的行業(yè)人士加盟。

　　品牌的日漸成熟，給漢能帶來(lái)了參與大交易的機(jī)會(huì)、覆蓋更多行業(yè)的能力，與此同時(shí)，漢能有了吸引人才的魅力和資本。“以前，我們都是從外面招人，再進(jìn)行培訓(xùn)，現(xiàn)在我們已經(jīng)開(kāi)始從一些大投行挖人了。以前我們付不起這么高的人力成本，也沒(méi)有較大規(guī)模的交易讓他們發(fā)揮，現(xiàn)在不一樣了。”

　　用整合創(chuàng)造價(jià)值

　　在新型投行中，漢能是較早也是最大張旗鼓地開(kāi)展基金直投業(yè)務(wù)的。目前，既有美元基金也有人民幣基金。對(duì)于投資，陳宏真正想做的并不是普通的VC，而是希望借助于漢能的并購(gòu)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，參與一些需要整合的項(xiàng)目。例如當(dāng)年被業(yè)界津津樂(lè)道的對(duì)于框架媒介的整合。“當(dāng)時(shí)的框架媒介，普通VC是不會(huì)投的，一個(gè)公司僅有3000萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，虧錢(qián)，又有1600萬(wàn)的債務(wù)，同時(shí)沒(méi)有一個(gè)很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)袖，完全不滿足VC投資的條件，而我們就可以把它買(mǎi)下來(lái)，通過(guò)一系列的并購(gòu)整合，把它變成一個(gè)高成長(zhǎng)的企業(yè)，這就是漢能的優(yōu)勢(shì)。”陳宏說(shuō)這樣的投資是他想做的。

　　拒絕平均主義

　　在漢能，擁有股權(quán)、期權(quán)的員工不少，合伙人團(tuán)隊(duì)中一批較年輕的成員，持有大致平均的股權(quán)比例，而陳宏個(gè)人則牢牢把握著漢能的控制權(quán)，是唯一的主帥。

　　陳宏說(shuō)：“在中國(guó)，很大程度上，個(gè)人品牌對(duì)企業(yè)很重要，CDH有吳尚志，紅杉有沈南鵬。”而陳宏對(duì)于漢能，早已功不可沒(méi)。他坦言，不欣賞在合伙制企業(yè)中搞平均主義，因?yàn)楫?dāng)企業(yè)遭遇困難的時(shí)候，可能沒(méi)有人愿意擔(dān)當(dāng)。金融危機(jī)，使2008年成為了漢能成立以來(lái)最為艱難的一年，幾乎所有的案子都停下來(lái)，漢能非但沒(méi)有裁員，且維持了員工較高的工資水平。

　　漢理資本投行服務(wù)投資

　　用投行服務(wù)于投資，用投資的眼光來(lái)做投行，不投的不做。某種程度上，投資已超越了顧問(wèn)業(yè)務(wù)，成為其發(fā)展的核心。漢理的發(fā)展思路在新型投行中顯得有些另類，甚至，一些想法和觀點(diǎn)恰恰是同行極力反對(duì)的

　　對(duì)所服務(wù)的每一家企業(yè)都參與投資，并且直投為主，投行為輔；顧問(wèn)業(yè)務(wù)中融資業(yè)務(wù)占到90％，并購(gòu)僅占10％；以A輪融資為主；主要的服務(wù)對(duì)象中少有TMT，而以傳統(tǒng)高成長(zhǎng)行業(yè)居多。

　　漢理的發(fā)展思路在新型投行中顯得有些另類，甚至，它的一些想法和觀點(diǎn)恰恰是某些同行所極力反對(duì)的。但是，市場(chǎng)不就應(yīng)該是多元的嗎？

　　當(dāng)同行們紛紛調(diào)轉(zhuǎn)船頭，搶灘并購(gòu)業(yè)務(wù)之時(shí)，漢理還是將A輪融資作為顧問(wèn)業(yè)務(wù)的主線。其創(chuàng)始人錢(qián)學(xué)鋒告訴《融資中國(guó)》記者：“國(guó)內(nèi)主流券商，目前關(guān)注的重點(diǎn)還是IPO，業(yè)務(wù)收費(fèi)高，勞動(dòng)強(qiáng)度也沒(méi)那么大。而國(guó)內(nèi)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)相關(guān)的融資規(guī)模往往對(duì)海外大投行也沒(méi)有吸引力，所以這個(gè)領(lǐng)域就變成了新型投行的沃土。”在整個(gè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)中，并購(gòu)較融資更復(fù)雜、更高端，而B(niǎo)輪、C輪的融資通常又能比A輪為投行帶來(lái)更大的收益。漢理的視角似乎是局限在了這個(gè)領(lǐng)域最狹窄的一個(gè)空間。也許有人會(huì)因此質(zhì)疑漢理拿項(xiàng)目、操作項(xiàng)目的能力，但漢理卻是另有所圖。

　　就在多數(shù)同行還在對(duì)直投業(yè)務(wù)若即若離之時(shí)，錢(qián)學(xué)鋒卻直言不諱地告訴記者：“漢理要以直投為主，投行為輔。”

　　自2006年起，漢理對(duì)參與融資的每一個(gè)項(xiàng)目都進(jìn)行了投資。起初用自有資金投，或者把一部分收費(fèi)轉(zhuǎn)成股權(quán)。“我們希望能伴隨客戶一起成長(zhǎng)，不投的項(xiàng)目我們不做。”錢(qián)學(xué)鋒說(shuō)。從2006年至今，漢理用自有資金共投資了14個(gè)項(xiàng)目，包括pplive、一嗨租車(chē)、輝煌太陽(yáng)能、丁丁網(wǎng)等。“這14家企業(yè)投下來(lái)，沒(méi)有一家死掉的，其中有5個(gè)已經(jīng)退出了，賣(mài)給了新的投資人或公司，投資收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)財(cái)務(wù)顧問(wèn)的收益。另有4家今年要上市。”錢(qián)學(xué)鋒對(duì)自己的投資成績(jī)頗感滿意。2010年11月，漢理成立1.5億元規(guī)模的人民幣基金，該基金自成立后連落五單，分別是多利農(nóng)莊、神霧熱能、寶尊電商、摩威水環(huán)境、小馬奔騰傳媒。

　　在錢(qián)學(xué)鋒看來(lái)，投行與投資兩塊業(yè)務(wù)有潛在的出入，但更多的還是互補(bǔ)。“用投行服務(wù)于投資，用投資的眼光來(lái)做投行，相輔相承，一加一大于二。”不僅如此，在某種程度上，其投資已超越了顧問(wèn)業(yè)務(wù)，成為了漢理發(fā)展的核心。“實(shí)際上，我們很多情況是為企業(yè)免費(fèi)提供投行業(yè)務(wù)，然后我去投資他。但是投行業(yè)務(wù)是永遠(yuǎn)不會(huì)放棄的，因?yàn)檫@是我們拿手的。反過(guò)來(lái)，由于有投資，所以雙方的關(guān)系會(huì)持續(xù)保持，當(dāng)企業(yè)接下來(lái)有資本運(yùn)作的需求，首先找的就是我，我未必是他獨(dú)家的，但在條件同等的情況下，我肯定是他優(yōu)先考慮的對(duì)象，因?yàn)槲覍?duì)他的業(yè)務(wù)情況更了解，對(duì)他的人更熟”。錢(qián)學(xué)鋒稱這樣的模式為“放水養(yǎng)魚(yú)”，而這種模式正是漢理的某些同行們所極力反對(duì)的。

　　既是賣(mài)方的代表，同時(shí)也是買(mǎi)方之一，這樣的雙重身份下，利益的天平會(huì)向哪方傾斜？對(duì)于這種身份矛盾的顧慮，錢(qián)學(xué)鋒認(rèn)為目前來(lái)講還有些多余。“你如果幫他做融資，企業(yè)通常愿意讓投行入股，不存在爭(zhēng)取投資權(quán)利的問(wèn)題。從方式上，我們只是跟投，在兩個(gè)身份中，主要還是站在企業(yè)一方去幫助他融資。比如企業(yè)需要融1個(gè)億，別的機(jī)構(gòu)領(lǐng)投9千萬(wàn)，他們雙方把條件談好后，我們跟投1千萬(wàn)，一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有。但如果反過(guò)來(lái)，我們領(lǐng)投，又去做投行，那會(huì)是有問(wèn)題的。”并且在他看來(lái)，投資價(jià)格并不是企業(yè)的全部利益所在。“我們從投行角度會(huì)幫企業(yè)定一個(gè)價(jià)格范圍，但絕對(duì)不會(huì)是追求偏離市場(chǎng)的價(jià)格。以我做投行的經(jīng)驗(yàn)，任何一個(gè)項(xiàng)目，如果以最高的價(jià)格賣(mài)出去，結(jié)局往往都不是太好，因?yàn)橥顿Y人會(huì)對(duì)公司有過(guò)高的預(yù)期，變得很挑剔，接下來(lái)的合作會(huì)很困難。通常我們會(huì)跟企業(yè)家講，價(jià)格不在于高，而在于合理。我會(huì)告訴他市場(chǎng)同等的項(xiàng)目?jī)r(jià)格區(qū)間是怎樣的，如果脫離這一區(qū)間，往往投資條件會(huì)變得很苛刻，企業(yè)會(huì)被綁上五花大綁。”錢(qián)學(xué)鋒說(shuō)。