早教市場正一片火熱，艾毅能否“引火上身”？

　　文/翟文婷 _攝影/劉海洋

　　2003年，跟隨妻子定居北京的許尚杰其實(shí)對大陸還非常陌生。他出生于臺灣，早年跟隨從事教育工作的父母輾轉(zhuǎn)在世界各個(gè)大學(xué)校園。后來，他在紐約有過兩次短暫的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。當(dāng)他第三次站在創(chuàng)業(yè)大門之外時(shí)，選擇了自身非常喜愛的教育行業(yè)，而且是幼教行業(yè)，因?yàn)樗f他非常喜歡小朋友。

　　目前，他創(chuàng)辦的艾毅剛剛具備雛形，而他回顧創(chuàng)業(yè)過程時(shí)，覺得危機(jī)幾乎每天都有。就連“2010年新加坡人力資源峰會”向他發(fā)出邀請函時(shí)，他都曾猶豫再三要不要去。因?yàn)樗呀?jīng)很長一段時(shí)間沒有從工作中抽離出來了。

　　他特別愛笑，幾乎含笑完成了整個(gè)采訪。這大概跟他是服務(wù)于幾百個(gè)小孩的“大頭目”有關(guān)系。然而，在布滿重重關(guān)卡的艾毅擴(kuò)張道路上，許尚杰能否笑到最后呢？

　　創(chuàng)業(yè)“新大陸”

　　2004年，第一家艾毅幼兒園開始招生，校園準(zhǔn)備設(shè)在北京的東湖別墅區(qū)。盡管許尚杰明白，附近幾座規(guī)模顯赫的公寓里面就住著自己的目標(biāo)客戶，可是他不知道怎么才能最大程度地接觸到他們。

　　如果按照國外普遍的做法，可以把艾毅的招生信件直接投寄給業(yè)主，連同其他直投廣告會塞滿他們的信箱。讓許尚杰意想不到的是，國內(nèi)的物業(yè)負(fù)責(zé)分發(fā)業(yè)主的信件，那些直投廣告在他們眼里都是垃圾郵件，再沒有比隨手扔掉這一做法來得更讓人痛快了。

　　許尚杰只好親自上陣，跳過郵局和物業(yè)，挨個(gè)把信件直接投到業(yè)主的信箱，連信封的地址都是他和幾個(gè)同事一起動手貼上去的?！皠?chuàng)業(yè)的時(shí)候就是這樣，而且外行人進(jìn)來會試一些不同的方法?！弊詈螅l(fā)出去的幾千封招生信件，共有16人成為首期學(xué)生。許尚杰說，“那時(shí)候，真的是每一個(gè)學(xué)生都是我們的上帝，每一個(gè)都是我親自跟他們談，損失一個(gè)都覺得好難過。”

　　后來，許尚杰才摸索出來，幼兒園一般都是通過在小區(qū)組織一些親子活動聚斂人氣，如果能跟一家媒體攜手合作，效果更佳，自然招到學(xué)生的勝算也更大。

　　這僅僅是因?yàn)樗皇熳R大陸商業(yè)環(huán)境和行事作風(fēng)的一個(gè)側(cè)面?！皠?chuàng)業(yè)剛開始，就是因?yàn)槲覍鴥?nèi)的市場不熟悉，很大地影響了我們公司的發(fā)展策略。我們思考怎么樣才能切入這個(gè)市場時(shí)，一直在想我們的優(yōu)勢在哪里?！痹S尚杰說。

　　分析的結(jié)果是，因?yàn)樗麑ν鈬彝サ纳钊ψ?、?xí)慣、需求以及家長對孩子的期望都了如指掌，所以，從國際幼兒園切入的可行性最大，首期班的16個(gè)學(xué)生都是在國內(nèi)生活的外國小孩。而為了搶灘海歸家庭市場，雙語幼兒園作為艾毅的第二款產(chǎn)品緊隨其后。這步棋走完，盡管許尚杰一直覬覦日益激增的國內(nèi)家庭，但他始終沒有輕易下水嘗試?！熬捅本﹣碇v，本土學(xué)生市場就放大了至少20倍”。直到去年，艾毅才正式推出面向國內(nèi)本土學(xué)生的多元智能幼兒園。

　　到目前為止，根據(jù)自身對客戶群體的熟悉程度，艾毅先后依次推出三種產(chǎn)品——國際幼兒園、雙語幼兒園和多元智能幼兒園。這種階梯式的發(fā)展策略背后，是艾毅想比較穩(wěn)妥且深入地滲透到國內(nèi)大體量、高收益的幼教市場。

　　實(shí)際上，幼兒園對所有人來說都是耳熟能詳?shù)?，并不是一個(gè)全新的行業(yè)。之所以被奉為朝陽產(chǎn)業(yè)，除了國家放開民營辦學(xué)的限制政策之外，最重要的是國內(nèi)家庭對教育的精品訴求和消費(fèi)支出的升級，遍地開花的各類早教中心、親子園便是有力的佐證。而與艾毅同樣涉水幼兒園的，國內(nèi)高端的有伊頓，中低端有大地、紅黃藍(lán)等。

　　艾毅的每種產(chǎn)品都被定位在高端。目前，根據(jù)財(cái)務(wù)模式，成本累加目標(biāo)獲贏率就是學(xué)生的應(yīng)繳費(fèi)用，每年艾毅國際課程的學(xué)費(fèi)大約在12萬，雙語課程6萬，多元智能課程3萬。而許尚杰表示，之所以定位高端，不是一個(gè)商業(yè)決策，而是基于教育成本的考慮?！爱?dāng)初建立第一所國際幼兒園時(shí)，我們基本就是把哈佛教育學(xué)院的多元智能課程原封不動地引入，用的教師也全是哈佛過來的，所以成本很高。”

　　據(jù)了解，艾毅與伊頓的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)比較接近，只不過伊頓的路數(shù)是，高端打品牌，做得比較成熟之后開始向下延伸，收入重心卻在中低端的子品牌。許尚杰說：“我們和伊頓不一樣，每種產(chǎn)品都有一樣的盈利標(biāo)準(zhǔn)。”艾毅目前在運(yùn)營的幼兒園共有9所，平均每家的年收入都在七八百萬元人民幣左右。

　　“一個(gè)幼兒園能做到七八百萬不容易，七八百萬是什么概念？就是如果收100個(gè)小孩兒的話，平均每人收費(fèi)要到五六千塊錢一個(gè)月。有100個(gè)小孩的幼兒園就不算小的了?！币晃婚L期關(guān)注教育行業(yè)額的投資人士如是說。

　　生活+學(xué)習(xí)=幼教

　　很多家長之所以愿意一個(gè)月花幾千甚至上萬塊在孩子身上，背后的消費(fèi)動機(jī)是對幼兒園教育內(nèi)容和品質(zhì)的期望?，F(xiàn)在幼兒園越來越強(qiáng)調(diào)對孩子的教育成分，所以，直接關(guān)系到教學(xué)質(zhì)量的課程體系也變得越來越重要。

　　艾毅的教師配備情況是這樣的，一般15個(gè)學(xué)生的艾毅國際課程，配有兩名外教和一名中文教師；針對本土的幼兒園，主要是中文教師，但考慮到一般家長都對英文比較重視，所以每個(gè)班都配有一名外教。

　　艾毅主打“國際化、權(quán)威性和關(guān)懷”三個(gè)核心內(nèi)涵，其中的權(quán)威性就是引進(jìn)哈佛教育學(xué)院的多元智能課程。這套理論早在1981年被哈佛提出，在全世界的接受和認(rèn)可程度非常高?！霸趤喼薷鲊?，可能對于考試成績比較注重。對于多元智能理論在這方面的好處，哈佛自己也做了一個(gè)長達(dá)4年名為Project SUMIT的研究，發(fā)現(xiàn)利用多元智能學(xué)校的孩子，考試分?jǐn)?shù)、行為和對學(xué)習(xí)的興趣都有顯著的進(jìn)步?！?/p>

　　許尚杰對自身教學(xué)權(quán)威性底氣十足的另一個(gè)重要原因是，該理論的創(chuàng)始人——哈佛著名教授霍華德。加德納正是艾毅的董事之一，而與他們同屬于一個(gè)上支機(jī)構(gòu)的國外多元智能學(xué)會則掌握著全世界多元智能學(xué)校認(rèn)證的生殺大權(quán)。

　　所謂多元智能理論主要包括幾個(gè)方面：語言、數(shù)學(xué)邏輯、空間、音樂、身體運(yùn)動、自我認(rèn)知、人際以及自然認(rèn)知。艾毅把這8個(gè)抽象的教育理念，具化為教室內(nèi)用他們來命名的8個(gè)角落。但有一點(diǎn)，孩子們不是被強(qiáng)制性地必須學(xué)習(xí)每個(gè)角落的知識，而是可以自由選擇。

　　最開始，艾毅的教育總監(jiān)跟他表明了這個(gè)態(tài)度時(shí)，許尚杰提出質(zhì)疑。“我就覺得很奇怪，假如有小孩不愿意寫字，如果你不逼他的話，他怎么會學(xué)寫ABC，怎么學(xué)寫中文？教育總監(jiān)給我的答案是，他們就知道。這個(gè)答案不能讓我信服，也讓我很不滿意?！钡聦?shí)是，許尚杰后來不僅逐步轉(zhuǎn)變了他的看法，還從中獲得啟發(fā)運(yùn)用到總部對各個(gè)幼兒園的管理中。用一句話來總結(jié)那位總監(jiān)的教育理念就是，“教孩子怎么去做選擇，然后讓他們自主地去學(xué)習(xí)。”假如這個(gè)孩子不喜歡寫作，但是特別喜歡跟別的小朋友玩耍，老師應(yīng)該采取的做法是對小孩循循善誘，“你要不要寫封信給別的小朋友？”

　　但是，對幼兒園來講，教學(xué)質(zhì)量是構(gòu)建在對小孩生活照顧全面的基礎(chǔ)之上的。因?yàn)檫@些低齡的小孩全天都待在校園里，學(xué)校在他們的生活方面承擔(dān)著一定的責(zé)任，各種安全問題首當(dāng)其沖。與其他班級相比，艾毅最小年齡班(Nursery)學(xué)生數(shù)量減少的同時(shí)，教師數(shù)量卻呈反方向增加；為了達(dá)到國際水準(zhǔn)，艾毅甚至聘請北京師范大學(xué)的兒童營養(yǎng)專家培訓(xùn)保育老師，并且檢查每一道餐食。

　　“這些環(huán)節(jié)都是我們還在設(shè)計(jì)校園裝修時(shí)就需要開始引入的，并且有些是看得見的，有些是看不見的?！痹S尚杰說。比如，所有校園的材質(zhì)盡可能拒絕塑料而首選實(shí)木；出于安全考慮，校園還貫徹了很重要的一個(gè)設(shè)計(jì)理念——“圓”，所有的課室?guī)缀跽也坏饺魏我粋€(gè)尖角的設(shè)施。

　　在這其中，每位園長所起到的作用不可小覷，且園長的細(xì)節(jié)管理和現(xiàn)場突發(fā)事件處理能力非常之高。用許尚杰的話來說，他們都相當(dāng)于手握幾百萬的一家企業(yè)迷你型CEO。因此，他對這些CEO只提目標(biāo)和要求，具體的實(shí)施過程則給予充分的自主權(quán)，一概不予過問。然后，通過IT系統(tǒng)進(jìn)行監(jiān)督。許尚杰說：“激發(fā)一個(gè)人最好的方法就是給予他們創(chuàng)業(yè)者的感覺?！?/p>

　　擴(kuò)張之路

　　2008年，艾毅正式收回前期投入的全部資金，實(shí)現(xiàn)累積性的正數(shù)現(xiàn)金流。同年，許尚杰引入新加坡淡馬錫的風(fēng)險(xiǎn)投資。

　　從幼兒園的幾個(gè)層次來講，能開到四五家就算一個(gè)小小的連鎖；而一家數(shù)量在二三十左右的幼兒園基本上都有屬于自己的教學(xué)課程體系，具備一定的擴(kuò)張能力和基礎(chǔ)條件，甚至利用外資擴(kuò)張的經(jīng)驗(yàn)；再往上就是30家以上規(guī)模的大型幼兒園。各個(gè)層次規(guī)模的幼兒園從管理角度來講，幾乎是完全不同的。很多能力比較強(qiáng)的教師做到園長，然后做到四五家連鎖的時(shí)候就是極限，靠一個(gè)人的力量再擴(kuò)充是不太可能的，要么只能賣掉。

　　目前，艾毅在北京、寧波和成都設(shè)有共計(jì)9所幼兒園，全部直營。艾毅的計(jì)劃是，2013年上市。所以他們現(xiàn)在的目標(biāo)是，屆時(shí)幼兒園的數(shù)量要達(dá)到60～80家。

　　這意味著，此后的三年里，平均每年艾毅都要開出20～30家幼兒園。許尚杰說，完全不考慮加盟?！凹用说脑?，很恐怖的一件事情就是怎么去控制加盟人的質(zhì)量，人家為什么要加盟？為了賺錢嘛。所以如果他的主要目的是為了賺錢的話，我們害怕他們會做出錯(cuò)的選擇來，會把我們的質(zhì)量弄壞。”他強(qiáng)調(diào)，“我們沒有資金的壓力，質(zhì)量是我們最重要的，所以寧可速度慢也不要加盟?！笔聦?shí)上，許尚杰對2013年艾毅達(dá)到60～80家的數(shù)量，一點(diǎn)不覺得困難。他的學(xué)習(xí)榜樣是ABC Learning Centers。

　　這家來自澳大利亞的幼教機(jī)構(gòu)在最初成立的13年期間只有43個(gè)，此后的4年內(nèi)一舉增長到697個(gè)，一年后這個(gè)數(shù)目再次上升至950?，F(xiàn)在，它們是全球最大的幼教機(jī)構(gòu)。值得一提的是，ABC Learning Centers同樣獲得了淡馬錫的風(fēng)險(xiǎn)投資。

　　艾毅正是以它們?yōu)榘駱?，從建園之初至今的6年內(nèi)，一直在為未來的擴(kuò)張做準(zhǔn)備工作，像IT系統(tǒng)、管理模式、師資力量等?！斑@些東西做好，接下來的擴(kuò)充就是一個(gè)形式化的東西。找到地點(diǎn)，我們的籌備組立刻進(jìn)去，然后把裝修做好，后勤會把教師和其他管理人才送進(jìn)去開始運(yùn)營。但是前面的基礎(chǔ)要打好非常重要?！?/p>

　　但上述不愿具名的投資人士指出，“艾毅的方向沒有問題，但這種方式還要放在實(shí)踐中進(jìn)行檢驗(yàn)。一般想擴(kuò)張比較快的話都是通過加盟的形式，但管理質(zhì)量確實(shí)很難保障；直營的話對于資源和管理水平的要求同樣很高。”

　　比如，艾毅擴(kuò)張面臨的最大困擾是人才。國外有一套很完善、很成熟的體系，大學(xué)或者研究所都設(shè)有管理教育專業(yè)，他們一畢業(yè)就可以立即上崗為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。相反，目前國內(nèi)還沒有很好的師資來源，傳統(tǒng)幼兒園都是通過師范學(xué)校培養(yǎng)出來的，而這些一直以來接受中國傳統(tǒng)教學(xué)體系的學(xué)生，很難滿足當(dāng)下小孩對西式教育的特殊需求。而且盡管電教化的課程體系可以標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，但是體系的實(shí)現(xiàn)最重要還是要靠教師。此外，在擴(kuò)張的過程中，是否能找到符合上面提到的要求的園長也是一大難題。所以，按照艾毅的理念和訴求，幾乎沒有直接能拿來使用的人才資源，只能靠企業(yè)自己培訓(xùn)。

　　許尚杰承認(rèn)，“師資力量和貯備是一個(gè)教育機(jī)構(gòu)擴(kuò)張規(guī)模時(shí)的關(guān)鍵因素?！彼?，艾毅一直在著力解決招聘渠道和培訓(xùn)這兩個(gè)問題?！拔覀冇幸粋€(gè)龐大的內(nèi)部培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，做到1個(gè)培訓(xùn)師對25個(gè)艾毅教師的比例，這還不包括我們外來的培訓(xùn)資源?！?/p>

　　此外，艾毅進(jìn)入一個(gè)城市基本采取時(shí)下流行的“教育地產(chǎn)”模式，即開發(fā)商通過代建幼兒園吸引更多人群購買房產(chǎn)。目前普遍存在兩種形式：如果是教育局的產(chǎn)權(quán)，開發(fā)商建好硬件之后，無償交回教育局，教育局再移交給像艾毅這樣的幼兒園進(jìn)行軟件建設(shè)；如果是開發(fā)商的產(chǎn)權(quán)，幼兒園便與他們簽訂一個(gè)租賃協(xié)議。但這種形式也存在雙向選擇，彼此定位要適當(dāng)，北京最貴的房子一定會選最高端的幼兒園。目前的情況是，幼兒園的競爭更為激烈一些，因?yàn)闃潜P的資源畢竟有限。所以，現(xiàn)在遇到是開發(fā)商的產(chǎn)權(quán)比較合適的話，艾毅會選擇把產(chǎn)權(quán)買下來。依據(jù)當(dāng)下的形勢，能把產(chǎn)權(quán)買下來的幼教機(jī)構(gòu)幾乎鳳毛麟角。

　　不過，從大的環(huán)境和綜合條件來講，現(xiàn)在艾毅更關(guān)注大學(xué)數(shù)量比較多的城市，這已經(jīng)成為他們選擇進(jìn)入該城市與否的重要指標(biāo)之一。許尚杰說，“大學(xué)多的話文化程度也會高一些，一般家庭能接受這種寬松的而不是那種死背的教學(xué)方式，他們也比較能夠接受新的理論，而不是純粹追求孩子能寫多少個(gè)字，他們是更注重創(chuàng)意?！杯h(huán)渤海區(qū)、長三角、西三角(成都、重慶)、西安、廣州是他們已經(jīng)劃定的幾個(gè)基本區(qū)域?！扒皫啄昊旧虾玫牡攸c(diǎn)就會去，現(xiàn)在只有這五個(gè)區(qū)域里面的城市，我們才會進(jìn)入?！?/p>