商場(chǎng)中庭，從空間上講就是商場(chǎng)中非營(yíng)業(yè)性開(kāi)放空間。但事實(shí)上，在受到電商的沖擊，商場(chǎng)為了生存創(chuàng )收，不得不將中庭出租給一些企業(yè)或者商戶(hù)。

現在人們經(jīng)常會(huì )在商場(chǎng)中看到有很多商戶(hù)在中庭做著(zhù)“打折”生意，多以服飾品為主。在外人看來(lái)這是一個(gè)商家清理庫存的手段，實(shí)際上這是一個(gè)頗為暴利的生意。本刊記者通過(guò)采訪(fǎng)大量業(yè)內人士，為您揭開(kāi)該生意的神秘面紗。

鮮為人知的暴利生意

老閔（應采訪(fǎng)人的要求，本文采用化名），曾經(jīng)是某服裝店老板，現在做這行生意已經(jīng)有三四年了，年凈利潤超過(guò)百萬(wàn)元。

以服裝為例，在外行眼里，一件衣服在專(zhuān)柜里的售價(jià)上千元，在中庭的貨架上只售賣(mài)幾百元，作為經(jīng)營(yíng)者不虧本就不錯，如何能成為暴利呢？

老閔透露：

一是，產(chǎn)品上有貓膩，以中庭貨架上銷(xiāo)售的品牌服裝為例，不一定都是正品，甚至是山寨貨、地攤貨、尾貨，這些貨品的進(jìn)貨價(jià)很便宜，通常只有幾元或者十幾元一件，售價(jià)幾百元，這里的利潤空間不言而喻，就算扣除一天千余元的場(chǎng)地租金費和一定比例的分成，這還是一個(gè)不虧本的買(mǎi)賣(mài)。至于顧客為何難以發(fā)現商品問(wèn)題，是因為這些商品本來(lái)是打折品，如果有人發(fā)現商品問(wèn)題，導購只需說(shuō)商品沒(méi)有殘次的問(wèn)題，會(huì )打折嗎？基本上就能對付過(guò)去。

二是，租金并不貴，雖然在商場(chǎng)中庭的日均租金不菲，十幾平方米，可能就要數千元，看似這比專(zhuān)柜價(jià)格高出不少，但是這個(gè)生意很少會(huì )有一個(gè)人獨立操作，雖然賺錢(qián)，但是一個(gè)人操作風(fēng)險也高，所以大多數是幾個(gè)人一起“攢貨”、一起繳納租金，分攤到每個(gè)人身上，這租金就不算貴了。另外，有時(shí)商場(chǎng)需要中庭舉辦一些活動(dòng)，來(lái)吸引人氣，所以有時(shí)這租金是免費的。

三是，客人都很豪爽，現在凡是有中庭的商場(chǎng)，大多數定位中高端人群，這些人平時(shí)會(huì )購買(mǎi)的都是至少千余元的品牌服裝，一旦發(fā)現同品牌服裝，售價(jià)只有幾百元，只要款式合適，很容易產(chǎn)生購買(mǎi)行為，而且幾乎不會(huì )再砍價(jià)。這種交易成功率比專(zhuān)柜還要高。

利潤高、成本低、成交率高，這些因素構成了這個(gè)鮮為人知的暴利生意。

同時(shí)，老閔表示，有一些三四線(xiàn)品牌，特別是女裝，也敢進(jìn)入這樣的商場(chǎng)，其賺錢(qián)的點(diǎn)就是在這個(gè)中庭打折生意上，本來(lái)他們的服裝成本就不高，正常市場(chǎng)價(jià)也就百余元，可是他們進(jìn)入中高端商場(chǎng)之后，除了各種費用催高他們的價(jià)格，他們也會(huì )提升自己的價(jià)格，否則和市場(chǎng)定位不同，然后他們再經(jīng)常參加中庭的促銷(xiāo)活動(dòng)，低價(jià)處理自己的商品，盡管是低價(jià)，但是其獲取的利潤依然要遠遠高于走正常渠道。這也是為什么這些三四線(xiàn)品牌活得要比一二線(xiàn)品牌滋潤的原因之一。

“蟲(chóng)兒”們的生存之道

老閔講，在中國商界有個(gè)俗語(yǔ)“這人要是精，成不了龍，也得成個(gè)‘蟲(chóng)’”。“蟲(chóng)”就是指在一個(gè)行當里深入進(jìn)去，成了那個(gè)行當里的行家里手的那些人，如房蟲(chóng)、車(chē)蟲(chóng)等等。我們這行的人也是“蟲(chóng)兒”。

這個(gè)生意表面上看簡(jiǎn)單，就是找地、擺貨、銷(xiāo)售、結賬，事實(shí)上里面的門(mén)道一點(diǎn)都不少，不清楚的人，進(jìn)來(lái)只能是賠錢(qián)收場(chǎng)。

一是，要與品牌代理商搭上線(xiàn)。這個(gè)生意里，你銷(xiāo)售什么商品是有講究的，你必須要銷(xiāo)售商場(chǎng)里有的品牌，否則對顧客沒(méi)有吸引力。而這些品牌都有自己的代理商，這就意味著(zhù)你必須要和對方搭上關(guān)系，否則人家憑什么讓你賺這筆錢(qián)呢？這點(diǎn)兒就體現“蟲(chóng)兒”的能量了，這些人基本都是以團隊出現，就有人專(zhuān)門(mén)打點(diǎn)各個(gè)品牌的代理商，一般會(huì )以分成模式來(lái)談妥對方，讓代理商“睜一只眼閉一只眼”。至于怎么搭線(xiàn)的，這是秘密，不能說(shuō)！另外，從代理商角度講，現在受到電商的沖擊，生意也并不是很好做，所以有人定期給自己清理庫存，還能給不菲的分成，何樂(lè )而不為呢？

順便透露一下，這品牌代理商也分為很多種，有一種是中國總代理，更多有海外人脈的；有一種是人家直接找國外品牌駐中國代表處簽約的；第三種是區域代理商，其實(shí)這種代理商和經(jīng)銷(xiāo)商差不多，他的管理權可能只是一個(gè)城市，或者只有幾個(gè)商場(chǎng)，甚至只有某個(gè)專(zhuān)柜；第四種代理商，就是自己拿貨進(jìn)專(zhuān)柜，然后給區域代理商或者總代理一些管理費，而我們就是要找這后兩種代理商，成功率會(huì )更高。

二是，只選擇特賣(mài)會(huì )的中庭進(jìn)入。不是所有的中庭都適合我們進(jìn)入，有時(shí)商場(chǎng)會(huì )將中庭出租給房產(chǎn)公司、車(chē)企，而此時(shí)銷(xiāo)售服飾品就不那么搭配了，而且目標顧客也不對。所以我們只進(jìn)入那些有特賣(mài)會(huì )的中庭。一般而言，我們會(huì )通過(guò)兩個(gè)渠道進(jìn)入，一是通過(guò)代理商，因為他們和商場(chǎng)有合作關(guān)系，只需一句話(huà)就能進(jìn)入；二是找相關(guān)的公關(guān)公司，很多中庭的承包業(yè)務(wù)都是由公關(guān)公司來(lái)做，雖然大多數特賣(mài)會(huì )的中庭不是公關(guān)公司做，但是鑒于他們和商場(chǎng)的合作關(guān)系，我們也能順利進(jìn)入。

三是，要學(xué)會(huì )選取中庭的黃金地段。雖然商場(chǎng)的入口很多，但是總是有1-2個(gè)是主入口，人流量要多于其他入口。老閔透露，正常狀態(tài)下，主入口的客流量要比其他入口高出50%，所以要選擇地段就一定要選擇這樣的地段，這樣可以賺取更高的利潤。一般而言主入口靠近地下停車(chē)場(chǎng)、臨街（主道或是臨近公交換乘站）。當然這個(gè)黃金地段并不好拿，所以就得依靠代理商、公關(guān)公司這些關(guān)系去拿。

四是，員工一定要是親人才可以。雖然我們是借助代理商的名頭進(jìn)入中庭，但是員工絕對不能用代理商的人？原因很簡(jiǎn)單，這里的貓膩事太多了，所以大家都心照不宣。而我們的員工幾乎都是自己的親人，大多數都是老婆、老娘齊上陣，連店里的員工都不會(huì )用。一是省錢(qián)，二是可以保密。

“蟲(chóng)兒”們賺錢(qián)之術(shù)

老閔透露，這個(gè)行當里賺錢(qián)也是有規矩的：

一是，在一段時(shí)間內不會(huì )出現在同一個(gè)商場(chǎng)內。首先，如果某品牌天天都有特賣(mài)會(huì )，相信顧客對其已經(jīng)疲沓了，不會(huì )對其產(chǎn)品感興趣，所以不能在短時(shí)間持續出現在某個(gè)商場(chǎng)內，以服裝為例，一般至少2個(gè)月不能進(jìn)入，除非兩個(gè)月內，各種節假日集中出現；其次，我們沒(méi)有固定的品牌做，只要有合適機會(huì )進(jìn)入就可以，但是我們的員工是固定的，就那么幾個(gè)人，所以如果長(cháng)時(shí)間在某個(gè)商場(chǎng)持續出現，很容易被人發(fā)現貓膩，不利于賺錢(qián)。

二是，貨品搭配有講究。雖然賺錢(qián)的門(mén)道就是摻雜一些山寨貨，但是也是要有比例要求的，不能給代理商和商場(chǎng)找麻煩，否則下次你想再進(jìn)入，人家也不會(huì )同意。以服裝為例，一般是6：4的比例，4成是山寨貨，6成是庫存貨，而擺放過(guò)程中，重點(diǎn)銷(xiāo)售山寨貨，因為利潤高，除非對方對于某庫存貨感興趣，才會(huì )主動(dòng)銷(xiāo)售。

三是，結賬最好使用POS機。道理也很簡(jiǎn)單，一般商場(chǎng)都有自己的結賬系統，就是顧客從專(zhuān)柜買(mǎi)商品也要走商場(chǎng)的結賬系統。商場(chǎng)的賬期差不多要三個(gè)月左右，而我們是做短線(xiàn)生意的，不可能等那么長(cháng)的時(shí)間，另外，我們屬于外來(lái)戶(hù)，進(jìn)入對方系統會(huì )很麻煩，所以我們都使用自己的POS機。不使用現金就是避免進(jìn)入商場(chǎng)的結賬系統，如果導購單獨收錢(qián)，多少會(huì )讓顧客產(chǎn)生一些疑問(wèn)，不利于銷(xiāo)售。

四是，最賺錢(qián)的品種。老閔講，目前最賺錢(qián)的品類(lèi)有以下幾種：女裝、戶(hù)外用品、休閑食品、鞋帽、童裝、兒童用品、小禮品、毛絨玩具、廚房用品等。