創(chuàng)業(yè)大潮洶涌而來(lái)，如何完成融資是多數(shù)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都面臨著的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。真格基金創(chuàng)始合伙人王強(qiáng)、經(jīng)緯中國(guó)管理合伙人徐傳陞和K2VC(險(xiǎn)峰華興)創(chuàng)始合伙人陳科屹三位資深投資人與網(wǎng)易創(chuàng)業(yè)Club探討了創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在融資過(guò)程中必須做、可能需要做和不應(yīng)該做的事情。

王強(qiáng)認(rèn)為，要完成天使融資需要滿足三個(gè)條件：第一、團(tuán)隊(duì)搭建基本到位;第二、股權(quán)結(jié)構(gòu)非常合理;第三、團(tuán)隊(duì)的核心成員對(duì)將要進(jìn)入的領(lǐng)域確實(shí)是有真知的。

天使階段你并不需要展示你未來(lái)宏觀的設(shè)想有多么偉大，更不要展示什么幾年就能上市，這基本都是不靠譜的。所以，你要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)和你做這個(gè)事情本身的意義。

另外，聰明的創(chuàng)業(yè)者或者是有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)會(huì)迅速捕捉環(huán)境變量，為可能的變動(dòng)做好心理和執(zhí)行上的預(yù)案。

徐傳陞表示，在天使跟A輪的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的概念是否具備很清晰的用戶場(chǎng)景思考是很重要的。在天使和A輪階段，要看你所設(shè)計(jì)的用戶場(chǎng)景是否能夠把你所看到的痛點(diǎn)有效的解決掉。

另外，創(chuàng)業(yè)者要對(duì)整個(gè)事情有大的前景跟格局觀，能夠提出大致的預(yù)算規(guī)劃和將要完成的短期目標(biāo)。

陳科屹認(rèn)為，如果是初次融資的話，創(chuàng)業(yè)者可能需要提前學(xué)習(xí)拿了錢(qián)之后怎么跟投資人之間實(shí)現(xiàn)好的互動(dòng)，如何互相推動(dòng)以及學(xué)習(xí)董事會(huì)是怎么管理的。

另外，所有公司在所有融資階段都不能做的一件事情就是數(shù)據(jù)上的造假。為了短期的目標(biāo)去造假，去刷用戶量的做法是得不償失的。

以下為對(duì)三位投資人觀點(diǎn)的具體展示：

真格基金 創(chuàng)始合伙人王強(qiáng)

必須做的事情：

對(duì)天使階段，必須滿足三個(gè)條件：第一、團(tuán)隊(duì)搭建基本到位;第二、股權(quán)結(jié)構(gòu)非常合理;第三、團(tuán)隊(duì)的核心成員對(duì)將要進(jìn)入的領(lǐng)域確實(shí)是有真知的。

對(duì)天使輪來(lái)說(shuō)，最主要的事情是要有一個(gè)非常完整的團(tuán)隊(duì)。因?yàn)樵谔焓闺A段，很多商業(yè)模式并不十分清晰，而且即便清晰，能不能跑出來(lái)還沒(méi)有把握。

天使投資人希望看到的是一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)。這個(gè)所謂的“強(qiáng)有力”是說(shuō)至少在你要從事的這個(gè)領(lǐng)域中，你們所搭建起來(lái)的這個(gè)團(tuán)隊(duì)是非?；パa(bǔ)的，不是單一的。

比如三個(gè)工程師組成的團(tuán)隊(duì)面對(duì)都是技術(shù)問(wèn)題，從團(tuán)隊(duì)角度來(lái)說(shuō)這個(gè)顯然是缺失的。因?yàn)楸M管小，但是你進(jìn)入市場(chǎng)之后，將要面對(duì)市場(chǎng)，面對(duì)人員，所有的人都要涉及到人性的各個(gè)層面。那么你們?cè)醯膱F(tuán)隊(duì)有沒(méi)有這樣互補(bǔ)性的技能呢?

第二件重要的事情是，原初的股權(quán)設(shè)定是不是夠合理。比如說(shuō)是不是一股獨(dú)大，老大拿了90%，剩下的人才10%。在這種情況下，顯然其他人的動(dòng)力是有問(wèn)題的，你是難以說(shuō)服投資者的。要做到凝聚這批人，你要有一個(gè)相對(duì)合理的股權(quán)配制。當(dāng)然，也不要平均分配。平均分配就很難確定這個(gè)團(tuán)隊(duì)有老大，那將來(lái)誰(shuí)來(lái)負(fù)主要的責(zé)任，誰(shuí)來(lái)引領(lǐng)這個(gè)公司主要的發(fā)展都會(huì)有問(wèn)題。

第三，作為團(tuán)隊(duì)的核心成員對(duì)于將要進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域確實(shí)是有真知的。這就是說(shuō)你們不要光想，在這方面從來(lái)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，或者缺乏非常深刻的思考。如果就是覺(jué)得這是市場(chǎng)上很熱的，我要進(jìn)去，這樣可不行。所以如果你有真知，你以前的工作或者以前的歷練能夠支撐你進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，那我們從天使階段就會(huì)陪你一起走。

天使階段你并不需要展示你未來(lái)宏觀的設(shè)想有多么偉大，更不要展示什么幾年就能上市，這基本都是不靠譜的。所以，你要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)和你做這個(gè)事情本身的意義。

到了ABC輪，你必須要向投資者展示的是這個(gè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力是非常強(qiáng)的。執(zhí)行力體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上。如果你能在季度、半年度甚至一年的預(yù)算下非常完滿的達(dá)到的甚至超額達(dá)到預(yù)定的KPI，這就證明了你這個(gè)團(tuán)隊(duì)是理解了你們?nèi)恳龅氖虑?，并且在這個(gè)理解的基礎(chǔ)之上，推進(jìn)的執(zhí)行力是非常強(qiáng)有力的。對(duì)于ABC輪的投資者而言，這起到了一個(gè)心理上的肯定作用。

可以做的事情：

我覺(jué)得現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者需要補(bǔ)一課。就像投資者對(duì)于創(chuàng)業(yè)這一代人的理解一樣，他們也要慢慢學(xué)會(huì)了解資本本性和資本的調(diào)性。

選擇A輪投資人的時(shí)候，你當(dāng)然是在天使輪的配合下，選擇跟你的調(diào)性非常匹配的資本。這個(gè)資本的進(jìn)入應(yīng)該是對(duì)你的業(yè)務(wù)的發(fā)展直接能夠推動(dòng)的。比如說(shuō)他們?cè)谙嚓P(guān)領(lǐng)域投了很多，很有經(jīng)驗(yàn)，所以他們看到的陷阱、看到的機(jī)會(huì)顯然比你早一些。這些投資人不一定比你聰明，但是很可能會(huì)比你知道的多或者知道的早，那么在他們的建議或者是分析下，可能讓你省去探索中的彎路。

這樣的VC，能夠把你真正放在這個(gè)領(lǐng)域里，讓你少走彎路。他們能夠幫你分析清楚其他對(duì)手正在做什么，讓你能夠迅速的經(jīng)過(guò)兩三輪的資本推助，在這個(gè)領(lǐng)域跑出非常好的成績(jī)，最后把你推到PE這個(gè)階段。

不能做的事情：

在ABC輪階段，很多公司同時(shí)還面臨著能不能盡快轉(zhuǎn)型的問(wèn)題，你不能無(wú)視各種情況的變化而決絕改變和轉(zhuǎn)型。

創(chuàng)業(yè)公司在ABC輪仍然面臨著方向調(diào)整的問(wèn)題。聰明的創(chuàng)業(yè)者或者是有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)會(huì)迅速捕捉變量，為可能的變動(dòng)做好心理和執(zhí)行上的預(yù)案。

因?yàn)殡m然說(shuō)天使投資甚至A輪都投進(jìn)來(lái)了，但是我們知道市場(chǎng)千變?nèi)f化，用戶的習(xí)慣千變?nèi)f化，還有你內(nèi)部的管理也千變?nèi)f化。綜合各種情況的考量，很多公司可能在ABC某個(gè)階段會(huì)突然產(chǎn)生要轉(zhuǎn)變的必要性。在這種情況下，你的轉(zhuǎn)型能不能迅速或者成功，就變得非常重要。不是說(shuō)A輪投了你，你一定要按照當(dāng)時(shí)做的做下去，然后B輪繼續(xù)接棒，那最后可能會(huì)有出現(xiàn)不好的結(jié)果。

經(jīng)緯中國(guó) 管理合伙人徐傳陞

必須做的事情：

早期創(chuàng)業(yè)在一開(kāi)始幾乎就是一個(gè)概念，你的理想可以是概念，可是你實(shí)際動(dòng)手完全是要腳踏實(shí)地的來(lái)進(jìn)行的。天使輪和A輪時(shí)更多的狀態(tài)是：我覺(jué)得這個(gè)東西是有需求的，可是我一定要深入的去證明它。

在天使跟A輪的時(shí)候，你的概念是否具備很清晰的用戶場(chǎng)景思考是很重要的。在天使和A輪階段要看你所看到的痛點(diǎn)是否能夠被你設(shè)計(jì)的用戶場(chǎng)景有效的解決掉。

B和C輪之后，更多強(qiáng)調(diào)的是很強(qiáng)的執(zhí)行跟運(yùn)營(yíng)能力。你如何通過(guò)有效的執(zhí)行和運(yùn)營(yíng)去獲得規(guī)?；挠脩羰沁@個(gè)階段的重點(diǎn)。例如運(yùn)營(yíng)、推廣、聰明的廣告營(yíng)銷等等都不是隨隨便便就能做到的，它靠的是專業(yè)團(tuán)隊(duì)跟外面服務(wù)團(tuán)隊(duì)的互相配合。

做事情很重要的是你要有對(duì)整個(gè)事情有大的前景跟格局觀。在這個(gè)基礎(chǔ)上對(duì)未來(lái)一段時(shí)間想達(dá)成的效果和所需的資源做出大致的估計(jì)。

我會(huì)問(wèn)他們，你在平均18個(gè)月的時(shí)間長(zhǎng)度里需要的資金的規(guī)模大概是多少?在這種假設(shè)下，實(shí)際上你大概能估算出你用戶的成長(zhǎng)。包括你對(duì)設(shè)備、存儲(chǔ)等硬件的剛性的需求是什么;團(tuán)隊(duì)的增長(zhǎng)，應(yīng)該招什么人等事項(xiàng)都可以做出大致規(guī)劃。

當(dāng)然，實(shí)際做的過(guò)程里會(huì)出現(xiàn)很多不確定性，所以你可能需要在算出來(lái)的所需資金額上乘以1.2。在這種情況下，你跟投資人就很容易溝通。投資人會(huì)覺(jué)得是靠譜的，你算的越清楚，對(duì)投資人就簡(jiǎn)單一點(diǎn)。

每次融資時(shí)，如果你把用戶的需求想清楚了，執(zhí)行上也能證明自己，同時(shí)，你自己能夠?qū)ξ磥?lái)18-24個(gè)月的資金的需求做出仔細(xì)規(guī)劃，投資人是會(huì)非常愿意為你提供資金和其他服務(wù)幫你完成理想的。

可以做的事情：

我們非常鼓勵(lì)，讓和我們接觸的創(chuàng)業(yè)者去跟我們已經(jīng)投過(guò)的創(chuàng)業(yè)者、被我們拒絕過(guò)的創(chuàng)業(yè)者，或者說(shuō)以前合作過(guò)，或者失敗過(guò)，或者成功過(guò)的創(chuàng)業(yè)者去交流。他一路聊下來(lái)，就特別了解跟我們打交道的利于弊。

我鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)者向投資人提問(wèn)說(shuō)：你們的決策方式是怎么樣的?你們的理念是什么?對(duì)于不好的VC，他們每個(gè)人回答都是不一樣的，而且這個(gè)是非常典型的。因?yàn)橥顿Y基金自身的文化是能夠貫穿整個(gè)投資團(tuán)隊(duì)的，大家講的事情是會(huì)非常相似的。

不能做的事情：

最不應(yīng)該做的就是經(jīng)常說(shuō)，我就覺(jué)得我公司值十個(gè)億美金，還有一個(gè)億美金，我就覺(jué)得我就應(yīng)該融一千萬(wàn)，稀釋10%，然后你問(wèn)他的時(shí)候，他根本就完全不了解這個(gè)錢(qián)，融資是干什么的。

K2VC(險(xiǎn)峰華興)創(chuàng)始合伙人陳科屹

必須做的事情：

最關(guān)鍵的還是把自己的業(yè)務(wù)做好。從我的觀點(diǎn)看，即使在融資的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)還是應(yīng)該把大部分的時(shí)間花在業(yè)務(wù)上。

現(xiàn)在的創(chuàng)投市場(chǎng)其實(shí)非?；钴S，如果你業(yè)務(wù)做得好，其實(shí)投資人很容易就找上門(mén)。所以真正改變這個(gè)融資進(jìn)程的，還是看你自己的業(yè)務(wù)是不是足夠強(qiáng)壯。

可以做的事情：

在融資之前，可以找一找身邊已經(jīng)融過(guò)資的人，去聊一聊，看一看。問(wèn)問(wèn)他們看到市場(chǎng)里面活躍的投資人有哪些?好的投資人有哪些?跟投資人怎么互動(dòng)?

如果是初次拿錢(qián)的話，可能還需要了解一下拿錢(qián)前后的差別，因?yàn)橘Y金進(jìn)來(lái)前后在很多方面都是很不一樣的。

你可能需要提前學(xué)習(xí)拿了錢(qián)之后怎么跟投資人之間實(shí)現(xiàn)好的互動(dòng)，如何互相推動(dòng)，還有就是董事會(huì)怎么管理。這些都是創(chuàng)業(yè)者可能需要做的功課。

是不是要做媒體公關(guān)和對(duì)外報(bào)道來(lái)提升自己的影響力。這個(gè)決策我覺(jué)得見(jiàn)仁見(jiàn)智，每個(gè)人的想法都不太一樣。媒體曝光的事情要做，但我建議可以看情況稍微往后一點(diǎn)再做。

有兩個(gè)原因，一個(gè)是說(shuō)，做PR這個(gè)事情本身是需要花時(shí)間精力的;一個(gè)是說(shuō)，小團(tuán)隊(duì)整體上對(duì)媒體的把握和理解可能有需要提高的地方。

所以可能到了B輪、C輪之后，市場(chǎng)格局開(kāi)始初見(jiàn)成效的階段再出來(lái)大規(guī)模的講一講，這可能是比較成熟的做法。

不能做的事情：

所有公司在所有融資階段都不能做的一件事情就是數(shù)據(jù)上的造假。為了短期的目標(biāo)去做這個(gè)，去刷用戶量，這種做法是得不償失的。

作假的公司既浪費(fèi)了錢(qián)又得不到一個(gè)好的融資結(jié)果，因?yàn)橥顿Y進(jìn)來(lái)之后大家都會(huì)看到你真實(shí)的數(shù)字。作假并不能夠加快你的融資進(jìn)程。