在每周一次的「創(chuàng)業(yè) CEO」系列，我們討論一個創(chuàng)業(yè)者如何教會自己成為一位偉大的 CEO，因為歷史上最偉大的創(chuàng)業(yè)公司，往往都是由這樣的人在領(lǐng)導。

兩周前的一篇 12 個創(chuàng)業(yè)者可以避免的后悔貼出后，好幾位創(chuàng)業(yè) CEO 來問如何判斷「不該拿的投資人」，今天我想就來分享一下我對這個題目的看法。

Why take money?

首先，雖然不是本篇的重點，但我還是要先嘮叨一下，募資前請記得先清楚定義為什么拿錢 ─ 常見的好理由是為了加速產(chǎn)品或商業(yè)模式的規(guī)模化，或是綁定策略性股東等等;相對的，只是因為可以、對方很積極，或是人情等非攸關(guān)公司體質(zhì)的因素，則往往不是很好的理由。

開始募資后很容易被各方力量拖著走，大家也會開始給你很多建議，如果一開始沒有定義好明確、健康的目的，在后續(xù)的拉扯中迷失了方向是很常見的。

無法跳脫制造思維的投資人

臺灣過去三十年的經(jīng)濟奇跡，可以說主要是奠基在「制造東移」的這個全球大勢上，也因此培育出了一大群很懂研發(fā)、管理的菁英，以及對于產(chǎn)線、良率、上下游關(guān)係很有掌握的機構(gòu)投資人。但制造思維跟網(wǎng)絡(luò)是格格不入的，制造面對的是數(shù)以十、百計的有限客戶、明確定義的需求、訂單與採購預算，靠著擠壓內(nèi)部與供應鏈來產(chǎn)生出利潤。

相對的，網(wǎng)絡(luò)面對的是數(shù)以百萬、千萬、億計的各種 TA (Target Audience 目標客戶) 族群、不明確且經(jīng)常變動的需求與預算，靠著建造網(wǎng)絡(luò)或平臺效應來創(chuàng)造價值，透過付費、自有與贏來的引擎成長，再用廣告、電商、Freemium 等方式來產(chǎn)生出利潤，并且還必須每天不斷與時俱進。

卡在制造業(yè)思維的投資人，無法全然了解網(wǎng)絡(luò)效應的價值，有些甚至會認為 Google、Facebook、Line、WeChat 這些東西只要有錢就能復制。他們常認為研發(fā)只是先期的投入，而把廣告也只是短期的費用。他們會花很多時間研究產(chǎn)業(yè)報告、成本、專利、技術(shù)門檻、財務模型，且由于沒有很好的 TA (Target Audience) 觀念，常常胡亂幫團隊介紹些其實重疊性很低的合作伙伴。

當然，在投資制造業(yè)時，這些東西都是重要的，但換成網(wǎng)絡(luò)公司，跟這樣的投資人合作，我們的經(jīng)驗是，通常是非常痛苦的。

一頭熱的投資人

當然投資人必須對你的團隊、產(chǎn)品，或商業(yè)模式有一定的熱情，但投資畢竟是很理性的工作，如果他過分熱情，卻沒有想清楚自己為什么要投資你的公司，那也是非常危險的結(jié)合。新創(chuàng)公司往往必須醞釀 3 年、5 年，甚至 10 年才能到達被收購或上市的彼岸，在這漫漫長路上，創(chuàng)業(yè)團隊的財務狀況常常是忽高忽低?，F(xiàn)在一頭熱的投資人，未來隨時可能會受不了這云霄飛車，轉(zhuǎn)而成為難搞的恐怖股東。

內(nèi)部權(quán)力結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定的投資人

我們還碰過一種投資人，投資的時候都很好，剛開始成為股東時也合作非常愉快。但突然間股東的公司內(nèi)部出現(xiàn)斗爭、權(quán)力大幅轉(zhuǎn)移，導致股東代表換成了當初反對這樣投資的一方，接著便開始處處找團隊麻煩。碰到這樣情況新創(chuàng)公司當然是啞巴吃黃蓮，不過如果一開始對方的權(quán)力結(jié)構(gòu)就不太穩(wěn)定，那么拿他的錢之前恐怕還是要三思。

沒有投資過網(wǎng)絡(luò)公司的投資人

這點當然是有點先有雞還是先有蛋，不過當白老鼠的人總是風險比較大。我們的經(jīng)驗是，第一次投資網(wǎng)絡(luò)公司的股東，投資后在董事會上大概要 12-18 個月才能真的上軌道，到了第二次以上，情況就會好很多。所以有選擇的話，當然要傾向已經(jīng)投過網(wǎng)絡(luò)公司的人。

基金將到期的投資人

最后，創(chuàng)投基金通常有 7-10 年的壽命，因此到了后期，負責管理基金的創(chuàng)投們 (所謂 GP) 會受到他們的股東 (所謂 LP) 越來越大的壓力，要趕快出脫持股、獲利了結(jié)。所以假設(shè)他投資你時基金還有 4、5 年壽命，那你可以想像 2、3 年后，他會開始感受到壓力，因此推動你往退場、上市走的強度，會不斷的增加，這時可能會讓公司陷入困難的抉擇。

結(jié)語

當然，實務上在募資時，最理想的投資人不一定想投資，想投資的也不一定是最理想。但身為創(chuàng)業(yè)者，除了努力當好金城武，增加自己的選擇之外，更深入的去了解各種投資人會帶來的價值與風險，也是很重要的功課。最終，你不需要全世界都愛你，只需要得到最適合的那一、兩個股東，就夠了。