避免下面常見(jiàn)的六大錯(cuò)誤，能為你的初創(chuàng)企業(yè)省下不少“學(xué)費(fèi)”。

Woolly Pocket兩位兄弟創(chuàng)始人

文 | Lorie A.Parch

像所有初創(chuàng)企業(yè)一樣，Rodney Nelson也需要為自己的公司W(wǎng)oolly Pocket打造一個(gè)不錯(cuò)的網(wǎng)站。他和兄弟Miguel Nelson一起創(chuàng)立了這家公司，以在線出售造型精致、環(huán)境友好的植物為主業(yè)。但他們遇到了一些問(wèn)題。

“我們的第一個(gè)網(wǎng)站在設(shè)計(jì)時(shí)沒(méi)有遵循網(wǎng)站的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則。” Nelson回憶道。他長(zhǎng)居菲尼克斯，是一名企業(yè)管理顧問(wèn)。“它的導(dǎo)航功能難以發(fā)揮作用，顧客不得不滑動(dòng)鼠標(biāo)直至首頁(yè)底部，然后再翻至下一頁(yè)面才能夠找到‘現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)’這個(gè)按鈕。”

兄弟倆轉(zhuǎn)而開(kāi)始找另一位程序員，但是他們的第二家電子商務(wù)網(wǎng)站也同樣未能發(fā)揮很好的作用，而且他們發(fā)現(xiàn)技術(shù)團(tuán)隊(duì)很難對(duì)此進(jìn)行快速響應(yīng)。“第一次設(shè)計(jì)的網(wǎng)站差不多花了7000美元，6個(gè)月以后就需要進(jìn)行改版。”Nelson表示，“第二次我們花了1.5萬(wàn)美元，當(dāng)時(shí)覺(jué)得比較滿意，但它并沒(méi)有給人帶來(lái)耳目一新的感覺(jué)。然后我們?cè)谝荒旰箝_(kāi)始向一家公司尋求幫助。所以說(shuō)，我們?cè)谝荒陜?nèi)設(shè)計(jì)了三個(gè)網(wǎng)站。最終，我們?cè)谝荒臧霑r(shí)間內(nèi)對(duì)網(wǎng)站改版了四次，直到第四次它才真正好用。”

對(duì)你的企業(yè)來(lái)說(shuō)，也許并不只是在建立網(wǎng)站方面花費(fèi)了如此高昂的費(fèi)用，其他一切事情上都有可能需要你繳納“學(xué)費(fèi)”——這是初創(chuàng)企業(yè)的墨菲定理。打理一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，看起來(lái)處處都需要花錢(qián)，而且一開(kāi)始也很難精明到事事都能物有所值。但是，一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤卻可能令一家需要自力更生的初創(chuàng)企業(yè)面臨滅頂之災(zāi)。以下是六大需要警惕的陷阱以及如何避免它們的專(zhuān)業(yè)建議。

昂貴的代價(jià)一：團(tuán)隊(duì)不給力

Bill Aulet是麻省理工創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(huì)(MIT Entrepreneurship)旗下馬丁信托中心(Martin Trust Center)的董事總經(jīng)理，同時(shí)也是《自律的創(chuàng)業(yè)者》(Disciplined Entrepreneurship)一書(shū)的作者。他認(rèn)為，挑選一個(gè)錯(cuò)誤的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)家所犯錯(cuò)誤中最昂貴的一個(gè)，不僅造成收入大幅流失的局面，還很容易消磨士氣。

他解釋道：“在一家初創(chuàng)企業(yè)招聘誰(shuí)來(lái)工作，看起來(lái)就像上場(chǎng)打籃球一樣，你可以挑選自己的朋友們一起來(lái)玩，但如果你希望自己的團(tuán)隊(duì)一直有上場(chǎng)競(jìng)技的機(jī)會(huì)，那么你必須審慎地選擇隊(duì)友。”

招納擁有各種不同特殊技能的人才至關(guān)重要。但Aulet建議：“正如一支偉大的球隊(duì)一樣，他們必須持有相同的價(jià)值觀，并具備在艱難時(shí)刻仍然信賴(lài)彼此的能力?；诖耍芘c你的聯(lián)合創(chuàng)始人、早期員工在重重壓力下彼此扶持，往往比好友情誼更重要。”

昂貴的代價(jià)二：定價(jià)有偏差

科羅拉多州Durango咨詢(xún)公司Entreprenette的CEO Sarah Shaw表示：“我創(chuàng)辦的第一家企業(yè)是一個(gè)手提包公司，犯過(guò)的最大錯(cuò)誤是定價(jià)。”

“當(dāng)時(shí)我沒(méi)想到對(duì)于服飾及配飾而言，你必須將所需面料，包括浪費(fèi)的面料面積都計(jì)算在內(nèi)。”Shaw解釋道。正因?yàn)槿狈?duì)成本的精確理解，她未能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)定價(jià)。

“我想人們大概普遍認(rèn)為定價(jià)是成本的兩倍就行，但這是不正確的。”她說(shuō)，“將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、展廳費(fèi)用等花費(fèi)計(jì)算在內(nèi)后，定價(jià)應(yīng)該是成本的2.5倍。”

投身商界的前兩年，Shaw自己就投入了10萬(wàn)美元。得益于自身的堅(jiān)持以及媒體口碑傳播(不少名人喜歡她的手包)，公司終于做到了年收入100萬(wàn)美元的規(guī)模，并且成功吸引到了投資者。但在經(jīng)歷“9·11事件”后，公司陷入低迷時(shí)期，最終于2002年夭折。

Blue Oak Energy公司CEO Tobin Booth，與Shaw一樣也為錯(cuò)誤的定價(jià)策略付出了慘重的代價(jià)。2010年，這家加州太陽(yáng)能光伏系統(tǒng)構(gòu)建商與一家零售企業(yè)簽訂了一筆合約，在全美8個(gè)州為后者安裝太陽(yáng)能設(shè)備。

“在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)，我們應(yīng)對(duì)這類(lèi)復(fù)雜訂單的經(jīng)驗(yàn)為零。”他表示，“我們事前并不知道跨越這么多州所需要承擔(dān)的稅務(wù)責(zé)任，同時(shí)也不知道不同州的勞動(dòng)力成本。而且由于天氣及運(yùn)輸?shù)脑?，還引發(fā)了延期交付的問(wèn)題。”

該公司由于未能規(guī)劃好安裝的具體時(shí)間而造成延期，由此需要支付額外的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。2011年，我們損失達(dá)到50萬(wàn)美元。Booth透露，錯(cuò)誤的估價(jià)是他作為一名創(chuàng)業(yè)者最糟糕的體驗(yàn)，不過(guò)他也表示這也不無(wú)好處：“古語(yǔ)說(shuō)得好，‘吃一塹、長(zhǎng)一智。’最慘痛的經(jīng)歷也是你最能夠?qū)W到東西的課堂。”

昂貴的代價(jià)三：錯(cuò)失良機(jī)

當(dāng)你有了一個(gè)殺手級(jí)的好點(diǎn)子時(shí)，你自然希望把它好好地包裝一番，再推介給世人。但即使不具備注冊(cè)會(huì)計(jì)師資質(zhì)的人也知道一個(gè)常識(shí)，那就是在發(fā)布創(chuàng)意之前你花費(fèi)的時(shí)間越長(zhǎng)，你花的錢(qián)就越多。

“這是人們常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，尤其對(duì)于那些科技界人士。”Feed the Startup Beast一書(shū)的聯(lián)合作者Drew Williams分析道，“不少技術(shù)牛人在推出一個(gè)App前，希望將它做到盡善盡美，但這往往意味著你花費(fèi)了非常長(zhǎng)的時(shí)間，而且支出很大。”這一錯(cuò)誤很有可能將你帶入山窮水盡的窘境——在獲得消費(fèi)者認(rèn)可之前，你需要資金維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)，令產(chǎn)品研發(fā)取得進(jìn)展。

“你需要在將最原始、基本的產(chǎn)品愿景完善之后，讓更多人了解你的產(chǎn)品，并為它找到買(mǎi)家。”Williams建議，“找到一兩位對(duì)你產(chǎn)品感興趣的客戶(hù)，愿意對(duì)你制造、測(cè)試及修正產(chǎn)品提供實(shí)驗(yàn)性支持。產(chǎn)品與你的設(shè)想之間總是存在一定差距的，你需要慢慢探索。如果你有一位真正的客戶(hù)做后盾，那你就能以非常合算的方式創(chuàng)造一個(gè)更好的產(chǎn)品。”

昂貴的代價(jià)四：技術(shù)盲

在創(chuàng)立Traklight這家專(zhuān)注于幫助個(gè)人和企業(yè)甄別并保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的軟件公司時(shí)，雖然Mary Juetten并不是非要阻礙技術(shù)進(jìn)步的盧德派(1811～1816年，英國(guó)以搗毀機(jī)器等手段反對(duì)資本家壓迫的人)，但她確實(shí)對(duì)技術(shù)一無(wú)所知。Juetten表示：“我知道如何展示我們的軟件具體可以做什么……但是我對(duì)軟件編碼或者網(wǎng)站開(kāi)發(fā)等都沒(méi)多少了解。” Juetten是一名注冊(cè)會(huì)計(jì)師，在加拿大享有注冊(cè)會(huì)計(jì)師資格。

此前她依賴(lài)于公司另一位聯(lián)合創(chuàng)始人在技術(shù)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，但當(dāng)彼此的合作關(guān)系結(jié)束后，她陷入了一團(tuán)亂麻的境地。“這是我所犯的最大錯(cuò)誤：我總是在尋找最佳合作機(jī)會(huì)，但是沒(méi)有讓自己學(xué)習(xí)更多的編程語(yǔ)言，也沒(méi)有在團(tuán)隊(duì)中引進(jìn)這方面的人才。”

她招募過(guò)來(lái)創(chuàng)建Traklight軟件部門(mén)的團(tuán)隊(duì)告訴她，根本“無(wú)法”使用某種程序語(yǔ)言，而“必須”采用另一種程序語(yǔ)言來(lái)建設(shè)網(wǎng)站。“如果為我設(shè)計(jì)網(wǎng)站的員工過(guò)來(lái)對(duì)我說(shuō)‘你最好采用這種顏色來(lái)代替那種顏色’，我會(huì)發(fā)出各種質(zhì)疑。但是對(duì)于程序語(yǔ)言這件事情，我從來(lái)沒(méi)有發(fā)表過(guò)任何意見(jiàn)，因?yàn)樗鼘儆诩夹g(shù)問(wèn)題。”

為軟件開(kāi)發(fā)預(yù)留的4個(gè)月期限被延長(zhǎng)至8個(gè)月，后來(lái)又拖長(zhǎng)至9個(gè)月甚至更久。“如果我具備專(zhuān)業(yè)的技術(shù)知識(shí)，完全可以贏得更多時(shí)間，可以更早地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。”她表示，“所以那些與我一樣是‘技術(shù)盲’的創(chuàng)業(yè)者，需要自學(xué)成才。”

最終Juetten學(xué)習(xí)了“企業(yè)家必備技術(shù)知識(shí)講座”課程。她建議其他需要相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的企業(yè)創(chuàng)始人，訪問(wèn)趣味編程網(wǎng)站Codecademy，或通過(guò)創(chuàng)業(yè)教育公司General Assembly提供的培訓(xùn)課程，獲得相應(yīng)的解決方案。

昂貴的代價(jià)五：心疼律師費(fèi)

Blue Oak Energy公司的Booth非常希望能夠給那筆跨越全美八個(gè)州的訂單重新擬定一份報(bào)價(jià)單，但他也十分后悔在公司還處于起步階段時(shí)，對(duì)律師費(fèi)用等法律相關(guān)開(kāi)支過(guò)于節(jié)約。“如果我可以重新布局早期員工隊(duì)伍的話，那一開(kāi)始就花幾千美元聘用一位律師擬定恰當(dāng)?shù)暮霞s該多好!”他回憶道，“我錯(cuò)在沒(méi)有找到一名真正理解公司業(yè)務(wù)的律師。”

公司的很多早期客戶(hù)并沒(méi)有如期償還太陽(yáng)能設(shè)備的費(fèi)用，Booth找到了追債公司合作。他表示在這中間也蒙受了一些損失：“我發(fā)現(xiàn)在我們的合同中，有一些對(duì)方不承擔(dān)律師費(fèi)用的條款。”如今，Blue Oak Energy公司的年收入已經(jīng)達(dá)到2000萬(wàn)美元。

Shaw也有類(lèi)似遭遇，由于在簽訂合同時(shí)，她不知道應(yīng)該將以她名字命名的公司商標(biāo)權(quán)歸屬于自己，所以當(dāng)投資人洽購(gòu)公司后，她的名字也被一并買(mǎi)走了。“我再也不能用自己的名字創(chuàng)辦任何公司。”她很懊悔，“我真希望自己當(dāng)時(shí)聘請(qǐng)了律師提醒我。”

昂貴的代價(jià)六：亂省推廣費(fèi)

前文提到的作家Williams說(shuō)：“很多企業(yè)家會(huì)認(rèn)為，其他人需要斥資推廣自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而我的公司不需要，因?yàn)槲业漠a(chǎn)品足夠好，酒香不怕巷子深。”另一個(gè)被神話的觀點(diǎn)是，你可以通過(guò)社交媒體免費(fèi)建立品牌并吸引消費(fèi)者。“社交媒體可不提供免費(fèi)的午餐。”他說(shuō)，“在社交媒體上表現(xiàn)得恰到好處往往需要付出令人難以想象的努力，在取得微小的進(jìn)展之前，你通常需要花費(fèi)半年至一年的時(shí)間——一言以蔽之，它不是個(gè)能獲得快速響應(yīng)的推廣工具。”

如果你無(wú)法確定應(yīng)該投入多少預(yù)算用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，Williams的建議是投入公司預(yù)估毛收入的10%～20%。“當(dāng)你的公司逐步穩(wěn)定之后，這一比例可以適當(dāng)降低至5%～10%，倘若公司做成市場(chǎng)上的龍頭老大，則只需要投入5%甚至更低。”

在Traklight網(wǎng)站上線后，Juetten發(fā)現(xiàn)公司在搜索引擎上的排序情況很不理想。她回憶道：“沒(méi)有人通過(guò)搜索找到我們。”所以，她決定投入一定的市場(chǎng)推廣費(fèi)用。“對(duì)于一家小公司來(lái)說(shuō)，首筆推廣費(fèi)用令人咋舌，但我們沒(méi)有采用修正網(wǎng)站的做法，而是展開(kāi)了電子郵件營(yíng)銷(xiāo)及CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)”。如今這一舉措已初見(jiàn)成效：2013年4月，Traklight網(wǎng)站月度訪客僅為100名;當(dāng)年年底，月度獨(dú)立訪客數(shù)已經(jīng)攀升至2800人次。

在軟件研發(fā)及市場(chǎng)推廣方面的滯后，給Juetten帶來(lái)了多少損失?她估算“花費(fèi)在毫無(wú)意義的編程語(yǔ)言更新等方面的錢(qián)大約浪費(fèi)了幾萬(wàn)美元，但由此引起產(chǎn)品延后上市所浪費(fèi)的時(shí)間成本，則可能造成了幾十萬(wàn)美元的損失”。若非如此，“我們應(yīng)該發(fā)展得比現(xiàn)在好得多”。

最后，避免犯下高成本錯(cuò)誤的最好方式是：科學(xué)節(jié)約，明智開(kāi)支。“在花錢(qián)方面，應(yīng)該相當(dāng)相當(dāng)節(jié)約。”Williams建議道，“動(dòng)用一切可以節(jié)流的措施，盡可能為自己提供充沛的現(xiàn)金流，因?yàn)槲磥?lái)的一切發(fā)展都離不開(kāi)資金的支持。” (譯 | 文岳)