我本科畢業(yè)后以管理培訓生的身份加入美的集團，先是負責美的傳統零售的市場(chǎng)與渠道，與國美、蘇寧、家樂(lè )福、沃爾瑪這些傳統零售商打交道；后來(lái)調入美的日電集團總部，負責日電集團電子商務(wù)，站在400億集團高度去規劃美的如何開(kāi)展電子商務(wù)，與天貓、京東、卓越等打交道，正是在美的的經(jīng)歷讓我有了相當扎實(shí)的零售基礎與足夠高的視野；離開(kāi)美的后在先是在廣州做電子商務(wù)小家電代運營(yíng)，在不到一年的時(shí)間內實(shí)現了月銷(xiāo)售額突破千萬(wàn)；然后做電子商務(wù)戰略培訓，開(kāi)設電子商務(wù)戰略總裁班，為傳統企業(yè)老板講述如何開(kāi)展電子商務(wù)，得到了無(wú)數傳統企業(yè)老板的尊敬，我也算是從傳統行業(yè)徹底轉到了電商領(lǐng)域。

隨著(zhù)電子商務(wù)不斷顛覆傳統零售，經(jīng)不住誘惑，我決定下水電商創(chuàng )業(yè)。2011年和MBA同學(xué)一起在中山進(jìn)行內衣服飾垂直BTC平臺創(chuàng )業(yè)，那時(shí)候是垂直BTC概念最火最流行的時(shí)刻。我滿(mǎn)懷著(zhù)激情去奮斗，卻抵不過(guò)現實(shí)的殘酷，我竭力打造的BTC平臺成為無(wú)數倒閉的BTC平臺中微小的一員，在中國互聯(lián)網(wǎng)的浪潮中還沒(méi)掀起一點(diǎn)浪花就已經(jīng)覆滅。此次創(chuàng )業(yè)賠光了我所有的積蓄，還欠了一些債。雪上加霜的是2012年底我媽媽檢查患了食道癌和肺癌，我離開(kāi)奮斗多年的廣東，回到家鄉山東，陪著(zhù)媽媽一起治療，一起去走鬼門(mén)關(guān)。2013年上半年，媽媽的病情得到穩定，我也結束了長(cháng)達三年的MBA學(xué)業(yè)，正式從學(xué)校畢業(yè)。此時(shí)我面臨著(zhù)人生又一重大抉擇，是就業(yè)還是繼續創(chuàng )業(yè)?

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的考慮與篩選，我決定再次創(chuàng )業(yè)，而創(chuàng )業(yè)的方向我選擇電商領(lǐng)域最具挑戰性的、難度最大的生鮮食品電子商務(wù)。生鮮食品電子商務(wù)號稱(chēng)電商領(lǐng)域的最后一片藍海，但同時(shí)也是難度最大、競爭最激烈的，有無(wú)數的企業(yè)財團投入幾千萬(wàn)，甚至幾個(gè)億的資金來(lái)做這一塊，至今還未聞?dòng)杏?，但仍然吸引?zhù)無(wú)數的人前赴后繼投入進(jìn)去。

我一窮二白，一無(wú)所有，依靠什么去攀登這電商領(lǐng)域中的珠穆朗瑪峰呢?辦法總比困難多，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的溝通與籌備，我再次在青島創(chuàng )業(yè)起航，在生鮮食品電商領(lǐng)域進(jìn)行耕耘?，F階段我也沒(méi)有去尋找風(fēng)投，畢竟風(fēng)投的錢(qián)不是那么容易拿到的，自己先把事情做出來(lái)，找到方向與模式后再考慮融資擴張的事情!

創(chuàng )業(yè)首先要確定好產(chǎn)品，我的目標方向是水果的線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售，山東本地水果丶進(jìn)口水果等都是我考慮過(guò)的，最終決定和吐魯番宋峰集團合作，進(jìn)行新疆特色農產(chǎn)品的銷(xiāo)售，包括新疆的干果和鮮果，資金方面采取先貨后款的形式，先賣(mài)貨，再結款，依靠產(chǎn)生的利潤進(jìn)行周轉與循環(huán)。在此感謝宋峰集團董事長(cháng)宋保憲先生，在我的此次創(chuàng )業(yè)過(guò)程中給予了大力支持!也正是依托宋峰集團的資源，我的此次創(chuàng )業(yè)才得以順利起航。

下面我將我這半年多的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷劃分為四個(gè)階段，每一階段都充滿(mǎn)了心酸與苦楚，白手起家不是那么容易起來(lái)的，但也充滿(mǎn)了收獲的滿(mǎn)足與喜悅，因為我每時(shí)每刻都在成長(cháng)中!

第一階段：2013年6月7月，我希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)新媒體的手段銷(xiāo)售吐魯番的哈密瓜，打造吐魯番哈密瓜原產(chǎn)地直銷(xiāo)的模式。我親自飛赴新疆，在吐魯番農場(chǎng)進(jìn)行考察。

我在火焰山下的哈密瓜瓜地里掛出橫幅拍照，讓美麗的維族姑娘手舉哈密瓜向網(wǎng)友問(wèn)好，宣傳原產(chǎn)地直銷(xiāo)。親自去了新疆我才感受到新疆的美麗與神奇，吐魯番盆地是新疆戈壁灘中的一片綠洲，所有水源由天山雪水融化而成，經(jīng)過(guò)火焰山的滲透，富含礦物質(zhì)，日照時(shí)間長(cháng)達16個(gè)小時(shí)，晝夜溫差大，又極少有病蟲(chóng)害，正是這得天獨厚的地理位置和自然條件成就了世界上最美味的哈密瓜與葡萄。東部人不去一趟吐魯番很難吃到這么正宗這么甜美的水果，當我吃一口哈密瓜的時(shí)候就被征服了!

這一階段我計劃通過(guò)微信和微博宣傳的方式來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，引流到淘寶形成成交。微信上我是和青島日報報業(yè)集團的掌上青島微信平臺合作，由掌上青島對我的吐魯番之行進(jìn)行直播，全面介紹吐魯番的風(fēng)情地貌，引導微友進(jìn)行團購;而微博則是通過(guò)大號引流的方式轉發(fā)微博，引流到淘寶進(jìn)行銷(xiāo)售。期望很好，但實(shí)際效果卻不盡如人意。市場(chǎng)上的哈密瓜賣(mài)四五塊錢(qián)一斤，而我的哈密瓜要賣(mài)10塊錢(qián)一斤，價(jià)格相差太大，雖然口感上也千差萬(wàn)別，但消費者沒(méi)吃到就不會(huì )買(mǎi)你的單。此階段哈密瓜賣(mài)了100多箱，產(chǎn)生了1萬(wàn)多的銷(xiāo)售額，但第一批貨進(jìn)了1000多箱到青島，還剩900多箱，超過(guò)半個(gè)月賣(mài)不掉哈密瓜就會(huì )壞掉，怎么辦?

第一階段單純的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售沒(méi)有達到預期效果，與預期中的一搶而空相差甚遠，就必須想其它辦法補救。由于與掌上青島的合作，我拿一些哈密瓜到報社給編輯們切開(kāi)吃，可愛(ài)的編輯們都覺(jué)得好吃，說(shuō)一輩子沒(méi)有吃到這么好吃的哈密瓜，于是就在報社內部進(jìn)行團購，僅報社內部就陸陸續續團購了幾十箱。在此再次感謝掌控傳媒的各位朋友，你們都是我創(chuàng )業(yè)路上的貴人。

受此啟發(fā)我決定全面轉變銷(xiāo)售戰略，由線(xiàn)上推廣改為線(xiàn)下銷(xiāo)售，目標人群就是辦公室白領(lǐng)，銷(xiāo)售方法是切開(kāi)哈密瓜讓他們免費吃，免費品嘗，覺(jué)得好吃了再購買(mǎi)。我跟每個(gè)寫(xiě)字樓的物業(yè)協(xié)商，以付費租用的形式在寫(xiě)字樓的大堂設置促銷(xiāo)攤點(diǎn)，將新疆的哈密瓜丶紅棗丶核桃丶葡萄干丶無(wú)花果丶巴旦木等在寫(xiě)字樓大堂現場(chǎng)銷(xiāo)售。將哈密瓜切成無(wú)數的小塊，插上牙簽，讓路過(guò)的辦公室白領(lǐng)免費吃，同時(shí)端著(zhù)一盤(pán)盤(pán)美味的哈密瓜去辦公室免費派送。很多人路過(guò)時(shí)不好意思吃，但送到辦公桌前基本就能吃了。辦公室一般拒絕上門(mén)推銷(xiāo)，但是免費送上來(lái)的水果還是非常樂(lè )意接受的。同時(shí)就開(kāi)展辦公室內部團購，可以單獨買(mǎi)一箱，也可以合買(mǎi)一箱。

我這種免費試吃的模式收到了意想不到的效果，銷(xiāo)量非常明顯，首批產(chǎn)品迅速消化，每天都幾十箱幾十箱的賣(mài)，但由于時(shí)間的原因，到了后期還是壞了有三百多箱，這就是生鮮電商的痛處，一不小心產(chǎn)品就損耗掉了!我這個(gè)階段也不叫電商了，算是純線(xiàn)下銷(xiāo)售了。后期為了進(jìn)一步提高產(chǎn)品的口感和保鮮期，所有的哈密瓜全部空運到青島，從萬(wàn)里之外的農場(chǎng)采摘到消費者口中只需要一天的時(shí)間，進(jìn)一步提升了口碑。接下來(lái)的兩個(gè)多月里，我就一個(gè)一個(gè)寫(xiě)字樓談，一個(gè)一個(gè)寫(xiě)字樓推，到了8月份，吐魯番的葡萄也上市了，同樣受歡迎，水果加干果一起賣(mài)，平均每天銷(xiāo)售額在6000元左右，最好的一天達到破紀錄的2萬(wàn)元，極大的增強了我的信心。

這一階段一直持續到9月中旬中秋節后，這是創(chuàng )業(yè)半年來(lái)銷(xiāo)量最好的兩個(gè)月，時(shí)間一長(cháng)問(wèn)題慢慢出現了。青島寫(xiě)字樓的數量是有限的，滿(mǎn)打滿(mǎn)算不到100個(gè)，能讓大堂促銷(xiāo)的也就三十來(lái)個(gè)，而且每個(gè)樓的消費能力也不一樣，有的消費能力強，有的消費能力差，慢慢的發(fā)現無(wú)樓可去，第二次丶第三次促銷(xiāo)的效果也達不到第一次的效果，因為大家第一次買(mǎi)是圖個(gè)新鮮，這些東西不能天天買(mǎi)，寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售就出現了瓶頸。但同時(shí)也發(fā)現了好的因素，回頭客很多，這些回頭客再次購買(mǎi)哈密瓜與葡萄不是為了自己吃，而是送給自己的親朋好友，口碑傳播的效益得以呈現。

2013年10月之后，我開(kāi)始了第三階段的探索，走上了團隊擴張之路，目標人群不在只針對寫(xiě)字樓白領(lǐng)，而是擴大到了私營(yíng)企業(yè)主，銷(xiāo)售模式不再是守株待兔，而是主動(dòng)出擊。將城市劃片劃區，招聘業(yè)務(wù)員，按照快速消費品的模式去掃街丶掃批發(fā)市場(chǎng)，拿著(zhù)試吃產(chǎn)品讓大家免費吃丶免費嘗，覺(jué)得好吃了再下單購買(mǎi)。這個(gè)方式是我現在仍然堅信非常好的方式，但因為各種原因我也遭遇到了此次創(chuàng )業(yè)的最大困境，主要體現在兩個(gè)方面。

第一個(gè)困難是人，這一階段我的邏輯是招足夠多的業(yè)務(wù)員出去掃樓掃街，一個(gè)業(yè)務(wù)員每天達成1000元的業(yè)績(jì)，10個(gè)業(yè)務(wù)員就能達到1萬(wàn)，100個(gè)業(yè)務(wù)員就能達到10萬(wàn)，一年就是4000萬(wàn)，我至今堅信這個(gè)邏輯是成立的，在健康食品領(lǐng)域有足夠大的市場(chǎng)空間來(lái)支撐這個(gè)數據。但是在人員招聘及業(yè)務(wù)銷(xiāo)售上遇到了巨大的阻力，一是招不到合適的人，二是招到的人達不到預期。表現優(yōu)異的可以完成一天千元的業(yè)績(jì)，但更多的完不成，這與我的管理丶培訓丶及業(yè)務(wù)員自身的性格丶主動(dòng)性都息息相關(guān)，團隊最多時(shí)達到了15個(gè)人，但產(chǎn)生的業(yè)績(jì)卻遠遠達不到預期，這階段也吞噬掉了前期不容易賺到的利潤。

第二個(gè)困難是產(chǎn)品，進(jìn)入十月份，吐魯番的哈密瓜下市，阿克蘇的蘋(píng)果和庫爾勒的香梨還沒(méi)上市，造成了水果的短缺，而在干果方面貨源也面臨著(zhù)青黃不接的局面，原料是舊年陳貨，當年新貨還沒(méi)有上市，這就造成了無(wú)貨可賣(mài)的局面。另外由于干果產(chǎn)品不是自主品牌，價(jià)格體系也比較混亂，自己很難從廠(chǎng)家的角度去規范。一方面是業(yè)務(wù)員在不斷接單，另一方面主銷(xiāo)產(chǎn)品卻供應不上，這兩個(gè)月形成了一個(gè)惡性循環(huán)，造成了大面積的虧損。預期準備不足，邁的步子有些大，這是最大的教訓。

進(jìn)入12月和1月，進(jìn)入了此次創(chuàng )業(yè)的第四階段。我對貨源進(jìn)行了整合和優(yōu)化，增加了供應商和產(chǎn)品種類(lèi)，阿克蘇冰糖心蘋(píng)果、庫爾勒香梨、若羌灰棗、和田駿棗、吐魯番葡萄干、阿圖什無(wú)花果、精河枸杞、昆侖雪菊、羅布麻茶、野生黑枸杞等都陸續備貨，都是最健康的新疆特產(chǎn)，準備在春節前期大賣(mài)一把，營(yíng)銷(xiāo)模式也轉變到了我一直想推的模式，通過(guò)微信丶電話(huà)的形式下訂單，然后送貨上門(mén)、貨到付款，真正打造O2O的電子商務(wù)模式。我不斷在朋友圈刷新產(chǎn)品促銷(xiāo)信息和功能介紹，回答客戶(hù)的咨詢(xún)，客戶(hù)下訂單后再親自送貨上門(mén)，原來(lái)招聘的員工只保留了最核心的幾位，人力成本成為了最大的開(kāi)銷(xiāo)，不減不行！微信朋友圈的威力不斷顯現，很多時(shí)候忙不過(guò)來(lái)，臨近春節前僅我個(gè)人的微信訂單突破了萬(wàn)元，當然這相當一部分是節日效應。

1月份本應該是個(gè)豐收的季節，但由于策略性的失誤反而造成了一定程度的虧損，那就是我參加了兩場(chǎng)總共半個(gè)多月的年貨會(huì )，一個(gè)是臺東三路步行街，一個(gè)是會(huì )展中心，兩場(chǎng)年貨會(huì )僅場(chǎng)地費用就將近2萬(wàn)，結果連場(chǎng)地費都沒(méi)賣(mài)不出來(lái)，還將所有的人工搭了進(jìn)去，無(wú)法進(jìn)行自己原來(lái)擅長(cháng)的銷(xiāo)售，資金丶時(shí)間丶人工都被耗盡去了，換來(lái)了又一血淋淋的經(jīng)驗，一定要找準你的目標群體，目標不對再好的產(chǎn)品也賣(mài)不出去。

創(chuàng )業(yè)半年多，零資金啟動(dòng)，做新疆特產(chǎn)電子商務(wù)O2O銷(xiāo)售，總銷(xiāo)售額70余萬(wàn)元，這與我以前創(chuàng )造的業(yè)績(jì)沒(méi)有可比性，但我心里卻充滿(mǎn)了滿(mǎn)足。循環(huán)毛利不到30萬(wàn)，但是成本沒(méi)有控制好，所有產(chǎn)生的利潤都因為這樣或者那樣的策略失誤損失掉了，但收獲的是對這個(gè)行業(yè)、對這個(gè)市場(chǎng)的信心，方向找對了，接下來(lái)的路就好走了!