關(guān)于人員工資方面其實(shí)小弟確實(shí)是有難處的，我們作為加盟商，本身利潤率就被品牌商掐的特別緊，各種花費都得省著(zhù)用，如果人員工資開(kāi)到10%，投資人的利潤率從字面上算都會(huì )到5%以下了，這里還沒(méi)有算庫存率。鄭州這個(gè)城市，我開(kāi)出的美工工資算是中游，況且需求只是做一些基本的推廣素材，工作量不大，這個(gè)待遇應該算是比較中肯的，希望各位派友明鑒。

小弟一直都是默默的學(xué)習各位前輩的經(jīng)驗，心有愧疚，故懷著(zhù)忐忑不安的心，把自己今年年中做的一份計劃拿出分享，不敢保證貨有多干，但是絕對100%真實(shí)，希望各位前輩不吝賜教。

某某專(zhuān)賣(mài)店運營(yíng)計劃

第一階段：申請公司和專(zhuān)賣(mài)店

時(shí)間：7月1日 - 8月31日

需要支持：11W天貓開(kāi)店費用

主要工作內容及步驟：

1. 申請公司

2. 簽合同的一些細節問(wèn)題

3. 了解代理的具體扶持政策

4. 申請天貓專(zhuān)賣(mài)店

具體工作細則：

3. 了解代理的具體扶持政策

1) 經(jīng)銷(xiāo)款的最低訂貨量，貨量不同是否進(jìn)貨價(jià)格也不同

2) 是否有返點(diǎn)類(lèi)的政策

3) 是否有營(yíng)業(yè)額級別的區分，達到不同營(yíng)業(yè)額拿貨價(jià)有無(wú)區分

4) 是否可以提供崗位的培訓資料，產(chǎn)品以及專(zhuān)業(yè)技能

5) 經(jīng)銷(xiāo)款的出貨期

6) 是否可以提供進(jìn)貨發(fā)票，如何開(kāi)具

7) 定制款的概念，有無(wú)售價(jià)要求，以及一般的拿貨價(jià)區間

8) 殘次品退換貨政策

9) 聚劃算及其他大型活動(dòng)的具體扶持政策

10) 公司對分銷(xiāo)店內策劃活動(dòng)的政策

11) 是否可以提供所有的產(chǎn)品拍攝圖片

12) 是否可以提供鉆展，直通車(chē)推廣素材

13) 專(zhuān)賣(mài)店是否同步旗艦店上新

有無(wú)一對一，或者專(zhuān)門(mén)針對天貓加盟商的客服。

第二階段：正式投入運營(yíng)

時(shí)間：9月1日 - 10月30日

需要支持：3000元初期外包裝修費用，30000元試水廣告投放資金(包含前期刷單)，租用場(chǎng)地，招聘2名客服(月?tīng)I業(yè)額達到50000)，三臺電腦，辦公桌椅，1000元軟件費用，100000元貨款，共計155000元

達成目標：100000元月?tīng)I業(yè)額

主要工作內容及步驟：

1. 策劃店鋪開(kāi)業(yè)活動(dòng)，確定主推單品及單品活動(dòng)

2. 與設計外包商協(xié)調頁(yè)面，并制作出第一版頁(yè)面

3. 調整推廣工具，前期以刷單和直通車(chē)為主

4. 列出客服部的KPI以及培訓，工作流程

5. 冬季主推貨品規劃

6. 經(jīng)銷(xiāo)款補貨

7. 策劃雙11活動(dòng)

具體工作細則：

1. 策劃店鋪開(kāi)業(yè)活動(dòng)，確定主推單品及單品活動(dòng)

主推單品初步定為XXX為代表的旗艦店12年，13年的主推款，配合單品活動(dòng)：收藏店鋪減5元，贈送運費險等單品活動(dòng);店鋪整體活動(dòng)以秋上新主題為主，配合會(huì )員招募為輔，設立旺旺群，從一開(kāi)始就留下老顧客,進(jìn)群可領(lǐng)取優(yōu)惠券。

2. 與設計外包商協(xié)調頁(yè)面，并制作出第一版頁(yè)面

需要出一份具體的貨品陳列以及頁(yè)面結構計劃以供外包商制作頁(yè)面，本頁(yè)面主要包含店鋪首頁(yè)，店招，店招按鈕，描述頁(yè)關(guān)聯(lián)部分，描述頁(yè)左側設計，分類(lèi)頁(yè)標簽設計，風(fēng)格以旗艦店為參照，結合店鋪自身的活動(dòng)相結合。

3. 調整推廣工具，前期以刷單和直通車(chē)為主

刷單主要以直通車(chē)流量平衡轉化率，刷單平臺選為群內，每天配合1-3單;

直通車(chē)圖片需要找人脈，以張為單位付款，初期測試好圖片，才開(kāi)始進(jìn)行推廣;

直通車(chē)前期投放詞語(yǔ)主要以相關(guān)品牌詞，周邊相似品牌詞以及類(lèi)目長(cháng)尾詞為主，投放依據主要有兩個(gè)：店鋪營(yíng)業(yè)額增長(cháng)率，直通車(chē)roi，不設上限。

4. 列出客服部的KPI以及培訓，工作流程

前期客服的主要工作為售前和售后，入職之前需要從品牌方獲取客服培訓，產(chǎn)品知識資料，入職一周到半個(gè)月為試用期(試培訓資料難易程度為主)，考核通過(guò)則轉正;客服的KPI前期主要以響應時(shí)間/平均回復字數等一些非業(yè)績(jì)任務(wù)指標為主的數據考核點(diǎn);工作流程主要是：接待流程/快捷回復語(yǔ)句/加群流程/售后接待流程/退換貨流程等。

6. 經(jīng)銷(xiāo)款補貨

補貨標準：日銷(xiāo)量穩定在20件以上;距離過(guò)季還有最少1個(gè)月時(shí)間;近期銷(xiāo)量呈上升趨勢;按照補貨后的毛利和轉化率，計算roi，原則上不虧本即可補貨。

第三階段：全店經(jīng)銷(xiāo)過(guò)渡階段

時(shí)間：11月1日 - 1月20日

需要支持：招聘一名客服，一名推廣，二名庫管，一名美工，200000貨款支持，員工電腦，桌椅，倉庫貨架，包裝盒，各種辦公用品，共計230000元

達成目標：300000元月?tīng)I業(yè)額

主要工作及步驟：

1. 列出各崗位KPI，工作流程，以及崗位職責，產(chǎn)品培訓

2. 銷(xiāo)售目標：打造出一個(gè)定制千款，兩個(gè)旗艦店主推的500款

3. 第一個(gè)冬款定制款計劃

4. 清倉計劃

5. 完善客服部的工作流程，提升一個(gè)客服主管

6. 搭建店鋪內老顧客框架，提升客戶(hù)體驗，增加店鋪SNS元素

7. 制定2014年全年任務(wù)計劃

8. 春款第一季度任務(wù)分解，產(chǎn)品，流量，銷(xiāo)售目標計劃

具體工作細則：

1. 列出各崗位KPI，工作流程，以及崗位職責，產(chǎn)品培訓

新員工較多，美工/推廣/庫管，在員工入職之前，準備好相關(guān)的培訓資料，主要包含：產(chǎn)品知識培訓，所屬崗位的崗位職責培訓，工作流程培訓，這些資料的來(lái)源主要有：旗艦店，外援，以及公司員工總結。美工的KPI數據化難度較大，因此考慮從任務(wù)完成度入手，薪資水平參照海報制作能力，及鄭州平均水平來(lái)指定。推廣的KPI主要以推廣工具的點(diǎn)擊率/流量成本/ROI三方面權衡入手，薪資水平為3000左右。兩名庫管職責前期不宜分的太細致，考核數據主要有：店鋪dsr發(fā)貨速度，包裹發(fā)錯率，質(zhì)量問(wèn)題退貨占比三方面入手。

2.銷(xiāo)售目標：打造出一個(gè)定制千款，兩個(gè)旗艦店主推的500款

定制款：目前其他專(zhuān)賣(mài)店的定制款多為低于旗艦店平均價(jià)格出售，這種做法雖然可以短期內提升轉化率，但是毛利會(huì )降低很多，因此考慮定制款以略低于旗艦店的價(jià)格，毛利控制在50%以上，大規模推廣，我們的優(yōu)勢在于毛利高，轉化會(huì )和其他款持平，從長(cháng)遠來(lái)看大幅低于旗艦店售價(jià)，慢慢會(huì )被供貨商取締這種方式?？钍降纳霞軙r(shí)間初步定為11月初，產(chǎn)品選擇主要參照在售爆款，高毛利，轉化高，市場(chǎng)容量大，SKU數量，面料穩定性等方面，上架后通過(guò)回饋老顧客，爆款關(guān)聯(lián)累計初始銷(xiāo)量，后期初步加大推廣力度，螺旋上升，單款日流量達到1500左右即可完成目標。

旗艦店主推款：這部分款式不需要過(guò)于優(yōu)化內頁(yè)，以收藏減價(jià)，送禮物等手段即可獲得不錯的轉化率，流量來(lái)源主要以直通車(chē)小幅推廣為主。

4. 清倉計劃

冬款遺留的庫存，在1月份可以進(jìn)行清倉活動(dòng)，這時(shí)候買(mǎi)家的需求點(diǎn)往往在于送親人和時(shí)效性，價(jià)格方面無(wú)需過(guò)于放開(kāi)，抓住這兩點(diǎn)需求，向供貨商申請活動(dòng)，成功率會(huì )比較大。

5. 完善客服部的工作流程，提升一個(gè)客服主管

客服部理論上是電商工資最龐大的隊伍，牽扯到很多問(wèn)題，因此考慮在前期即提拔一個(gè)主管工作進(jìn)行會(huì )順利一些，提拔原則是：客服本職工作優(yōu)秀，具有一定號召力，踏實(shí)肯學(xué)?？头鞴艹艘獏⑴c銷(xiāo)售之外，還需要協(xié)調美工/推廣/物流部門(mén)開(kāi)展工作，KPI初步定為個(gè)人銷(xiāo)售績(jì)效，和團隊銷(xiāo)售績(jì)效兩方面。

6. 搭建店鋪內老顧客維護框架，提升客戶(hù)體驗，增加店鋪SNS元素

這部分工作主要為了提升二次購買(mǎi)率，老顧客維護框架主要包含：等級制度，老顧客落地點(diǎn)及維護，固定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，節日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，反饋建議制度，crm客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系統，包裹驚喜等。

提升客戶(hù)體驗：初期主要從兩方面入手，即客服服務(wù)，包裹驚喜。

第四階段：成熟階段

時(shí)間：2月15日 - 4月31日

需要支持：400000元聚劃算資金支持，包含貨款，押金，共計400000元

達成目標：500000元月?tīng)I業(yè)額(不含聚劃算)

主要工作內容：

1. 完善部門(mén)構建，部門(mén)制度，工作流程，細分工作

2. 周會(huì )/月會(huì )制度

3. 第一次聚劃算活動(dòng)策劃

4. 團隊文化建設

具體工作細則：

1. 完善部門(mén)構建，部門(mén)制度，工作流程，細分工作

例：推廣部，工作可劃分為直通車(chē)/鉆展/淘寶客/SNS平臺，4人設置主管，該部門(mén)職責主要為以更低價(jià)格獲取更多流量，同時(shí)保證roi，因此主管的KPI為流量達成，以及廣告費用支出比例。鉆展專(zhuān)員工作流程：提出圖片需求-美工制作-測試-監控數據-返回修改-持續投放，其他崗位以此類(lèi)推。

2. 周會(huì )/月會(huì )/季度會(huì )議制度

該制度主要是為了更好分配工作及跟進(jìn)工作進(jìn)行，及時(shí)調整工作方向。例周會(huì )：匯報上周工作，提出工作碰到問(wèn)題并共同解決，與其他部門(mén)存在問(wèn)題，下周業(yè)績(jì)目標，工作方向等。

3. 第一次聚劃算活動(dòng)策劃

營(yíng)業(yè)額想在春季實(shí)現一個(gè)飛躍，必須依靠一個(gè)2000以上的爆款持續銷(xiāo)售才有可能，因此考慮用聚劃算速度會(huì )快些實(shí)現目標。目標聚劃算款計劃中是在冬季就測試出來(lái)，買(mǎi)版 改版 報價(jià)，初期選擇2-4個(gè)款篩選，均為基礎款且其他品牌熱銷(xiāo)爆款，年后開(kāi)始報名，通過(guò)后補貨并跟進(jìn)。

活動(dòng)的大致策劃：提前準備打印機，快遞單并且和快遞談妥當日取件人數可多一些，預熱通過(guò)累計的老顧客，鉆展定向品牌方其他店鋪預告活動(dòng)，監控收藏數據，并提前打包1/3的貨品，活動(dòng)中以鉆展定向逸陽(yáng)旗艦店為主要引流渠道，開(kāi)始后客服部全程接待，其他部門(mén)留下必要人員，以部門(mén)為單位分別分配到掃描/打單/配貨/打包等崗位?；顒?dòng)后3天為售后高峰開(kāi)始，安排售后人員上夜班解決各種問(wèn)題。

部門(mén)架構

以營(yíng)業(yè)額規模為導向劃分部門(mén)架構，營(yíng)業(yè)額達到某個(gè)規模點(diǎn)提升至相應的架構，同時(shí)考慮每種人才招到的難易程度，決定每個(gè)階段的人員數量，每個(gè)階段人員支出成本為營(yíng)業(yè)額的6%-7%。

營(yíng)業(yè)額：100000元

可用人員成本：6000元

部門(mén)組建及人數

客服部：?jiǎn)T工2人，共計5000元

注釋?zhuān)呵捌谌藛T成本有限，基礎工作例如售前，售后大家一起做，績(jì)效也不必太過(guò)于嚴格，美工和其他人員成本過(guò)于高，因此只招兩個(gè)客服，分早晚班，每個(gè)班次一個(gè)人。

營(yíng)業(yè)額：200000元

可用人員成本：14000元

部門(mén)組建及人數

客服部：主管1人，員工2人，共計8000元

美工部：?jiǎn)T工1人，共計3000元

推廣部：?jiǎn)T工1人，共計3000元

物流部：?jiǎn)T工1人，共計2500元

總成本：16500元

注釋?zhuān)嚎头恐鞴軄?lái)源是第一批員工，這樣做的原因有兩個(gè)，第一讓員工看到晉升希望，第二可分流一部分客服的工作，更好指導運營(yíng);美工部3000元的員工，水平不會(huì )太高，主要工作是模仿制作各種推廣素材，店鋪的裝修依然依靠外包商;推廣部員工日常的主要工作為調整各種推廣工具，以及數據報表的總結和整理，物流部組建的原因是目前已經(jīng)有部分款式是從自有倉庫直接發(fā)貨，因此必須有一個(gè)人進(jìn)行日常的質(zhì)檢/發(fā)貨/收退件/整理貨架等工作。

營(yíng)業(yè)額：300000元

可用人員成本：200000元

部門(mén)組建及人數

客服部：主管1人，員工2人，共計8000元

美工部：?jiǎn)T工1人，共計3000元

推廣部：?jiǎn)T工1人，共計3000元

物流部：?jiǎn)T工2人，共計5000元

總成本：19000元

注釋?zhuān)哼@個(gè)時(shí)期增加一名物流部的員工，原因第一是發(fā)貨量增多，第二倉庫需要有一名和客服對接的人員，方便處理售后問(wèn)題。其他人員暫時(shí)無(wú)調整。

營(yíng)業(yè)額：500000元

可用人員成本：35000元

部門(mén)組建及人數

客服部：主管1人，員工3人，共計11000元

美工部：?jiǎn)T工2人，共計8000元

推廣部：?jiǎn)T工1人，共計3000元

商品部：?jiǎn)T工1人，共計3000元

物流部：主管1人，員工2人，共計8000元

策劃部：?jiǎn)T工1人，共計3000元

總成本：36000元

注釋?zhuān)捍穗A段主要增加1客服，1美工，1商品專(zhuān)員，1物流主管，1策劃文案。原因：客服組劃分為售前和售后兩個(gè)組，分別用不同的績(jì)效考核和一個(gè)主管來(lái)管理，這樣做主要是為了精細化管理和個(gè)人專(zhuān)注于某一領(lǐng)域能力的提升;物流主管設置的原因是物流部人員已經(jīng)達到3個(gè)人，方便規劃日常工作及責任到人;商品專(zhuān)員日常的工作主要有產(chǎn)品轉化數據分析，貨品跟單，店鋪貨品擺放，從數據指導主推產(chǎn)品等工作;策劃文案的工作主要有兩項：店內活動(dòng)的策劃以及店內海報，推廣素材的文案。

全店經(jīng)銷(xiāo)后毛利率為40%，大成本分為推廣成本10%，人員成本6%，天貓扣點(diǎn)5%，運費+包裝成本5%，稅收4.5%，場(chǎng)地/聚會(huì )/天貓軟件/員工福利成本2%，最終利潤率約為7.5%左右。

本計劃總投入金額：900000元

時(shí)間節點(diǎn)分別為：2013.8投入110000元天貓保證金。2013.9投入155000元貨款及硬件設施，前期人員工資。2013.11投入230000元貨款及硬件設施，前期人員工資。2014.2投入400000元聚劃算經(jīng)費。

其中，天貓押金110000元，貨款600000元，聚劃算押金100000元，其余為硬件設施及前期人員投入

貨款及聚劃算押金后期可作為公司流動(dòng)資金，支撐營(yíng)業(yè)額的增長(cháng)。

按照計劃，第一年可收回300000元投入，預期兩年左右可收回全部投入。