林欣禾：DCM (Doll Capital Management) 董事合伙人。2013年中國最佳創(chuàng )業(yè)投資家，最佳退出案例58同城幕后投資人。被業(yè)內稱(chēng)為"電商教父"。

在他的身體里似乎天生流淌著(zhù)兩種血液：和楊致遠是校友、新浪首席運營(yíng)官、在斯坦福攻讀MBA時(shí)深受硅谷浸淫，創(chuàng )業(yè)似乎是他人生永恒的追求的;參與多起互聯(lián)網(wǎng)并購、投資過(guò)當當網(wǎng)、唯品會(huì )、58同城，投資成為他人生中不可或缺的一筆。當風(fēng)云際會(huì )的《互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)云》第二季上演時(shí)，林欣禾已經(jīng)當仁不讓成為了"男一號"。

他是楊致遠校友，他坦言楊致遠的成功激發(fā)了他的創(chuàng )業(yè)"荷爾蒙"。

他創(chuàng )立了華淵網(wǎng)絡(luò )，并成功促成與四方利方的合并，這也是后來(lái)的新浪網(wǎng)。在他擔任首席運營(yíng)官的十年時(shí)間里，新浪成為中國第一大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。

他經(jīng)歷了電商投資的大起大落，他投資了當當網(wǎng)、唯品會(huì )、58同城，他被稱(chēng)為電商投資"教父"。

他遵從硅谷的投資理論，但又對中國國學(xué)癡迷不已，在他的投資理念中天時(shí)、地利、人和是一種戰略也是一種哲學(xué)。

"金鱗豈是池中物，一遇風(fēng)云便化龍"如果說(shuō)第一次互聯(lián)網(wǎng)革命成就了熊曉鴿、沈南鵬等人的輝煌時(shí)代。那么伴隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，第二代的風(fēng)云人物已經(jīng)走上歷史舞臺。當10年后我們再回顧這個(gè)時(shí)代，或許最應該被記住的名字就是林欣禾。

DCM (Doll Capital Management) 董事合伙人、新浪創(chuàng )始人、達特茅斯學(xué)院的電子工程學(xué)士、美國斯坦福大學(xué)MBA、安永、Octel通訊、NYNEX工作經(jīng)歷、楊致遠校友......林欣禾似乎天生就流淌著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)和投資的"血液"。

他出生臺灣，美國求學(xué)，中國傳統文化與西方文化的碰撞在他身上顯露無(wú)疑。他遵從硅谷的價(jià)值投資之道，同時(shí)又兼顧中國的國學(xué)思想，他信奉天時(shí)、地利、人和，對于投資，他認為"謀后而動(dòng)"遠遠比以量取勝重要的多。

五個(gè)人的投資哲學(xué)

DCM或許是這個(gè)圈子里規模最小的投資機構，五個(gè)投資人外加分析師、合伙人助理總共不到10個(gè)人。在金融巨頭林立的北京東方廣場(chǎng)，幾乎連前臺接待都對DCM印象模糊。

不過(guò)，這或許正是浸淫硅谷多年的林欣禾所信奉的投資哲學(xué)：小公司更容易掌控，也更容易發(fā)揮團隊協(xié)同。他始終認為，VC投資是一個(gè)智力密集型而非人海戰術(shù)的行業(yè)。"很多大的VC公司或許在早年獲得過(guò)成功，但由于規模擴張，團隊擴大，流程和決策往往變得比較冗長(cháng)，這恰恰不符合行業(yè)規律。"

"快"是VC不可或缺的基因。在硅谷，流行著(zhù)12分鐘法則。投資人只會(huì )投資距離他12分鐘路程的創(chuàng )業(yè)者，因為可以隨時(shí)觀(guān)察到企業(yè)的動(dòng)向。在DCM，盡管沒(méi)法實(shí)現12分鐘法則，但專(zhuān)注度和專(zhuān)業(yè)性保證著(zhù)投資人對于被投企業(yè)的信息隨時(shí)了解。

比如，DCM的五個(gè)投資人都是做TMT出身，每個(gè)項目五個(gè)人都會(huì )去看然后開(kāi)會(huì )交流，每個(gè)人按月輪流與被投企業(yè)團隊交流，被投企業(yè)如果遇到問(wèn)題可以找五個(gè)人任意一人溝通。"我并不否認一些機構分領(lǐng)域設定投資人和基金的做法，但是我們的投資風(fēng)格就是只投互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，我們的投資人需要保持對這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)注度"

DCM每投一個(gè)項目，都必須五個(gè)人全部認可才會(huì )投資。這種風(fēng)格和業(yè)內主流的分散風(fēng)險投資似乎背道而馳。"把雞蛋放到一個(gè)籃子"是林欣禾更為認可的方式，這更像江湖聚義，五個(gè)人風(fēng)險共擔，利益共享。

58之后再無(wú)"58"

58上市之于中國互聯(lián)網(wǎng)的意義或許在未來(lái)數年時(shí)間里不亞于當年的百度。而作為其幕后投資機構人，林欣禾也坦言投資58是靈感和哲學(xué)相結合的結果。

2009年，美國互聯(lián)網(wǎng)分類(lèi)廣告市場(chǎng)的成功讓林欣禾將注意力轉移到國內同類(lèi)網(wǎng)站上。當時(shí)擺在他面前的有三個(gè)選擇：百姓網(wǎng)、趕集網(wǎng)、58同城。

最早去看的是百姓網(wǎng)，"對方告訴我他們團隊小，但是成本低，利潤高，創(chuàng )始人認為做分類(lèi)廣告網(wǎng)站不需要太多人，因此財報做的比較好看。"不過(guò)，林欣禾也坦言，這是三家規模最小的，因此被他最先排除。

比較難選擇的是趕集網(wǎng)和58同城。林欣禾先去看了趕集網(wǎng)，感覺(jué)是技術(shù)流公司。"趕集網(wǎng)告訴我他們技術(shù)很強大，因為有谷歌背景，所以可以自動(dòng)過(guò)濾虛假信息。"但是當他問(wèn)道銷(xiāo)售怎么做時(shí)，對方的回答是"只要網(wǎng)站信息真實(shí)，客戶(hù)是會(huì )有趨近性的，不用擔心銷(xiāo)售。"

至今林欣禾還能清晰記住去58和姚勁波第一次見(jiàn)面的情形：58"到處都是夾著(zhù)皮包，打電話(huà)做業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員"他形容到：那里看上去不像是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，更像是一個(gè)集貿市場(chǎng)。姚勁波之前在萬(wàn)網(wǎng)的工作經(jīng)歷讓他對于互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售有著(zhù)敏銳的判斷力。他告訴林欣禾"廣告就是我最好的銷(xiāo)售產(chǎn)品"、

"這太可怕了!"林欣禾感覺(jué)到了一種顛覆，這種顛覆是他在做新浪時(shí)就夢(mèng)寐以求的。"我在新浪做了十年，知道我最痛苦的是什么嗎?--賣(mài)廣告。為了讓廣告主認可，你需要耗費大量的人力物力還增加新聞內容和點(diǎn)擊率，因為那個(gè)時(shí)代沒(méi)人會(huì )花錢(qián)去買(mǎi)本就免費的新聞。"

但是58卻將廣告作為了網(wǎng)站的內容出售，這意味著(zhù)所有廣告在成為內容的同時(shí)直接產(chǎn)生的收益。不過(guò)在從內容轉化為利潤的過(guò)程并不容易，需要網(wǎng)站不斷地去邀請客戶(hù)來(lái)發(fā)布廣告并且愿意掏錢(qián)，而這正是姚勁波的強項。"投資58的成功應該有50%正確決定是在那次見(jiàn)姚勁波時(shí)，對于規模的擴張也是我們達成的共識。"

58上市后，林欣禾坦言，如果市場(chǎng)競爭者們想要繼續活下去，那么轉型是必然。"58之后再無(wú)58，分類(lèi)廣告這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)機會(huì )了，不過(guò)互聯(lián)網(wǎng)廣告有很多種形式，其它的從業(yè)者可以選擇轉型做其它市場(chǎng)。"

天時(shí)、地利、人和三步投資

林欣禾對于國學(xué)和風(fēng)水的研究或許正是他不同于其他海歸投資人的地方。在遵從著(zhù)硅谷投資人A輪投資法則的同時(shí)，他也信奉著(zhù)東方的天時(shí)、地利、人和投資哲學(xué)。

天時(shí)，對于投資時(shí)機和退出時(shí)機的掌握。DCM只投互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，不可能永遠是熱點(diǎn)。當行業(yè)冷清時(shí)，選擇低估值時(shí)介入;行業(yè)熱門(mén)時(shí)，選擇高估值賣(mài)出。同時(shí)，對于被投公司的預估也要隨著(zhù)市場(chǎng)、時(shí)間的變化而不斷調整，比如選擇何時(shí)幫助公司進(jìn)行下一輪融資。

地利：更多是指行業(yè)地位和核心競爭力。比如淘寶，即使后來(lái)者介入也很難挖走淘寶上的賣(mài)家，這就形成非常好的攻守優(yōu)勢。當被投企業(yè)的核心業(yè)務(wù)對方無(wú)法復制，同時(shí)又可以適時(shí)進(jìn)行擴張時(shí)，這家企業(yè)的市場(chǎng)競爭力會(huì )大幅提高甚至形成壟斷。

人和：幫助企業(yè)挑選人才和介紹關(guān)系。在中國投資不可能不講究關(guān)系，投資人應當幫助企業(yè)介紹關(guān)系，同時(shí)也要幫助企業(yè)挑選人才，建立優(yōu)秀的團隊。

對58同城的投資，林欣禾充分運用了這三點(diǎn)。所謂天時(shí)，他回憶，在幫助58同城進(jìn)行了后兩期融資后，錢(qián)大部分被用來(lái)市場(chǎng)推廣，這也是為什么"58同城，一個(gè)神奇的網(wǎng)站!"如同"癌細胞"般蔓延到大街小巷。

同期，趕集網(wǎng)也進(jìn)行大量的市場(chǎng)推廣，但在時(shí)機把握上沒(méi)有58選擇的好。最后給消費者的感受是，分類(lèi)廣告網(wǎng)站很有趣，但是大多數人只記住了58同城。從一定程度來(lái)說(shuō)，趕集網(wǎng)的大部分投資反而是在給58同城做廣告。"趕集網(wǎng)太注重運營(yíng)而忽視了銷(xiāo)售，但銷(xiāo)售恰恰是這個(gè)市場(chǎng)關(guān)鍵。"

林欣禾解釋?zhuān)诸?lèi)廣告面對的個(gè)體商戶(hù)，大多數不會(huì )再互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布信息，也不會(huì )去包裝他們的信息和頁(yè)面。趕集網(wǎng)認為投資者會(huì )自我趨近，認同這種商業(yè)模式，而58同城確實(shí)直接銷(xiāo)售推廣，最終的結果是大部分客戶(hù)流向了58同城。

地利上，58同城通過(guò)市場(chǎng)推廣獲得了一定規模效應，客戶(hù)中也形成了口碑傳播，這使得趕集網(wǎng)很難搶走客戶(hù)。而且58的銷(xiāo)售已經(jīng)和客戶(hù)形成了一種"捆綁"關(guān)系，"商戶(hù)希望能看到這些信息的人全部都習慣瀏覽58，這已經(jīng)宣布58奠定了行業(yè)壟斷地位。"

人和上，林欣禾除了幫助58介紹新的投資人投資外，還幫助58介紹了不少此前新浪和當當的人才，這也讓58在短時(shí)間內完成了上市積累。

電商教父是如何煉成的

唯品會(huì )、麥包包、也買(mǎi)酒、途牛網(wǎng)......盡管VC/PE投資電商大多以失敗告終。但DCM投資電商的成功率卻出奇的好。

在2008底到2009年底，DCM在電商領(lǐng)域進(jìn)行了瘋狂布局。不過(guò)在投資麥包包后這一投資狂潮卻戛然而止。林欣禾解釋說(shuō)："2008年金融危機，但當當網(wǎng)的銷(xiāo)售量卻直線(xiàn)上升，我們預感到網(wǎng)購市場(chǎng)到了一個(gè)井噴期。但到了2009年底，電商企業(yè)的估值高的離譜，而且幾乎所有投資機構都開(kāi)始介入，這讓我預感到了泡沫。"

在這些電商投資中，唯品會(huì )無(wú)疑是一個(gè)"標桿"。林欣禾回憶說(shuō)："第一次見(jiàn)沈亞，他跟我灌輸的理論是唯品會(huì )不同于其它特賣(mài)網(wǎng)站，它們不像淘寶那樣的商場(chǎng)可以搜索到全部自己想要的東西，而是街邊折扣店"在沈亞看來(lái)，唯品會(huì )的客戶(hù)不是想好買(mǎi)什么東西才來(lái)，而是為了打折而來(lái)。因為買(mǎi)到打折東西對他們意味著(zhù)省下更多的錢(qián)。這一商業(yè)理論在傳統消費中并不難理解，但是卻沒(méi)有人把它平移到互聯(lián)網(wǎng)上。

唯品會(huì )的另一招"獨門(mén)秘笈"是"快"的有點(diǎn)離譜的到賬率。"沈亞告訴我他們20天給供應商到款，有時(shí)甚至催著(zhù)供應商給發(fā)票，我當時(shí)覺(jué)得他瘋了，這完全不是電商的玩法。"

林欣禾回憶，他最初很難理解沈亞這種做法，唯品會(huì )最初的毛利率是-20%左右，電商的平均毛利率是-12%左右。林欣禾實(shí)在很難理解公司如何運作下去，每賣(mài)一件商品就在賠錢(qián)。但沈亞告訴我他唯品會(huì )下單率奇高，購買(mǎi)率超過(guò)90%，這也是任何一家電商望塵莫及的。"沈亞告訴我，毛利率雖然虧損多，但是他的網(wǎng)站幾乎不用打廣告，而電商平均的廣告推廣費用是凈利潤中的20%左右，如果架上這塊唯品會(huì )其實(shí)更省錢(qián)。"

"我覺(jué)得被他洗腦了"林欣禾調侃。不過(guò)他最終還是投資了唯品會(huì )。而且價(jià)格不低，首期投資就是7000萬(wàn)美金。當然，最終唯品會(huì )上市還是讓他獲得了6倍以上的投資回報。這也是那波電商投資熱中為數不多的成功上市案例。

后續：在林欣禾身上你能夠看到一種硅谷投資人和本土創(chuàng )業(yè)者相融合的氣質(zhì)。他穿著(zhù)很隨意，像是谷歌、微軟的工程師;但只要談到投資他便會(huì )滔滔不絕，這讓他看起來(lái)有成為"演講家"的潛力。

對于未來(lái)投資，林欣禾坦言會(huì )一如既往地關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，理由很簡(jiǎn)單因為他只懂這個(gè)行業(yè)，而且這個(gè)行業(yè)也最具有風(fēng)險投資的特性。途牛網(wǎng)、Ucloud、無(wú)憂(yōu)英語(yǔ)......DCM的投資案例中，還會(huì )出現下一個(gè)58同城嗎?讓我們拭目以待。