在淘寶這種競(jìng)爭(zhēng)激烈電商行業(yè)現(xiàn)狀下，不可能提高客單價(jià)吧?，可能還多是搞幾次折扣活動(dòng)之類，客戶才會(huì)回來購(gòu)買吧?，這是大部分淘寶電商面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，本能采用的應(yīng)對(duì)策略。

但是85后來了。他們對(duì)于自己覺得“這個(gè)東西說什么都想要!”的商品，即使節(jié)省生活費(fèi)丶分期付款，也會(huì)想盡辦法籌到購(gòu)買的經(jīng)費(fèi)。

反過來說，如果顧客不想買，經(jīng)常會(huì)以“沒錢”作為理由，其實(shí)他的潛臺(tái)詞是“這個(gè)商品并不會(huì)讓我想花錢買”，即使他是有錢人。

要吸引高消費(fèi)力顧客，關(guān)鍵不在于客人有沒有錢，而是提升商品價(jià)值，讓顧客覺得“即使很貴也想買”。

一. 顧客增加=公司賺錢“是真的嗎?”

- 實(shí)際上，顧客人數(shù)的增加與公司的盈利未必是正相關(guān)的.

- 有不少情況是縮小顧客范圍后，利潤(rùn)反而增加了.

- 許多經(jīng)營(yíng)者正在體驗(yàn)，只要采取“高消費(fèi)力顧客營(yíng)銷”的手法，這件事并不困難.

二. 并不是增加顧客人數(shù)就夠了

- 原因在于顧客數(shù)一旦增加，隨之而來的成本也會(huì)增加.

- 員工數(shù)增加丶辦公室擴(kuò)大丶資金壓力加大…

三. “顧客增加=公司賺錢”是真的嗎?

營(yíng)業(yè)額倍增，然而支出也會(huì)增加，因此雖然忙的要命卻賺不到錢!

四. 那么，應(yīng)該怎么做才好呢?

- 與其著重與增加來客數(shù)，不如先將焦點(diǎn)放在提高客單價(jià)!

- 客單價(jià)的提升，并不同等于來客數(shù)的增加，因此不會(huì)發(fā)生前述的風(fēng)險(xiǎn).

- 提高客單價(jià)的目的是促使上門的客人多買一個(gè)，購(gòu)買更高等級(jí)的產(chǎn)品.

- 提高商品的價(jià)格，不要增加人事費(fèi)用或是擴(kuò)張成本.

五. 隨著營(yíng)收的增加，利潤(rùn)也會(huì)確實(shí)增加.

- 首先要做的是通過提高客單價(jià)，將公司的體制調(diào)整為“不須刻意增加顧客數(shù)，也能賺到充足利潤(rùn)”.

- 做到這一點(diǎn)后，如果想要增加來客數(shù)，在運(yùn)用營(yíng)銷這才是正確的順序.

六. 跳出產(chǎn)品的生命周期!

“高消費(fèi)里顧客營(yíng)銷”，它是唯一能幫助你跳出產(chǎn)品生命周期，避免價(jià)額競(jìng)爭(zhēng)丶抑制成本丶提高利潤(rùn)額的突破點(diǎn)。

七. 按照“提高客單價(jià)增加來客數(shù)”的順序發(fā)展，就會(huì)成功!

- 何為提高客單價(jià)?：所謂“提高客單價(jià)”，就是讓每位顧客的平均購(gòu)買金額增加. J

- 簡(jiǎn)述：

- 假設(shè)某家酒行有位?？虯先生，每星期會(huì)來買一次酒.

- 請(qǐng)想象這位A先生購(gòu)買一瓶1千元紅酒的狀況.

- 然而，如果能下苦工制作POP海報(bào)等宣傳品，讓A先生覺得“咦，這款紅酒好像不錯(cuò)”，于是后買一瓶2千元的紅酒，此時(shí)銷售額就會(huì)變成2千元.

- 接著如果在搭配“買兩瓶丶送贈(zèng)品”的特賣活動(dòng)，促使A先生買2瓶那款紅酒，將會(huì)如何呢?毋庸置疑，銷售額就變成了4千元.

- 此外，如果通過舉辦“試飲會(huì)”等活動(dòng)，讓原本每星期來買一次紅酒的A先生，變成每星期來買2次的話，將會(huì)如何?

八. 如果順序顛倒，結(jié)果會(huì)很悲劇……

- 顛倒的后果!

- 先增加兩倍的顧客，由于銷售尚未提升，人事費(fèi)用成本卻不得不增加，經(jīng)營(yíng)起來將會(huì)很辛苦。

- 除了利潤(rùn)減少，忙得要命卻賺不到錢之外，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)提高，陷入令人難以承受的悲慘困境。

九. 把握不斷進(jìn)化的需求

- 認(rèn)為”消費(fèi)者喜歡便宜貨“，將導(dǎo)致失敗

- 重要的是先將客單價(jià)提高，接下來的目標(biāo)才是增加客戶數(shù).

- 一般人的做法卻總是背道而馳，因此往往陷入”忙的要命，卻賺不到錢“的惡性循環(huán)里.

- ”客人喜歡便宜的東西，如果提高客單價(jià)，客人會(huì)越來越少“等想法束縛了.

- 現(xiàn)在的消費(fèi)者，只要他們想要的東西，再貴都會(huì)買，更有些人即使借錢，節(jié)省生活費(fèi)也要買.

十. 舉例說明

- 化妝品：如果消費(fèi)者希望低價(jià)，為什么中高檔價(jià)位的化妝品也會(huì)受歡迎呢?

- 運(yùn)動(dòng)與健身：那些原本因?yàn)轭A(yù)算不足，以往年付費(fèi)3千元的普通課程，為什么愿意支付5千元購(gòu)買專業(yè)課程呢?

- 手機(jī)：以前那些簽免費(fèi)套餐的人，為什么會(huì)愿意花錢購(gòu)買高達(dá)6千的新手機(jī)呢?

十一. 以下三個(gè)問題的答案，可以全部匯整成以下“行為模式”

1. 覺得”很貴“，一度加以拒絕

2. 一降價(jià)，馬上飛奔前往消費(fèi)

3. 低價(jià)一旦變得理所當(dāng)然，就會(huì)覺得有點(diǎn)美中不足

4. 接著，想要追求昂貴但更好的東西

例如：Google Glass

十二. “我沒錢”的真正含意

- 當(dāng)多數(shù)的一般消費(fèi)者都在使用某類商品時(shí)，對(duì)于該商品的需求就會(huì)隨之進(jìn)化.

- 列舉：巴黎水

- 水，以前大家都認(rèn)知是”水不用錢“，但是近來卻因?yàn)?rdquo;多喝水可以讓皮膚變得更好“或是”有益健康“等理由，即使瓶裝水價(jià)位高與碳酸飲料和灌裝咖啡，仍然相當(dāng)熱銷.

- 由于消費(fèi)者并非始終要求”便宜丶快捷“而已，只要能夠提出新的用法或玩法，努力提高商品價(jià)值，就算比較昂貴他們也會(huì)掏出錢來!

- 我們常聽到顧客說”我沒錢“，這句話真正的意思是，”對(duì)于自己覺得有價(jià)值的東西，會(huì)不吝于掏錢買下：但其他的東西則希望盡可能便宜“.

- 也就是說，能否讓消費(fèi)者確實(shí)感受到商品的”特殊價(jià)值“，就決定了企業(yè)的成敗.

- 八成以上的客人都有可能變成，高消費(fèi)力顧客!

十三. 只要覺得有價(jià)值，八成的顧客即使昂貴也會(huì)買!

- 為什么大家愿意排隊(duì)參加特賣會(huì)?

- 即使一直強(qiáng)調(diào)：”不用降價(jià)也沒關(guān)系，因?yàn)楦邇r(jià)商品仍有八成顧客可能會(huì)購(gòu)買.”

- 或許有人還是會(huì)懷疑：“不是很多人排隊(duì)參加特賣會(huì)嗎?他們要的不就是便宜嗎?”

- 舉例：聚劃算

- 顧客享受的只是“特賣”的感覺，或是享受“就算便宜一元也好，我就是要找到更便宜的地方”這種游戲而已，并不是真心想省下多少錢.

十四. 八成的客人即使很貴也會(huì)買

- 有一百個(gè)人之中，有一百個(gè)人都在享受這種游戲呢?并非如此.因?yàn)椋渲杏幸婚_始就對(duì)殺價(jià)不厭興趣的人，但確實(shí)也有真的想省錢的人.

- 這些人如何分布呢?

- 我們可以用俗稱“2.6.2法則”來說明.

- 萬物萬事的分布狀況都是上層兩成，中層六成，下層兩層的比例.

- 簡(jiǎn)而言之，只要能了解商品的價(jià)值，即使昂貴，八成的客戶也會(huì)購(gòu)買!

十五. 何謂“高消費(fèi)力顧客營(yíng)銷“?

- 高消費(fèi)里顧客營(yíng)銷就是“將客單價(jià)提升至高于同業(yè)，同事能夠讓顧客感到滿意的營(yíng)銷方式”.

- 形態(tài)1：商品與同業(yè)相同，但是以更高的價(jià)格銷售

- 形態(tài)2：同業(yè)只有銷售標(biāo)準(zhǔn)商品，貴公司則銷售等級(jí)更高的商品

- 形態(tài)3：同業(yè)只能賣出一件商品，但貴公司所推薦的東西，顧客會(huì)全部買下來

十六. 菲利普.科特勒博士對(duì)商品定義(1)

-商品有三種層次

十七. 菲利普.科特勒博士對(duì)商品定義(2)

十八. 合理提升顧客價(jià)值感的三種方法

- 商品價(jià)值的三要素

1.將商品表演出來

2.針對(duì)提供商品的方式下功夫

3.提高客戶本身的期待感

- 顧客心理所謂的“商品”，只不過是商品本身而已，決定商品價(jià)值的項(xiàng)目還包括了“裝飾的容器”與“提供者的態(tài)度”.

十九. 通過表演，商品價(jià)值可以提升數(shù)倍!

￥ 商品表演的五種方法：

1. 增加商品吸引力，

- 讓商品看起來變得更高級(jí)的方法.

2. 煽情地講述幕后故事

- 增加與商品有關(guān)的“故事”

3. 尋找特色，創(chuàng)造英雄

- 為商品增加與大眾不同的特點(diǎn)

4. 權(quán)威保證，大家都有

- 如字面所示，就是以“XX推薦”增加權(quán)威感

5. 限定數(shù)量，限定時(shí)間

- 例如“限量商品”等形式，借由“數(shù)量有限”

- 讓消費(fèi)者覺的”難以買到“