除了少數空想主義者，沒(méi)有一位企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者不期待著(zhù)更優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員為企業(yè)實(shí)現銷(xiāo)售收入。新媒體的經(jīng)營(yíng)者也不例外，我們每一天都在期待著(zhù)這個(gè)新的領(lǐng)域能夠快速發(fā)展，其中重要環(huán)節就是企業(yè)不斷獲取銷(xiāo)售收入，以支撐企業(yè)發(fā)展需要。

目睹無(wú)數傳統媒體、傳統行業(yè)轉過(guò)來(lái)的空降兵，以及新媒體公司招聘來(lái)的新兵的發(fā)展歷程，他們中超過(guò)90%的人最終成為“行業(yè)烈士”。然而，這些企業(yè)的創(chuàng )始人掌握新媒體銷(xiāo)售技能的成功率一般超過(guò)80%!為什么?

經(jīng)驗大多來(lái)自失敗，答案往往來(lái)自于問(wèn)題本身。所以我們將從銷(xiāo)售第一線(xiàn)的問(wèn)題來(lái)認識。必須說(shuō)明的是：以下問(wèn)題來(lái)自于實(shí)踐，本文所作分析必然是應知有余，應會(huì )不足，因為銷(xiāo)售話(huà)術(shù)屬于企業(yè)的商業(yè)技術(shù)。所以本文可供學(xué)習交流，不要當作工具使用。

我們具體來(lái)看新媒體銷(xiāo)售的14個(gè)典型問(wèn)題：

1、不知道自己的產(chǎn)品和服務(wù)是什么

超過(guò)90%的新媒體企業(yè)都沒(méi)有標準化的產(chǎn)品手冊，無(wú)法說(shuō)出自己的可售賣(mài)產(chǎn)品究竟是什么，更不要說(shuō)自己的產(chǎn)品核心競爭力是什么了。這些企業(yè)90%以上的銷(xiāo)售產(chǎn)品，都是純廣告，剩下不到10%的銷(xiāo)售面臨每一次都需要重新定制。因此，類(lèi)似企業(yè)無(wú)法解決3個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：如何提升產(chǎn)能?如何解釋營(yíng)銷(xiāo)效果?如何提升自身銷(xiāo)售的轉化率(門(mén)戶(hù)網(wǎng)站與專(zhuān)業(yè)垂直網(wǎng)站在流量轉化率方面差距一般不低于100倍)?

2、不知道自己的客戶(hù)是誰(shuí)

對于傳統快銷(xiāo)品行業(yè)，銷(xiāo)售員精確報出自己客戶(hù)是誰(shuí)的時(shí)間周期不超過(guò)3個(gè)月;對于精細化運作的垂直媒體，銷(xiāo)售員精確報出自己客戶(hù)是誰(shuí)的時(shí)間周期不超過(guò)6個(gè)月;門(mén)戶(hù)類(lèi)媒體，銷(xiāo)售員報出自己客戶(hù)是誰(shuí)的時(shí)間周期需要3年。

你還在說(shuō)你新、你快嗎?

3、不知道客戶(hù)的需求是什么

幾乎95%的銷(xiāo)售員說(shuō)：客戶(hù)讓網(wǎng)站給他帶人(客戶(hù))!

如果我是客戶(hù)，面對喋喋不休跟我說(shuō)網(wǎng)站如何如何好然后沒(méi)有其他靠譜專(zhuān)業(yè)話(huà)題的銷(xiāo)售員，我也一定這么說(shuō)。是否記得電影《無(wú)間道》的臺詞：你說(shuō)你是個(gè)警察，敬個(gè)禮試試!

客戶(hù)需要的是有人幫他解決問(wèn)題，而不是別人灌輸一種新產(chǎn)品如何如何好。

4、不顧客戶(hù)當前的需要

人性都是自私的，人性也是短視的。他只關(guān)心自己眼前最緊迫的事情，因此新的嘗試都可以無(wú)限期靠后。

那么，你的產(chǎn)品或者服務(wù)對于客戶(hù)眼前的需要有沒(méi)有幫助呢?

5、不管客戶(hù)懂什么

可憐的傳統企業(yè)經(jīng)辦人員，新媒體的銷(xiāo)售員不停地糾纏，拼命灌輸新的理念，根本不關(guān)心老板布置的緊急任務(wù)，并且，他們，不說(shuō)人話(huà)!什么叫做PV，什么叫做UV，什么叫做社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)?

請記住，請說(shuō)人話(huà)，說(shuō)客戶(hù)能聽(tīng)懂的術(shù)語(yǔ)。

6、不知客戶(hù)信什么

人只相信自己體驗過(guò)的事情，所以溝通傳遞必須有細節場(chǎng)景。當你所述完全缺乏細節，特別是缺乏客戶(hù)體驗過(guò)場(chǎng)景中的類(lèi)似細節，那么溝通不會(huì )有結果的。

7、不了解客戶(hù)的業(yè)態(tài)

同樣是辣，四川人愛(ài)麻辣，湖南人愛(ài)香辣，北方人喜歡干辣。你認為一個(gè)行業(yè)的客戶(hù)的需求都是一樣的嗎?

不是，請一定研究好行業(yè)業(yè)態(tài)。

8、缺乏專(zhuān)業(yè)訓練

99%的新媒體銷(xiāo)售都是未經(jīng)專(zhuān)業(yè)訓練就上崗的，因此犧牲率超過(guò)99%，因此新媒體企業(yè)招聘的投遞簡(jiǎn)歷中選擇銷(xiāo)售崗位的不足5%。

9、片面理解所謂效果

營(yíng)銷(xiāo)執行細節對于營(yíng)銷(xiāo)之影響，不足品牌對營(yíng)銷(xiāo)結果影響的十分之一。然后我見(jiàn)過(guò)許多在當地新媒體領(lǐng)域位居第一的網(wǎng)站銷(xiāo)售對于所謂效果垂頭喪氣。

10、不懂得正確的客戶(hù)關(guān)系

有句名言：“沒(méi)有專(zhuān)業(yè)度，你跟客戶(hù)喝酒喝死了，不過(guò)賺一點(diǎn)酒錢(qián)。”有人說(shuō)做單需要七分關(guān)系三分產(chǎn)品，但是那三分產(chǎn)品是1，七分關(guān)系是0。

11、把客戶(hù)的要求當作需求

初級銷(xiāo)售會(huì )說(shuō)：“客戶(hù)需求就是最近搞一個(gè)活動(dòng)。”好吧，請思考：客戶(hù)為什么要搞活動(dòng)?目的是什么?用什么方式能夠最好地幫客戶(hù)達成這個(gè)結果?——這才是需求。

12、缺乏服務(wù)規范

這不僅僅是新媒體領(lǐng)域，整個(gè)服務(wù)業(yè)都缺乏規范。但是你要做大，必須規范。何為規范?你到麥當勞收銀臺付款，五分鐘拿不到食物發(fā)飆的時(shí)候，就知道什么是規范了。

13、做的事情不為客戶(hù)所知

雷軍說(shuō)過(guò)：“我是雷軍，不是雷鋒。”做銷(xiāo)售更不是學(xué)雷鋒，做的事情客戶(hù)看不到等于零!如果你反思，沒(méi)有銷(xiāo)售服務(wù)規范的新媒體公司，90%的事情都學(xué)雷鋒了。

14、過(guò)度相信創(chuàng )意+不靠譜的執行

牛人們，我相信大家有好的創(chuàng )意，可是不能說(shuō)執行之后寫(xiě)的稿件都不好意思給客戶(hù)看就算成功吧?

暫時(shí)先總結這14條，最后總結一下：

√ 銷(xiāo)售的問(wèn)題絕對不是銷(xiāo)售問(wèn)題，而是服務(wù)問(wèn)題。

√ 銷(xiāo)售是一件細致的工作，就像做一張數學(xué)考試卷。

√ 我們經(jīng)常將問(wèn)題復雜化了，反而忘掉了事務(wù)的本質(zhì)。

√ 你是媒體，脫不掉媒體的DNA。

√ 你是新媒體，你不是救世主。