進(jìn)入2013年，一方面初創(chuàng)企業(yè)如雨后春筍、蓬勃興起，尤其在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、社交、電商、O2O等領(lǐng)域，另一方面初創(chuàng)企業(yè)融資環(huán)境依舊寒冷，融資之路也相當(dāng)不平坦，而初創(chuàng)企業(yè)融資成功與否往往是生死存亡的大事。

在私募股權(quán)投資領(lǐng)域摸打滾爬了十多年，看過(guò)成千上百的公司，每個(gè)月會(huì)有幾十個(gè)項(xiàng)目找上門來(lái)，這其中有些是打電話來(lái)的，有些發(fā)電郵，還有些是朋友介紹來(lái)的。然而，項(xiàng)目一多，質(zhì)量難免參差不齊。

我結(jié)合十年前創(chuàng)立漢理資本的首個(gè)成功案例，與擬創(chuàng)業(yè)融資的各位分享初創(chuàng)企業(yè)如何成功向VC募資的點(diǎn)滴體會(huì)。

就像父母都認(rèn)為自己的孩子最漂亮一樣，創(chuàng)業(yè)者對(duì)自己的項(xiàng)目多半都“信心爆棚”。這種感覺(jué)本身沒(méi)有什么錯(cuò)，但是出去融資，畢竟得讓VC掏錢，你得站在VC的角度看問(wèn)題，而不是一味盲目地活在自我中。

事實(shí)上，眾多迫切需要得到資本扶持的初創(chuàng)企業(yè)，在還沒(méi)有充分準(zhǔn)備好的情況下，就紛紛涌向市場(chǎng)，我的觀點(diǎn)是，這樣其實(shí)并不可取。創(chuàng)業(yè)者在向VC融資前須做足功課。

VC喜歡什么樣的創(chuàng)業(yè)人？

每每聽到有人說(shuō)，“只要有資金，我這模式肯定能做大”，以及“我們做的這個(gè)事，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”，我就想，VC可不是傻瓜。

其實(shí)，融資有很多通用的規(guī)則，掌握了這些規(guī)則，跟VC打交道時(shí)，溝通效率會(huì)高很多。VC挑選項(xiàng)目，也不外乎看這幾個(gè)方面。

首當(dāng)其沖的重要標(biāo)準(zhǔn)是人。VC喜歡什么樣的人呢？

這個(gè)創(chuàng)業(yè)人首先要有夢(mèng)想和激情。做企業(yè)得經(jīng)受市場(chǎng)的洗禮，在市場(chǎng)環(huán)境好的時(shí)候賺錢不難，在市場(chǎng)環(huán)境不利的時(shí)候，企業(yè)四面楚歌、十面埋伏時(shí)，能夠堅(jiān)持下來(lái)的才是真英雄，可謂“剩”者為王。面對(duì)困境時(shí)，創(chuàng)始人沒(méi)有激情，不能堅(jiān)守，企業(yè)最多曇花一現(xiàn)，很難做大。

光有激情還不夠，作為一個(gè)企業(yè)家，其最終使命是實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值最大化，因此企業(yè)家還必須能賺錢。黑貓白貓，得抓住老鼠才是好貓。

其次，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)得有執(zhí)行力，VC才放心投你資金。有沒(méi)有激情這事兒很難一下得出結(jié)論，但能不能做事，看看歷史記錄，做些盡職調(diào)查還是不難得出結(jié)論的。

不過(guò)，不要以為有這兩點(diǎn)就夠了。我們見過(guò)很多優(yōu)秀的企業(yè)家，做了很多年企業(yè)，不可謂沒(méi)有激情，然而在融資時(shí)，VC往往在開始接觸項(xiàng)目時(shí)可能有興趣，見過(guò)一面后往往就石沉大海，沒(méi)有音訊。

這里我偷偷泄露一個(gè)天機(jī)：作為優(yōu)秀企業(yè)家的你，還得能夠像優(yōu)秀銷售人員一樣，能夠把你的核心競(jìng)爭(zhēng)力闡述清楚，告訴VC，為什么你做這個(gè)事會(huì)比別人做得更好？同時(shí)你還得向銷售人員一樣，注意后續(xù)溝通、跟進(jìn)。VC看項(xiàng)目很多，很容易亂花漸欲迷人眼，等他來(lái)主動(dòng)追你是不太現(xiàn)實(shí)的。

合適的人，得在合適的時(shí)候做合適的事情。這個(gè)就是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的重要。潛在市場(chǎng)規(guī)模不夠大，即使你占有100%的市場(chǎng)又怎么樣，就好像古代有個(gè)人學(xué)會(huì)了殺龍的本領(lǐng)，而世間本無(wú)龍。

方向不對(duì)，只會(huì)南轅北轍。這也是兩年前國(guó)內(nèi)盛興的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站公司比較難以成功的原因之一。近三年除了團(tuán)購(gòu)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與垂直電商現(xiàn)在融資都不易，雖然二、三年前都風(fēng)頭很勁。

先選人還是先選技術(shù)？

2006年春天，美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)女皇瑪麗·米克來(lái)到上海對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行考察。在與漢理以及本地企業(yè)交流如何選擇投資對(duì)象時(shí)，這位當(dāng)年挖掘到亞馬遜、雅虎、AOL、谷歌、蘋果等一系列美國(guó)當(dāng)時(shí)最成功互聯(lián)網(wǎng)公司的分析大師提到她判斷項(xiàng)目的三個(gè)關(guān)鍵要素。

她認(rèn)為，首先是要考察企業(yè)所擁有的技術(shù)與產(chǎn)品。在美國(guó)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)，尤其是革命性的技術(shù)和應(yīng)用對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。谷歌是最典型的例子，在互聯(lián)網(wǎng)搜索技術(shù)上獨(dú)樹一幟的創(chuàng)新，使其在短短幾年時(shí)間，迅速成為目前市值超過(guò)兩千億美元的高科技公司。

其次，應(yīng)考察對(duì)象企業(yè)所在的市場(chǎng)，包括市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況以及市場(chǎng)的發(fā)展前景。

最后，應(yīng)考察創(chuàng)業(yè)者及管理團(tuán)隊(duì)。

然而，根據(jù)漢理在國(guó)內(nèi)多年從事投資工作的經(jīng)驗(yàn)，在中國(guó)選擇投資對(duì)象，應(yīng)先從“人”看起，然后是市場(chǎng)，接著是技術(shù)/產(chǎn)品。這種順序上的差異源于中美經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的不同。

中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剛剛起步，要找到一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)空間并不困難。但是，正是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)尚處初級(jí)階段，無(wú)論是職業(yè)經(jīng)理人的儲(chǔ)備、高效的人才市場(chǎng)，還是具有成熟經(jīng)營(yíng)理念和創(chuàng)業(yè)激情的創(chuàng)業(yè)者，都很缺乏。因此，在中國(guó)，考察投資對(duì)象要先考察其創(chuàng)始人和其核心團(tuán)隊(duì)。

有激情和夢(mèng)想、有較強(qiáng)執(zhí)行力和講誠(chéng)信的創(chuàng)業(yè)家，能夠借力國(guó)際資本就能開辟出創(chuàng)新的商業(yè)模式和抓住市場(chǎng)稍縱即逝的機(jī)會(huì)。

此番理論最好的佐證就是“分眾傳媒”。漢理有幸作為其獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)，協(xié)助分眾在2004年初完成第二輪私募股權(quán)融資，我們親歷了在中國(guó)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的成功以及 VC的選擇，當(dāng)時(shí)VC“大腕”們包括鼎暉的吳總、美商中經(jīng)合(現(xiàn)經(jīng)緯張總)等大多“賭”在江南春及其團(tuán)隊(duì)超強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)激情和執(zhí)行力，以及創(chuàng)新的商業(yè)模式上。

現(xiàn)在凱雷、方源資本等又在協(xié)助江總進(jìn)行分眾傳媒私有化，資本為何從當(dāng)年助力分眾上市，到如今攜手創(chuàng)始人共同下市，都是值得初創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)始人好好深思與回味的。