山田電機(jī)對(duì)渠道模式的不斷完善，對(duì)中國(guó)家電消費(fèi)的深入研究，遠(yuǎn)比當(dāng)初“胃口大、步子慢”的百思買穩(wěn)健踏實(shí)

　　文/茜萍

　　中國(guó)傳統(tǒng)家電連鎖的擂臺(tái)賽，在百思買倒下之后，又出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn)者。

　　2011年6月10日，世界第二、日本最大的電器零售商山田電機(jī)，在中國(guó)的第二家連鎖店“亞瑪達(dá)電器天津店”正式開(kāi)業(yè)。這是繼2010年12月沈陽(yáng)首店之后，山田電機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)邁出的擴(kuò)張第一步。

　　在蘇寧和國(guó)美占據(jù)20%市場(chǎng)份額、百思買敗走麥城的背景之下，山田電機(jī)的逆向擴(kuò)張，被很多人視為以卵擊石。但這種只“窺一斑”便得出的論斷顯然有失公允。對(duì)比研究我們不難發(fā)現(xiàn)，山田電機(jī)對(duì)渠道模式的不斷完善豐富，對(duì)中國(guó)家電消費(fèi)的深入研究，遠(yuǎn)比當(dāng)初“胃口大、步子慢”的百思買穩(wěn)健踏實(shí)。

　　正式踏入中國(guó)之前，山田電機(jī)網(wǎng)上商城(Yamada Denki WEB.com)曾作為獨(dú)家電器零售商合作伙伴加盟日本中文在線購(gòu)物網(wǎng)站——日本郵編，試水中國(guó)市場(chǎng)。對(duì)于在華開(kāi)店時(shí)間和地址，山田電機(jī)也是考察良久。2009年5月初，他們?cè)?010年下半年在上海開(kāi)出第一家店。后來(lái)不僅時(shí)間大為后移，在地理位置上也選擇了更易于抵達(dá)的沈陽(yáng)，這都是根據(jù)不斷變化中的中國(guó)家電消費(fèi)市場(chǎng)狀況做出的調(diào)整。

　　進(jìn)入之后，山田電機(jī)的市場(chǎng)布局稱得上一箭雙雕。首先，它選擇了一級(jí)市場(chǎng)中的二類城市，避開(kāi)了與國(guó)美、蘇寧最為慘烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。與此同時(shí)，其對(duì)政府關(guān)系的把控令許多深諳中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷之道的國(guó)內(nèi)企業(yè)都望塵莫及，“與政府很好的溝通以及找到直接幫它的伙伴是其成功進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的前提”。有家電資深觀察人士表示。山田電機(jī)已先后拜訪了成都、廣州等城市政界人士，其接下來(lái)的店面很有可能就在這些城市布局。

　　產(chǎn)品戰(zhàn)略上，山田電機(jī)更具備差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即更強(qiáng)化日系產(chǎn)品，這與其對(duì)日系廠家的掌控力、日系產(chǎn)品對(duì)其銷量和利潤(rùn)的貢獻(xiàn)程度等現(xiàn)實(shí)狀況相符合。而日系產(chǎn)品在利潤(rùn)率更高的DV、DSC數(shù)碼產(chǎn)品，生活、美容類小家電等方面均擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

　　店面分類方面，山田電機(jī)多層次、多格局的商業(yè)模式也與中國(guó)家電消費(fèi)多元化現(xiàn)狀不謀而合。山田電機(jī)已經(jīng)形成的店面類型包括：地區(qū)型加盟店、郊外型社區(qū)店與都市型旗艦店。其中，被稱為T(mén)ecland的郊外型社區(qū)店主要分布在國(guó)道、中等城市以及大城市非核心商圈，商圈輻射人口10萬(wàn)～20萬(wàn)人，賣場(chǎng)面積在3000平方米以內(nèi)；被稱為L(zhǎng)ABI(Life Ability Supply)的都市旗艦店則主要分布在中等城市核心商圈、東京等大城市CBD、車站及其他核心商圈，賣場(chǎng)面積在1000～8000平方米不等，商圈市場(chǎng)容量鎖定在Tecland的4～5倍，輻射人口在30萬(wàn)人以上；山田電機(jī)還通過(guò)Tec FC(Tecland加盟店)的方式在5萬(wàn)～10萬(wàn)人口的商圈開(kāi)設(shè)加盟店；采用Cosmos FC(大波斯菊加盟店)的方式進(jìn)軍5萬(wàn)人口以下的小商圈。四道并舉的連鎖發(fā)展戰(zhàn)略，做到了市場(chǎng)的全面覆蓋，而這正是盤(pán)踞在一、二線城市的“蘇美”的短板。

　　此外，由于家電商品的“會(huì)客型(接待型)”商品特性，會(huì)客技術(shù)(顧客接待服務(wù)能力)的好壞很大程度上影響著顧客的滿意度。在這方面，山田電機(jī)注重生活化的日式零售業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)明顯。在已開(kāi)業(yè)的中國(guó)兩家門(mén)店內(nèi)，山田電機(jī)還面向消費(fèi)者推出其日本國(guó)內(nèi)的會(huì)員制度，據(jù)消費(fèi)者描述，該店每周都會(huì)給會(huì)員郵寄店內(nèi)資料并致電回訪，這種“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的服務(wù)體驗(yàn)，是目前中國(guó)國(guó)內(nèi)家電連鎖商家望塵莫及的。

　　一種模式的成功并不能代表其在所有的市場(chǎng)皆成功，例如百思買。但以“成為SPA型企業(yè)(制造零售商)”為理想的山田電機(jī)，卻稱得上是一位全能王。從這個(gè)角度來(lái)看，拖垮了世界老大的國(guó)內(nèi)家電連鎖巨頭們實(shí)在不應(yīng)該盲目輕敵。畢竟，山田不是百思買。