文｜CBN記者 顧燕萍

　　通過綁定iPod touch，功夫英語獲得了公司客戶的認(rèn)可，這也讓其在App Store里大受歡迎。

　　陳美含是功夫英語的創(chuàng)始人之一。但就在五年前，她還認(rèn)為自己“要學(xué)好英語，估計這輩子都沒戲了?！碑?dāng)時她正擔(dān)任奧組委五環(huán)銷售中心經(jīng)理，每天都承受著英語不好的煎熬，直到她在奧組委一場小型聚會中遇到龍飛虎。

　　龍飛虎原名Chris Lonsdale，是一名“中國通”。1981年，他通過新西蘭交換項目來中國留學(xué)；1990年代初期，他創(chuàng)辦了香港龍氏顧問行，并擔(dān)任了多家500強企業(yè)總裁高級顧問。

　　陳美含對這個講一口流利中文的新西蘭人如何學(xué)習(xí)語言很感興趣。而對龍飛虎來說，陳美含是他經(jīng)常遇到的一類人—在這類人中，以西方人居多。2006年，為了幫助西方人學(xué)習(xí)外語，他出版了一本叫《The Third Ear》的書。

　　龍飛虎沒想到的是，陳美含與其他那些萍水相逢的提問者不一樣。原來，陳美含四處尋找能體現(xiàn)龍飛虎學(xué)習(xí)方法的工具，遍尋不獲。她萌發(fā)了一個想法—英語學(xué)習(xí)市場那么大，中國人一向又有學(xué)習(xí)英語的熱情，龍飛虎的學(xué)習(xí)方法也很獨特，是否可以把這個方法產(chǎn)品化？

　　陳美含決定先把英語學(xué)習(xí)市場的情況摸清楚。2006年9月，她辭去奧組委的工作，一個人做起了市場調(diào)研。

　　通過去書店等銷售渠道探查、深入拜訪英語培訓(xùn)機構(gòu)，陳美含發(fā)現(xiàn)，整個市場已經(jīng)是一片紅海。據(jù)中投顧問一份關(guān)于中國英語培訓(xùn)市場的分析顯示，中國培訓(xùn)機構(gòu)總數(shù)量超過5萬家。

　　但陳美含在調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)了機會。學(xué)習(xí)班、學(xué)習(xí)機、音像光盤制品是當(dāng)時三大主要英語學(xué)習(xí)細(xì)分市場。她通過親身訪談獲得的數(shù)據(jù)顯示：92%的人認(rèn)為學(xué)習(xí)班沒有效果；90%的人買了學(xué)習(xí)機后沒有持續(xù)使用等。她最初考慮是否可以開有英語角的咖啡店，既可以用龍飛虎的學(xué)習(xí)方法學(xué)習(xí)英語又可以消費，成功后還可以做連鎖店。

　　龍飛虎看了陳美含的市場調(diào)查報告后，認(rèn)為可以試一試。他建議，把市場定位于企業(yè)家、商務(wù)人士，這部分人群更契合他的學(xué)習(xí)方法。但這群人非常忙碌，只能用零散的時間學(xué)習(xí)，所以通過可移動的多媒體硬件是最合適的。

　　“最重要的是，做自己的強項。”龍飛虎提出，應(yīng)該集中做應(yīng)用程序的開發(fā)。龍飛虎一直是一個蘋果迷，他曾經(jīng)基于蘋果系統(tǒng)設(shè)計過一個小數(shù)據(jù)庫，在龍氏顧問行一直使用。他提出學(xué)習(xí)機硬件可以與蘋果合作，當(dāng)時市場上還沒有iPhone、iPad，但是iPod touch已經(jīng)進(jìn)入市?場。

　　2007年下半年，第三只耳教育集團(tuán)在香港成立了。龍飛虎任董事長，陳美含任總經(jīng)理。

　　在正式投入開發(fā)功夫英語之前，他們首先進(jìn)行了小范圍的試驗—運用龍飛虎的學(xué)習(xí)法開發(fā)出“節(jié)奏普通話”、“節(jié)奏廣東話”等節(jié)奏系列，目標(biāo)市場是滿足普通話、廣東話學(xué)習(xí)者的日常生活溝通需要。

　　在市場推廣方面，節(jié)奏系列采取了精準(zhǔn)傳播的方式—占領(lǐng)了香港三分之一書店的收銀臺。在收銀臺上方，專門制作了產(chǎn)品陳列架，并邀請了國際設(shè)計師設(shè)計。節(jié)奏系列在香港市場推出后，45天內(nèi)就成為了語言類銷售冠軍。英語產(chǎn)品隨即進(jìn)入開發(fā)。龍飛虎學(xué)過八年武術(shù)，所以陳美含想到了功夫英語這個名字。

　　在開發(fā)的同時，與蘋果公司的合作也是關(guān)鍵一環(huán)。

　　“蘋果是很開放的，一款好的軟件都可以去和蘋果合作。”陳美含回憶說。當(dāng)時，他們給蘋果帶去了已經(jīng)取得成功的節(jié)奏系列和功夫英語的樣品，蘋果公司在看了市場上的排名和銷量，并評估了團(tuán)隊背景后，便和第三只耳達(dá)成了合作。

　　由于功夫英語的開發(fā)需要9個月時間，陳美含受房產(chǎn)公司預(yù)售期房的啟發(fā)，還嘗試了預(yù)售功夫英語。陳美含把功夫英語的方法做成PPT去一些跨國公司預(yù)售。在B2B渠道，功夫英語預(yù)裝在iPod touch上捆綁出售，價格4800?元。

　　跨國公司的回答是謹(jǐn)慎的。最初，可口可樂專門成立了一個幾十人的小組試用，以便評估功夫英語學(xué)習(xí)方法?？煽诳蓸反饲芭c一些在線的英語學(xué)習(xí)機構(gòu)也有合作，但是發(fā)現(xiàn)一些經(jīng)常出差的員工很難保證學(xué)習(xí)時間。雖然功夫英語的優(yōu)勢是使用靈活，不受網(wǎng)絡(luò)、課堂的限制，但對于學(xué)習(xí)方法是否奏效，還需要評估。

　　不久，在可口可樂小組評估通過后，陳美含陸續(xù)接到了來自可口可樂的幾個訂單。卡夫、蘋果中國、拜爾醫(yī)藥等公司也隨后加入進(jìn)來。

　　在B2B渠道初步取得成功后，功夫英語也拓展到了B2C渠道。功夫英語依然選擇了蘋果公司的平臺—App Store。

　　2010年9月，App Store出現(xiàn)了一款定價899.99美元的軟件“功夫英語”。與大多數(shù)1.99美元、0.99美元甚至免費的App相比，“功夫英語”都屬于最貴的一類App了。雖然價格不菲，但這款軟件一直位于App Store教育類收費前20名。

　　事實上，這款軟件上線36小時后，就成為了App Store中國的暢銷應(yīng)用。由于蘋果公司對暢銷軟件都會給予展示，在“被廣告”了一段時間后，它取得了不錯的業(yè)?績。

　　至于最初36小時的購買者，陳美含猜測可能大多數(shù)是黑客。功夫英語對購買用戶提供了幾項免費服務(wù)，其中之一是由能講中文的英語母語者為用戶做語言測試?！白畛踬徺I的大多數(shù)用戶都拒絕了這項服務(wù)，加上發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)了準(zhǔn)備破解功夫英語的帖子，我們猜測這些購買者可能是黑客?！?/p>

　　陳美含和龍飛虎最開始就認(rèn)為軟件被破解是重要的挑戰(zhàn)。于是找過美國、歐洲的黑客高手破解程序，直到黑客以及自己的開發(fā)團(tuán)隊都無法破解，才進(jìn)入了B2C市場。

　　實際上黑客并非最大的挑戰(zhàn)。陳美含發(fā)現(xiàn)，上線之后，功夫英語挺住了上千次的黑客攻擊，卻又面臨著市場不規(guī)范的難題?！拔覀兞私獾接行W(xué)習(xí)班直接購買了功夫英語的關(guān)鍵詞，我們的概念、品牌正在被一些競爭對手使用。”

　　不過，陳美含還是希望在做營銷前先做好服務(wù)。“目前服務(wù)團(tuán)隊有20人左右，準(zhǔn)備將服務(wù)團(tuán)隊擴充到100人。”

　　姓名：陳美含

　　年齡：32

　　創(chuàng)業(yè)前公司：北京奧組委五環(huán)銷售中心

　　啟動資金：自籌

　　目前最大困難：容易被模仿，缺少直接有效的版權(quán)保護(hù)辦法

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