聽起來像是一個傳奇吧？但這一切都是真實的！

　　文 | 本刊記者 李 濛

　　在中國激烈的競爭環(huán)境中，還有不陪客戶喝酒就能促成銷售的老總嗎？皆可博中國區(qū)負責人郝平當屬其中之一。當皆可博這個美國企業(yè)在中國市場上以每年超過100%的速度成長的時候，這個最早加盟皆可博的中國人卻聲稱自己“并沒有刻意做過銷售”。

　　是什么讓郝平如此底氣十足，并讓他在刀光劍影的商戰(zhàn)之中保持一份令常人艷羨的氣定神閑？

　　皆可博是誰？

　　在中國的卡車市場，你可以不知道皆可博，但一個美國卡車司機如果不知道皆可博的話就要貽笑大方了。這個中國人眼里似乎并沒有太大名氣的企業(yè)竟然占據(jù)著美國重型卡車85%的發(fā)動機制動器市場，甚至于在美國的二手車市上，顧客們會因為車輛擁有皆可博的制動器而心甘情愿地多支付1000美金。

　　重型卡車的行車安全問題可能是所有車輛中最嚴峻的一個，畢竟巨大的重量產(chǎn)生的慣性在下坡的時候對傳統(tǒng)的剎車片制動提出了巨大的考驗。實際上，據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析：大多數(shù)的重型卡車事故往往是由剎車系統(tǒng)的失靈導致的。而皆可博的發(fā)動機制動器正是針對這個問題應運而生，令人稱奇的是：自從皆可博在1960年制造出第一臺發(fā)動機制動器之后，已經(jīng)累計有400萬輛重型汽車裝備了皆可博的產(chǎn)品，然而在這個市場之上，50年來皆可博不僅沒有被超越，甚至連模仿者都沒有遇到。

　　一切都要從上世紀50年代的那場令人心驚肉跳的事故說起。那一年，康明斯公司的創(chuàng)始人克萊西·萊爾·康明斯駕駛著一輛很棒的汽車去郊區(qū)游玩。他開著一輛動力十足的汽車，爬起坡來幾乎不費力氣，然而在下坡的時候，意想不到的事情發(fā)生了，他的車輛的剎車片因為過度摩擦而失去了功能，汽車如同脫韁的野馬一樣變得難以控制，而前方是一條正在通過火車的鐵軌?？巳R西·萊爾·康明斯的心快要提到嗓子眼了，一場難以挽回的事故似乎正在迅速逼近，慶幸的是，他的汽車在距離鐵軌很近的地方平靜了下來，火車呼嘯而過，掠起的風塵吹亂了他的頭發(fā)。

　　但是驚魂未定的克萊西·萊爾·康明斯的思維似乎并沒有在這次驚險的經(jīng)歷上停留太久。這個一手締造康明斯公司的發(fā)動機技術天才的腦袋里總是會冒出這樣那樣看似奇怪的想法——“我是做發(fā)動機的，不管再重的貨物，我都有辦法賦予它足夠的動力和速度，既然我能讓一輛巨大的鋼鐵車輛快速爬上山坡，為何不能讓他安全地駛下山坡呢？”當時的克萊西·萊爾·康明斯也許并沒有意識到自己的這個想法會在未來成就一個50年不曾衰退，至今仍在增長的龐大市場。

　　克萊西·萊爾·康明斯似乎是一個逆向思維的高手，當傳統(tǒng)的解決方案都在使用摩擦原理制動的時候，他在思索能不能使用發(fā)動機的功率進行制動呢？沒過多久，他就研究出了一個裝置，當汽車行駛加速的時候，發(fā)動機實際上是在做促使燃料燃燒并做功的工作，而這個設備可以使發(fā)動機在需要剎車的時候變成一臺空氣壓縮機，從而大幅縮小慣性力對于剎車片的負擔。

　　對于當時的康明斯先生來說這個發(fā)明也許只是順手而為的小興趣，當年他的主要精力依然集中在對康明斯發(fā)動機的改進之上。于是他將這個發(fā)明賣給了皆可博的創(chuàng)始人，這一舉動竟成了點燃皆可博50年來獨占龐大市場的導火索。

　　皆可博的創(chuàng)始人對這個發(fā)明如獲至寶，他當時的心情也許與郝平剛剛接觸到這款產(chǎn)品時的心情相仿。當2003年，在中國從事了十幾年發(fā)動機研究的郝平接觸到皆可博的發(fā)動機制動器的時候，他的興奮難以言表，他無法想象，這種設計精神竟然與傳統(tǒng)思維那樣的大行徑庭。于是皆可博這個成立于1903年并一直以來生產(chǎn)夾具和鉆機的企業(yè)將自己的大部分精力投注在這個發(fā)明之上，并在1960年做出第一款成型產(chǎn)品，市場至此猶如行云流水一般，一發(fā)不可收拾。

　　機械式、液壓式、電磁式等傳統(tǒng)的汽車制動方式出現(xiàn)的時間遠遠早于皆可博的發(fā)動機制動方式。但是皆可博另辟蹊徑的方法似乎更受市場的歡迎。卡特彼勒、日野、雷諾、康明斯、現(xiàn)代、斗山、戴姆勒等國際知名企業(yè)紛紛變成皆可博的客戶。因為皆可博的產(chǎn)品幾乎完美地解決了重型卡車下坡時的剎車系統(tǒng)失靈問題，將設備造成的故障率降到最低。

　　但是這樣的解決方案未必是無法被模仿的，皆可博的創(chuàng)始人是一個極為精明的商人，也許當他接手這個發(fā)明的時候，他一方面意識到這個產(chǎn)品未來無限的可能性，另一方面也意識到如何為后進者構建進入壁壘?！拔业谝淮稳ソ钥刹┟绹偛康臅r候，發(fā)現(xiàn)一間屋子的四面墻上掛滿了300多個專利證書?！焙缕饺缡钦f。在過去的50年里，皆可博每對自己的發(fā)動機制動器進行一次改進就必須為其申請一次專利，在美國嚴格的專利保護制度下，也許300多個專利證書就足以讓模仿者望洋興嘆了。

　　盡管皆可博并沒有刻意地走公眾化公司的道路，但是在美國皆可博在卡車車主之間卻享有極高的美譽度，“我不知道，現(xiàn)在的公路上還有誰的重型卡車沒有安裝皆可博的產(chǎn)品。”一位名叫湯姆史密斯的車主如此贊美道。而在一些中型卡車和乘用車用戶中間，美國人開始逐步認識到皆可博制動器給行駛安全帶來的保障。為此郝平笑言：皆可博的事業(yè)才剛剛開始。

　　然而當皆可博的一只腳邁入中國市場的時候，事情卻變得有所不同。郝平這個曾經(jīng)的發(fā)動機的業(yè)內(nèi)人士似乎也因此變成了一個與傳統(tǒng)作戰(zhàn)的先鋒。

　　中國之旅的未來可能

　　在外企進入中國的浪潮之中，皆可博算是一個姍姍來遲的晚輩。2002年皆可博才將目光集中到中國市場上，但凡重卡業(yè)務蒸蒸日上的國家必然對高速公路重視有加，美國如此，中國亦如此，然而中國高速公路構架的戰(zhàn)略早在上世紀末就已經(jīng)提出了。這樣一個擁有未來圖景的市場為何在當時并不入皆可博高層的法眼？

　　也許當時中國卡車市場上的安全理念并不像現(xiàn)在這樣深入人心。在中國眾多的道路上，你無一例外地會看到形形色色超載的卡車，也許那時候，人們對于卡車追求仍然停留在原始的“多拉快跑”之上。而那時的皆可博僅憑歐美市場就已經(jīng)賺得盆滿缽滿。

　　“實際上，皆可博的高層一方面擔心安全理念的深入程度，另一方面擔心中國用戶能不能接受較為昂貴的價差?！焙缕饺缡钦f。一輛安裝了皆可博制動器的卡車總價會比原價上升1%～3%。

　　然而最終使皆可博高層放棄一切擔心的竟是一個博士生無意中的一次旅游。

　　2000年，一位供職于皆可博的華裔博士生回北京省親，期間去八達嶺長城旅游，坐在大巴上，他無意中看到了很多“前方下坡，小心慢行”的提示牌，有很多的卡車下坡到半程的時候都會在一個水池旁邊沖洗車輪，從而為剎車片降溫。他甚至看到當?shù)芈氛块T設置的供卡車緩沖速度的沙坑。當他事后和當?shù)厝肆奶斓臅r候才知道，這段山路被稱為“死亡之谷”每年在這里失事的載重卡車以數(shù)十輛計。

　　其實在中國這并不是什么鮮見的事情，西北山區(qū)多數(shù)的國道都要從群山中穿行。很多載重卡車需要自己安裝一個水罐，在下坡時不停地給剎車片“淋浴”，即便如此，每年仍有很多輛卡車在那里墜入山谷。然而這個在美國長大的博士生從來沒有見過這種景象。當他回美國后把這些事情當做趣聞與老板交流的時候。皆可博的高層突然意識到：中國人對于重卡行車的安全意識已經(jīng)今非昔比，只不過他們沒有合適的解決方案。

　　“是時候了?！苯钥刹┑母邔影底栽谛睦镎f。

　　盡管在進入中國的時間上皆可博是個不折不扣的晚輩，但是這似乎一點也沒有妨礙它在中國的快速成長，從設立辦事處到與浙江萬安合資建廠再到于蘇州設立獨資工廠，這個大多數(shù)外資企業(yè)需要用10年時間才完成的事情，皆可博只用了三年就已經(jīng)實現(xiàn)了。

　　郝平說這種速度是中國市場對新式制動設備求賢若渴般的需求導致的，皆可博甚至認為這種速度還顯得有些慢。但是對于郝平而言，在他供職皆可博7年的時間里，他需要面對的是對發(fā)動機制動器一無所知的企業(yè)群體，他需要開拓的是一個從來沒有同類產(chǎn)品的空白市場。對這件并不容易的事情郝平卻覺得不很艱難。

　　實際上，中國企業(yè)對于皆可博產(chǎn)品的茫然無知似乎比皆可博高層之前想象的還要嚴重。郝平曾經(jīng)在某個會議上偶遇一位摩擦協(xié)會的業(yè)內(nèi)人士，當郝平講述了皆可博產(chǎn)品的原理之后，該人士恍然大悟，“過去我們覺得制動力不夠，那就把剎車片做的更大一些，我們壓根沒有想到你們的思維竟然是這樣的?！?/p>

　　中國的卡車行業(yè)存在較為嚴重的同質化，最近幾年，市場放量的增長促使卡車企業(yè)不斷擴大產(chǎn)能，這間接促使中國的發(fā)動機企業(yè)不斷擴容，然而這種貌似紅火的市場份額之爭，卻沒有充足的核心技術作為支撐。目前的中國卡車企業(yè)似乎都已經(jīng)將重型卡車作為利潤增長的主要來源，然而為重型卡車配套的發(fā)動機市場卻一直是康明斯的天下，中國的發(fā)動機企業(yè)的突圍之路走得相當艱難。然而皆可博的出現(xiàn)似乎給他們帶來了新的啟示。

　　盡管康明斯的發(fā)動機中一直以來都有皆可博的產(chǎn)品，但是如果中國發(fā)動機企業(yè)選擇皆可博做配套的話，是否能在與國內(nèi)同等企業(yè)的產(chǎn)品競爭中殺出一條差異化之路呢？

　　“大多數(shù)時候，我似乎并不是在談生意，而是在作介紹?！焙缕竭@樣形容。面對客戶時，他只需要將皆可博能夠實現(xiàn)的價值用語言表述出來，而客戶往往會基于差異化的需求選擇皆可博的產(chǎn)品。今年3月份，國內(nèi)首款自主研發(fā)的重型發(fā)動機奧威6DM投放市場，并打出了“全身名牌，才能耐用”的宣傳語。其中皆可博占據(jù)了零部件配套表的一個顯眼位置。郝平認為：皆可博的產(chǎn)品實際上已經(jīng)成為中國重卡發(fā)動機企業(yè)擺脫價格戰(zhàn)的新賣點，這個賣點就是日漸被人們重視的安全性。

　　皆可博的中國團隊一般會介入客戶發(fā)動機研發(fā)的整個過程，并將皆可博的發(fā)動機制動器融入到設計方案之中，盡管皆可博的制動器是可以日后加裝的，但是事前的融合會帶來更好的省油效果?！斑@是皆可博的另一個優(yōu)勢，因為將產(chǎn)品植入發(fā)動機之內(nèi)，維修周期就是發(fā)動機的大修周期，這使得公司并不需要太多的維修人員?！焙缕饺缡钦f。實際上，在皆可博不斷成長的近50年里，其總部的員工也沒有超過500個。

　　從實質上來說，皆可博是一個汽車零部件企業(yè)，但是像皆可博這樣在一個細分的專精領域里獨占市場的情況卻并不多見。而皆可博在未來可能依然會堅持走這條道路?！鞍l(fā)動機就像是人的大腦，目前的開發(fā)程度依然不到十分之一，皆可博的目的就是要在這一領域不斷尋求突破，探索發(fā)動機不為人知的另一面?！焙缕饺缡钦f道。實際上，在皆可博總部能夠使發(fā)動機燃燒效率更高和更為環(huán)保的技術VVA正在成型之中。

　　最令郝平感到高興的是，皆可博在美國市場上利用口碑傳播使市場擴大的現(xiàn)象似乎正在中國呈現(xiàn)出苗頭?！拔以?jīng)見過一位卡車車主，他是主動要求安裝皆可博產(chǎn)品的，只是因為他的鄰居用了皆可博感覺非常滿意。”假如日后，皆可博的產(chǎn)品功能能被更多的卡車車主形成感性認識，那皆可博就有可能在中國復制與美國類似的市場占有率。郝平對此的樂觀預期是：在未來的3-5年內(nèi)，將會有50%的中國重型卡車裝備皆可博的產(chǎn)品?！?/p>