中國銀行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入群雄并起、諸侯割據(jù)的時代。在四大行脫胎于股改重生和地方城商行借地域優(yōu)勢擴(kuò)張的夾擊下，中小型股份制商業(yè)銀行如何做出有特色的差異化，在市場上突圍，從某種程度上決定著未來銀行業(yè)的生態(tài)模式。

　　10月30日，中信銀行公布三季度業(yè)績報。報告顯示，截至2010年9月末，中信銀行實現(xiàn)凈利潤174億元人民幣，較去年同期增長48.2％，其中第三季度實現(xiàn)凈利潤65.8億元人民幣，同比增長54％。

　　分析人士表示，中信銀行的增長源于信貸結(jié)構(gòu)的調(diào)整促使凈息差回升，是銀行自身業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整優(yōu)勢顯現(xiàn)。而其在今年6月，與西班牙對外銀行合資設(shè)立獨(dú)立的私人銀行業(yè)務(wù)合作單元，以及成立汽車金融合資公司，全力掘金零售板塊則構(gòu)成了中信銀行未來的成長空間。

　　一直以來，從組織構(gòu)架上調(diào)整、或是在某項業(yè)務(wù)上尋求突破，是各家股份制銀行提出戰(zhàn)略調(diào)整和轉(zhuǎn)型的方式。而引入外資戰(zhàn)略投資者，似乎是從大到國有銀行小到地方城商行在轉(zhuǎn)型中不約而同的選擇。

　　靠宏觀經(jīng)濟(jì)增長帶動傳統(tǒng)信貸增長而獲取高利潤已漸行漸遠(yuǎn)，依賴?yán)钍杖?、過度頻繁融資擴(kuò)張這種不可持續(xù)的發(fā)展模式，更讓銀行業(yè)深刻認(rèn)識到市場化轉(zhuǎn)型的必要。在這種背景下，多元化股權(quán)結(jié)構(gòu)和引入外資的管理經(jīng)驗使得銀行業(yè)與外資的“聯(lián)姻”變得順理成章。

　　然而，2009年初，“洋小非”集體性撤離H股中資銀行引起的“外資減持潮”，一直到現(xiàn)在仍時有發(fā)生。是外資股東自身出了問題，還是其看空中國銀行業(yè)？一時間，“戰(zhàn)略投資者變投機(jī)者”也為銀行業(yè)轉(zhuǎn)型中的這場選擇打上了尷尬的問號。

　　如何選擇對自身發(fā)展更為有利的戰(zhàn)略投資者，從而借勢轉(zhuǎn)型，真正提升市場競爭能力，中信銀行正在努力尋求一次這樣的突破。

　　為何牽手BBVA

　　“輕輕地我走了，正如我輕輕地來。”有學(xué)者以此形容國際金融炒家在全球狙擊倉位，各地賺錢。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的加深，這些投機(jī)意味極強(qiáng)的金融炒家也成了中國市場上愈加重視的問題，尤其在日益開放的中國金融市場。

　　“由于中國與西方是兩種經(jīng)濟(jì)體制，所以做法各方面有不一樣的地方。外界的資本滲透是希望獲得更多的利益，也因此，監(jiān)管上對外投資者進(jìn)入銀行業(yè)有諸多嚴(yán)格限制。并且，在選擇境外投資者的問題上，各家銀行自身訴求也不同。”中信銀行陳小憲對《英才》記者表示。

　　純粹財務(wù)投資不選擇，在業(yè)務(wù)上合作、有特色的戰(zhàn)略投資者是中信挑選海外投資者的標(biāo)準(zhǔn)。這也是在2006年，中信與西班牙畢爾巴鄂維茨卡亞對外銀行（BBVA）簽署戰(zhàn)略入股協(xié)議的原因。

　　BBVA是一家國際綜合性商業(yè)銀行。在零售銀行、風(fēng)險管理和資產(chǎn)管理等方面擁有相當(dāng)優(yōu)勢。其在中國的發(fā)展不如其他同類知名國際性銀行，甚至在國內(nèi)沒有幾家網(wǎng)點。但這恰巧為中信未來的發(fā)展留下了很大的發(fā)展空間。

　　根據(jù)此前銀監(jiān)會下發(fā)的有關(guān)規(guī)定，中資銀行在引進(jìn)境外投資者時，應(yīng)考慮到今后業(yè)務(wù)上的競爭關(guān)系，也因此，當(dāng)時入股建行的美國銀行不得不做出關(guān)停其在國內(nèi)零售業(yè)務(wù)的補(bǔ)充性條款。

　　既是合作者，又是銀行股東，達(dá)到雙方利益的最大化，在陳小憲看來兩者并不沖突。

　　“無論從管理還是合作的角度考慮，維護(hù)股東的最大權(quán)益，維護(hù)所有者的最大利益這都是必須要做的。”

　　從內(nèi)部管理到外部合作的有效結(jié)合，陳小憲認(rèn)為在很大程度上，中信采用的是一種從雙方的戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、文化層面的對接。在業(yè)務(wù)上，BBVA借中信順利展開在中國業(yè)務(wù)，打開中國市場。而中信依托BBVA，在亞洲、歐洲、拉丁美洲的業(yè)務(wù)鏈條，能更好的實現(xiàn)未來國際化的穩(wěn)健發(fā)展。

　　目前，中信與BBVA在私人銀行、汽車金融、國際貿(mào)易等方面展開業(yè)務(wù)合作。并在今年，中信集團(tuán)旗下中信嘉華銀行有限公司正式更名為中信銀行國際有限公司（以下簡稱信銀國際），此次境內(nèi)外商業(yè)銀行的整合后，BBVA與中信銀行作為其持有者，信銀國際作為一個國際化戰(zhàn)略平臺，為境外人民幣快速結(jié)算，以及大陸到香港上市的企業(yè)提供了便利，同時也為中信的境外業(yè)務(wù)拓寬了空間。

　　“去年，好多在香港投資嘉華銀行上市的境外投資者都撤資了，但是BBVA卻兩次逆市增資，這證明了我們在策略上的合作成功。”在陳小憲看來，中國巨大的市場、中信銀行與B B V A體量與文化的融合，使得其更看重與中信在未來的發(fā)展。而在中信銀行今年公布的2011年A＋H股的配股增資方案中，B B V A亞太區(qū)總裁Manuel Galatas近日也明確表態(tài)，將增加投資4.5億歐元（約合40億元人民幣），以保持其在中信銀行的持股比例。

　　BBVA用行動詮釋了與中信近年來的發(fā)展與合作，在這點上，陳小憲體會更深：“雖然金融危機(jī)一些外資銀行也出了些問題，但我們還是要作為一個學(xué)習(xí)者。因為其在盈利的穩(wěn)定性、盈利的多元化以及創(chuàng)造盈利的手段，包括其管理與對風(fēng)險的控制，無論從其發(fā)展的時間以及深度和廣度，我們要走的路還很長。”
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　　同質(zhì)化現(xiàn)狀

　　隨著利率市場化的風(fēng)聲漸進(jìn)，凈息差水平明顯下降，銀行業(yè)為首當(dāng)其沖受到?jīng)_擊的對象。而作為社會資金流向的引導(dǎo)者，中國銀行業(yè)除了要提高自身的盈利能力之外，還肩負(fù)著中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的重任。因此，其面臨的業(yè)務(wù)模式的調(diào)整不可避免，這一方面取決于政策的倒逼，另一方面，如何做出特色以及差異化也是其市場化發(fā)展的必要環(huán)節(jié)。

　　“如果你問我，中信銀行與別家銀行有什么不同，我很坦率的說，中國的銀行都沒什么太大的差別。”談及中國銀行業(yè)目前的競爭格局，陳小憲認(rèn)為，雖然近年國有銀行、股份制銀行都在轉(zhuǎn)型，但目前還是處在同質(zhì)化競爭的現(xiàn)狀。由于銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，與中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度，政策環(huán)境等緊密相關(guān)。并且中國的銀行業(yè)發(fā)展時日尚短，都不足以讓銀行的差異化得以發(fā)展體現(xiàn)。

　　“利率市場基本統(tǒng)一、競爭標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一以及市場的統(tǒng)一性，造成了現(xiàn)今銀行業(yè)同質(zhì)化的現(xiàn)狀。”在陳小憲看來，正是因為這些原因，而使得銀行業(yè)在轉(zhuǎn)型中遭遇成長煩惱。對比，從背景上，西方銀行業(yè)有著長久的發(fā)展歷史，在經(jīng)歷了充分競爭，已經(jīng)形成了自己的特色，比如德意志銀行的只做世界500強(qiáng)企業(yè)客戶，自然相對風(fēng)險投入小。比如，歐洲有一些小銀行只做單一的業(yè)務(wù)，在一個業(yè)務(wù)上形成標(biāo)準(zhǔn)化流程，在人工以及成本控制方面取得效果。

　　而這種情況在中國，由于銀行業(yè)發(fā)展的時間短，在經(jīng)營經(jīng)驗、風(fēng)險控制以及銀行的資本能力，都不具備這種模型，因此沒有差異的體現(xiàn)，造成了大小銀行都做“大企業(yè)”。

　　由于市場的統(tǒng)一性表現(xiàn)明顯，政策性統(tǒng)一，監(jiān)管差異性小，因此“中國銀行目前很難做出類似像美國GE銀行這種全功能銀行。形成自己的特色。”陳小憲表示。

　　另外，由于在這種沒有差異化監(jiān)管的市場環(huán)境下，銀行的創(chuàng)新產(chǎn)品一旦推出，也很容易被其他銀行復(fù)制。做不到產(chǎn)品的差異性，因為太容易復(fù)制也造成了這種統(tǒng)一性。

　　對此，中國人民大學(xué)財政金融學(xué)院副院長，金融與證券研究所副所長趙錫軍表示，銀行業(yè)轉(zhuǎn)型并非一蹴而就，不是一年兩年就可完成，這個過程和我國目前經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變是相一致的，銀行這種定位的過程也是要緊跟國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，在這個過程中尋找自己的定位和機(jī)會。

　　什么業(yè)務(wù)增長快

　　也許是出身招行，也許是目光獨(dú)到，陳小憲在接手中信銀行后，即馬上做出結(jié)構(gòu)調(diào)整，并提出發(fā)展零售銀行戰(zhàn)略。而在其之后引進(jìn)的戰(zhàn)略投資者BBVA，更有著“歐洲最佳零售銀行”之稱。

　　對國內(nèi)銀行而言，批發(fā)業(yè)務(wù)一直是主體業(yè)務(wù)，通常占到整個業(yè)務(wù)收入的80％以上，而零售業(yè)務(wù)一直是短板，不但占比很小，產(chǎn)品和服務(wù)的種類也很單一。

　　“在中國的銀行，之所以被說有特色的都是因為起步比較早，比如國有銀行的零售業(yè)務(wù)普遍比股份制銀行要高很多。其儲蓄比例都在50％以上。但卻不是遵循客戶細(xì)分這個道理而發(fā)展起來的。”

　　從2005年開始實施零售戰(zhàn)略，在陳小憲看來，中信銀行的特色除了股東結(jié)構(gòu)與股東與企業(yè)的優(yōu)勢之外，就是在零售業(yè)務(wù)上對客戶的分類。
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　　中信銀行背靠的大股東是中信集團(tuán)和BBVA，中信集團(tuán)本身就是一個涵蓋有保險、信托、基金、證券、期貨等金融全牌照的綜合集團(tuán)……因此，中信銀行在設(shè)計產(chǎn)品時可以依托集團(tuán)進(jìn)行資源協(xié)調(diào)，在銀行對公業(yè)務(wù)、資金資本業(yè)務(wù)尤其是外匯業(yè)務(wù)等方面具有業(yè)內(nèi)領(lǐng)先優(yōu)勢；而同樣，作為歐洲最受歡迎的零售銀行BBVA，在中信銀行零售銀行戰(zhàn)略上起著提供管理經(jīng)驗與引導(dǎo)的作用。

　　區(qū)別于國有銀行零售銀行業(yè)務(wù)形成的原因，中信銀行從制訂零售戰(zhàn)略之初，即對目標(biāo)客戶進(jìn)行了分類與總結(jié)。從獲取客戶到經(jīng)營客戶再到增值客戶，中信銀行有針對性的在第二個環(huán)節(jié)上，用理財產(chǎn)品來吸引客戶，通過產(chǎn)品創(chuàng)新來取得業(yè)務(wù)增值。

　　對于中信銀行的零售銀行戰(zhàn)略，安信證券楊建海表示，從今年中信銀行的三季報來看，銀行的中間業(yè)務(wù)增速持續(xù)加快。今年以來，手續(xù)費(fèi)收入環(huán)比增速持續(xù)加快，前三季度的環(huán)比增幅分別為2.3％，15％和18.6％。三季度非息收入占比較二季度提高2.85個百分點至15.1％。增長迅速。

　　長江證券銀行業(yè)分析師陳志華對此給予更有力的肯定，他表示，中信銀行在非息收入方面，結(jié)算、理財、托管和投資咨詢業(yè)務(wù)增長較快。公司的國際結(jié)算業(yè)務(wù)市場份額達(dá)約11％，處于中行、交行、工行之后，列第四位；理財業(yè)務(wù)是公司的特色業(yè)務(wù)；托管業(yè)務(wù)收入同比增長70％多；投資咨詢中結(jié)構(gòu)融資業(yè)務(wù)增長約77％，債務(wù)融資業(yè)務(wù)增長約61％。成為其三季度盈利的主要原因。

　　不能用資本支撐盈利

　　“銀行業(yè)要在細(xì)分市場建立起優(yōu)勢，則必須要有培育這個市場的相關(guān)能力。”趙錫軍認(rèn)為雖然銀行業(yè)差異化體現(xiàn)還需要時間，但根據(jù)自身特點而有針對性的選擇與培育市場是當(dāng)下銀行轉(zhuǎn)型努力的方向。

　　現(xiàn)在看來，未來的銀行肯定不能是用資本來支撐盈利而形成龐然大物。在內(nèi)生性增長跟不上體量擴(kuò)張，外生性增長又受到市場條件與政策的制約時，發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)已成為當(dāng)下的必然選擇。

　　“零售銀行有個問題是客戶的忠誠度不高，因此，一個全功能的零售銀行服務(wù)體系是我們零售戰(zhàn)略的第二步。”陳小憲解釋，全功能的零售體系為，在銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品端，服務(wù)端，以及客戶端，能夠通過服務(wù)水平，IT水平的提高使得客戶對銀行品牌的忠誠度提高，從而進(jìn)一步擴(kuò)大客戶群體。

　　主攻零售業(yè)務(wù)似乎成了當(dāng)今銀行業(yè)不約而同選擇的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，不僅一向倚重批發(fā)業(yè)務(wù)的國有銀行開始發(fā)展零售和批發(fā)業(yè)務(wù)并行，而一些沒有對公業(yè)務(wù)綜合服務(wù)優(yōu)勢的中小銀行也瞄準(zhǔn)了這塊蛋糕。

　　“對私業(yè)務(wù)，在儲蓄上，先通過客戶細(xì)分而進(jìn)行積累，區(qū)別于其他銀行單純的積累，從而節(jié)約了人工成本，把大量的成本投入到自主設(shè)備。對公業(yè)務(wù)，精確計算投入與回報比，將資金投入到主流市場的主流客戶。比如東北老工業(yè)基地就是一些大企業(yè)、國有企業(yè)；江浙一帶、福建、蘇南，可能是民營企業(yè)，結(jié)合地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點來挑選。”陳小憲認(rèn)為，這種靈活的機(jī)制與對市場的分析把握，正是中信銀行的核心競爭力。

　　雖然銀行業(yè)正醞釀著從零售業(yè)務(wù)上“集體突圍”。然而有分析師表示，國內(nèi)銀行通過零售轉(zhuǎn)型集體發(fā)力的信用卡、住房按揭貸款、理財產(chǎn)品等業(yè)務(wù)正面臨巨大的風(fēng)險。由于收益不能覆蓋風(fēng)險，銀行業(yè)轉(zhuǎn)型零售實際上是資本的不實節(jié)約。像在此之前，由于經(jīng)濟(jì)周期步入低谷后信用卡業(yè)務(wù)壞賬大面積爆發(fā)，美國、韓國和香港、臺灣地區(qū)都經(jīng)歷過這個周期，風(fēng)險值得關(guān)注。
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　　獨(dú)家對話“融資是為了持續(xù)發(fā)展”

　　《英才》：這兩年中信銀行信貸投放的主要流向哪些領(lǐng)域？

　　陳小憲：主要還是國家重點支持的領(lǐng)域，我行稱為“雙優(yōu)、雙主”的企業(yè)。當(dāng)然也有平臺項目、房地產(chǎn)項目，應(yīng)該說這些投入在股份制銀行里是低于平均水平的，而且項目的總體情況是比較優(yōu)質(zhì)的。

　　《英才》：投資者關(guān)注銀行業(yè)最多的就是再融資的問題，尤其在資本市場起伏比較大的情況下，銀行要補(bǔ)充資本充足率，你怎么看這個問題？

　　陳小憲：越?jīng)]資本金，你就越受到業(yè)務(wù)的限制，銀監(jiān)會也會監(jiān)管你，所以充足的資本金對于銀行是必須的。我們今年有一期融資已經(jīng)結(jié)束，一季度又進(jìn)行了160多億的附屬資本融資，融資的成本很低，應(yīng)該說對中信來講，是非常必要的。下一步的融資我們已經(jīng)做了公告，主要是A＋H配股。我們會積極推進(jìn)，并遵循銀監(jiān)會框架下的要求。銀行融資為了持續(xù)發(fā)展，對市場的影響要看的更長遠(yuǎn)一點。

　　《英才》：對于中信銀行的國際化戰(zhàn)略，除了現(xiàn)在的信銀國際，還會以機(jī)構(gòu)擴(kuò)張為主嗎？

　　陳小憲：現(xiàn)在要按照步驟來設(shè)，可能要在新加坡設(shè)立。在國際網(wǎng)點的設(shè)立上，這個問題必須要符合中信銀行的國際發(fā)展戰(zhàn)略，而且我們投資資本金還是有限制的。比如說新加坡銀行的設(shè)置，主要考慮新加坡私人銀行業(yè)務(wù)，私人集團(tuán)的業(yè)務(wù)，這是一個很重要的動力，除此之外我們會關(guān)注亞洲比較熱點的發(fā)展方向。

　　《英才》：你對目前中國的宏觀經(jīng)濟(jì)怎么樣判斷？

　　陳小憲：我覺得下半年更多的主要任務(wù)還是防通脹，而這個通脹的前導(dǎo)倒可能在利率上有些體現(xiàn)，我更多的關(guān)注加息動向。至于經(jīng)濟(jì)探底，我覺得說的太絕對。因為現(xiàn)在都處在波動當(dāng)中，房地產(chǎn)、銀行股都表現(xiàn)不佳，這跟市場情緒有很大的關(guān)系。所以探底的觀點我不是很支持，它應(yīng)該不是直接的，在波動中也許會有。作為銀行來講，我們要更加謹(jǐn)慎。