將免費用戶轉(zhuǎn)換為付費用戶的確是一種常見的商業(yè)技巧，但它卻不是容易實現(xiàn)的。轉(zhuǎn)換率不到10%，史密斯說，但它“足夠讓企業(yè)有著良好的增長率和利潤”。

　　■文/本刊記者蔡東娥 綜合報道

　　比起20世紀初人們的一個模糊邏輯—認為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不需要靠盈利就可以保持住自己的業(yè)務，當今的“免費”背后隱藏了更深的金融理論。這是因為隨著人們認識的日益加深，“免費”事實上意味著借由其他物品補助成本及盈利。正如《連線》雜志主編克里斯所說：“人們正通過‘免費’大賺其錢。”

　　以AVG技術(shù)公司為例。20世紀初期，這家捷克私有企業(yè)開發(fā)了一款自動抗病毒程序并開始銷售。但是當時，這家公司在產(chǎn)品銷售上遇到了很大的阻力，因此，該公司后來決定將產(chǎn)品價格降下來，但結(jié)果是價格一路下降。

　　AVG當時是怎樣的想法？“這項業(yè)務并沒有朝我們希望的方向發(fā)展……因此，我們想，不如干脆把它放開，免費，看看會怎樣?！盇VG的CEO史密斯(J.R. Smith)回憶說。

　　采取了零收費策略后，自動抗病毒程序的應用率開始上升。該公司后來停止了要求用戶注冊的步驟，也避免了討價還價的客戶發(fā)送過來的郵件和彈出窗口，這些做法大大提升了流量。隨著AVG自動抗病毒產(chǎn)品免費的消息傳開，大家爭先恐后涌過來，比起昂貴的名牌抗病毒軟件產(chǎn)品，AVG的產(chǎn)品的確是一個很好的替代品，此后這款產(chǎn)品的用戶增長曲線驚人地增長。

　　如今，AVG在150個國家擁有8500萬用戶，而且“大部分產(chǎn)品”為零收費。該公司投資了數(shù)百萬美元用以支持它的免費用戶基礎以及迎合用戶的需要。比如，許多用戶免費下載了一個產(chǎn)品，只用一天，就是為了掃描自己的電腦，用完之后就把程序刪除了，主要是顧及它將占用太多的計算機資源。AVG正在考慮開發(fā)一種“通斷”(On-Off)切換功能，以便保持住這些客戶資源。

　　當時AVG的免費產(chǎn)品屬于高價值的產(chǎn)品線，史密斯說，免費產(chǎn)品策略的成功實施，意味著人們對AVG品牌的信賴。“這不只是關(guān)乎品牌，這是一種企業(yè)信譽。我們擁有一批真正支持企業(yè)的追隨者，他們也在向其他人宣傳AVG的產(chǎn)品。”

　　其中，將免費用戶轉(zhuǎn)換為付費用戶的確是一種常見的商業(yè)技巧，但它卻不是容易實現(xiàn)的。轉(zhuǎn)換率不到10%，史密斯說，但它“足夠讓企業(yè)有著良好的增長率和利潤”。

　　的確，AVG在2006年的盈利突破了5000萬美元大關(guān)，之后以平均每年80%的速度增長，凈利潤也高出同行平均利潤很多。AVG的收入來源，不僅僅依靠付費的安全系統(tǒng)，還有其免費用戶基礎通過其他方式帶來的可觀盈利。比如，一個雅虎工具欄的收費搜索便能帶來數(shù)百萬美元的收入；而其他公司也向AVG付費，以便得到AVG在惡意程序和網(wǎng)站上收集的特定信息，以此保證計算機系統(tǒng)安全。

　　但現(xiàn)在，免費抗病毒程序市場競爭很激烈，史密斯承認，甚至微軟也基于服務消費者推出了一款免費程序。當然，對于免費模式也有爭議，但同時，它的擁護者也在盡最大的努力推動免費模式迅速發(fā)展。AVG正在考慮開發(fā)其他上百個零收費的產(chǎn)品—從在線備份服務、個人身份保護到無線移動裝置等。

　　對消費者實現(xiàn)零收費“絕對是市場發(fā)展的趨勢，”史密斯說，“在一個完美的世界，我們將找出一種方法，向消費者免費發(fā)放產(chǎn)品?！?在日益艱難的經(jīng)濟形勢下，許多企業(yè)正在運用新技術(shù)和新理念，試圖推出改變商業(yè)模式和商業(yè)格局的免費產(chǎn)品和服務。