文/田茂永

　　如今被視為中國(guó)經(jīng)濟(jì)三駕馬車的進(jìn)出口領(lǐng)域，原本就是所有制單一、分工壁壘明確的國(guó)有外貿(mào)行業(yè)。而中國(guó)加入WTO之后，尤其是商務(wù)部8號(hào)令的出臺(tái)，賦予了外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)與國(guó)有外貿(mào)企業(yè)一樣的外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)和分銷權(quán)，國(guó)有商貿(mào)企業(yè)迅速失去了買斷(專營(yíng))、配額、許可證、獨(dú)家代理權(quán)和壟斷經(jīng)營(yíng)等制度優(yōu)勢(shì)。迅猛占據(jù)中國(guó)進(jìn)出口總量半壁江山的外資企業(yè)以及滲透力極強(qiáng)的民營(yíng)外貿(mào)資本，使得國(guó)內(nèi)省級(jí)外貿(mào)公司幾乎一夜之間就走向式微。

　　十余年之后，近乎碩果僅存的江蘇省級(jí)外貿(mào)公司卻仍然占據(jù)著省內(nèi)內(nèi)資企業(yè)進(jìn)出口額的半壁江山，匯鴻集團(tuán)、國(guó)泰集團(tuán)、舜天集團(tuán)、開元集團(tuán)、蘇美達(dá)集團(tuán)、蘇豪集團(tuán)、海外企業(yè)集團(tuán)、弘業(yè)集團(tuán)等10大省級(jí)外貿(mào)集團(tuán)如今依舊持續(xù)排名在江蘇內(nèi)資進(jìn)出口10強(qiáng)企業(yè)之列。

　　一個(gè)偶然因素使得《首席財(cái)務(wù)官》雜志看到了這一現(xiàn)象背后的另一條邏輯暗線：江蘇省級(jí)外貿(mào)公司中活躍著一批財(cái)務(wù)出身的一把手。他們或力挽公司于破產(chǎn)邊緣，或大幅度調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，避開傳統(tǒng)外貿(mào)紅海，或較早進(jìn)入資本領(lǐng)域，利用貿(mào)易帶來(lái)的雄厚現(xiàn)金流，獲取超額利潤(rùn)。為此，《首席財(cái)務(wù)官》雜志密集走訪多家江蘇省級(jí)外貿(mào)企業(yè)，試圖在這一聚含著中國(guó)經(jīng)濟(jì)多重問題(低附加值、過度價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、反傾銷、深受全球金融危機(jī)影響等)的領(lǐng)域中探尋更有商業(yè)智慧的解決之道。

　　今年7月16日的國(guó)務(wù)院新聞辦公室新聞發(fā)布廳注定會(huì)成為全世界經(jīng)濟(jì)界的焦點(diǎn)。因?yàn)樵谶@一天的10點(diǎn)，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局新聞發(fā)言人、國(guó)民經(jīng)濟(jì)綜合統(tǒng)計(jì)司司長(zhǎng)李曉超要面向全球發(fā)布2009中國(guó)經(jīng)濟(jì)的“半年報(bào)”。

　　而這份半年報(bào)所蘊(yùn)藏的信息，將成為研判全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇進(jìn)程的重要風(fēng)向標(biāo)。

　　從外行人的角度來(lái)看，這份“中國(guó)經(jīng)濟(jì)半年報(bào)”中最差的大項(xiàng)當(dāng)屬外貿(mào)進(jìn)出口。

　　據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，今年上半年我國(guó)進(jìn)出口總值9461.2億美元，同比下降23.5%。其中出口5215.3億美元，下降21.8%；進(jìn)口4245.9億美元，下降25.4%。累計(jì)貿(mào)易順差969.4億美元，下降1.3%，凈減少13億美元。而6月份當(dāng)月，我國(guó)進(jìn)出口總值1825.7億美元，比去年同期下降17.7%，環(huán)比增長(zhǎng)11.2%；其中出口954.1億美元，同比下降21.4%，環(huán)比增長(zhǎng)7.5%；進(jìn)口871.6億美元，同比下降13.2%，環(huán)比增長(zhǎng)15.6%。

　　同一時(shí)間，江蘇匯鴻國(guó)際集團(tuán)土產(chǎn)進(jìn)出口股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱匯鴻土產(chǎn))董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理李金亮關(guān)掉了手機(jī)，全神貫注地跟著網(wǎng)站直播逐字逐句地研究著這些最新披露的數(shù)據(jù)?？吹?月份的進(jìn)出口數(shù)據(jù)后，李金亮長(zhǎng)出了一口氣，“你看6月份當(dāng)月我國(guó)進(jìn)出口、出口、進(jìn)口同比降幅比今年前五個(gè)月累計(jì)同比降幅分別減少7%、0.5%和14.8%，這說明6月份進(jìn)出口的跌幅已經(jīng)開始全面收窄，很明顯最壞的時(shí)候過去了，我們又要開始抓機(jī)會(huì)了?！?/p>

　　救火隊(duì)員

　　如果沒有五年前時(shí)任江蘇匯鴻國(guó)際集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱匯鴻集團(tuán))總裁馮全兵與時(shí)任匯鴻土產(chǎn)副總經(jīng)理兼財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人李金亮的三次深談，匯鴻土產(chǎn)這家創(chuàng)始于1973年的老字號(hào)省級(jí)外貿(mào)公司很可能在2004年就成為歷史了。

　　在中國(guó)加入WTO之后，仍然守著原有外貿(mào)制度優(yōu)勢(shì)上未能及時(shí)調(diào)整的匯鴻土產(chǎn)迅速被實(shí)力雄厚的外資和靈活機(jī)動(dòng)的民營(yíng)資本把市場(chǎng)沖擊得七零八落。短短三年間就消耗光了30年積累起來(lái)的客戶資源、資本與人才的家底。

　　“當(dāng)時(shí)基本上沒剩什么，2002年、2003年每年都虧掉1000多萬(wàn)元，資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)128%，已經(jīng)資不抵債了。當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)和債權(quán)人東方資產(chǎn)管理公司來(lái)協(xié)商處理債務(wù)不良資產(chǎn)的工作，整個(gè)過程很艱難，對(duì)方一看這家公司除了破產(chǎn)沒什么可能起死回生了，所以能多收回一分錢就多收回一分錢，根本不考慮我們明天怎么辦的問題?！敝两窭罱鹆粱叵肫饋?lái)這一幕仍感嘆不已。

　　當(dāng)時(shí)的匯鴻集團(tuán)也面臨著強(qiáng)大的外資和民營(yíng)資本對(duì)市場(chǎng)的整體沖擊，因此集團(tuán)高層把注意力放在那些仍然有較強(qiáng)創(chuàng)利能力的企業(yè)上。為此，匯鴻集團(tuán)董事長(zhǎng)馮全兵交代給李金亮的核心任務(wù)是——“把人穩(wěn)住，不鬧事就行。”而人的問題的確是當(dāng)時(shí)匯鴻土產(chǎn)面臨的第一個(gè)大難題，“6個(gè)離休，60多個(gè)退休和內(nèi)退人員，一度有幾十個(gè)人上訪、鬧事，整個(gè)公司只有一個(gè)業(yè)務(wù)員能養(yǎng)活自己，正常的經(jīng)營(yíng)秩序已經(jīng)沒辦法保證了?！?/p>

　　然而臨危受命的李金亮并不想簡(jiǎn)單地做個(gè)留守干部，“我認(rèn)真分析了匯鴻土產(chǎn)的整個(gè)問題，感覺還是有起死回生的可能。我那時(shí)候35歲，覺得就這么放棄了，真是心有不甘?！?/p>

　　于是，李金亮開始逐個(gè)找干部、員工談話，首先緩解了一度激化的矛盾，而且把匯鴻土產(chǎn)準(zhǔn)備打翻身仗的心氣傳遞給每個(gè)員工。

　　不過，李金亮很清楚，“人心的初步穩(wěn)定只是一個(gè)開始，如果不能真正把業(yè)務(wù)做起來(lái)，那么還是無(wú)法真正穩(wěn)住人?！?/p>

　　那么真正能決定匯鴻土產(chǎn)命運(yùn)的關(guān)鍵因素是什么呢？

　　“外貿(mào)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力并不復(fù)雜，一個(gè)是人，一個(gè)是財(cái)。當(dāng)時(shí)我們多年培養(yǎng)的業(yè)務(wù)人員幾天之間就跑光了，帶走了客戶資源。而如果沒有足夠的資金，現(xiàn)在能開展的業(yè)務(wù)也無(wú)法進(jìn)行，這樣原本肯留下來(lái)的業(yè)務(wù)人員一樣還是會(huì)走?！庇兄?0年財(cái)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)的李金亮把匯鴻土產(chǎn)的死穴看得非常透徹。

　　找到問題之后就可以對(duì)癥下藥了?！跋纫鉀Q人的問題。外貿(mào)專營(yíng)制度被打破以后，即便把業(yè)務(wù)人才培養(yǎng)出來(lái)了也無(wú)法避免流失，而培養(yǎng)一個(gè)好的業(yè)務(wù)人才起碼要五年的時(shí)間，花費(fèi)要數(shù)百萬(wàn)元以上。因此自己培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的模式對(duì)公司當(dāng)時(shí)來(lái)說已經(jīng)沒有任何商業(yè)價(jià)值了，所以我們要改變模式，樹立大人才觀，育才于江湖，吸引更多優(yōu)秀的人才加盟到我們的平臺(tái)上來(lái)。只要我們營(yíng)造出更加適合人發(fā)揮才能的環(huán)境、搭建出更適合人才創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)，那就能天下人才，為我所用?！?/p>

　　人的問題李金亮自己可以解決，而財(cái)?shù)膯栴}則必須依靠外力。

　　憑借著財(cái)務(wù)工作多年積累下的銀行資源，李金亮終于說服了幾家銀行以貿(mào)易融資的方式解決流動(dòng)資金不足的困境，然而由于沒有可抵押物，這些銀行無(wú)一例外地要求匯鴻集團(tuán)進(jìn)行擔(dān)保才肯放款。而匯鴻集團(tuán)當(dāng)時(shí)管理層對(duì)匯鴻土產(chǎn)的生存和發(fā)展前景認(rèn)識(shí)不一致，很多人認(rèn)為“匯鴻土產(chǎn)是救不活的，最終肯定是要破產(chǎn)的，集團(tuán)擔(dān)保到頭來(lái)肯定還是白扔錢”。為此，李金亮幾次找匯鴻集團(tuán)要求擔(dān)保均沒有結(jié)果。憋著一口氣的李金亮找到了南京市商業(yè)銀行國(guó)際部的一個(gè)老總，承諾用個(gè)人無(wú)限責(zé)任擔(dān)保的方式，在無(wú)抵押的條件下拿到了600萬(wàn)美元的貿(mào)易融資額度?！拔覀兙褪强窟@600萬(wàn)美元滾動(dòng)起來(lái)的，一年下來(lái)我們的進(jìn)出口額做到了6600萬(wàn)美元，是前一年的6倍，不僅沒有新增虧損額度，還大幅消化了原有的虧損額度，這大大超出了所有人對(duì)我們的期望?！?/p>

　　2005年業(yè)務(wù)量大幅上沖之后，原有的600萬(wàn)美元貿(mào)易融資已經(jīng)捉襟見肘了，由于資金的匱乏，匯鴻土產(chǎn)不得不忍痛放棄了5000多萬(wàn)美元的有良好效益且風(fēng)險(xiǎn)極低的代理進(jìn)口業(yè)務(wù)。為此，李金亮找到了匯鴻集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了匯報(bào)溝通，并與集團(tuán)職能部門據(jù)理力爭(zhēng)。最終在董事長(zhǎng)馮全兵、總裁范迪康的大力支持下，匯鴻土產(chǎn)終于在2005年10月得到了匯鴻集團(tuán)在銀行的2500萬(wàn)元擔(dān)保。憑借這筆擔(dān)保，匯鴻土產(chǎn)在最后一個(gè)季度成功沖刺，2005年進(jìn)出口總額達(dá)到了2.6億美元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1800萬(wàn)元。

　　漂亮的業(yè)績(jī)終于改變了人們對(duì)匯鴻土產(chǎn)一定要破產(chǎn)的偏見，在得到匯鴻集團(tuán)更大額度的擔(dān)保和銀行近20億元的授信之后，匯鴻土產(chǎn)開始了“超常規(guī)復(fù)蘇”：2006年進(jìn)出口額達(dá)3.4億美元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)2100萬(wàn)元；2007年進(jìn)出口額為4.1億美元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)4300萬(wàn)元；2008年進(jìn)出口額為5.5億美元，單個(gè)外貿(mào)企業(yè)出口額已經(jīng)位居江蘇省第二位，在經(jīng)受了全球金融危機(jī)的巨大沖擊后，仍然實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)2000萬(wàn)元。五年下來(lái)，匯鴻土產(chǎn)的業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)了50倍，凈資產(chǎn)也由2004年初的—1050萬(wàn)元到2008年的10216萬(wàn)元，增長(zhǎng)了1.13億元，國(guó)有資產(chǎn)五年內(nèi)增值10倍；公司員工從69人增加到198人。而且，由于匯鴻土產(chǎn)在國(guó)有外貿(mào)行業(yè)扭虧為盈的典型性，先后獲得了江蘇省五一勞動(dòng)獎(jiǎng)狀和全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)狀。

　　“我感覺這一過程里面對(duì)癥下藥是非常重要的，在低毛利率、高競(jìng)爭(zhēng)度的外貿(mào)領(lǐng)域，一把手的財(cái)務(wù)視角并不在于賬務(wù)細(xì)節(jié)，而是時(shí)刻要權(quán)衡利弊，抓住核心問題，做好業(yè)務(wù)的取舍，構(gòu)建一個(gè)最佳的商業(yè)模式?！被仡櫯ぬ潥v程，李金亮認(rèn)為財(cái)務(wù)背景發(fā)揮了重要作用。

　　精明轉(zhuǎn)型

　　事實(shí)上，江蘇省級(jí)外貿(mào)公司的高存活率和他們較早進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和適度的多元化也有著密切的關(guān)系。

　　“單純的進(jìn)出口貿(mào)易服務(wù)越來(lái)越?jīng)]有前途，我們的策略是貿(mào)易做龍頭，產(chǎn)業(yè)做基地。”江蘇海企長(zhǎng)城股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱海企長(zhǎng)城)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理王遠(yuǎn)見開門見山地表示。

　　海企長(zhǎng)城是同屬10大省級(jí)外貿(mào)龍頭的江蘇海外企業(yè)集團(tuán)旗下的核心企業(yè)，很早就開始有目的地將人力資本、貨幣資本、貿(mào)易資本、金融資本、產(chǎn)業(yè)資本相結(jié)合，目前涉足貿(mào)易、招投標(biāo)及實(shí)業(yè)投資等領(lǐng)域，而且擁有10家專業(yè)子公司和多家生產(chǎn)企業(yè)。而江蘇海外企業(yè)集團(tuán)更是通過境外最大的全資子公司——鐘山有限公司(香港)在江蘇省內(nèi)進(jìn)行大范圍的實(shí)業(yè)投資，現(xiàn)有各類實(shí)業(yè)投資項(xiàng)目30余個(gè)，累計(jì)總投資近8000萬(wàn)美元，這些項(xiàng)目主要分布在電子、化工、新型材料、機(jī)械等行業(yè)。其中江蘇海外企業(yè)集團(tuán)控股和投資額較大的企業(yè)主要有：南京電子網(wǎng)板、常州豐盛、海企塑業(yè)、江蘇鐘騰化工、泰州春蘭股份、連云港氨綸等在全國(guó)同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的優(yōu)秀企業(yè)。

　　“我們作為貿(mào)易資本與產(chǎn)業(yè)資本全面對(duì)接有三大優(yōu)勢(shì)，首先是專業(yè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，可以輕松打開全球市場(chǎng)；第二是形成完善的系統(tǒng)，從研發(fā)到品控、質(zhì)量體系認(rèn)證再到銷售、物流，這種系統(tǒng)整合能力可以大大增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；第三是財(cái)務(wù)資源，由于貿(mào)易可以形成強(qiáng)大的現(xiàn)金流，可以解決實(shí)業(yè)的資金壓力?！蓖瑯邮秦?cái)務(wù)出身的王遠(yuǎn)見把問題看得很透徹。

　　在這一點(diǎn)上，李金亮與王遠(yuǎn)見不謀而合。

　　連續(xù)多年躋身全國(guó)進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)的匯鴻土產(chǎn)，不僅通過在香港、美國(guó)等地設(shè)立子公司完善國(guó)際貿(mào)易鏈條，而且在南京、上海、海南、連云港、南通、揚(yáng)州、蘇州、淮安等地設(shè)有子公司和自屬?gòu)S(庫(kù))，強(qiáng)化和當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)資本的紐帶關(guān)系，并投資興辦多家中外合資企業(yè)、參股多家工貿(mào)聯(lián)營(yíng)企業(yè)。

　　“在我看來(lái)，貿(mào)易和實(shí)業(yè)要形成利益共同體。貿(mào)易可以形成巨大的現(xiàn)金流，這在現(xiàn)有國(guó)內(nèi)金融體制下有著巨大的優(yōu)勢(shì)，由于很多產(chǎn)品、技術(shù)都非常優(yōu)秀的成長(zhǎng)性企業(yè)無(wú)法獲得銀行的支持，我們就可以借助現(xiàn)金流的優(yōu)勢(shì)和他們進(jìn)行整合。”李金亮敏銳的財(cái)務(wù)嗅覺使其把貿(mào)易行業(yè)定位為“類銀行業(yè)務(wù)”。

　　作為貿(mào)易與實(shí)業(yè)利益共同體的代表之作，李金亮在兩年前聯(lián)合匯鴻集團(tuán)一道果斷地以3750萬(wàn)元入股南京漢德森科技股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“漢德森”)，使匯鴻土產(chǎn)成為前三大股東之一?！皾h德森是一家非常優(yōu)秀的高科技公司，在國(guó)內(nèi)LED領(lǐng)域有著非常強(qiáng)的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，目前LED在國(guó)際上有著廣闊的市場(chǎng)空間，他們繼續(xù)做大做強(qiáng)需要更多的財(cái)務(wù)資源，我們剛好一拍即合。而且漢德森目前在創(chuàng)業(yè)板上市的名單上排在第67位，一旦上市成功，這部分股權(quán)投資的收益也非?？捎^。”

　　在去年的第104屆廣交會(huì)上，匯鴻土產(chǎn)帶著漢德森的LED顯示和照明系列產(chǎn)品一亮相就廣受外商矚目，MTP全彩顯示屏、大功率道路、隧道照明系列產(chǎn)品和商業(yè)照明系列產(chǎn)品受到客戶的廣泛關(guān)注和一致好評(píng)，并在短短的一周內(nèi)就接到200多萬(wàn)美元意向訂單。

　　在大財(cái)務(wù)視角之下，江蘇省級(jí)外貿(mào)公司的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整速度非?？臁Ｗ钚陆y(tǒng)計(jì)顯示，原本是江蘇省級(jí)外貿(mào)公司看家本領(lǐng)的紡織服裝在出口商品中比重明顯降低，機(jī)械、電子、船舶以及新材料、新能源等高新技術(shù)產(chǎn)品出口規(guī)模在迅速擴(kuò)大。而沿著產(chǎn)業(yè)鏈上下游擴(kuò)張和轉(zhuǎn)型也已經(jīng)成為江蘇省級(jí)外貿(mào)公司老總們的共識(shí)。

　　比如，蘇豪集團(tuán)就充分依托蠶絲這個(gè)基業(yè)，形成了從蠶種到織造、服飾設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、延伸產(chǎn)品的完整產(chǎn)業(yè)鏈，在去年上半年，組建了蠶種、人工里子綢、多肽制藥、人工皮膚等五個(gè)高科技產(chǎn)業(yè)基地，擁有多項(xiàng)發(fā)明專利，年銷售規(guī)模達(dá)1億元。而江蘇舜天、開元、弘業(yè)、國(guó)泰等集團(tuán)利用貿(mào)易產(chǎn)生的龐大現(xiàn)金流抓住機(jī)遇穩(wěn)步推進(jìn)其相關(guān)多元化戰(zhàn)略，以參股形式參與組建地方商業(yè)銀行、證券、期貨、保險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)投資等領(lǐng)域，甚至進(jìn)入資源開采等領(lǐng)域。比如，江蘇國(guó)泰在東北、安徽投資四個(gè)礦山，礦砂賣價(jià)從購(gòu)買時(shí)的每噸500多元一路飆升到現(xiàn)在的1000多元，不出一年半就可以全部收回投資。舜天集團(tuán)則在四川開發(fā)錳礦效益顯著，參與籌建的紫金財(cái)險(xiǎn)正穩(wěn)步推進(jìn)。海外企業(yè)集團(tuán)則選擇了向貿(mào)易相近的物流領(lǐng)域拓展，在泰州投資興建兩個(gè)2.5萬(wàn)噸碼頭，倉(cāng)儲(chǔ)能力達(dá)到10萬(wàn)噸。江蘇舜天也在積極參與江蘇省沿海地區(qū)碼頭建設(shè)，對(duì)這種稀缺資源提早進(jìn)行布局。

　　“這種多元化除了要在產(chǎn)業(yè)鏈上下游進(jìn)行延伸之外，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)始終是我們要控制的。一方面要深入研判投資目標(biāo)的情況，同時(shí)還要注意投資額度與主業(yè)健康發(fā)展之間的平衡。所以貿(mào)易主業(yè)的不斷擴(kuò)大，所帶來(lái)的資金聚集能力就越強(qiáng)。因此得出的結(jié)論就是，適度多元化的空間取決于主業(yè)規(guī)模的成長(zhǎng)。”李金亮深知“短債長(zhǎng)投”一直是國(guó)內(nèi)企業(yè)多元化戰(zhàn)略失敗的主要因素。

　　平衡為本

　　“我們這一行，財(cái)務(wù)出身的老總，通常都有幾個(gè)特點(diǎn)：第一是風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)，謹(jǐn)慎性原則已經(jīng)是工作的基本習(xí)慣，所以早在三年多以前我們就推行信保制度，費(fèi)用由公司承擔(dān)，不增加業(yè)務(wù)人員的成本，這樣能保證不出大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；第二是全局觀念，和單純一條業(yè)務(wù)線出來(lái)的干部不同的是，由于方方面面都會(huì)映射到財(cái)務(wù)，他的整體感比較強(qiáng)，更多會(huì)照顧到整體的平衡性；第三，當(dāng)規(guī)模增大之后，很多金融創(chuàng)新的手段能夠快速掌握，甚至包括套期保值這樣的金融衍生品，而且外匯風(fēng)險(xiǎn)的管理也非常在行，很多時(shí)候貿(mào)易的利潤(rùn)在匯率波動(dòng)之間就消失了?！苯K開元國(guó)際集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱開元集團(tuán))副總裁兼輕工業(yè)品進(jìn)出口股份公司董事長(zhǎng)謝紹表示道。

　　謝紹本人在1985年至2004年間一直在江蘇外經(jīng)貿(mào)廳財(cái)務(wù)處工作，調(diào)任開元集團(tuán)的時(shí)候已經(jīng)是財(cái)務(wù)處長(zhǎng)。與謝紹搭檔的開元集團(tuán)輕工業(yè)品進(jìn)出口股份公司總經(jīng)理萬(wàn)慧中也是財(cái)務(wù)出身，并與李金亮是江蘇省外貿(mào)學(xué)校財(cái)會(huì)系的同班同學(xué)。而王遠(yuǎn)見在1995年前也曾在江蘇外經(jīng)貿(mào)廳財(cái)務(wù)處任職。

　　“公允地講，江蘇省外貿(mào)行業(yè)對(duì)財(cái)務(wù)方面的重視，應(yīng)該是從外貿(mào)廳領(lǐng)導(dǎo)對(duì)財(cái)務(wù)的重視開始的?！崩罱鹆翆?duì)此深有感觸。

　　在1990年全國(guó)外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)財(cái)務(wù)知識(shí)大獎(jiǎng)賽上，時(shí)任江蘇省針棉織品公司總賬會(huì)計(jì)的李金亮一舉奪得江蘇省第一名，不僅引起了所在公司的重視，而且給省外貿(mào)廳的幾位領(lǐng)導(dǎo)留下了深刻印象。

　　1994年，外貿(mào)體制開始漸次松動(dòng)之際，進(jìn)出口市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有所加劇，一些外貿(mào)公司的效益逐漸開始受到影響。江蘇省外貿(mào)廳為此開始有針對(duì)性地策劃舉辦了多屆“江蘇省外貿(mào)系統(tǒng)總經(jīng)理財(cái)會(huì)知識(shí)培訓(xùn)班”，特別邀請(qǐng)當(dāng)時(shí)只有26歲的李金亮來(lái)做講師，參加培訓(xùn)的外貿(mào)公司老總們的反響熱烈，效果非常好，從而促使財(cái)務(wù)工作在江蘇省外貿(mào)系統(tǒng)得到了全方位的重視和發(fā)展。而當(dāng)時(shí)李金亮所在的公司領(lǐng)導(dǎo)就坐在臺(tái)下聽課，回來(lái)后李金亮迅速被公司提升為財(cái)務(wù)部副經(jīng)理，直至主持了財(cái)務(wù)部工作。

　　“外貿(mào)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理尤其要注重它的平衡性，時(shí)刻平衡收益與風(fēng)險(xiǎn)。有時(shí)候?yàn)榱讼L(fēng)險(xiǎn)，損失一部分利潤(rùn)是必要的。目前，出口信保、合同簽約及對(duì)外付款，是我們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行過程控制的三大關(guān)口。比如進(jìn)出口信用保險(xiǎn)，2003年全年信保額只有38萬(wàn)美元，而2004年已達(dá)到1600萬(wàn)美元。”盡管此時(shí)匯鴻土產(chǎn)元?dú)馕磸?fù)，但李金亮仍然堅(jiān)持認(rèn)為鎖定風(fēng)險(xiǎn)是第一位的。

　　2008年，匯鴻土產(chǎn)在出口上做到了應(yīng)保盡保，同時(shí)將信用保險(xiǎn)引進(jìn)到進(jìn)口業(yè)務(wù)和內(nèi)銷業(yè)務(wù)，并向信保公司爭(zhēng)取到4億元內(nèi)貿(mào)信用額度。在代理浙江江龍集團(tuán)旗下的南方科技公司進(jìn)口紡織化工原料業(yè)務(wù)中，匯鴻土產(chǎn)主動(dòng)投保了國(guó)內(nèi)信用保險(xiǎn)。結(jié)果江龍集團(tuán)去年在金融風(fēng)暴中因資金鏈崩斷而倒閉，匯鴻土產(chǎn)在出險(xiǎn)后不存僥幸，馬上向江蘇信保提出可損和賠付的正式請(qǐng)求，并向南京中院提出訴訟請(qǐng)求，在第一時(shí)間內(nèi)查封了南方科技1.8萬(wàn)平方米的廠房和14萬(wàn)平方米的土地使用權(quán)。去年年底匯鴻土產(chǎn)收到江蘇省信保公司2896萬(wàn)元賠款，最終釋放了近2900萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)。而同樣受托代理進(jìn)口的其他外貿(mào)企業(yè)因未投國(guó)內(nèi)信用險(xiǎn)，則最后顆粒無(wú)收。

　　“舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子來(lái)說，如果沒有信保，單是這筆業(yè)務(wù)造成的損失就能吞沒我們?nèi)甑睦麧?rùn)。所以做貿(mào)易正是因?yàn)槊?，才更要注意這些風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)，因?yàn)槟銚p失不起。”李金亮很堅(jiān)決地表示。

　　事實(shí)上，由于全球金融危機(jī)的蔓延，使得不少國(guó)外客戶支付能力下降，信用降低，拒收貨物、拒付或拖欠貨款，甚至賴賬現(xiàn)象逐漸增多。據(jù)中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司江蘇分公司統(tǒng)計(jì)，2008年發(fā)生的超百萬(wàn)美元信用風(fēng)險(xiǎn)大案占了全部報(bào)損案件的54%，這些大案平均報(bào)損額達(dá)270萬(wàn)美元。

　　江蘇信保公司總經(jīng)理助理潘水根對(duì)此的分析是：一是優(yōu)質(zhì)買家不再優(yōu)質(zhì)，一直以來(lái)講信用、合作比較放心的老客戶、大客戶，去年也紛紛開始拖欠貨款、發(fā)生壞賬。比如，美國(guó)第二大電器產(chǎn)品零售連鎖商──電器城，在全球15個(gè)國(guó)家擁有7500個(gè)電子產(chǎn)品供應(yīng)商，2008年11月10日突然申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。這些企業(yè)本來(lái)都是被江蘇省外貿(mào)企業(yè)歷來(lái)當(dāng)作優(yōu)質(zhì)客戶，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)突降時(shí)猝不及防。二是風(fēng)險(xiǎn)全面擴(kuò)散。美歐市場(chǎng)成為風(fēng)險(xiǎn)高發(fā)區(qū)，去年，江蘇信保收到的索賠案件中美歐地區(qū)報(bào)損金額7052萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)162%。其他新興市場(chǎng)國(guó)家也不安全，阿根廷一家老牌農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)商，每年從中國(guó)采購(gòu)近億美元，現(xiàn)在這家公司拖欠中國(guó)企業(yè)貨款達(dá)4000多萬(wàn)美元，其中有江蘇省一家外貿(mào)公司500多萬(wàn)美元。三是信用證不再有信用。信用證是一種相對(duì)安全的結(jié)算方式，占了江蘇省目前出口業(yè)務(wù)的五六成。由于國(guó)外不少銀行受重創(chuàng)，信用證的信用大打折扣。

　　此時(shí)，出口信用保險(xiǎn)作為一種國(guó)家政策性保險(xiǎn)，對(duì)于化解貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)起到了巨大的作用。有統(tǒng)計(jì)顯示，去年江蘇信保處理各類索賠案件406起，涉案金額1.01億美元，其中支付賠款1945萬(wàn)美元，是上年的216%；幫助企業(yè)追回逾期賬款4860萬(wàn)美元。更值得關(guān)注的是，江蘇省外貿(mào)行業(yè)利用信保帶動(dòng)一般貿(mào)易出口55億美元，規(guī)模全國(guó)第一。

　　而王遠(yuǎn)見則在投入與產(chǎn)出的平衡上有著更精明的認(rèn)識(shí)。“在整合上下游資源上面，不能用那種很笨的方式進(jìn)行，要善于四兩撥千斤，特別是要用好手中的訂單能力來(lái)低成本擴(kuò)張。比如，兩年前硫酸的價(jià)格很好，我們拿到了韓國(guó)LG的大訂單，但是自己從頭設(shè)計(jì)建造硫酸塔罐是很貴的，時(shí)間上也不經(jīng)濟(jì)。我們就在省內(nèi)的老工業(yè)區(qū)四處轉(zhuǎn)，結(jié)果在儀征化纖的廠區(qū)找到幾個(gè)廢棄的磷酸罐，租下來(lái)一改造，很快就投入使用了，這相當(dāng)于用一年的時(shí)間做了五六年的事情?！?/p>

　　無(wú)獨(dú)有偶，出于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)平衡的考慮，同樣是財(cái)務(wù)專業(yè)出身的江蘇弘業(yè)股份代總經(jīng)理張發(fā)松要求在整個(gè)公司內(nèi)部實(shí)行相對(duì)集中的財(cái)務(wù)管控，盡管下面的十幾個(gè)事業(yè)部已經(jīng)轉(zhuǎn)制為有限公司，從運(yùn)作模式上已經(jīng)是獨(dú)立法人，但在財(cái)務(wù)上仍然進(jìn)行集中管理，下屬公司不得隨意支配財(cái)務(wù)資源。

　　財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)

　　10年前江蘇省外經(jīng)貿(mào)廳所屬的江蘇省外貿(mào)學(xué)校成建制整體并入南京理工大學(xué)，而本文的主要采訪對(duì)象無(wú)一例外全部出身于這所如今已在百度上毫無(wú)記錄的?？茖W(xué)校的財(cái)會(huì)系。

　　當(dāng)李金亮剛剛踏進(jìn)這所學(xué)校讀書的時(shí)候，在江蘇省外經(jīng)貿(mào)廳財(cái)務(wù)處工作了五年的王遠(yuǎn)見已經(jīng)遠(yuǎn)赴美國(guó)常駐了。

　　“當(dāng)時(shí)在美國(guó)常駐了五年，對(duì)國(guó)際化的貿(mào)易體系和金融市場(chǎng)有了一個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)，這些對(duì)于大財(cái)務(wù)視角的形成起到了催化的作用，對(duì)業(yè)務(wù)的診斷能力和預(yù)測(cè)能力都有一定的優(yōu)勢(shì)?！蓖瑯拥綖l臨破產(chǎn)的企業(yè)做過多次“救火隊(duì)員”的王遠(yuǎn)見表示。

　　與王遠(yuǎn)見相似的是，謝紹也于1993～1996年在駐泰國(guó)大使館商務(wù)處常駐，2005年又去非洲設(shè)立工廠，“處于職業(yè)的習(xí)慣，我們更注重當(dāng)?shù)氐呢?cái)稅政策、金融環(huán)境等方面的問題，從而在大的方面能把握住投資風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

　　而沒有出國(guó)常駐過的李金亮則更多地通過對(duì)財(cái)經(jīng)信息的大量攝取，另辟蹊徑逐漸形成了對(duì)經(jīng)濟(jì)大勢(shì)的把握能力。恰恰是基于這種能力所作出的兩次頗具傳奇色彩的預(yù)測(cè)，如今兼任匯鴻集團(tuán)總裁助理的李金亮在集團(tuán)內(nèi)說話的份量明顯超出了其職務(wù)影響的范疇，按照美國(guó)學(xué)者約翰·科特關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力的三個(gè)來(lái)源的理論(程序權(quán)利、專家影響力和個(gè)人魅力)，其更多地可以歸類于專家影響力。

　　“說起來(lái)也很有意思的。第一次是2005年的五六月份，我當(dāng)時(shí)注意到美方高層頻頻訪華，做外貿(mào)這一行的對(duì)匯率是非常敏感的，結(jié)合近期的業(yè)務(wù)感覺，我當(dāng)時(shí)就預(yù)感到，人民幣匯率很可能要在短期內(nèi)有一定幅度的升值。當(dāng)時(shí)我把這個(gè)意見正式向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和集團(tuán)財(cái)務(wù)部門提出來(lái)，建議集團(tuán)盡可能關(guān)閉匯率的敞口風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)是全部結(jié)匯，另外一個(gè)是在簽訂進(jìn)出口合同的時(shí)候把匯率風(fēng)險(xiǎn)鎖定死。結(jié)果，幾乎所有的人都不相信這個(gè)結(jié)論。結(jié)果7月21日人民幣匯率制度一下子變?yōu)楦?dòng)匯率，人民幣一夜之間大幅度升值，由于這次準(zhǔn)確的預(yù)言，對(duì)匯鴻土產(chǎn)及整個(gè)集團(tuán)都產(chǎn)生了可觀經(jīng)濟(jì)效益，也使得集團(tuán)職能部門對(duì)李金亮另眼相看，最終獲得了2500萬(wàn)元的擔(dān)保。

　　“另一個(gè)算是我們的九年戰(zhàn)略規(guī)劃。我在2004年接管匯鴻土產(chǎn)的時(shí)候，按照匯鴻集團(tuán)‘十一五’發(fā)展規(guī)劃總體要求，做了一個(gè)九年戰(zhàn)略規(guī)劃，也就是三個(gè)三年規(guī)劃。2004～2006年，聚人氣，樹信心，上規(guī)模，解決量的問題；2007～2009年，夯實(shí)基礎(chǔ)，集聚實(shí)力，解決質(zhì)的問題；2010～2012年，保主業(yè)，促多元，樹品牌，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，解決公司騰飛與轉(zhuǎn)型問題?！背鲇谪?cái)務(wù)的職業(yè)天性，經(jīng)過反復(fù)估算，李金亮在每個(gè)三年規(guī)劃的時(shí)間點(diǎn)上都清晰地標(biāo)明了所需匯鴻集團(tuán)財(cái)務(wù)資源的支持程度。

　　“當(dāng)時(shí)這份規(guī)劃提交上去沒什么人真正把它當(dāng)回事，反正就是覺得匯鴻土產(chǎn)遲早要破產(chǎn)。而等我們開始真正按照這份規(guī)劃一步步向上沖量的時(shí)候，集團(tuán)的財(cái)務(wù)資源遲遲沒有跟上。前段時(shí)間，集團(tuán)做了一個(gè)‘十一五’規(guī)劃的準(zhǔn)確度評(píng)測(cè)，把子公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)際進(jìn)行了全面匹配，發(fā)現(xiàn)我們當(dāng)時(shí)做的規(guī)劃數(shù)字和最終實(shí)現(xiàn)的數(shù)字誤差均在小數(shù)點(diǎn)后面，比如我們預(yù)計(jì)當(dāng)年實(shí)現(xiàn)3.36億美元的進(jìn)出口額，最終實(shí)現(xiàn)的數(shù)字是3.4億美元。”而這種預(yù)算的精準(zhǔn)，最終也使得集團(tuán)那些一直不看好匯鴻土產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)班子的人的認(rèn)識(shí)發(fā)生了全面改觀，對(duì)公司的支持力度開始空前加大。

　　“財(cái)務(wù)的本職工作之一就是要進(jìn)行預(yù)算，預(yù)算就是對(duì)業(yè)務(wù)的沙盤推演。而這種推演的背后就需要對(duì)業(yè)務(wù)的微觀環(huán)境、行業(yè)的中觀環(huán)境以及國(guó)家乃至全球的宏觀環(huán)境有一定的把握能力，說到底還是一種大的財(cái)務(wù)視角，這和會(huì)計(jì)完全是兩回事?！辈稍L過程中王遠(yuǎn)見不停地在強(qiáng)調(diào)“要看大勢(shì)”。

　　進(jìn)化路徑

　　然而，近10年來(lái)國(guó)內(nèi)外貿(mào)行業(yè)遇到的危機(jī)是系統(tǒng)性的。

　　首先，占據(jù)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易主導(dǎo)地位的外資企業(yè)的轉(zhuǎn)變是決定性的因素。從進(jìn)口而言，大批由外貿(mào)公司引入國(guó)內(nèi)的國(guó)外產(chǎn)品一旦本地市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展到一定階段之后，貿(mào)易投資一體化的趨勢(shì)日益凸現(xiàn)。廉價(jià)的勞動(dòng)力要素和廣闊的市場(chǎng)前景使得外資企業(yè)紛紛在華投資設(shè)廠，形成產(chǎn)品的本土化，這同時(shí)也使得貿(mào)易企業(yè)的進(jìn)口代理功能受到了抑制。從出口的角度來(lái)看，隨著外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)的放開，國(guó)外加工制造商和零售商為了減少在國(guó)內(nèi)采購(gòu)的中間環(huán)節(jié)，降低中間成本，直接在華設(shè)立自己的采購(gòu)中心向國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行采購(gòu)，因此對(duì)貿(mào)易企業(yè)的出口代理功能的需求也日趨降低。綜合來(lái)看，越是大型的外資企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)貿(mào)易中介的依賴程度越低。而民營(yíng)企業(yè)和集體企業(yè)利用貿(mào)易經(jīng)營(yíng)權(quán)的放開也在資金占用較少、個(gè)性化需求顯著的小商品領(lǐng)域?qū)?guó)有貿(mào)易企業(yè)形成沖擊。到2005年，國(guó)有外貿(mào)企業(yè)進(jìn)出口總額占全國(guó)的比重不足1/4，不少企業(yè)舉步維艱，連生存都成了大問題。

　　外貿(mào)行業(yè)制度優(yōu)勢(shì)的逐步喪失，使得李金亮從很早就開始考慮這個(gè)行業(yè)的定位。“2004年的時(shí)候我就提出來(lái)一個(gè)五星級(jí)服務(wù)的概念，當(dāng)時(shí)被嘲笑得不行，現(xiàn)在大家都逐漸開始接受外貿(mào)是一個(gè)專業(yè)的服務(wù)行業(yè)這樣一個(gè)理念了?！?/p>

　　由于把自身定位在服務(wù)行業(yè)，李金亮開始按照服務(wù)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)規(guī)律盡可能地尋找結(jié)盟與合作的機(jī)會(huì)。“由于我的貿(mào)易量大，相應(yīng)地銀行授信額度大、出口退稅速度快、信保費(fèi)率低、客戶關(guān)系穩(wěn)固、渠道遍布全球、綜合物流成本低等等，這些優(yōu)勢(shì)足以吸引越來(lái)越多的合作伙伴到我這里來(lái)做業(yè)務(wù)。很多人和我們合作之初的貿(mào)易額只有幾十萬(wàn)美元，現(xiàn)在高的已經(jīng)達(dá)到上億美元了。反過來(lái)，這些吸納過來(lái)的貿(mào)易量，對(duì)我原有的優(yōu)勢(shì)又是一個(gè)大的加強(qiáng)，這樣就形成了良性循環(huán)?！?/p>

　　張發(fā)松則敏銳地意識(shí)到外貿(mào)行業(yè)的價(jià)值觀轉(zhuǎn)變勢(shì)在必行，“不能不承認(rèn)，外貿(mào)行業(yè)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)物，不容回避的是，這個(gè)行業(yè)會(huì)越來(lái)越難做，盡管現(xiàn)在還有一定的空間，但平均收益的不斷走低已成定局。我們必須要適應(yīng)的一個(gè)轉(zhuǎn)變是這個(gè)行業(yè)從支配地位已經(jīng)變?yōu)閺膶俚匚唬说綖閲?guó)內(nèi)中小企業(yè)和國(guó)外中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)對(duì)接的橋梁。這既是一種倒退，但更是一個(gè)巨大的進(jìn)步。只有把這個(gè)橋梁的工作做到位，降低這些中小企業(yè)的貿(mào)易流通成本，我們的這個(gè)橋梁才有存在的意義。”

　　對(duì)此，王遠(yuǎn)見也深有同感，“現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入全面合作的時(shí)代，要以合作替代競(jìng)爭(zhēng)。這就要求我們自己要在擅長(zhǎng)的領(lǐng)域里沉下去，形成強(qiáng)大的專業(yè)能力，這樣才能有廣泛的合作基礎(chǔ)。”

　　“流通企業(yè)還是有著自己的優(yōu)勢(shì)所在，比如相對(duì)穩(wěn)定的客戶渠道，有的甚至是幾十年一直做下來(lái)的。再有是各項(xiàng)專業(yè)能力所形成的價(jià)值鏈，并不一定使得將貿(mào)易環(huán)節(jié)外包就造成價(jià)值的損失，反而很可能是客戶更加受益?！敝x紹也非常認(rèn)可專業(yè)服務(wù)的價(jià)值所在。

　　既然貿(mào)易作為一個(gè)專業(yè)的社會(huì)分工環(huán)節(jié)有降低總交易成本的經(jīng)濟(jì)學(xué)意義所在，那么沿著不同的路徑進(jìn)化就是必然的，表1列舉了國(guó)內(nèi)目前外貿(mào)企業(yè)進(jìn)化的四種主流路徑，其中尤為值得關(guān)注的是這四大類型無(wú)一例外地以多家上市公司為資本依托進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈整合。

　　與前述大型貿(mào)易型央企的進(jìn)化路徑不謀而合的是，江蘇省級(jí)外貿(mào)企業(yè)同樣也在利用資本運(yùn)作來(lái)整合省內(nèi)資源方面形成了普遍的共識(shí)，比如多家外貿(mào)公司都持有華泰證券數(shù)量不菲的股權(quán)。

　　“特別是財(cái)務(wù)出身的一把手，對(duì)資本運(yùn)營(yíng)的敏感度非常高，自然而然地就會(huì)去考慮資產(chǎn)與負(fù)債的平衡，去計(jì)算資金的時(shí)間價(jià)值，去尋找一些優(yōu)質(zhì)的股權(quán)投資機(jī)會(huì)?！痹趶埌l(fā)松看來(lái)，財(cái)務(wù)專業(yè)出身的背景使其考慮商業(yè)問題時(shí)更精于計(jì)算。

　　當(dāng)高成長(zhǎng)的業(yè)務(wù)遇上穩(wěn)健的財(cái)務(wù)，會(huì)碰撞出怎樣的火花？