“我創(chuàng)業(yè)的最大心得是，對創(chuàng)業(yè)者來說，一定是自助者天助。風投絕對是錦上添花，你不要指望它雪中送炭。而從優(yōu)秀到卓越，要靠激情?！?/p>

　　文/本刊記者 嚴學鋒

　　“洪鐘聲振韻鏗鏘，清泉甘冽潤心房。華騮縱橫青云上，順勢拓進步康莊?！鄙虾Ｖ腔劢鹕硠?chuàng)意園區(qū)一間普通辦公室的墻上，題為《鴻》的一首藏頭詩引起記者的注意，因為記者的采訪對象與之有關——驢媽媽旅游網(wǎng)董事長洪清華。

　　在創(chuàng)業(yè)的道路上，這位30出頭、激情四射的安慶人一直很滿意自己的“順”。2009年7月，成立一年多的驢媽媽即發(fā)展成為國內領先的景區(qū)電子商務網(wǎng)站，并成功引入風險投資數(shù)千萬元。

　　撒出14億消費券

　　在中國旅游電子商務領域，攜程、藝龍等巨頭解決了“旅”的問題，但是“游”的問題還需進一步攻克。發(fā)現(xiàn)這片“藍?！焙螅榍迦A于2008年年初成立驢媽媽旅游網(wǎng)，旋即獲得天使投資。

　　統(tǒng)計顯示，幾年前80℅的旅游活動是團隊游，20℅是散客；現(xiàn)在7℅是商務旅行，21℅是旅行社帶領的團隊，70℅是散客。因此驢媽媽的定位主要面向散客：先問驢媽媽，再去游天下。

　　這一定位要求旅游服務能讓游客用更小的成本游得更好，驢媽媽從兩個層面提供解決方案。一是低費用。自助游基本都是3人以上，通過驢媽媽訂票，一張門票可以省20－100多元。二是節(jié)約時間成本。例如到桂林游玩，幾十個景區(qū)，工薪階層一般只有三天閑暇時間，怎么實現(xiàn)最優(yōu)安排？“旅游最大的價值在于它的信息不對稱，因此你才會產(chǎn)生旅游沖動；旅游最大的麻煩也往往在于信息不對稱，比方說宰、騙客人?！焙榍迦A說，驢媽媽除了提供打折門票，還提供業(yè)內領先的旅游社區(qū)、點評、攻略等，以便游客在線確定最佳方案。

　　基于清晰定位，洪清華希望通過“三步走”的方式培育自己企業(yè)的競爭力，而對競爭力的理解，源于其大學時讀過的邁克爾?波特的《競爭戰(zhàn)略》。他說，判斷一個企業(yè)有無競爭力，首先看定位，驢媽媽的定位非常清晰，第一年做一個好產(chǎn)品，景區(qū)門票分銷，第二年做成一個好平臺，第三年做成一個好社區(qū)；其次是愿景，網(wǎng)站希望打造成最受人尊重的、中國最大的景區(qū)電子商務社區(qū)，做中國的Trip Advisor；再次，業(yè)務板塊之間的互動性，景域集團具備。

　　驢媽媽最近有兩個驚人之舉。一次是聯(lián)合十省一市的50家景區(qū)發(fā)放價值4億元的消費券；另一次是在7月份，驢媽媽選擇長三角50家知名景區(qū)，發(fā)放價值10億元的暑期消費券，一個家庭出游能省400－500元。發(fā)放消費券一般是政府行為，民間的旅游網(wǎng)站組織如此規(guī)模跨省市的活動并不多見。“對別的網(wǎng)站來說會很難，這就是我們三個板塊互動關系的一個真正體現(xiàn)?！焙榍迦A覺得。

　　創(chuàng)辦驢媽媽前，洪清華已經(jīng)是國內最早的民營旅游規(guī)劃設計公司創(chuàng)辦者之一。除了驢媽媽網(wǎng)站，迄今已在旅游業(yè)浸淫10年的他，還是景域旅游運營集團的創(chuàng)始人、CEO。據(jù)悉，景域集團下轄奇創(chuàng)旅游咨詢運營機構、驢媽媽和《攜程自由行》雜志。

　　“我們這個商業(yè)模式，不是簡單就可以復制的?！焙榍迦A介紹說：“整個景域集團的業(yè)務板塊三足鼎立，相互支撐、互通互融互動?！逼鎰?chuàng)做景區(qū)規(guī)劃，作品包括三亞、長春、武當山等地旅游發(fā)展總體規(guī)劃；驢媽媽做景區(qū)電子商務，現(xiàn)已有1400多家景區(qū)加盟；《攜程自由行》則定位為高端旅游雜志。三者構成了洪清華眼中“游時代的金三角”。

　　“外界對驢媽媽的商業(yè)模式看得并不清楚，有這樣那樣的質疑，我讓他們質疑去，我悶頭做事，走我的路?！彼f。

　　風投，找適合的而不是最強的

　　“商業(yè)模式背后是團隊。離開了優(yōu)秀的團隊，商業(yè)模式越好越浪費?！焙榍迦A對此解釋說，現(xiàn)在是團隊制勝的年代，每個人要發(fā)揮強項，把短處交給團隊?！罢麄€景域集團臥虎藏龍，每個人都能勝任向市委書記匯報工作?！?/p>

　　驢媽媽的團隊確實可圈可點——天使投資人范敏、楊振宇、鄧華金是公司董事。其中，范敏是中國在線旅游龍頭攜程網(wǎng)的創(chuàng)始人之一；楊振宇是資深風投人士；鄧華金創(chuàng)辦中國最大的家居電子商務網(wǎng)站上海團購網(wǎng)。而從整個景域看，專家型的團隊特色明顯，像驢媽媽、奇創(chuàng)、《攜程自由行》的負責人分別是景區(qū)、區(qū)域旅游規(guī)劃、旅游媒體的行家。

　　這種團隊力量相當程度上來自個性化的企業(yè)文化。當初奇創(chuàng)剛成立時只有三個人，但洪清華并沒有急著去拓展業(yè)務，他花了整整兩天時間坐在辦公室里設計企業(yè)文化。他說，“對外，我們是一支軍隊，紀律嚴明，作風硬朗，攻無不克戰(zhàn)無不勝；對內，我們是一個家庭，聚在一起是前生修得的緣分，要珍惜；中間，我們是一所學校，相互學習、永不畢業(yè)。”

　　此次驢媽媽引入的風投正是看中了網(wǎng)站的團隊。“創(chuàng)業(yè)公司尋找風投類似娶妻，不一定要找強的，但一定要找好的。風投的團隊或合伙人的思路要非常清晰，能和公司團隊互補。當然，風投畢竟不是主角，關鍵還是創(chuàng)業(yè)公司團隊本身，你夠不夠強大？你有沒有責任感把公司做好？”

　　球場上的擦板球王

　　自認“天生就是創(chuàng)業(yè)型的人”的洪清華，上大學時就開始打工，從大一下半年起不再向家里要錢。他打工很有頭腦：做品牌的學?？偙O(jiān)，然后招一批人幫他打工。洪清華正式的第一次創(chuàng)業(yè)是和校友合伙成立達沃斯巔峰旅游景觀設計中心，北京第一家民營旅游咨詢企業(yè)；隨后于2004年成立奇創(chuàng)，上海第一家民營旅游咨詢企業(yè)；第三次是驢媽媽。他說，第一次創(chuàng)業(yè)是為了生存，第二次為了家庭，第三次為了夢想。三次創(chuàng)業(yè)都很成功，比如按此次風投的入股價，進入一年的驢媽媽天使投資人已獲得近3倍的溢價。

　　“我創(chuàng)業(yè)的最大心得是，對創(chuàng)業(yè)者來說，一定是自助者天助。風投絕對是錦上添花，你不要想它雪中送炭。而從優(yōu)秀到卓越，要靠激情?！焙榍迦A對于創(chuàng)業(yè)激情有著自己的理解，“晚上我要睡覺，倒頭便睡，不管睡得多晚，第二天起來精神抖擻。我跟員工開會、跟客戶交流，他們都被我感染，本來很消極的一些人，都會勁頭十足?！?/p>

　　激情還體現(xiàn)在鍛煉上。洪清華不喜歡打高爾夫，因為覺得太悠閑，他更喜歡劇烈一點的運動，比如踢足球、打籃球，不過技術有待提高，“籃球場上我是擦板球之王?！彼敛恢M言。