“高級時(shí)裝定制”已逐漸成為中國一個(gè)階層的生活方式，這是服裝領(lǐng)域的一個(gè)細分市場(chǎng)。夏華希望把自己的品牌做成奢侈品牌，就目前來(lái)看，這一想法多少有些奢侈。

　　夏華是兩個(gè)“依文”的母親，一個(gè)是公司，今年十五歲，一個(gè)是女兒，今年十歲。公司和女兒都叫“依文”。這十多年來(lái)，夏華花費在公司的精力要比女兒多得多。

　　在今天，女性的成功，往往比男性付出更多。更何況，夏華選擇的行業(yè)，并非與女性緊密相連的時(shí)尚女裝，而是男裝，而且，她還要打造中國的奢侈品。

　　聽(tīng)夏華的故事，看一個(gè)女人如何平衡理性與感性，如何在男人的世界里跳舞。

　　奢侈品野心：用服務(wù)套牢顧客

　　2006年11月2日晚上10點(diǎn)，夏華接到一個(gè)電話(huà)，對方是時(shí)任北京市副市長(cháng)陸昊。陸昊對她說(shuō)，來(lái)北京參加中非合作論壇的索馬里總統艾哈邁德希望穿上一件中國企業(yè)制作的西裝出席會(huì )議。當時(shí)距離論壇開(kāi)幕不足36小時(shí)，而在正常情況下，定制一套男式正裝需要兩周的時(shí)間。掛斷電話(huà)，夏華立刻帶著(zhù)量體師去了釣魚(yú)臺國賓館……24小時(shí)之后，索馬里總統穿著(zhù)依文的服裝出現在了會(huì )議現場(chǎng)。

　　提供“上門(mén)定制”服務(wù)是依文目前的核心業(yè)務(wù)，服務(wù)成為依文攻占高端定制市場(chǎng)的主打牌。

　　2003年，夏華創(chuàng )建了自己的服裝品牌凱文凱利(Kevin Kelly)，定位為高級時(shí)裝。夏華的野心并不只是做衣服，她要做的是奢侈品。國際知名奢侈品牌路易威登、愛(ài)馬仕、香奈兒等，都是經(jīng)過(guò)了上百年的積淀，依文不過(guò)十年的發(fā)展史，靠什么打造奢侈品牌?服務(wù)，就是夏華選擇的突圍之路。

　　最早想到靠服務(wù)取勝，完全是一個(gè)偶然。2004年的一天，夏華從干洗店取回了自己送洗的幾件羊絨大衣和皮衣，都是世界名牌，卻發(fā)現衣服被洗得皺皺巴巴，很難再穿。惋惜之余，她意識到，有相當一部分家庭作坊式的洗衣店，基本談不上什么規模，服務(wù)不規范、技術(shù)水平低，洗滌質(zhì)量也很難得到保證，對不少人而言，高級時(shí)裝的打理是一個(gè)問(wèn)題。她打算推出終身免費洗滌保養服務(wù)，但不少員工認為不值得。夏華堅持了自己的想法，她對員工說(shuō)：“這就是一個(gè)建廠(chǎng)布道的過(guò)程，打造一個(gè)品牌，不投入是不可能的，一開(kāi)始就是要‘養’。而且，把錢(qián)花在客戶(hù)身上，遠比打幾個(gè)廣告的效果要好。”

　　那時(shí)候，在中國本土，大部分服裝企業(yè)還沒(méi)有樹(shù)立服務(wù)意識，更少有獨特的經(jīng)營(yíng)之道。在“衣被天下”的江蘇常熟，人們能看到各式各樣的明星廣告牌，很多企業(yè)走著(zhù)“打廣告——快速膨脹——快速衰落”的道路。業(yè)界對夏華的做法并不看好，不少人覺(jué)得她是賠本賺吆喝。出乎意料的是，這項服務(wù)推出之后，夏華的VIP客戶(hù)快速增長(cháng)。“做服務(wù)并不是大派送，而是‘定心’，心才是離錢(qián)包最近的地方。我用的詞更狠，‘套牢’客戶(hù)。”在夏華看來(lái)，做服務(wù)是攻占市場(chǎng)的一大狠招。

　　如今，依文已經(jīng)有68萬(wàn)VIP客戶(hù)?；仡櫹娜A當初“建廠(chǎng)布道”的豪言，讓人想起了“群狼之首”任正非令競爭對手膽寒的“用利潤換市場(chǎng)”的壯語(yǔ)。

　　男性世界里的公關(guān)高手

　　從2004年起，夏華不斷嘗試并開(kāi)發(fā)新的服務(wù)項目，以滿(mǎn)足VIP客戶(hù)的不同需求。私人量身定制、高級客戶(hù)的終身設計師跟蹤服務(wù)、俱樂(lè )部式的VIP管理……在大部分服裝店還在給顧客提供純凈水的時(shí)候，依文已經(jīng)開(kāi)始問(wèn)客人，“您要紅茶還是綠茶?”

　　正如夏華自己所說(shuō)“送茶送水只是表面功夫”，依文贏(yíng)得大客戶(hù)，首先靠的是夏華本人的公關(guān)能力。

　　企業(yè)越做越大，夏華在富人的圈子里積累了不少人脈，認識了一大批公眾耳熟能詳的企業(yè)家，“他們都應該成為我最好的客戶(hù)”。但是，每當夏華向他們發(fā)出邀請“去自己店里逛逛，選一件合適的衣服”時(shí)，得到的回答往往是，“你的衣服很好，但我很忙，沒(méi)有時(shí)間去你的店”。夏華決定“上門(mén)服務(wù)”。

　　2007年，夏華應邀參加外地的一個(gè)企業(yè)家頒獎活動(dòng)，她事先查了獲獎名單，發(fā)現一起前去領(lǐng)獎的還有不少知名企業(yè)家。直覺(jué)告訴她，這是一個(gè)機會(huì )。夏華算準時(shí)間，在登機前的十幾分鐘，帶著(zhù)量體師來(lái)到機場(chǎng)的貴賓室，為候機的企業(yè)家們量了尺寸。兩周后，依文將第一批成衣送到了他們手里……就這樣，依文簽下了第一批大客戶(hù)。“這些人不在乎錢(qián)，在乎的是時(shí)間和精力，只要你的服務(wù)方式能給他們帶來(lái)方便，你就會(huì )贏(yíng)得他們。”夏華發(fā)現，這項服務(wù)的需求非常大。

　　現在，每一個(gè)在依文被稱(chēng)作“管家”的客戶(hù)經(jīng)理，都帶著(zhù)10個(gè)以上的VIP客戶(hù)。身為法學(xué)碩士的夏華很清楚，在中國，有了大客戶(hù)就有了一切，他們的影響力太大了。曾經(jīng)有一個(gè)客戶(hù)給夏華打電話(huà)說(shuō)，他看見(jiàn)了某位大領(lǐng)導穿的衣服，他也要定做一套一樣的。

　　如今，為了結交更多的客戶(hù)，夏華時(shí)常出入各種高級晚宴和聚會(huì )，與富人們高談闊論，談感情，談生意，還有她的凱文凱利。她幽默開(kāi)朗，在企業(yè)家圈子里相當有人緣。在采訪(fǎng)過(guò)程中，說(shuō)到某位企業(yè)家時(shí)，她經(jīng)常只稱(chēng)呼其名字的后兩個(gè)字。她說(shuō)，有一次她和某著(zhù)名銀行家一起參加活動(dòng)，她開(kāi)玩笑地說(shuō)，“你沒(méi)帶秘書(shū)，我充當你的臨時(shí)秘書(shū)吧。”這位銀行家也笑了，說(shuō)“我還有這么能干的一個(gè)秘書(shū)”![page]

　　夏華認為，老板的溝通能力關(guān)乎企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，“一旦走出你的企業(yè)，你的溝通能力就決定著(zhù)你未來(lái)的發(fā)展。女人天生就有平衡能力，懂得在什么場(chǎng)合扮演什么角色，讓別人感到更舒服。”對于自己的公關(guān)能力，她頗有自信。

　　時(shí)至今日，凱文凱利已經(jīng)走過(guò)了六個(gè)年頭，高級管家劉巖告訴《新財經(jīng)》記者，凱文凱利已經(jīng)實(shí)現“自負盈虧”了。在夏華看來(lái)，依文的衣服并不比西方奢侈品牌差，她高薪聘請了意大利設計師，采用了意大利面料。她給品牌起了洋氣的名字，提供VIP服務(wù)，而且，她比西方人更懂得中國富豪的想法。

　　然而，如果離開(kāi)了她的公關(guān)，凱文凱利還能不能贏(yíng)得富豪們?在國際市場(chǎng)上，“奢侈品”意味巨額利潤，凱文凱利還有很長(cháng)的路要走。

　　感性背后的堅毅與理性

　　記者面前的夏華，一頭大波浪卷發(fā)，身著(zhù)V領(lǐng)低胸上衣，腳上是一雙透明的高跟涼拖，為了奢侈品凱文凱利，她自己也顯得很奢華。然而，她的人生是從很艱苦的地方起步的。

　　夏華出生在遼寧農村，打小就向往北京，她要改變自己的命運。1987年，夏華以高分考入中國政法大學(xué)，畢業(yè)之后，留校任教。在很多人眼里，一個(gè)農村女孩在北京有了份體面的工作，已經(jīng)很成功了。但夏華并不滿(mǎn)足。1993年，她決定辭職，下海做服裝。她從商場(chǎng)的導購做起，離開(kāi)了學(xué)校，沒(méi)有了宿舍，她連住的地方都沒(méi)有;為了省錢(qián)，她睡過(guò)汽車(chē)站、火車(chē)站，在冬天的夜里，她無(wú)數次被凍醒。

　　注冊了依文公司之后，夏華忙著(zhù)聯(lián)系客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商，“為了生意能做成，為了達成一個(gè)目標，我即使不會(huì )喝酒，也要硬著(zhù)頭皮請人家喝，只要事情能搞定，哪怕是敵敵畏，我也會(huì )喝下去。”

　　如今，為了“奢侈”的凱文凱利，夏華大把投入。曲形走廊上的美人榻，會(huì )議室里的百年紅木桌子，會(huì )客室的意大利名牌地毯，電梯里擺著(zhù)紫紅色的牽?；?，衛生間的門(mén)上掛著(zhù)面具，依文的辦公樓并不像公司，倒像一個(gè)城堡。

　　在夏華看來(lái)，上述奢侈的投入反而是一種節儉。“要提供鉆石級的服務(wù)，員工必須首先懂得奢華。有人認為，做五星級服務(wù)就要讓服務(wù)人員去國外的酒店，坐最好的航空公司的航班，這個(gè)成本更高。我就在企業(yè)內部做一些布置，讓員工在企業(yè)內部就能有所體驗。”所以，依文的辦公用具、沙發(fā)、地毯、燈飾動(dòng)輒數十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)元，夏華并不心疼。

　　“我所推出的各種項目，像管家服務(wù)、上門(mén)定制，等等;包括我的文化營(yíng)造，我都是明算賬的。我的每一項決策都是經(jīng)過(guò)理性思考才作出的。”夏華說(shuō)。

　　女強人的角色人生

　　面對“女強人的家庭生活”這類(lèi)問(wèn)題，夏華說(shuō)：“人的一生是否成功，就是這個(gè)人扮演的每一個(gè)角色是否成功。一個(gè)女性企業(yè)家必須演好的角色有職業(yè)角色、家庭角色和社會(huì )角色。任何時(shí)候，你把角色混淆了，都很可怕。我一直把這三個(gè)角色分得很清楚。”

　　她覺(jué)得自己是個(gè)合格的妻子和母親。事實(shí)上，她很難和別的母親一樣有足夠的時(shí)間來(lái)照顧女兒。家里的依文，主要由丈夫照顧。夏華的丈夫從事金融行業(yè)，時(shí)間相對寬裕。

　　對于夫妻相處之道，夏華覺(jué)得，夫妻間最重要的是給彼此一個(gè)自由的空間，“客戶(hù)要套牢，丈夫要放手。家應該是他和我最放松的地方。”