6月剛過(guò)，2018年上半年IPO成績(jī)單浮出水面。數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，發(fā)審委共審核企業(yè)118家次，58家過(guò)會(huì)，過(guò)會(huì)率為49.15%。在過(guò)會(huì)的58家企業(yè)中，13家來(lái)自新三板，占比22.41%。其中，獲通過(guò)的新三板企業(yè)共13家，10家被否，1家暫緩表決，1家取消審核，過(guò)會(huì)率為52%。

今日（7月10日），有五家企業(yè)勇闖IPO。據(jù)投行人士消息，截至目前，鵬鼎控股、雅運(yùn)股份和頂固集創(chuàng)（833958）已成功過(guò)會(huì)，瑞豐銀行取消審核，國(guó)安達(dá)（835486）則未通過(guò)審核。

昨日（7月9日），犀牛君已對(duì)來(lái)自新三板的國(guó)安達(dá)做了重點(diǎn)介紹（業(yè)績(jī)低于“隱形紅線”，國(guó)安達(dá)明日上會(huì)能搭上新能源的順風(fēng)車嗎？）。今日，犀牛君再來(lái)介紹另一家上會(huì)的新三板公司——頂固集創(chuàng)。

半路殺入定制家具市場(chǎng)，IPO之路一波三折

說(shuō)起家具定制，繞不開(kāi)索菲亞、歐派家居、尚品宅配等家喻戶曉的品牌，但各有各的側(cè)重點(diǎn)。索菲亞主營(yíng)衣柜定制，歐派家居主營(yíng)櫥柜定制，尚品宅配主營(yíng)電視柜、鞋柜等全屋定制。

相較之下，頂固集創(chuàng)更類似于索菲亞，主營(yíng)衣柜定制。2015年至2017年，定制衣柜及配套家具收入在頂固集創(chuàng)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中的占比分別為56.11%、59.97%、59.01%。

事實(shí)上，在定制家具領(lǐng)域，頂固集創(chuàng)是半路出家。

頂固集創(chuàng)成立于2002年，成立之初公司主要從事精品五金業(yè)務(wù)；2005年，基于原有的五金技術(shù)，新增了定制滑動(dòng)門(mén)配件業(yè)務(wù)；2007 年起，增加定制衣柜和定制生態(tài)門(mén)等業(yè)務(wù)；2013 年公司戰(zhàn)略調(diào)整，在保留精品五金、定制生態(tài)門(mén)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，停止銷售滑動(dòng)門(mén)及衣柜的配件業(yè)務(wù)，改為銷售定制滑動(dòng)門(mén)及整體定制家具業(yè)務(wù)（即從配件銷售變?yōu)槌善蜂N售）；2015 年開(kāi)始向全屋定制方向拓展。

截至目前，頂固集創(chuàng)已經(jīng)形成了定制衣柜及配套家具產(chǎn)品如床及床品、沙發(fā)等，定制生態(tài)門(mén)

及其配套產(chǎn)品如墻板、窗套線等，精品五金（含智能鎖、晾衣機(jī)等智能五金產(chǎn)品）三大產(chǎn)品系列。

值得注意的是，今日沖刺IPO并非頂固集創(chuàng)的“第一次”。頂固集創(chuàng)董事長(zhǎng)林新達(dá)曾公開(kāi)表示：“2008年開(kāi)始，頂固集創(chuàng)（原名稱為“頂固家居”）萌發(fā)了上市之夢(mèng)。” 2011年，頂固集創(chuàng)完成股權(quán)改革，并于2013年向證監(jiān)會(huì)遞交了招股說(shuō)明書(shū)，嘗試登陸中小板。

事實(shí)上，早在2011年，家具定制行業(yè)只有索菲亞一家上市公司，頂固集創(chuàng)是繼索菲亞之后第二家謀求資本市場(chǎng)的公司，2011年公司凈利已達(dá)5200萬(wàn)。但不幸的是，2012年IPO暫停了，之后2013年、2014年頂固集創(chuàng)對(duì)自身進(jìn)行了調(diào)整，但業(yè)績(jī)卻出現(xiàn)大幅下滑，達(dá)不到IPO要求，故公司轉(zhuǎn)向了彼時(shí)火熱的新三板。

而對(duì)于2014年凈利只有427萬(wàn)的頂固集創(chuàng)來(lái)說(shuō)，放棄IPO選擇新三板確實(shí)是一個(gè)較為明智的選擇，畢竟作為一個(gè)需要大量資金建設(shè)品牌、鋪設(shè)渠道的企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)入資本市場(chǎng)是必要的。

但登陸新三板后，頂固集創(chuàng)僅進(jìn)行過(guò)一輪融資，募資1112.25萬(wàn)元。頂固集創(chuàng)對(duì)此似乎并不滿足，兩年后，2017年5月2日，頂固集創(chuàng)向證監(jiān)會(huì)提交了公司在創(chuàng)業(yè)板上市的申請(qǐng)并獲證監(jiān)會(huì)受理。

但同年11月，因聘請(qǐng)的律師事務(wù)所發(fā)生變更，頂固集創(chuàng)中止了IPO審查，完成律所變更后恢復(fù)審查。至今日上會(huì)，頂固集創(chuàng)排隊(duì)413天。

如今成功上會(huì)，頂固集創(chuàng)迎來(lái)了春天，但其面臨的挑戰(zhàn)也不小。畢竟，在前兩年，已經(jīng)有大批的定制家居公司登陸資本市場(chǎng)，他們之間的廝殺才剛剛開(kāi)始。

定制家具行業(yè)：品牌和渠道的戰(zhàn)爭(zhēng)

定制概念最早起源于歐洲，在我國(guó)，2000年整體衣柜開(kāi)始興起，接著是定制櫥柜、衛(wèi)浴等品類的爭(zhēng)相涌現(xiàn)。到了2014年，整體家裝概念被喚醒，全屋定制逐漸成為各大家具企業(yè)的標(biāo)簽。

2016年底至2017年初，定制家居企業(yè)尚品宅配、歐派家居、金牌廚柜、我樂(lè)家居、皮阿諾等企業(yè)紛紛上市，將定制推向風(fēng)口，家具定制行業(yè)開(kāi)啟快速成長(zhǎng)模式。

在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌和渠道成為了定制家具行業(yè)成敗最關(guān)鍵的因素，行業(yè)內(nèi)各大企業(yè)的戰(zhàn)爭(zhēng)也是圍繞品牌和渠道展開(kāi)。

先從品牌方面來(lái)說(shuō)。定制家居產(chǎn)品，單價(jià)高、使用壽命長(zhǎng)、消費(fèi)頻次低，一般需要使用一段時(shí)間后，才能判斷品質(zhì)特征。在購(gòu)買(mǎi)前，缺少明確的標(biāo)準(zhǔn)，于是，品牌對(duì)于品質(zhì)的背書(shū)顯得格外重要。

為了樹(shù)立良好的品牌形象，各大企業(yè)不惜重金請(qǐng)來(lái)孫儷、舒淇、周迅、范冰冰等巨星前來(lái)助陣，當(dāng)自家品牌形象代言人。

砸起廣告來(lái)也毫不含糊。這從其銷售費(fèi)用及銷售費(fèi)用率可見(jiàn)一斑。2015年至2017年，歐派家居、索菲亞、尚品宅配銷售費(fèi)用率在8%-12%，而選擇直營(yíng)方式的尚品宅配則更是達(dá)到驚人的27%以上。

反觀頂固集創(chuàng)，2015年至2017年銷售費(fèi)用分別為0.86億元、1.02億元、1.02億元，盡管銷售費(fèi)用數(shù)額不大，但銷售費(fèi)用率卻比歐派家居和索菲亞高出不少，分別為11.45%、14.07%、12.62%。

不過(guò)，受制于資金實(shí)力，頂固的市場(chǎng)推廣方面跟上述上市公司相比，差距仍較大。以2016年為例，歐派、索菲亞、好萊客的廣告投入分別達(dá)3.12億元、1.52億元、6814.99萬(wàn)元，而頂固僅為3440.51萬(wàn)元。其中請(qǐng)范冰冰的代言費(fèi)兩年達(dá)到1040萬(wàn)元。

不得不說(shuō)，隨著定制家居行業(yè)的迅猛發(fā)展，業(yè)內(nèi)各大品牌廠商的廣告戰(zhàn)也將愈演愈烈。這個(gè)時(shí)候能登陸更大的資本市場(chǎng)，也給頂固擠進(jìn)一線定制家具陣營(yíng)提供了更多的可能性。

此次IPO，頂固集創(chuàng)擬在創(chuàng)業(yè)板公開(kāi)發(fā)行不超過(guò)2850萬(wàn)股，募集資金約6.69億元，主要用于中山年產(chǎn)30萬(wàn)套定制家具建設(shè)、智能制造生產(chǎn)線建設(shè)、一體化信息系統(tǒng)升級(jí)技術(shù)改造、品牌及銷售渠道建設(shè)等。

而犀牛君了解到，除品牌建設(shè)外，銷售渠道的建設(shè)是定制家具行業(yè)的另一大核心。目前，定制家具企業(yè)的銷售大致可分為兩種：直營(yíng)和經(jīng)銷。所謂直營(yíng)，就是企業(yè)自己投資開(kāi)店，自己賣(mài)產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)安裝，直接面向C端消費(fèi)者，毛利高。但是投入大，后續(xù)運(yùn)營(yíng)成本高，凈利低。

而經(jīng)銷指的是提供品牌、商標(biāo)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商開(kāi)店銷售產(chǎn)品，負(fù)責(zé)后續(xù)安裝、售后并承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，投入小，擴(kuò)張迅速，更有利于擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

歐派、索菲亞、頂固集創(chuàng)選擇經(jīng)銷為主，而尚品宅配選擇直銷為主。

直營(yíng)模式與經(jīng)銷模式主要區(qū)別是毛利率和凈利率。直營(yíng)模式省掉了中間經(jīng)銷環(huán)節(jié)，毛利率高，但直營(yíng)模式下運(yùn)營(yíng)成本高企將導(dǎo)致公司凈利率較低。反之，經(jīng)銷模式毛利雖比直營(yíng)低，但后續(xù)基本無(wú)運(yùn)營(yíng)成本，故凈利率較高。但經(jīng)銷模式下，對(duì)經(jīng)銷商的管理成為了一大挑戰(zhàn)。

為了加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，頂固集創(chuàng)選擇了引入經(jīng)銷商作為公司股東。招股說(shuō)明書(shū)披露，共有15位經(jīng)銷商、供應(yīng)商的實(shí)際控制人、股東或親屬等成為頂固集創(chuàng)股東，其中經(jīng)銷商關(guān)聯(lián)的股東持股比例合計(jì)為14.28%，供應(yīng)商關(guān)聯(lián)的股東持股比例為0.58%。而此次頂固集創(chuàng)成功過(guò)會(huì)帶飛了這批經(jīng)銷商、供應(yīng)商。

體量偏小，搭上A股欲超車

目前，我國(guó)定制家具市場(chǎng)主要集中在櫥柜及衣柜領(lǐng)域，滲透率分別達(dá)到60%、33%。未來(lái)定制家具市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大包括兩個(gè)方面：定制家具滲透率的提升及定制模式向其他家具品類的擴(kuò)張。

當(dāng)前的趨勢(shì)是，定制家具企業(yè)陸續(xù)開(kāi)展大家具戰(zhàn)略，逐漸向電視柜、鞋柜、書(shū)柜、酒柜等客廳柜體及其他品類延伸。整體家裝、3D家裝設(shè)計(jì)軟件的普及推動(dòng)家具消費(fèi)從購(gòu)買(mǎi)單品家具向基于整體設(shè)計(jì)的成套采購(gòu)發(fā)展。

據(jù)中國(guó)輕工業(yè)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，根據(jù)我國(guó)住宅銷售情況及存量房翻新需求，測(cè)算定制家具行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模1579億元，對(duì)應(yīng)出廠價(jià)738億元，2015-2018年將以12%-19%增速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2018年國(guó)內(nèi)定制家具行業(yè)規(guī)模（出廠價(jià)計(jì)算）將達(dá)1280億元。

在千億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模面前，競(jìng)爭(zhēng)者也不在少數(shù)。

而錯(cuò)過(guò)風(fēng)口的頂固集創(chuàng)，無(wú)論是在規(guī)模、資金實(shí)力、市場(chǎng)占有率方面都與上述企業(yè)存在較大差距。

數(shù)據(jù)顯示，2015年至2017年，頂固集創(chuàng)分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入5.77億、7.25億、8.08億，歸母凈利潤(rùn)1887.62萬(wàn)、4041.62萬(wàn)、7431.12萬(wàn)。三年凈利潤(rùn)1.3億，扣非后剩1.07億，這樣的體量在A股同行面前“黯然失色”。

但不可否認(rèn)的是，頂固集創(chuàng)近幾年來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鏊倜黠@。2015年至2017年，營(yíng)業(yè)收入年復(fù)合增長(zhǎng)率18.34%，歸母凈利年復(fù)合增長(zhǎng)率為98.41%。

此外，與同行業(yè)上市公司相比，頂顧集創(chuàng)不僅擁有定制衣柜及配套家具產(chǎn)品，同時(shí)還擁有精品五金產(chǎn)品，例如各種鎖具、滑軌、門(mén)鉸鏈等，具備產(chǎn)業(yè)鏈向上游延伸的能力。

另一方面，頂固集創(chuàng)資金壓力、償債壓力較大。招股書(shū)顯示，2015年至2017年，頂固集創(chuàng)流動(dòng)負(fù)債分別為2.93億、3.09億、2.85億，流動(dòng)比率分別為0.78、0.84、1.18，速動(dòng)比率分別為0.38、0.5、0.83，大大低于同行業(yè)上市公司。

這次成功登陸A股，頂固集創(chuàng)能否借助資本的力量實(shí)現(xiàn)彎道超車，我們只能拭目以待了。