計(jì)算一道數(shù)學(xué)題：4條短線組成一條直線中，頭尾共5個(gè)節(jié)點(diǎn)，則會(huì)出現(xiàn)3個(gè)為交匯節(jié)點(diǎn)；但同樣是5個(gè)節(jié)點(diǎn)，如呈五角型分布，兩線交叉節(jié)點(diǎn)則為10個(gè)。

這是一道數(shù)學(xué)題，更是一個(gè)生態(tài)問(wèn)題。從IT企業(yè)、總代理，到ISV、集成商、用戶，直線串聯(lián)的傳統(tǒng)渠道體系，其正在被多維關(guān)聯(lián)的星型生態(tài)體系所取代，其中的合作交叉節(jié)點(diǎn)，也由此出現(xiàn)指數(shù)級(jí)遞增。當(dāng)然，在此變化中，每個(gè)交叉節(jié)點(diǎn)所代表的一類合作，也都需要總代理進(jìn)行服務(wù)支撐。

中建信息的選擇題

言歸正傳，中建信息，華為企業(yè)業(yè)務(wù)全球總經(jīng)銷商，也是華為首家百億級(jí)合作伙伴，2017年，雙方合作金額首次超過(guò)100億元。近3年間，華為企業(yè)業(yè)務(wù)仍在保持年均40%以上增長(zhǎng)，而中建信息華為企業(yè)業(yè)務(wù)的年均增長(zhǎng)率則超過(guò)50%。

此為背景，但在商業(yè)模式選擇面前，銷售數(shù)字似乎也不那么重要，生態(tài)中指數(shù)級(jí)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)才是中建信息的關(guān)注點(diǎn)。對(duì)此，中建信息常務(wù)副總裁李大慶表示，“與華為百億級(jí)的合作規(guī)模并不是里程碑，只是水到渠成。中建信息面對(duì)ICT市場(chǎng)最好的發(fā)展時(shí)代，市場(chǎng)機(jī)遇比以往更多。華為在戰(zhàn)略選擇中沒(méi)有走彎路，中建信息也同樣沒(méi)有走彎路，但在正確的方向中，仍需選擇相應(yīng)的資源投入領(lǐng)域和模式。” 

何為選擇？生態(tài)選擇題也由此被提出。傳統(tǒng)分銷總代理專注提供資金流、物流服務(wù)，其基因決定，在人員組織架構(gòu)中，不會(huì)出現(xiàn)了行業(yè)咨詢專家、系統(tǒng)構(gòu)架師、金融服務(wù)專家、數(shù)據(jù)模型科學(xué)家、運(yùn)維運(yùn)營(yíng)服務(wù)專家。在區(qū)域銷售體系中，也不會(huì)設(shè)置技術(shù)主管、渠道主管。

但上述崗位，中建信息都已設(shè)置，這就是其給出的選擇答案，也是中建信息區(qū)別傳統(tǒng)分銷商，新增加的職能定位。

5000萬(wàn)元的新成本

舉例說(shuō)明，中建信息與華為合作9年。前6年，中建信息采購(gòu)測(cè)試樣機(jī)2000余萬(wàn)元，而后3年中，又采購(gòu)3000余萬(wàn)元。2017年底，單一項(xiàng)目就采購(gòu)樣機(jī)500萬(wàn)元，測(cè)試周期超過(guò)10個(gè)月。

什么概念？模擬應(yīng)用環(huán)境測(cè)試，并不屬于傳統(tǒng)分銷總代理業(yè)務(wù)范圍，但如與ISV強(qiáng)化聯(lián)合研發(fā)合作，如要降低集成商運(yùn)營(yíng)合作成本，總代理又必須承擔(dān)此新職責(zé)，這就是生態(tài)時(shí)代對(duì)總代理提出的新要求。

但難度何在？樣機(jī)采購(gòu)幾乎將全部列入總經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)成本，轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售的概率接近于零。而且正常使用情況下，設(shè)備折舊周期為5~7年，但用于高頻度、不同應(yīng)用場(chǎng)景的測(cè)試環(huán)境，設(shè)備很難復(fù)用，且折舊周期最多至3年。“樣機(jī)并不直接產(chǎn)生銷售回報(bào)，但不如此進(jìn)行大規(guī)模前期投入，總經(jīng)銷商就不可能應(yīng)對(duì)快速發(fā)展的市場(chǎng)，不可能全面服務(wù)生態(tài)體系。”李大慶說(shuō)。

提供服務(wù)但不獲利

樣機(jī)支持只是中建信息的新職能價(jià)值之一，此外還有金融服務(wù)。華為已為生態(tài)伙伴提供了諸多金融資源對(duì)接服務(wù)，同樣，中建信息在此方面也有投入。2017年，中建信息成立獨(dú)立的互聯(lián)網(wǎng)金融部門(mén)，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)資深金融專家“掌門(mén)”，并在數(shù)月之間，針對(duì)華為業(yè)務(wù)量身定制，設(shè)計(jì)出多種面對(duì)伙伴的金融服務(wù)產(chǎn)品，緩解生態(tài)體系的資金瓶頸。

“中建信息整合外部資源，并將外部資源透?jìng)鹘o伙伴，不通過(guò)中間溢價(jià)獲利，但中建信息也希望使用資源的伙伴做到合規(guī)，遵守契約精神。”李大慶說(shuō)：“既然華為可以不計(jì)成本地進(jìn)行市場(chǎng)和生態(tài)資源投入，中建信息也會(huì)一如既往，全力投入；既然華為是一家具有超強(qiáng)執(zhí)行力的企業(yè)，中建信息則也必須跟上華為的節(jié)奏。”

從總代理到總咨詢服務(wù)商

由此可見(jiàn)，不管是樣機(jī)測(cè)試，還是金融服務(wù)，都屬生態(tài)伙伴共同訴求，而所有共同需求，都屬中建信息思考的新職能定位，以及資源投入方向。“中建信息也一直強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)型，不是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，而是商業(yè)意識(shí)和資源投入重心的轉(zhuǎn)型。合作伙伴在行業(yè)拓展和區(qū)域拓展過(guò)程中，希望搭載總代理平臺(tái)，獲得技術(shù)、產(chǎn)品、資金服務(wù)。”李大慶說(shuō)：“而中建信息就應(yīng)該成為為生態(tài)體系中的，信息和資源共享平臺(tái)。事實(shí)也是如此，中建信息已經(jīng)開(kāi)始基于云計(jì)算、大數(shù)據(jù)技術(shù)，搭建信息共享平臺(tái)。”

再舉例說(shuō)明。5年前，順應(yīng)增值分銷趨勢(shì)，總代理開(kāi)始將銷售前移，增加售前經(jīng)理崗位，配合下游集成商完成銷售服務(wù)。但如今，中建信息已經(jīng)開(kāi)始增加行業(yè)咨詢專家，銷售服務(wù)進(jìn)一步前移，“中建信息不是系統(tǒng)集成商、不是獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商，但與客戶直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)，可完整了解生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈中的需求，填補(bǔ)生態(tài)服務(wù)空白點(diǎn)。”

由此，未來(lái)中建信息職能定位將從產(chǎn)品總經(jīng)銷商、服務(wù)總代理，延伸至咨詢服務(wù)總代理，但此能力并非依靠其自身能力獨(dú)立建設(shè)，“中建信息將與核心伙伴，進(jìn)行深度資源對(duì)接，深入了解伙伴業(yè)務(wù)場(chǎng)景，通過(guò)研討商業(yè)場(chǎng)景、盈利模式。我們希望通過(guò)多模式的合作從外界吸取養(yǎng)分，也希望將養(yǎng)分回饋給更多的生態(tài)伙伴。”李大慶說(shuō)。

華為生態(tài)中的中建信息

以上就是中建信息的業(yè)務(wù)思路，但脫離業(yè)務(wù)之外，價(jià)值理念傳遞也是其職能之一。華為是生態(tài)體系的脈絡(luò)，通過(guò)脈絡(luò)對(duì)生態(tài)中的各組織架構(gòu)進(jìn)行供血、供養(yǎng)，中建信息也是生態(tài)體系的脈絡(luò)之一，價(jià)值在于資源、信息和文化理念共享。“華為強(qiáng)調(diào)文化認(rèn)同，中建信息也進(jìn)行了大量的文化和價(jià)值傳遞工作。”李大慶說(shuō)“文化傳遞看似與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)，但因?yàn)槲幕J(rèn)同，大幅度提高了溝通效率，降低了運(yùn)營(yíng)成本。”

“華為提倡生態(tài)體系的陽(yáng)光反腐，任何公司也會(huì)提出此方向，但唯有華為落在實(shí)處，” 李大慶說(shuō)：“初期合作伙伴也擔(dān)心不去疏通上下游關(guān)系，會(huì)在業(yè)務(wù)中吃虧，但在長(zhǎng)期時(shí)間推演中，陽(yáng)光的生態(tài)體系確實(shí)為伙伴提供了公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，確實(shí)使合作更簡(jiǎn)單，更促使伙伴將精力專注于業(yè)務(wù)層面。”

渠道與生態(tài)的區(qū)別

最后說(shuō)一句，生態(tài)是道數(shù)學(xué)題，多維關(guān)聯(lián)的合作模式，為中建信息提供了指數(shù)級(jí)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。同樣，生態(tài)也是一道多重選擇題，需要中建信息尋找最佳的資源投入方向，和最佳的業(yè)務(wù)模式。

而回歸主題，渠道時(shí)代與生態(tài)時(shí)代有何區(qū)別？如果說(shuō)，兩年前中建信息是遵守銷售前置、組織對(duì)接、綜合服務(wù)的“新分銷主義”，快速完成市場(chǎng)布局。在生態(tài)時(shí)代，中建信息傳遞的則不僅是產(chǎn)品，還包括華為的企業(yè)理念；看到的不僅是眼前利益，還有生態(tài)中諸多價(jià)值空白點(diǎn)。當(dāng)然，還有共享經(jīng)濟(jì)，從產(chǎn)品分銷，到資源、信息、能力、文化共享，才是中建信息確認(rèn)的“新生態(tài)主義”。