他趣股份（837472.OC）（本文亦稱：他趣）、春水堂（839466.OC）、桃花塢（838664.OC）3家處于情趣電商行業(yè)第一梯隊的公司掛牌新三板以來，將曾經令人羞于啟齒的情趣用品擺上了臺面，但其長期的虧損也引發(fā)熱議。

2017年一季度，他趣股份成功扭虧，盈利214.36萬元，成為新三板情趣電商中首家突圍的企業(yè)。8月17日，他趣股份發(fā)布2017年半年度報告，延續(xù)一季度的良好發(fā)展，在實現(xiàn)營收6906.98萬元同比增長78.28%的情況下，實現(xiàn)持續(xù)盈利，上半年歸屬于掛牌公司股東的凈利潤達到405.15萬元。

他趣股份董事長兼總經理黃天財對挖貝網直言，“其實情趣用品行業(yè)的毛利還可以，包括情趣用品生產商在內90%左右都是賺錢的，天貓商家同樣如此，90%甚至100%都是賺錢的。”

黃天財表示，他趣其實不管是2015年還是2016年，都具備盈利的能力，只是出于公司戰(zhàn)略的需要，早期擴大規(guī)模需要持續(xù)投入大量推廣、管理費用。隨著業(yè)務發(fā)展以及成本控制策略，公司盈利能力可以持續(xù)。

暴利行業(yè)的虧損謎題

曾有媒體統(tǒng)計中國電商十大暴利產品排行榜，成人用品在其中排名第二。但從掛牌新三板的3家情趣電商行業(yè)頭部公司他趣股份、春水堂、桃花塢2017年前的財報數據來看，看似暴利生意卻出現(xiàn)全面虧損的情況。

黃天財對挖貝網直言，“行業(yè)里其實基本上大家都是賺錢的，我自己認為我們這幾家算是給行業(yè)丟臉，也導致新三板很多研究員覺得‘情趣用品行業(yè)是不是都虧錢？’但實際上，我們接觸到的行業(yè)里不管是流通端還是銷售端的基本都是賺錢的。”

黃天財稱，他趣之前在2015年、2016年都處在一個戰(zhàn)略虧損的狀態(tài)，并非不具備盈利能力，而是出于公司區(qū)別于其它情趣電商的商業(yè)模式的需要。

挖貝新三板研究院資料顯示，他趣股份主要通過自主開發(fā)和運營的“他趣”APP銷售兩性健康產品，并在他趣平臺內運營全國最大的兩性健康交友及泛娛樂平臺——他趣社區(qū)。新增用戶的增長對他趣股份訂單的增長起著至關重要的作用。這也意味著他趣股份要獲得長遠發(fā)展，在推廣、管理、研發(fā)方面的大額花費必不可少。

黃天財告訴挖貝網，盈利這塊其實取決于公司戰(zhàn)略想做什么。如果想快速圈用戶保持業(yè)務持續(xù)增長，把品質做好品牌知名度做大，肯定需要加大推廣力度。如果想開源節(jié)流保持現(xiàn)有毛利、凈利潤，隨著公司用戶、營收穩(wěn)健增長，推廣管理費用再適當收縮，盈利就是水到渠成的事情。

他趣股份2017年半年報顯示，在實施成本管理策略后，他趣股份仍然延續(xù)了此前的高增長，上半年營收6906.98萬元較上年同期增長78.28%；去年同期虧損417.04萬元，今年則成功扭虧，實現(xiàn)凈利潤405.15萬元；毛利率34.33%對比上年同期35.96%基本持平。

挖貝網注意到，伴隨2017年上半年業(yè)績的好轉，他趣股份對股票流動性提出更多要求，目前，其股票由協(xié)議轉讓變更為做市轉讓的議案已獲董事會和股東大會審議通過。屆時，知名券商東方證券、安信證券、興業(yè)證券等將為其提供做市服務。黃天財表示，新三板做市其實是跟公司發(fā)展有關，公司股東對公司還是比較有信心的，而他趣也早已過了單純追求估值的階段。

堅持自營平臺同時跨平臺導流用戶

在平臺、用戶發(fā)展上投入巨量資金，雖然造成他趣此前的戰(zhàn)略性虧損，但同時也使其擁有了其它電商平臺都無法比擬的核心競爭力。

黃天財對挖貝網介紹道，他趣其實自己是一個生態(tài)，既不依靠天貓也不依靠淘寶更不依靠京東等第三方平臺。他趣最大的優(yōu)勢就是自己的平臺和用戶，在情趣行業(yè)里面，目前除了淘寶、天貓、京東等平臺外，知名度最高、用戶量最大的應該就是他趣了。黃天財透露，截止2017年5月，他趣APP已有5300萬左右的激活用戶。

做到目前的量級，他趣幾乎嘗試了包括seo、找紅人做微視頻、做自媒體推廣、拍微電影等在內的所有推廣模式。黃天財說，“他趣其實是典型的互聯(lián)網公司，所有互聯(lián)網公司怎么做APP推廣，他趣就怎么做推廣。”

在保持用戶活躍度上，他趣除了在選擇產品的時候選擇區(qū)別于其它平臺的產品外，2013年還建立了他趣社區(qū)。黃天財表示，包括選產品、做社區(qū)他趣考慮的都是怎么給用戶形成價值，99%用戶打開他趣APP其實不會直接買東西，他趣做一個社區(qū)讓他玩讓他找到有共同語言的人。他趣為用戶需求定制了很多東西，目前他趣社區(qū)已經是國內最大的兩性交流社區(qū)，而且活躍度很高。

2017年上半年，以前純粹只是消耗成本的他趣社區(qū)開始產生信息推廣服務收入，上半年收入513.79萬元，成為他趣繼電商銷售后的又一變現(xiàn)渠道。

黃天財告訴挖貝網，考慮用戶體驗問題，在2016年下半年之前他趣社區(qū)基本沒有承接醫(yī)院等類似外部廣告，包括內部他趣商城也沒有在社區(qū)做很硬的廣告和導流，基本只是象征性的做一些精品類產品的評測。目前接入的直播平臺跳轉等形態(tài)廣告相當于在社區(qū)做一個偏情感類的交流。

在堅持自有平臺發(fā)展增加贏利點的同時，他趣從2016年起入駐天貓，相繼開設了他趣、昊網等成人用品專營店鋪，發(fā)展多平臺戰(zhàn)略。

黃天財介紹道，在天貓開店的毛利其實比自營平臺要低，入駐天貓一方面主要是考慮到在售賣中做一些用戶引導，對自有平臺起一個導流的作用。第二是希望能更好的打開用戶知名度，“他趣在90后中的知名度還是很不錯的，但天貓受眾面更廣。我們希望做一個知名度的間接傳導。”另外就是出于增加新的業(yè)務增長點的需要，“我們之前認為天貓毛利不高不怎么賺錢，所以忽視了這塊市場，現(xiàn)在看來還是有很大流量的，做大了對上游供應商應該也會增加很大的議價空間。”

黃天財透露，目前他趣主營業(yè)務收入中，85%以上還是來自自營的他趣APP。

據挖貝網了解，目前淘寶、天貓上的兩性健康用品相關店鋪已經超過10萬家，競爭激烈。但黃天財透露，作為后入場者的他趣已經做到了同類店鋪里排位15名左右。黃天財將其中原因歸功于優(yōu)秀團隊和充足資金作用的共同結果。

差評多情趣電商應該“背鍋”

8月23日，21·京東BD研究院發(fā)布《2017中國在線成人用品消費趨勢報告》，圍繞京東海量的在線成人用品消費行為進行了分析。報告提到，從評價情況來看，成人用品的好評率相對較低，差評率則偏高。

黃天財認為，出現(xiàn)這一現(xiàn)象，情趣電商應該“背鍋”。“這個行業(yè)前兩年已經被人做壞了。”他進一步解釋道，出于情趣用品特性，用戶對產品的期待值必然很高，對用戶體驗要求也很高。但包括天貓商家等在內的情趣電商為了促進銷售，大打價格戰(zhàn)，一味壓縮供應商利潤，進而壓縮了產品成本。產品成本降低質量必然得不到保障，用戶不滿意，差評必然增加。

“目前情趣行業(yè)缺產品，但缺的不是10塊、20塊的基礎款，行業(yè)需要轉變思路。”黃天財表示。隨著情趣市場的進一步擴大，消費者購買力的增強，對情趣用品的價格預值增加，越來越多新廠家介入情趣行業(yè)開發(fā)新產品，整個行業(yè)的面貌必將改變，行業(yè)也會迎來轉型期。

挖貝新三板研究院資料顯示，包括春水堂、他趣等新三板情趣電商事實上已經開始介入情趣用品的生產環(huán)節(jié)。2016年，春水堂在深圳沙井恒昌榮高新區(qū)租賃了廠房，2016年末自產工廠初步建立，2017年上半年總共產出31,842個產品，總產值約200萬。而他趣則在2016年9月投資了廈門臻萬智能科技有限公司（下稱：臻萬智能），通過這家公司給上游工廠做研發(fā)、設計，以增加對產品質量的控制。據介紹，臻萬智能自主設計開發(fā)并自負盈虧的“極樂島”系列產品已正式上線，目前極樂島擁有專利27項，以獨特創(chuàng)新的設計思路，將Wi-Fi、4G、藍牙等技術應用到情趣產品中。

黃天財表示，他趣做產品策略思路是把產品的價格做上去的同時找好的供應商做好的產品。“別人賣100塊我們賣300塊這個事情沒有辦法做，我們更愿意做價格多30%質量確實好30%的東西。”