3月27日，“新三板移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)第一股”點(diǎn)點(diǎn)客（430177.OC）披露年報(bào)。公司2016年?duì)I收3.7億，相比2015年增長(zhǎng)102%，虧損0.52億元。

營(yíng)收大幅增長(zhǎng)，是由于移動(dòng)電商工具業(yè)務(wù)及新增加的廣告和移動(dòng)企業(yè)服務(wù)均增長(zhǎng)迅速。

雖然虧損，但整體來(lái)看，點(diǎn)點(diǎn)客正在自己預(yù)先戰(zhàn)略目標(biāo)的軌跡中不斷前行。現(xiàn)在需要觀察的是，2017年公司營(yíng)收能否進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，畢竟，對(duì)于這家移動(dòng)電商SaaS軟件商來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么比提升市場(chǎng)占有率更重要。而營(yíng)收能否大規(guī)模增長(zhǎng)，主要看直銷人員規(guī)模和銷售人效。

對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，點(diǎn)點(diǎn)客是否值得投資，你只需關(guān)注營(yíng)收數(shù)據(jù)和銷售人效數(shù)據(jù)：營(yíng)收規(guī)模越大，則天花板越高；在收入數(shù)據(jù)達(dá)到一定規(guī)模的情況下，銷售人效數(shù)據(jù)越好，收入轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)的能力就越強(qiáng)。

一位投資人表示，“我們只看重點(diǎn)點(diǎn)客未來(lái)三年究竟能做到多大銷售規(guī)模。有了收入，自然會(huì)有利潤(rùn)；沒(méi)有收入，什么也沒(méi)有。” 點(diǎn)點(diǎn)客未來(lái)銷售的天花板究竟在哪里，值得投資人關(guān)注。

1、戰(zhàn)略性虧損背后：與今天相比，我們更在意未來(lái)

營(yíng)收3.7億，虧損0.52億元。對(duì)于這樣的數(shù)據(jù)，市場(chǎng)以上漲8.68%的方式給出了自己的看法。

整體來(lái)看，點(diǎn)點(diǎn)客2016年經(jīng)營(yíng)比較良性。首先，從安全性角度看，公司十分安全：2016年，點(diǎn)點(diǎn)客整體負(fù)債合計(jì)只有0.22億，流動(dòng)負(fù)債占到負(fù)債的96%；整體資產(chǎn)負(fù)債率7.8%，公司流動(dòng)資產(chǎn)近2億，而且流動(dòng)資產(chǎn)占到總資產(chǎn)的68%。其次，點(diǎn)點(diǎn)客的營(yíng)運(yùn)能力大幅提升，固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率達(dá)到53次，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率1.18次。

但如何看待虧損，值得探討。

虧損主要來(lái)自兩個(gè)方面：經(jīng)營(yíng)和對(duì)外投資并購(gòu)。這背后是公司對(duì)移動(dòng)社交電商的戰(zhàn)略性看好，不斷加大投入所致。

點(diǎn)點(diǎn)客戰(zhàn)略意圖非常明確：在移動(dòng)電商領(lǐng)域里，以 SaaS服務(wù)起步，逐步介入到平臺(tái)交易環(huán)節(jié)，未來(lái)還希望能基于海量交易數(shù)據(jù)，提供相應(yīng)的金融服務(wù)。

為了實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略，公司必須盡快提升市場(chǎng)占有率，大規(guī)模實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)。這一指標(biāo)因而成為點(diǎn)點(diǎn)客2016年最為關(guān)注的焦點(diǎn)。而這主要是靠直銷團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)張來(lái)實(shí)現(xiàn)。

過(guò)去一年，點(diǎn)點(diǎn)客搭建起分布在上海、深圳、杭州等城市的千人級(jí)直營(yíng)銷售隊(duì)伍，直接銷售團(tuán)隊(duì)一年間擴(kuò)大近2倍。

在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，短時(shí)間成規(guī)模擴(kuò)充直營(yíng)銷售團(tuán)隊(duì)，在初始的1至2年投入期幾乎一定會(huì)犧牲掉公司的不少利潤(rùn)，這既是點(diǎn)點(diǎn)客2016年業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)的原因，也給公司帶來(lái)虧損。

虧損的另外一個(gè)源頭是并購(gòu)，但這也是公司實(shí)現(xiàn)自身戰(zhàn)略的必然選擇。2016年，點(diǎn)點(diǎn)客并購(gòu)了匯星科技、微巴信息、微粵信息、八零時(shí)代、度行咨詢等企業(yè)，并表企業(yè)達(dá)到7家，通過(guò)并購(gòu)，點(diǎn)點(diǎn)客實(shí)現(xiàn)了布局“移動(dòng)電商saas服務(wù)、移動(dòng)電商平臺(tái)、移動(dòng)廣告以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融”四大版塊的戰(zhàn)略目標(biāo)。

其實(shí)，無(wú)論是短期市場(chǎng)占有率的提升，還是后續(xù)深層戰(zhàn)略的繼續(xù)推進(jìn)，并購(gòu)都已經(jīng)成為重要推動(dòng)方式。當(dāng)然，這也對(duì)當(dāng)期業(yè)績(jī)?cè)斐梢欢ㄓ绊憽?/p>

但點(diǎn)點(diǎn)客毅然選擇了這條道路。在萬(wàn)億移動(dòng)電商市場(chǎng)，點(diǎn)點(diǎn)客不想做大時(shí)代的投機(jī)者。“與盈利相比，我們更在意增長(zhǎng)。與今天相比，我們更在意未來(lái)。”點(diǎn)點(diǎn)客在年報(bào)里以《致投資者的信》方式公開(kāi)表示。

部分投資人認(rèn)可這一邏輯。一位投資人表示，“我們只看重點(diǎn)點(diǎn)客未來(lái)三年究竟能做到多大銷售規(guī)模。有了收入，自然會(huì)有利潤(rùn)；沒(méi)有收入，什么也沒(méi)有。”

實(shí)際上，和新三板上其它SaaS公司相比，點(diǎn)點(diǎn)客的營(yíng)收規(guī)模占據(jù)明顯優(yōu)勢(shì)。點(diǎn)點(diǎn)客2016年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入3.70億元，而和創(chuàng)科技、北森股份、客如云的營(yíng)收都在千萬(wàn)級(jí)別。

但點(diǎn)點(diǎn)客未來(lái)銷售的天花板究竟在哪里？投資人須緊密跟蹤。

2、銷售人效大規(guī)模提升中，2017年或?qū)⒂?/p>

移動(dòng)電商SaaS軟件的風(fēng)口很大，這是點(diǎn)點(diǎn)客激進(jìn)擴(kuò)張的主要原因。

艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2015年以來(lái)，SaaS市場(chǎng)年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)48%，企業(yè)級(jí)應(yīng)用正發(fā)展成為百億級(jí)的市場(chǎng)。

點(diǎn)點(diǎn)客未來(lái)希望切入到移動(dòng)電商交易當(dāng)中，提供品類更加齊全的配套服務(wù)，而目前主打的移動(dòng)電商SaaS軟件等產(chǎn)品是其它業(yè)務(wù)開(kāi)展的基礎(chǔ)，因此點(diǎn)點(diǎn)客必須盡快加大投入促進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、搶占市場(chǎng)份額。

銷售能力決定SaaS企業(yè)的天花板，強(qiáng)大的銷售能力是優(yōu)秀SaaS企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，這也是服務(wù)中小企業(yè)的SaaS企業(yè)動(dòng)輒就組建大規(guī)模銷售團(tuán)隊(duì)的重要原因。實(shí)際上，美國(guó)的SaaS市場(chǎng)增長(zhǎng)主要都是銷售驅(qū)動(dòng)的，SaaS公司的平均銷售費(fèi)用率都在40%～50%左右。

過(guò)去一年，點(diǎn)點(diǎn)客通過(guò)建立直銷團(tuán)隊(duì)證明了自己的能力。

以前，點(diǎn)點(diǎn)客主要采用渠道銷售的方式銷售產(chǎn)品，但直銷顯然更便于公司管理，同時(shí)提升利潤(rùn)率，但是建立直銷團(tuán)隊(duì)需要投入大量財(cái)力和精力組建團(tuán)隊(duì)，會(huì)在短期吞噬公司利潤(rùn)。點(diǎn)點(diǎn)客毅然作出抉擇，2016年點(diǎn)點(diǎn)客開(kāi)始在核心城市拓展直銷團(tuán)隊(duì)，直營(yíng)銷售人員最高曾達(dá)到近 2000 人。

如此巨額投入，錢是花出去了，但是公司何時(shí)能夠盈利？觀察銷售人效這一數(shù)據(jù)，或許能夠獲得答案。

銷售人效，即某一時(shí)間段內(nèi)平均單個(gè)銷售人員的銷售額，這是衡量公司銷售能力的主要指標(biāo)。

從年報(bào)披露的情況看，點(diǎn)點(diǎn)客的直銷人效逐步攀升，實(shí)現(xiàn)季度環(huán)比增長(zhǎng)32.75%。按照該增長(zhǎng)比例，2017年四季度末點(diǎn)點(diǎn)客的直銷人效應(yīng)該達(dá)到9萬(wàn)元左右，全年平均每月人均銷售額能達(dá)到2萬(wàn)左右，已經(jīng)比較可觀，這樣2017年全年?duì)I收理論上比2016年增加約1倍，接近7.5億。以目前銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，如果銷售毛利率（42%）和銷售及管理費(fèi)用（2億元左右）穩(wěn)定，屆時(shí)，公司應(yīng)該能實(shí)現(xiàn)體量不錯(cuò)的盈利。

當(dāng)然，銷售人效數(shù)據(jù)未來(lái)將如何變化，事關(guān)點(diǎn)點(diǎn)客2017年的利潤(rùn)規(guī)模，目前仍不清晰，但值得投資者緊密跟蹤。

實(shí)際上，對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，點(diǎn)點(diǎn)客是否值得投資，你只需關(guān)注營(yíng)收數(shù)據(jù)和銷售人效數(shù)據(jù)：營(yíng)收規(guī)模越大，則天花板越高；在收入數(shù)據(jù)達(dá)到一定規(guī)模的情況下，銷售人效數(shù)據(jù)越好，收入轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)的能力就越強(qiáng)。

關(guān)于銷售人效，下圖是我們根據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)的預(yù)測(cè)。有必要提醒投資者，緊密跟蹤點(diǎn)點(diǎn)客未來(lái)按期公布的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)做出判斷。