上一篇對(duì)新三板交易方式的思考引發(fā)了圈內(nèi)很多人的共鳴，而做市制度在去年也是新三板董秘圈子里最為熱門的話題。這次，就讓大風(fēng)君來(lái)談?wù)勛鍪猩讨贫取＿€是以我個(gè)人的體會(huì)來(lái)寫，觀點(diǎn)受局限，大家姑且看看，也歡迎有感悟的朋友一起分享。

一、做市交易第一周，某做市商直接減倉(cāng)40%

上篇說(shuō)到我們公司6月初轉(zhuǎn)做市，當(dāng)時(shí)找了6家做市商。只要是董秘，我想那時(shí)候大家都對(duì)公司股票轉(zhuǎn)做市后的交易是非常期待的(很傻很天真~)，其實(shí)都是參照3-5月份做市股票良好的表現(xiàn)為基準(zhǔn)，年初的瘋牛行情，的確給廣大的密友和企業(yè)老板們以很大的錯(cuò)覺。本人事后一直在反思，如果沒有年初的瘋牛行情，大家對(duì)轉(zhuǎn)做市的預(yù)期肯定要理性的多，心理落差也就沒這么大，市場(chǎng)可能發(fā)展的更健康。

做市后第一周交易的情況是讓人震驚的，從中登定期下發(fā)的股東名冊(cè)上，居然發(fā)現(xiàn)有一家做市商(不是主做市商)瘋狂減持，足足減去了初始庫(kù)存股的4成！其實(shí)盤面交易情況我也早有察覺，但沒想到拋單集中在一家做市商身上。心里那個(gè)氣啊，雖然套現(xiàn)兌現(xiàn)浮贏是完全能理解的，但也不至于這么赤裸裸的、這么急迫啊？雖然這種行為在做市商群體中屬于少數(shù)，但的確對(duì)市場(chǎng)造成的惡劣影響非常大。

二、300萬(wàn)股原始股套現(xiàn)引發(fā)的血案

6月份以后，新三板市場(chǎng)也和主板一樣，行情迅速走弱，市場(chǎng)交易日益清淡，股轉(zhuǎn)公司開始對(duì)合格賬戶的開戶違規(guī)核查，也客觀上加劇了市場(chǎng)流動(dòng)性不足的狀況。如果該做市商套現(xiàn)是基于對(duì)后市行情的精準(zhǔn)預(yù)判而做出的減倉(cāng)行為，那么該做市商負(fù)責(zé)人的操盤水平是大大的高！公司股價(jià)表現(xiàn)相對(duì)于市場(chǎng)而言還算堅(jiān)挺，在7月初做市指數(shù)跌出新低的時(shí)候，公司股價(jià)的跌幅相對(duì)于做市前的價(jià)格變化并大，真正的暴跌是從一個(gè)黑天鵝事件開始的！

某一天，公司股價(jià)突然放量暴跌，在月中比照股東名冊(cè)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)某原始股東(已退休)在不計(jì)成本的大筆減持，聯(lián)系該股東后，了解到是個(gè)人特殊的情況不得不減持手中股份，拿現(xiàn)金急用，該股東持有公司近300萬(wàn)股原始股。公司幾個(gè)億的總股本，區(qū)區(qū)三百萬(wàn)股的套現(xiàn)行為，讓公司市值在短短一個(gè)半月內(nèi)縮水一半，6億市值從人間增發(fā)了！用不到總股本1%的股份，就做掉了公司一半市值，這在主板上是無(wú)法想像的。不得不再次表?yè)P(yáng)一下俺們的主辦券商，在這樣惡劣的環(huán)境下，他們一股不減，找到一個(gè)靠譜的主辦券商很重要啊，兄弟們！

由此引發(fā)了一個(gè)思考，新三板市場(chǎng)在流動(dòng)性不足的狀況下，公司股價(jià)是如此脆弱，市場(chǎng)的盈利體系是如此脆弱！這種狀況造成的結(jié)果是：公司很慘，市值縮水一半；股東很慘，賬面資產(chǎn)縮水一半；做市商很慘，從浮贏變成了浮虧！連做市商都套住了！俺真心覺得那個(gè)股東就是武俠小說(shuō)中的絕頂高手，一個(gè)人就把幾大門派揍的找不到北了！那時(shí)候真心慘，俺個(gè)人每天看著自己的資產(chǎn)(俺也是有公司股份的呀)在縮水，要么一天損失一輛汽車、要么一天損失一個(gè)智能馬桶，一個(gè)半月下來(lái)一算，一套豪宅變成了普通商品房！看官們可以算算那時(shí)候俺的心里陰影面積！追求詩(shī)與遠(yuǎn)方的日子要無(wú)限期延后了.....

三、說(shuō)好的做市商穩(wěn)定市場(chǎng)去那里了？做市商為什么這么脆弱？

一般都認(rèn)為有了做市商后，做市商應(yīng)該能在弱市中起到穩(wěn)定市場(chǎng)波動(dòng)的作用，但正如上篇我所講到的，從做市交易機(jī)制中我們可以發(fā)現(xiàn)，為了造成做空者的惜售，做市商在規(guī)則允許的范圍內(nèi)(極端情況下)，會(huì)直接在上筆交易價(jià)格上降低2%掛新買單，如果該筆買單又被成交，那么繼續(xù)降低2%掛單，以此類推。因此，只要出現(xiàn)類似的情況四筆交易，該股直接就下跌10%，這種機(jī)制在單邊行情下就是災(zāi)難！

有看官要問，做市商為什么不承擔(dān)起穩(wěn)定市場(chǎng)的責(zé)任呢？為什么掛單要不斷的降低？問的好！回答這個(gè)問題，要從目前券商做市部的情況說(shuō)起，券商做市的資金來(lái)源，按照現(xiàn)有政策規(guī)定，必須是券商自有資金。這一條就極大的限制了券商做市業(yè)務(wù)的發(fā)展。請(qǐng)問，每個(gè)券商又能拿出多少錢來(lái)做市？所以說(shuō)，一般券商做市部可以調(diào)動(dòng)的資金量都是有限的，在目前上千家做市企業(yè)，只有80多家做市商的市場(chǎng)里，很多做市商都是賣掉之前的庫(kù)存股去接新的做市業(yè)務(wù)，從存量資金里做盤活。一旦遇到單邊下跌行情，做市商很快就會(huì)面臨庫(kù)存股不斷增加、可用資金不斷減少，賬面浮贏迅速消失的窘境。就拿我們公司的實(shí)際例子，三百萬(wàn)股的套現(xiàn)，直接將券商本來(lái)有70%左右浮贏的庫(kù)存股一下子變得深套20%，這種市場(chǎng)，換了誰(shuí)都受不了??！那么上面我說(shuō)的情況就很好理解了，為了不增加庫(kù)存股，為了將本來(lái)就少的可憐的可用資金不至于快速流失，在交易規(guī)則內(nèi)必須盡可能的做低掛單，直到空頭不愿意賣為止。雖然賬面資產(chǎn)受損失，但至少能保持自身部門的流動(dòng)性，兩害相權(quán)取其輕麼！更甚者，如果該做市商手頭現(xiàn)金頭寸真的很少，甚至?xí)鲃?dòng)拋售庫(kù)存股，轉(zhuǎn)為市場(chǎng)的空頭方！---→此處我應(yīng)該能聽到交易員們給我的掌聲！

再加上券商內(nèi)部一年一度的考核壓力，做市商的很多短期行為也就很好理解了，大家都不容易，要怪都怪市場(chǎng)不給力?。。?)反之，如果市場(chǎng)是單邊上漲行情，做市商的賣單被不停消化，庫(kù)存股會(huì)不斷減少，為了保持必要的庫(kù)存股，做市商可能會(huì)反過來(lái)主動(dòng)買進(jìn)股票，成為多頭。做市制度反而成了市場(chǎng)助漲助跌的制度！

四、新三板流動(dòng)性匱乏下，做市商(券商)的經(jīng)營(yíng)模式思考

是不是有點(diǎn)吃著老百姓的飯，操著國(guó)家主席的心。一個(gè)企業(yè)的董秘，替券商操啥心？

我要說(shuō)關(guān)系大著呢，新三板企業(yè)如何找到合適的中介機(jī)構(gòu)是個(gè)很大的學(xué)問。從推介掛牌到轉(zhuǎn)做市、到再融資，甚至以后可能的并購(gòu)重組，一個(gè)好的券商，將會(huì)極大的助推企業(yè)的發(fā)展。券商的新三板業(yè)務(wù)(很多叫場(chǎng)外業(yè)務(wù))發(fā)展的好壞，其實(shí)直接影響到掛牌企業(yè)的后續(xù)發(fā)展。所以從企業(yè)的角度來(lái)觀察券商的場(chǎng)外業(yè)務(wù)模式很有必要。

現(xiàn)在看來(lái)新三板的流動(dòng)性改善不是一朝一夕的，可能需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。對(duì)做市商(券商)來(lái)說(shuō)，在少的可憐的市場(chǎng)交易量下，通過做市交易賺取差價(jià)基本就是空中樓閣，這塊盈利預(yù)期基本可以忽略不計(jì)；做市商也就能通過拿到價(jià)格足夠低的庫(kù)存股產(chǎn)生賬面浮贏才能給所在部門創(chuàng)造必須的考核業(yè)績(jī)，否則做市部的交易員們年底怎么拿獎(jiǎng)金？低價(jià)拿庫(kù)存股的另一個(gè)原因就是做市商需要足夠的安全邊際，在熊市里也能做到不輕易的產(chǎn)生浮虧。這一點(diǎn)，已經(jīng)在去年的行情下非常明顯的暴露出來(lái)了，在上半年看來(lái)拿到的具有安全墊的庫(kù)存股，也能輕易的被深套。我們公司300萬(wàn)股的套現(xiàn)，直接造成了做市商從賬面浮贏70%到浮虧20%。所以去年下半年做市商在謹(jǐn)慎的策略下開出很低的價(jià)格給擬做市企業(yè)，也是情有可原。畢竟，在市場(chǎng)面前，大家其實(shí)都是弱者。在當(dāng)下，做市業(yè)務(wù)掙錢不易。

那券商在新三板這塊通過什么掙錢？再來(lái)說(shuō)說(shuō)推介掛牌業(yè)務(wù)吧，很多人印象中推介掛牌業(yè)務(wù)券商肯定是掙錢的，否則為什么這么多券商在做這塊業(yè)務(wù)呢？

據(jù)我的觀察，有些券商是以做大推介掛牌數(shù)量為經(jīng)營(yíng)目的的，通過每年海量的推介費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的盈利。所以不管什么樣的企業(yè)，只要能在股轉(zhuǎn)掛牌，我就給你做，我就收你100多萬(wàn)的推介費(fèi)。來(lái)算筆賬，一個(gè)場(chǎng)外業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，算主要成員就4-5個(gè)人吧，核心的人可能就2-3個(gè)，這2-3個(gè)核心人員的薪水會(huì)高點(diǎn)，其他幾個(gè)會(huì)低點(diǎn)，但一個(gè)這樣的團(tuán)隊(duì)，一年的費(fèi)用我想200-250萬(wàn)是必須的吧？核心人員一年給個(gè)50萬(wàn)在北上廣這樣的一線城市也算稀疏平常。再假設(shè)公司對(duì)團(tuán)隊(duì)的收入激勵(lì)是6-4開，團(tuán)隊(duì)拿6，費(fèi)用全部計(jì)入團(tuán)隊(duì)收入里，公司凈拿4(券商的朋友不要較真，我就大致舉個(gè)例子，只是為了說(shuō)明問題，有些券商可能還給不了這樣的政策呢)。那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)一年的收入必須達(dá)到400-500萬(wàn)才能保持團(tuán)隊(duì)上面測(cè)算的福利水平。按去年一個(gè)項(xiàng)目100-150萬(wàn)的推介費(fèi)計(jì)算，一年必須順利推介掛牌至少4個(gè)項(xiàng)目。也就是說(shuō)一個(gè)季度一家。這樣的工作量，我想工作強(qiáng)度也是很大的吧？？？按照這樣測(cè)算，一個(gè)券商一年要實(shí)現(xiàn)掛牌業(yè)務(wù)利潤(rùn)一億元，需要50個(gè)這樣的團(tuán)隊(duì)，目前這樣的券商有沒有？？去年即使掛牌3000家企業(yè)，市場(chǎng)100多家券商，平均一家券商推介30家掛牌企業(yè)，沒多少利潤(rùn)哦。所以大致這么想想，券商想實(shí)現(xiàn)中介業(yè)務(wù)有高收益是不現(xiàn)實(shí)的。畢竟以后新三板一年掛牌企業(yè)數(shù)量很難持續(xù)這樣的高增長(zhǎng)。

所以現(xiàn)在的問題是，券商通過什么方式實(shí)現(xiàn)在新三板的持續(xù)盈利能力？企業(yè)需要什么樣的券商幫助自己掛牌后的發(fā)展？我給出的答案是：市場(chǎng)需要一個(gè)能提供全套增值服務(wù)的券商。也就是說(shuō)：從掛牌前的直投、推介掛牌、轉(zhuǎn)做市、幫助企業(yè)再融資、后續(xù)并購(gòu)重組，產(chǎn)業(yè)鏈整合等等一系列增值服務(wù)的券商。目前有些券商選擇做大推介企業(yè)數(shù)量，賺取推介費(fèi)；有些券商選擇做大做市業(yè)務(wù)，多拿低價(jià)庫(kù)存股套利等都是短期行為。未來(lái)券商的競(jìng)爭(zhēng)，一定是綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)。畢竟在新三板目前流動(dòng)性受限這樣的背景下，券商必須調(diào)整業(yè)務(wù)模式了，整合自己的綜合優(yōu)勢(shì)，給企業(yè)提供全方面的服務(wù)才是王道。畢竟，做長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)撬行袠I(yè)提升盈利能力的不二法門，券商之間的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開始。

所以擬掛牌的企業(yè)們，眼睛要放亮點(diǎn)，不要只盯著掛牌這一件事，企業(yè)一旦進(jìn)入資本市場(chǎng)，后續(xù)的需求才是真正關(guān)鍵的。找到一個(gè)能全方面提供服務(wù)的券商，會(huì)幫助企業(yè)少走很多彎路。不能僅僅盯著掛牌費(fèi)用，要求嚴(yán)不嚴(yán)格等小事。一個(gè)不錯(cuò)的企業(yè)，要是找一個(gè)不靠譜的券商團(tuán)隊(duì)，會(huì)讓你苦不堪言。我們投資的一家企業(yè)，保薦團(tuán)隊(duì)不給力，做什么都是磕磕碰碰的，相當(dāng)?shù)⒄`事。

以上是一點(diǎn)小體會(huì)，專業(yè)人士請(qǐng)多多包涵，說(shuō)的對(duì)的給點(diǎn)掌聲，說(shuō)的不對(duì)的地方您就笑笑不說(shuō)話得了~~