導(dǎo)語(yǔ)

羅旭抵住了大企業(yè)的誘惑，明確了只做中小企業(yè)，只做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，換來(lái)了今天的發(fā)展速度。

38歲，即將進(jìn)入不惑之年，這樣的人，也算是見(jiàn)過(guò)了世面。正是在這樣一個(gè)年紀(jì)，羅旭開(kāi)始了他的創(chuàng)業(yè)之路。

創(chuàng)業(yè)4年，羅旭經(jīng)歷了酸甜苦辣，差點(diǎn)倒在了路上，如今終于等到了風(fēng)口。7月1日，紛享銷(xiāo)客宣布D輪融資，這已經(jīng)是紛享銷(xiāo)客在最近一年的第三次融資，獲得了來(lái)自DCM、北極光、IDG的共同投資，融資額達(dá)1億美元，看上去前景一片光明。然而在創(chuàng)業(yè)之初，紛享銷(xiāo)客并不被看好，當(dāng)時(shí)羅旭幾乎找了國(guó)內(nèi)近六成的創(chuàng)投機(jī)構(gòu)，但是沒(méi)有一家對(duì)他們認(rèn)可。羅旭形容當(dāng)時(shí)的公司創(chuàng)始人相當(dāng)于是在凌晨三點(diǎn)起來(lái)走路，天是一團(tuán)漆黑。

從天使到創(chuàng)業(yè)者

紛享銷(xiāo)客總部位于北京著名的創(chuàng)業(yè)天堂知春路上。在這里誕生了金山、暴風(fēng)影音、學(xué)而思等公司。

去年底以來(lái)，由于業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，紛享銷(xiāo)客員工數(shù)量已經(jīng)從200人激增到了目前的近1000人，占據(jù)了衛(wèi)星大廈的三個(gè)樓層。

盡管辦公面積不小，但是羅旭卻沒(méi)有一個(gè)獨(dú)立的辦公室。他穿著很隨意，一件灰色POLO衫，再搭配一條洗的有點(diǎn)泛白的牛仔褲，這似乎是他習(xí)慣性的搭配。

由于穿著不太講究，他還曾被IDG合伙人周全吐槽是“第二個(gè)穿著拖鞋來(lái)要錢(qián)的人”，第一個(gè)是土豆網(wǎng)的王微。在創(chuàng)業(yè)之前，羅旭是個(gè)媒體人。

他經(jīng)歷了《新京報(bào)》從創(chuàng)立到發(fā)展壯大的整個(gè)過(guò)程，而這也為他后來(lái)創(chuàng)業(yè)積累了不少經(jīng)驗(yàn)。2008年，或許也是由于某種情懷，38歲的羅旭放棄了高薪的工作，義無(wú)返顧地投身到了創(chuàng)業(yè)的大潮之中。

當(dāng)時(shí)，前同事李全良和劉晨出來(lái)創(chuàng)業(yè)做了一款SaaS軟件。由于公司創(chuàng)立之初需要大量投入，兩人沒(méi)有足夠資金，便找到了羅旭。羅投資了60多萬(wàn)元，不幸地是，2年后，公司把錢(qián)徹底花完了，走到了破產(chǎn)的邊緣，60萬(wàn)打了水漂。

按照正常的故事邏輯，三人應(yīng)該是分道揚(yáng)鑣、作鳥(niǎo)獸散了。但是，一次深入的聊天改變了命運(yùn)軌跡，三人對(duì)于移動(dòng)辦公軟件的潛力，達(dá)成了驚人一致，決定共同創(chuàng)立一家公司，這便是后來(lái)的紛享平臺(tái)。

如此一來(lái)，羅旭的角色也從之前的天使投資人變成了公司CEO。李全良任COO，劉晨任CTO，后來(lái)公司最早的天使投資人、前網(wǎng)易副總裁楊斌也加入公司，這就是公司最初的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)。

公司第一代產(chǎn)品的靈感來(lái)源于微博。2008年微博開(kāi)始流行起來(lái)，很多人將大量時(shí)間遷移到手機(jī)端，每天用手機(jī)刷微博。當(dāng)時(shí)，羅旭從直覺(jué)判斷移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在未來(lái)一定是個(gè)大方向，通過(guò)微博方式的手機(jī)辦公一定會(huì)流行起來(lái)。

“以前企業(yè)辦公都是冷冰冰的環(huán)境，缺乏情感融入，我們想做的就是以人為核心，以人的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，融入人的情感和業(yè)務(wù)為一體的辦公平臺(tái)。”做多年銷(xiāo)售的羅旭對(duì)此深有體會(huì)。

因此，最開(kāi)始公司推出的1.0產(chǎn)品，形態(tài)上類似于辦公類微博，主要提供協(xié)同辦公功能，并可將業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)于云端。

當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)做企業(yè)級(jí)服務(wù)的公司僅有十幾家，而且相較于美國(guó)企業(yè)辦公市場(chǎng)的成熟，國(guó)內(nèi)企業(yè)仍然停留在使用OA或者QQ辦公的階段，對(duì)于專門(mén)針對(duì)企業(yè)的移動(dòng)辦公軟件認(rèn)知尚少。所以，對(duì)于當(dāng)時(shí)的這類公司來(lái)說(shuō)，必須面對(duì)用戶接受度低的問(wèn)題。

回顧起當(dāng)時(shí)拉到第一批客戶的情形，羅旭仍記憶猶新。“最早我們的第一批用戶有100多家，當(dāng)時(shí)是請(qǐng)別人用，讓他們給我們提意見(jiàn)，根本不好意思收錢(qián)，幾乎都是免費(fèi)用的。”

然而即使是免費(fèi)使用，用戶的接受度還是很低。一方面是由于當(dāng)時(shí)市面上并沒(méi)有這類產(chǎn)品，而且用戶會(huì)擔(dān)心公司的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)到其它公司的服務(wù)器上不安全，另外一方面，多數(shù)用戶覺(jué)得并無(wú)必要在8小時(shí)工作之外再拿著手機(jī)辦公，移動(dòng)辦公的理念還未形成。

不同于主打2C市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)公司，做2B市場(chǎng)的公司是有一定門(mén)檻的，最難過(guò)的坎就是銷(xiāo)售。為了推廣產(chǎn)品，羅旭絞盡腦汁想了各種“招”。“做2B市場(chǎng)的推銷(xiāo)需要從上到下，最困難的就是找到對(duì)方公司的老板，所以我們找商會(huì)，找協(xié)會(huì)，找沙龍，轉(zhuǎn)介紹，不停地做這些東西。”當(dāng)然上門(mén)掃樓，去前臺(tái)敲門(mén)也是家常便飯，很多時(shí)候都會(huì)吃閉門(mén)羹。他將身體往后靠在椅背上，頭枕在胳膊上笑著說(shuō)，“做企業(yè)市場(chǎng)就是苦活，你能吃得了別人吃不了的苦，這事就行了。”

實(shí)際上在當(dāng)時(shí)，即使是國(guó)內(nèi)對(duì)創(chuàng)新趨勢(shì)最為敏感的創(chuàng)投機(jī)構(gòu)對(duì)羅旭所做的事情也并不看好。在2012年初羅旭幾乎見(jiàn)了國(guó)內(nèi)60%的VC，但是大家都覺(jué)得這事“不靠譜”。

其中有件事令羅旭至今難忘。一次他去見(jiàn)個(gè)跟他私交不錯(cuò)的投資人，投資人說(shuō)只要通過(guò)了投資決策委員會(huì)就可以投資他們，但是在投委會(huì)上羅旭講了不到十分鐘就被一分析師打斷了，他說(shuō)這個(gè)東西在中國(guó)太早太新銳了，很多用戶接受不了，最后羅旭只能失望而歸。過(guò)了兩個(gè)月，他去見(jiàn)另外一個(gè)投資者，并告知他是做企業(yè)移動(dòng)辦公方向時(shí)，這位投資者對(duì)此挺感興趣，并介紹說(shuō)認(rèn)識(shí)一個(gè)國(guó)內(nèi)這方面最好的專家，可以讓他幫他們公司看看。隔了幾天，投資者將羅旭和這位分析師一起約出來(lái)吃飯，結(jié)果一吃飯發(fā)現(xiàn)那個(gè)“最好的專家”就是上次見(jiàn)過(guò)的分析師。分析師當(dāng)時(shí)也很驚訝，“怎么又是你，你還在做啊!我都說(shuō)沒(méi)戲了!”

那是2012年的春天，“當(dāng)我們做很多事情的時(shí)候，別人是看不懂的，遇到最大的困難是別人不知道你要干什么，或者壓根覺(jué)得不靠譜。那個(gè)時(shí)候感覺(jué)很孤獨(dú)無(wú)助，壓力很大，一方面公司要不斷花錢(qián)，另外一方面又得不到別人的支持和信任。”憶起當(dāng)時(shí)的情形，羅旭有點(diǎn)激動(dòng)地說(shuō)。

事情往往是這樣，第一個(gè)吃螃蟹的人往往有機(jī)會(huì)先占領(lǐng)市場(chǎng)，但是同時(shí)他們也必須付出極大努力去教育一個(gè)尚未成熟的市場(chǎng)。“如果說(shuō)有一個(gè)時(shí)間點(diǎn)的話，我們相當(dāng)于三點(diǎn)鐘就起來(lái)走，那時(shí)候天是一團(tuán)黑的，但一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)者，他真正的本事一定不是七點(diǎn)鐘起來(lái)干事情，因?yàn)槟菚r(shí)都沒(méi)有機(jī)會(huì)了。”

機(jī)會(huì)，這是在近兩小時(shí)的采訪中羅旭反復(fù)提到的字眼。羅旭今年42歲，面對(duì)著瞬息萬(wàn)變的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，他感覺(jué)到了時(shí)間窗口的重要性，言語(yǔ)中時(shí)不時(shí)透露出一種緊迫感和危機(jī)感，而公司一年進(jìn)行三次大規(guī)模融資即是佐證。

羅旭在校時(shí)曾經(jīng)是體育特長(zhǎng)生，獲得過(guò)貴州省大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)800米和1500米第四名，還破了學(xué)校400米、800米、1500米紀(jì)錄。他不會(huì)想到，在這之后許多年，他帶著他的團(tuán)隊(duì)同樣以獵豹的速度奔跑在創(chuàng)業(yè)這條道路上，并與身后的第二名、第三名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速拉開(kāi)差距。紛享銷(xiāo)客對(duì)外公布的數(shù)據(jù)顯示，其一年時(shí)間內(nèi)利潤(rùn)增長(zhǎng)了近12倍，用戶數(shù)也突破了10萬(wàn)人，其中付費(fèi)用戶將近1萬(wàn)，活躍用戶累計(jì)付費(fèi)轉(zhuǎn)化率為47.7%。

抓小放大

2013年初，很多員工發(fā)現(xiàn)，公司7樓門(mén)口“紛享平臺(tái)”的黑色LOGO突然變了，改成了“紛享銷(xiāo)客”。那時(shí)恰逢春節(jié)，但公司所有的管理層都無(wú)心過(guò)年，針對(duì)公司轉(zhuǎn)型問(wèn)題，討論了整整兩個(gè)月。

羅旭以及IDG資本的合伙人牛奎光都不約而同用“異常激烈”來(lái)形容那次討論。為了討論轉(zhuǎn)型，公司去某酒店開(kāi)了兩天的會(huì)，從早上8點(diǎn)半一直討論到晚上11點(diǎn)。

彼時(shí)微信已經(jīng)開(kāi)始普及，很多企業(yè)開(kāi)始習(xí)慣于在微信群溝通辦公，公司的產(chǎn)品在推廣時(shí)遇到了很大的困難。當(dāng)時(shí)公司大致分成兩種意見(jiàn)，一方堅(jiān)持繼續(xù)做企業(yè)社會(huì)化，而另外一方則認(rèn)為應(yīng)該轉(zhuǎn)型到銷(xiāo)售管理方向，討論了許久，團(tuán)隊(duì)內(nèi)始終沒(méi)有達(dá)成一致意見(jiàn)，最后羅旭果斷拍板，“做吧!”

羅旭之所以如此堅(jiān)決轉(zhuǎn)型，背后有其道理在。“我們做協(xié)同做了很久后發(fā)現(xiàn)，它是一件錦上添花而不是雪中送炭的事，而中小企業(yè)本身最需要的是如何提高公司的銷(xiāo)售效率，而不是僅上一套OA。”經(jīng)過(guò)了反復(fù)思考后，他堅(jiān)定了要做離客戶近，離業(yè)務(wù)近，離錢(qián)近的產(chǎn)品。

于是，他們?cè)谠?.0版本的通訊軟件的基礎(chǔ)上增加了銷(xiāo)售管理的業(yè)務(wù)模塊，提供了外勤簽到、CRM、報(bào)數(shù)、銷(xiāo)售日志等功能，最近又推出了針對(duì)分銷(xiāo)企業(yè)的紛享百川，以及用于社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的微營(yíng)銷(xiāo)。

現(xiàn)在，不再有人將紛享銷(xiāo)客比作中國(guó)版的Yammer，而更多將它說(shuō)成是中國(guó)版的Saleforce。目前，前者估值10億美元，而后者上市后估值已超過(guò)480億美元。

目前，其主要盈利模式是收取軟件租用的費(fèi)用。紛享銷(xiāo)客產(chǎn)品分為收費(fèi)和免費(fèi)兩種模式，對(duì)于15人以下的用戶免費(fèi)，而對(duì)于用戶超過(guò)15人的則按照不同的版本收取一定的費(fèi)用，平均每人每年400元左右。不過(guò)羅旭有更大的野心，他告訴記者，未來(lái)等數(shù)據(jù)積累到一定量后會(huì)幫企業(yè)做一定的數(shù)據(jù)分析和挖掘，提供基于商業(yè)智能的增值服務(wù)。

實(shí)際上，紛享銷(xiāo)客并不是國(guó)內(nèi)第一個(gè)想到做銷(xiāo)售管理的公司，早在一年前，銷(xiāo)售易就已經(jīng)進(jìn)入該領(lǐng)域，并且已經(jīng)取得了不俗的業(yè)績(jī)。但是，紛享銷(xiāo)客僅僅用了一年時(shí)間，就超過(guò)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這種被外界稱為“野蠻擴(kuò)張”的速度與公司的銷(xiāo)售模式不無(wú)關(guān)系。

由于之前做了10多年的市場(chǎng)銷(xiāo)售，羅旭積累了不少企業(yè)資源，很多都是大型企業(yè)，當(dāng)這些企業(yè)購(gòu)買(mǎi)紛享銷(xiāo)客的產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)要求定制化，當(dāng)時(shí)羅旭對(duì)此也很猶豫，到底是做還是不做?畢竟大型企業(yè)的每單金額相較于中小型企業(yè)的會(huì)高很多。

和其投資人?？庥懻摃r(shí)，牛奎光特別堅(jiān)決地告訴他，一定要做中小企業(yè)，做大型企業(yè)會(huì)因?yàn)槎ㄖ苹葸M(jìn)去，導(dǎo)致公司的發(fā)展速度慢。

于是羅旭明確了一個(gè)原則，只做中小企業(yè)，只做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。后來(lái)公司規(guī)?？焖贁U(kuò)張也證明了這種標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制的路線是正確的。“當(dāng)這個(gè)市場(chǎng)接受度起來(lái)了之后，做中小企業(yè)軟件的速度是最快的，因?yàn)樗麄儧Q策流程會(huì)更加簡(jiǎn)單。”?？鈱?duì)于紛享銷(xiāo)客的成長(zhǎng)并不感到意外。

作為紛享銷(xiāo)客最早的投資人，?？鈱?duì)羅旭的印象深刻。“他特別拼，自己出差不是坐最早的飛機(jī)，就是晚上最晚的一班飛機(jī)，就是把這個(gè)事情當(dāng)事業(yè)去干。人在這樣的高度仍然很勤奮是很難得的。”

當(dāng)時(shí)通過(guò)朋友介紹，牛奎光了解到羅旭在做企業(yè)協(xié)同辦公的項(xiàng)目，便約了去他們公司見(jiàn)面聊。沒(méi)想到兩人一見(jiàn)如故，在理念上、思想上是十分一致。他原本只是想簡(jiǎn)單見(jiàn)見(jiàn)，卻沒(méi)想到破天荒聊了5個(gè)半小時(shí)，“一直談到晚上7點(diǎn)半左右，談到最后兩人都餓了。”

很順利地，紛享銷(xiāo)客獲得了IDG數(shù)百萬(wàn)美元A輪投資，此后B輪獲得了由北極光領(lǐng)投的數(shù)千萬(wàn)美元融資，去年12月，又成功獲得了DCM領(lǐng)投的5000萬(wàn)美元融資，最近一次的融資則獲得了前三家機(jī)構(gòu)共同投資的1億美元。

接下來(lái)，紛享銷(xiāo)客將構(gòu)建一個(gè)完善的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，羅旭更是連續(xù)出差，去上海、廣州、深圳、杭州擴(kuò)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。此外，紛享銷(xiāo)客正在著手建立一個(gè)開(kāi)放平臺(tái)，引入更多合作者。“我們要轉(zhuǎn)型做平臺(tái)生態(tài)型的公司，下一步花錢(qián)的速度和效率會(huì)嚇?biāo)廊恕?rdquo;羅旭表情夸張地說(shuō)道。