從先后被金沙江合伙人朱嘯虎、經(jīng)緯中國(guó)合伙人叢真發(fā)現(xiàn)、關(guān)注并最終投資的“餓了么”在短短數(shù)年內(nèi)已經(jīng)歷了多輪升級(jí)革新。隨之而來(lái)多達(dá)E輪的投資也讓業(yè)界對(duì)這一垂直市場(chǎng)的應(yīng)用程序頻頻側(cè)目。創(chuàng)立以來(lái)，“餓了么”累計(jì)融資已近5億美金，成了業(yè)界的“當(dāng)紅辣子雞”，并成為黑馬成長(zhǎng)營(yíng)O2O地推運(yùn)營(yíng)的經(jīng)典案例。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮的催生下，O2O產(chǎn)業(yè)風(fēng)口給予了“餓了么”前所未有的機(jī)會(huì)。5月20日下午，在黑馬成長(zhǎng)營(yíng)資本模塊的課程中，“餓了么”創(chuàng)始人張旭豪登上黑馬講臺(tái)，為黑馬學(xué)員講述了他的融資之路。

選擇合適的時(shí)機(jī)開(kāi)始融資，越早未必越好

我們從2008年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，“餓了么”創(chuàng)立就是要解決我們自己的一個(gè)痛點(diǎn)，同時(shí)也能夠幫助中小型商戶解決他們的問(wèn)題，這是我們的初衷。

近幾年來(lái)，資本市場(chǎng)越來(lái)越好。2008年我們對(duì)于“創(chuàng)業(yè)”兩個(gè)字的認(rèn)識(shí)很模糊。創(chuàng)業(yè)的念頭起源于我們幾個(gè)人看的一些硅谷傳奇故事，后來(lái)才開(kāi)始對(duì)創(chuàng)業(yè)兩個(gè)字有一些認(rèn)識(shí)。

2008年年底，國(guó)家開(kāi)始有政策鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。從那時(shí)起，大學(xué)生可以零元注冊(cè)資本成立公司，我們當(dāng)時(shí)很興奮，也注冊(cè)了一家。此后全國(guó)整個(gè)創(chuàng)業(yè)的氣氛也越來(lái)越好，2008年到2009年的時(shí)候，我們用自有資源和運(yùn)營(yíng)的資金維持整個(gè)公司發(fā)展。我們當(dāng)時(shí)不想過(guò)早融資，因?yàn)閾?dān)心越早融資會(huì)越早被稀釋。

在我看來(lái)，融資就是賣你的血肉，以此謀求發(fā)展。我們當(dāng)時(shí)希望能先把商業(yè)模式打造出來(lái)，有一定的數(shù)據(jù)和競(jìng)爭(zhēng)力后再去融資，這樣會(huì)稀釋得更少。到2011年的時(shí)候，“餓了么”開(kāi)始第一輪的融資，這個(gè)時(shí)候我們的商業(yè)模式已經(jīng)比較清晰。但我們當(dāng)時(shí)是初出茅廬的大學(xué)生，很多投資人不敢投。畢竟我們沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，投資人質(zhì)疑我們自己創(chuàng)業(yè)到底行不行。所以我們當(dāng)時(shí)要花很長(zhǎng)時(shí)間去向投資人證明，我可以把這件事情做成。

酒香不怕巷子深

如果一種新產(chǎn)品能夠被市場(chǎng)認(rèn)可并且可以復(fù)制，可以快速成長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)投資會(huì)很快進(jìn)來(lái)。2011年，“餓了么”模式在交大附近獲得成功時(shí)，雖然我們沒(méi)有寫過(guò)任何商業(yè)計(jì)劃書(shū)，但是風(fēng)投就來(lái)找到我們了。他們的工作就是找項(xiàng)目，中國(guó)好項(xiàng)目不多，只要把你的產(chǎn)品做好，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)有很好的數(shù)據(jù)支撐，我覺(jué)得很多投資人會(huì)來(lái)找你。

2011年有很多投資人找我們，但是我們自己是有選擇標(biāo)準(zhǔn)的。“餓了么”是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，未來(lái)可能在海外上市，因此我們更偏向于美元的基金。我覺(jué)得美元的基金當(dāng)時(shí)專業(yè)化，而人民幣更注重于短期的利潤(rùn)。在美元基金里面要選擇一些在價(jià)值觀、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上跟你比較契合的投資人做你的合伙人。每一個(gè)投資人的風(fēng)格都是不同的，你要了解他以前投資的案例。

A輪融資很重要，要防患在源頭

我們?cè)谌谫Y的時(shí)候，對(duì)整個(gè)投資協(xié)議的框架，包括核心條款，有一定的認(rèn)識(shí)。融資估值是很重要的，但是除了估值以外，很多條款也是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較重要的。特別是第一輪融資，它是你整個(gè)公司未來(lái)投資架構(gòu)的基礎(chǔ)。如果你第一輪融資很多條款不好，未來(lái)你要付出很大代價(jià)去修正;并且基本上你修正不了，除非你的業(yè)務(wù)有非常大的變化，或者你有非常強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)。好的投資人會(huì)站在你的角度看，在第一輪的時(shí)候會(huì)為你做一些妥協(xié)，幫你把很多核心條款搭建好。如果第一輪融資條款很苛刻，那對(duì)后幾輪融資也是不利的。我今天覺(jué)得，在第一輪融資的時(shí)候，可以請(qǐng)一個(gè)律師，幫你把這些東西把好關(guān)。這不會(huì)花太多錢，而且可以讓你的整個(gè)融資過(guò)程更加順利，千萬(wàn)不要省這些錢。

第二輪融資后，你的企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入成長(zhǎng)期。如果你公司增長(zhǎng)速度足夠快，而且你的商業(yè)模式也在復(fù)制當(dāng)中被驗(yàn)證，那么會(huì)有更多投資人加入進(jìn)來(lái)。2011年整個(gè)資本市場(chǎng)比較低迷，2012年慢慢回暖，只要你有一個(gè)比較好的項(xiàng)目，基本上能夠脫穎而出。

除了財(cái)務(wù)的投資，我們同時(shí)有戰(zhàn)略投資人，比如騰訊、京東、大眾點(diǎn)評(píng)。跟戰(zhàn)略投資人的溝通，更多是一些戰(zhàn)略資源上的合作。一般來(lái)講，戰(zhàn)略投資協(xié)議要比財(cái)務(wù)投資協(xié)議更花點(diǎn)精力，戰(zhàn)略投資人更看重是戰(zhàn)略資源的合作，你們?cè)趺茨苣玫奖舜说囊恍┵Y源，都做了一些綁定。里面有一些條款不必談得太細(xì)致，如果很細(xì)，整個(gè)談判周期會(huì)很長(zhǎng)。不過(guò)如果有一些條款在戰(zhàn)略上會(huì)有沖突，還是要細(xì)談。

總而言之，所有的戰(zhàn)略投資最終還是在業(yè)務(wù)上是不是有互補(bǔ)性，光靠一個(gè)合同來(lái)約束雙方，并不是一個(gè)很有利的一個(gè)保障。只有當(dāng)你的業(yè)務(wù)足夠強(qiáng)勁，彼此確實(shí)存在互補(bǔ)性的時(shí)候，雙方的合作才會(huì)越來(lái)越好，分歧也不會(huì)那么大了。

資本都是錦上添花，沒(méi)有雪中送炭

融資的關(guān)鍵在于你的業(yè)務(wù)有成長(zhǎng)，資本基本上都是錦上添花，很難有雪中送炭。你發(fā)展不夠好，最終會(huì)被拋棄；你永遠(yuǎn)有增長(zhǎng)的話，你就是受人追捧的項(xiàng)目。

對(duì)于融資來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)還是最核心的。如果你不擅長(zhǎng)跟人交道，你可以讓專業(yè)的人幫你做，畢竟現(xiàn)在有很多專業(yè)機(jī)構(gòu)和律師。你要把更多的精力放在業(yè)務(wù)上，把你的用戶體驗(yàn)做扎實(shí)，這樣自然而然會(huì)獲得融資。關(guān)于融資金額，很多人問(wèn)我到底融多少錢才最合適，我覺(jué)得融多少錢這里有一個(gè)比較好的算法：融你未來(lái)16個(gè)月需要的錢。如果你想要更安全的現(xiàn)金流，你可以從16個(gè)月擴(kuò)大到18到24個(gè)月。每輪融資關(guān)鍵還是要通過(guò)董事會(huì)，整個(gè)公司的業(yè)務(wù)不要因?yàn)楣蓶|的加入而拖慢，你的業(yè)務(wù)要在未來(lái)16個(gè)月里面有爆發(fā)式的增長(zhǎng)才可以。融了錢之后，公司發(fā)展要按照你的軌跡來(lái)進(jìn)行。如果不是這兩個(gè)目的，任何融資都要更謹(jǐn)慎一點(diǎn)。

資本市場(chǎng)足夠好的話，還是要多融。因?yàn)槟阌懈噱X，在市場(chǎng)上就能有更好的形成壟斷的機(jī)會(huì)。你可以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，特別是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，你沒(méi)有很高速的成長(zhǎng)，或者錢成為你每天在考慮的一個(gè)因素，你這家公司的發(fā)展會(huì)達(dá)不到預(yù)期，未來(lái)會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。

業(yè)務(wù)是中心錢都不是事

你做業(yè)務(wù)的時(shí)候，不要為錢而擔(dān)憂，錢不是事，融到以后要把重心放在業(yè)務(wù)本身。如何占領(lǐng)核心資源，壟斷一些核心業(yè)務(wù)，這是非常重要的。所以融資千萬(wàn)別說(shuō)融了錢放在銀行里面很開(kāi)心，這完全是錯(cuò)誤的。因?yàn)橘Y本要把錢給你，就是因?yàn)槟沐X的效率比資本更高。所以說(shuō)你融完錢要迅速把錢花掉，花的時(shí)候要達(dá)到你預(yù)期的目標(biāo)，取得高速的成長(zhǎng)，所以融資是來(lái)花的。

今天O2O市場(chǎng)發(fā)展越來(lái)越快，整個(gè)市場(chǎng)也很熱，潛力很大。整個(gè)發(fā)展不是靠幾輪融資就可以結(jié)束的。在市場(chǎng)好的時(shí)候，要多從私募市場(chǎng)融到錢，不要關(guān)心什么時(shí)候上市。如何能夠在行業(yè)里面形成壟斷，這是最重要的。

壟斷以后的上市才是好的，如果上市之前還沒(méi)有把這個(gè)市場(chǎng)打下來(lái)，未來(lái)作為上市公司會(huì)非常被動(dòng)。如果真正想做一件大事，今天是很好的時(shí)代，這些年來(lái)，甚至今后五到十年是資本最好的時(shí)代。當(dāng)資本好的時(shí)候，大家要盡情狂奔。

A輪能否融到很多錢沒(méi)有關(guān)系，你還有B輪、C輪。很多投資人未來(lái)會(huì)幫你跟投，重要的是在A輪你的條款要搭建好，要足夠健康而不要太苛刻。比較弱勢(shì)的投資機(jī)構(gòu)給你的估值高一點(diǎn)，同時(shí)你希望有高的估值，并且條款更好，投資機(jī)構(gòu)是不是很有錢不太重要，你可以在B、C輪再來(lái)彌補(bǔ)。

A輪融資相當(dāng)于建立起一個(gè)整體的資本架構(gòu)，如果第一輪融資被人家坑了，以后要花九牛二虎之力才能彌補(bǔ)回來(lái)。在A輪雖然可能沒(méi)有融到很多錢，但是你的律師要找好，因?yàn)檫@個(gè)律師團(tuán)隊(duì)未來(lái)可以幫你一直走下去。可能早期收費(fèi)有點(diǎn)貴，但是這可以幫你打好基礎(chǔ)，對(duì)未來(lái)發(fā)展還是很有價(jià)值的。