冷藏食品一般是指在0°-10°條件下儲(chǔ)存、運(yùn)輸、銷(xiāo)售的保質(zhì)期限在30天以?xún)?nèi)的食品，包括牛奶制品和果汁類(lèi)等。本文只討論低溫牛奶制品。

低溫的食品不同于常溫飲料，溫度要求嚴(yán)苛，保質(zhì)期短，稍不注意就要報(bào)廢！作為一名新的冷藏產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入市場(chǎng)，千頭萬(wàn)緒，如何下手，如何求活？

本文不講理論，僅通過(guò)幾個(gè)真實(shí)案例給有志于經(jīng)營(yíng)冷藏食品的朋友提供一些參考。

如何選產(chǎn)品

筆者談過(guò)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，第一次談過(guò)之后兩天，客戶(hù)就讓過(guò)去簽合同，后來(lái)聊天時(shí)他告訴了我這么快就決定選擇我公司產(chǎn)品的原因：

一是低溫的牛奶尤其是低溫酸奶越來(lái)越被人接受，這是一個(gè)冉冉上升的行業(yè)；

二是深圳低溫產(chǎn)品傳統(tǒng)渠道市場(chǎng)上只有晨光的牛奶一家獨(dú)大，其它品牌基本沒(méi)有；經(jīng)營(yíng)低溫奶客戶(hù)也不多，沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)；

三是光明牛奶也是全國(guó)知名品牌，雖然剛開(kāi)始進(jìn)入深圳市場(chǎng)，但企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，廣州就有廠(chǎng)，售后有保障。

四是仔細(xì)比較光明牛奶的產(chǎn)品和晨光牛奶的產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)口感都差不多；晨光牛奶基本是屋型紙盒包裝，而光明牛奶基本是軟塑和膠瓶包裝，產(chǎn)品包裝差別大。

五是低溫牛奶出貨利潤(rùn)是20%以上，光明公司新品180g純白酸奶公司再下浮20%價(jià)格給經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作。

六是公司不壓貨，并確保產(chǎn)品有3%的退換貨。

最后也是最重要一點(diǎn)，投資不大。面包車(chē)一臺(tái)，先期就買(mǎi)了；一次進(jìn)貨才一萬(wàn)元左右；倉(cāng)庫(kù)二十方，月租1500元左右，押二付一；風(fēng)冷冰箱2臺(tái)2000元左右，臥式冷柜1臺(tái)1500元左右；人員就自己和他弟；總共投入不到五萬(wàn)元。 

如何開(kāi)拓新渠道

冷藏產(chǎn)品的特性決定了其不可能進(jìn)入所有渠道客戶(hù)。只能是有選擇性進(jìn)入某部分渠道和客戶(hù)。因此客戶(hù)選擇是重中之重，什么人喝低溫牛奶？在哪里購(gòu)買(mǎi)？什么時(shí)間購(gòu)買(mǎi)？這是經(jīng)銷(xiāo)商必須要關(guān)注的問(wèn)題。

深圳比亞迪寶龍工廠(chǎng)大概有四萬(wàn)人，里面工廠(chǎng)福利社（小賣(mài)部）一家，食堂是上下兩層，一直沒(méi)有低溫牛奶的產(chǎn)品售賣(mài)。雖然知道比亞迪公司銷(xiāo)售很好，但是管理很?chē)?yán)，一般人根本進(jìn)不去，更別說(shuō)賣(mài)產(chǎn)品。

后來(lái)經(jīng)過(guò)多次了解，得知和福利社客情關(guān)系最好的是統(tǒng)一的業(yè)務(wù)員。經(jīng)過(guò)多次溝通后，統(tǒng)一業(yè)務(wù)員帶經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入了比亞迪生活區(qū)，順利找到福利社負(fù)責(zé)人。剛開(kāi)始只是簡(jiǎn)單介紹后，便送了一箱180g純白酸奶給他們喝。當(dāng)時(shí)喝過(guò)后都覺(jué)得不錯(cuò)，但他們擔(dān)心保質(zhì)期短，價(jià)格相對(duì)貴（相比常溫飲料），沒(méi)地方擺放（冰箱陳列很滿(mǎn)）。經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)場(chǎng)承諾：包退包換，初次貨如果賣(mài)不動(dòng)算是送給大家喝了，交個(gè)朋友。初期兩天拜訪(fǎng)一次，實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)，并提供一臺(tái)冰箱（展示冷柜）。負(fù)責(zé)人覺(jué)得試試也行。

就這樣，比亞迪進(jìn)場(chǎng)了，結(jié)果第一周就送了三次貨，后來(lái)基本是每天送一次，后來(lái)熟了他們又介紹經(jīng)銷(xiāo)商去做了比亞迪坪山工廠(chǎng)的福利社。后來(lái)食堂也采用這種方式，一個(gè)冰箱不夠，又追加一臺(tái)。樓上樓下食堂都放，總部、惠州淡水食堂全做。

如何做客情維護(hù)

有個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)做過(guò)維維大亨。維維大亨當(dāng)時(shí)出了一個(gè)袋裝200g天山雪大紅棗牛奶，售價(jià)很便宜，但剛開(kāi)始做得很艱難，一個(gè)月頂多五千袋。后來(lái)因?yàn)榭蛻?hù)受傷，他就跟送貨的工人說(shuō)好，其他產(chǎn)品照送，但天山雪大紅棗牛奶送出一包，提成一毛，（當(dāng)時(shí)毛利大概一包三毛左右），每周結(jié)算一次。第一周，銷(xiāo)量跟前一月就持平，第二周又翻了一番，整個(gè)月銷(xiāo)售額居然是前月的十倍，工人做得很開(kāi)心也很拼，也沒(méi)有其他投入，后來(lái)這支產(chǎn)品穩(wěn)定在每月10萬(wàn)袋左右。

觀(guān)瀾有家連鎖面包店，當(dāng)時(shí)只有4家，店里低溫牛奶競(jìng)品只有晨光，因?yàn)樯燥@遠(yuǎn)，維護(hù)不夠，一個(gè)月只能賣(mài)500支左右，后來(lái)就轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商做。結(jié)果第二月他說(shuō)將近賣(mài)了5000支，問(wèn)他用什么方法。他說(shuō)“面包店小妹決定你產(chǎn)品的銷(xiāo)量和陳列”，每次拜訪(fǎng)他都會(huì)送牛奶給店里小妹喝（老板基本不會(huì)在店），央求她們幫忙賣(mài)，每賣(mài)一支提成一毛，并真心贊美和感謝她們，兩天拜訪(fǎng)一次。后來(lái)做到第四個(gè)月，在小妹強(qiáng)烈建議下，老板清除了競(jìng)品。

如何讓消費(fèi)者習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)

深圳一品軒西餅有40家店，低溫牛奶只有晨光牛奶和我公司的產(chǎn)品賣(mài)。晨光一家獨(dú)大的時(shí)候根本沒(méi)想過(guò)其他方法促進(jìn)銷(xiāo)售，只是自然流通和等待店員進(jìn)貨。有鑒于此，我做了兩輪的促銷(xiāo)。

第一輪，在一品軒收銀臺(tái)打出廣告告知，并要求所有店員跟進(jìn)店顧客傳達(dá)：買(mǎi)一品軒面包+1元換購(gòu)指定酸奶。差額由公司和經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔(dān)，為期半個(gè)月。經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)時(shí)每支貼0.15左右，總共貼了將近4500元。

第二月做另一輪，也是在一品軒收銀臺(tái)打出廣告告知，也要求所有店員跟進(jìn)店顧客傳達(dá)：一品軒菠蘿包+指定酸奶的套餐，比原售價(jià)便宜五毛。差額由公司和經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔(dān)（毛利夠?qū)嶋H經(jīng)銷(xiāo)商未承擔(dān)），為期半個(gè)月。做完這兩輪后，我公司產(chǎn)品在一品軒銷(xiāo)量基本是晨光的三倍，后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商自己每?jī)稍驴倳?huì)做一周的類(lèi)似促銷(xiāo)。 

當(dāng)然，低溫牛奶還有幾個(gè)比較好渠道，像商超、牛奶店、學(xué)校、酒店，家庭訂奶和團(tuán)購(gòu)也是必不可少。經(jīng)銷(xiāo)商一定要衡量自己的實(shí)力，選擇合適渠道進(jìn)入，服務(wù)才是冷藏食品的核心。只要用心做，不等不靠，開(kāi)拓優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，合適促銷(xiāo)，生意就會(huì)越做越順，越來(lái)越大。