這是一個全民創(chuàng)業(yè)的時代，一個萬眾創(chuàng)新的時代，也是一個全民天使的時代。這是創(chuàng)業(yè)最好的時代，也是最壞的時代，因為上路的人太多。

這是一個渴望裹挾著夢想的時代。高管放棄優(yōu)厚的待遇，為夢想上路了，白領(lǐng)放棄穩(wěn)定的工作，為夢想豁出去了，大學(xué)生放棄學(xué)業(yè)，迫不及待地創(chuàng)業(yè)了，所有人都標(biāo)榜著夢想，而內(nèi)心卻渴望著財富。

成功的路上并不擁擠

市場最道德!在市場法則下，你賺的錢越多，說明你對社會貢獻越大。這是我秉承的創(chuàng)富理念。因此，創(chuàng)業(yè)者通過創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)追求財富是光榮的事。

然而，在這條夢(幻)想的財富大道上，能夠走到終點的畢竟只是少數(shù)。根據(jù)IT桔子的統(tǒng)計(截止2015年3月13日)，2014年拿到種子天使輪投資的公司達到847家，拿到A輪的達到861家，拿到B輪的有229家，拿到C輪的有82家，拿到D輪的有17家，當(dāng)然這只是IT桔子收集到的公開信息，但在一定成度上也非常具有統(tǒng)計學(xué)意義。如果把以上各輪次的數(shù)據(jù)用圖形表示，你會發(fā)現(xiàn)它是一個底部非常銳角的“埃菲爾鐵塔”，底部很寬，而下腰以上部分很陡峭。

根據(jù)以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計，D輪:C輪:B輪:A輪:天使輪的比例是1:4.8:13.4:50.6:49.8。可以簡單說明，進入A輪的50個項目最終只有4.8個進入C輪，1個進入D輪(考慮有些項目最終不需要進入D輪，所以這個數(shù)據(jù)的意義需要打些折扣)。事實上，以上種子天使輪的數(shù)據(jù)很有迷惑性和誤導(dǎo)性，因為很多早期項目在獲得種子輪或天使輪融資后，出于保密的需要而絕大部分都選擇不對外公開，同時，從目前“全民創(chuàng)業(yè)”的浪潮來看，很多早期項目都是由創(chuàng)始團隊自己掏錢啟動的，顯然這部分“隱性天使”完全不在媒體的統(tǒng)計范圍內(nèi)，考慮到以上兩個因素，現(xiàn)有的天使輪融資筆數(shù)再乘以100倍應(yīng)該也不算激進。

從這個角度來看，絕大部分項目都死在了A輪前，同時，獲得A輪的項目也有74%倒在了爬向B輪的路上!相比于政府鼓吹的全民創(chuàng)業(yè)和萬眾創(chuàng)新來說，我更愿意告訴所有的初創(chuàng)企業(yè)：警惕A輪死!我經(jīng)常和創(chuàng)業(yè)者講的一句話就是：創(chuàng)業(yè)要么低舉低打賺近處的錢，要么高舉高打融資賺遠處的錢，最怕的是，走一步看一步不知深淺地中舉中打，近處的錢沒有賺到，遠處的錢賺不到!

創(chuàng)業(yè)容易，天使好拿

今天的創(chuàng)業(yè)環(huán)境相比于10年前，那是天壤之別，各種孵化器、各種創(chuàng)業(yè)服務(wù)機構(gòu)、各種云服務(wù)都主動貼近創(chuàng)業(yè)者，以“互聯(lián)網(wǎng)思維”提供著各種免費服務(wù)，這大大降低了創(chuàng)業(yè)者的心理門檻和現(xiàn)實門檻，創(chuàng)業(yè)者基本上只需要“拎心入住”就可以了。因此，來一場說干就干的創(chuàng)業(yè)對于很多人來說，已經(jīng)不是一個重大決定。

從資本市場的角度，由于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)以及樓市、股市的不景氣，也使得所有“有錢人(土豪)”戴著“天使的翅膀”競相奔向“互聯(lián)網(wǎng)+”的創(chuàng)富天堂。另外，由于早期項目更主要是看人和看方向，因此，你的項目只要加載了“夢想驅(qū)動器”，加上團隊靠譜，獲得天使投資的概率還是蠻大的。

投資就是投人嗎?

很多人堅信一點：投資就是投人。

我對此有不同看法。投資于不同的階段的項目，判斷標(biāo)準(zhǔn)是不同的。如果說天使輪的項目是10%賣過去90%賣未來，那么A輪的項目是20%賣過去80%賣未來，B輪的項目則是30%賣過去70%賣未來，C輪的項目是40%賣過去60%賣未來，顯然，越到后期，越需要看到“干貨”。投資人決定投一個項目不等于一定能成，否掉一個項目也不等于這個項目一定不成，但是投資人決定投一個項目，一定要符合他(她)心目中的投資邏輯，必須要越過投資人的心理門檻。

很多項目都存在這樣的“駝峰曲線”規(guī)律，0到1(種子輪)和1到10(天使輪)比較容易，10到100(A輪)比較難，100到1000(B輪)又相對容易，而1000-10000(C輪)又相對較難。也就是說，大部分的創(chuàng)業(yè)者容易死在兩道關(guān)口，A輪和C輪，其中更大一部分則是死在了A輪的關(guān)口前。

“A輪關(guān)”的九種死法

為什么很多天使輪的項目在融A輪的過程中倒下呢?根據(jù)我們實際接觸的項目，我們總結(jié)了“A輪關(guān)”的九種“死法”，為保護創(chuàng)業(yè)者，本文依舊不直指案例，創(chuàng)個業(yè)不容易，不希望有創(chuàng)業(yè)兄弟因為我的“哇啦哇啦”而躺槍，大家自己對號入座就行，最好是找不到座位。

第一，“產(chǎn)品死”。

無論硬件還是App產(chǎn)品，第一屬性(第一場景)都是工具屬性，就是你對用戶到底有什么用?你能夠給用戶提供多大的價值寬度、價值厚度和價值強度，這就決定了你的產(chǎn)品是個“金鉤子”還是個“泥巴鉤子”(參閱劉億舟另一篇文章《智能硬件：你找到替代性拐點和第二場景了嗎?》)。很多創(chuàng)業(yè)者很多時候很容易自我強化而“強奸”了市場的意愿，產(chǎn)品不符合“普遍、顯性、剛需”的原則。有些產(chǎn)品，雖然也能滿足用戶的“普遍、顯性、剛需”，但是無法延伸到第二場景，也就沒辦法“高頻”，所以也就無法產(chǎn)生持續(xù)的用戶黏性。根據(jù)我的觀察，工具屬性越強的產(chǎn)品，有時候平臺屬性越弱(如果不能有效地設(shè)計好第二場景)，比如說鎖屏、天氣、鬧鐘、智能開關(guān)、詞典等很多工具都屬于這類。所以，如果你的產(chǎn)品不符合“普遍、顯性、剛需、高頻”的“八字決”，那么A輪死的概率很大。

建議：項目在啟動階段就應(yīng)該想清楚面向什么用戶，解決什么痛點需求，行業(yè)的趨勢是什么，時間在不在你這邊?盡量按照“普遍、顯性、剛需、高頻”八字決進行產(chǎn)品設(shè)計和場景設(shè)計。

第二，“股權(quán)結(jié)構(gòu)死”。

初創(chuàng)企業(yè)融資的過程實際上是一個“面多了加水，水多了加面”的迭代過程，創(chuàng)始團隊負責(zé)揉最早的那個面團(有時候這個面團還沒有開始揉也可以拿到錢)，然后以適當(dāng)?shù)墓乐狄胩焓馆?。有時候，創(chuàng)始團隊沒有把握好融資的節(jié)奏，過早或者過多地融資可能會導(dǎo)致天使投資人占股比例太高(拿土豪的錢很多時候容易造成這樣的局面)，而創(chuàng)始團隊占的股份過低，這樣不利于后期融資(因為后續(xù)的潛在投資人會認為創(chuàng)始團隊激勵不足)。

特別值得提出的是，有時候在某個項目中孵化出的子項目，最容易出現(xiàn)股權(quán)結(jié)構(gòu)的問題，由于子項目的孵化屬于“職務(wù)成果”，原有股東肯定不愿意放棄太多股份，這就直接導(dǎo)致實際創(chuàng)始團隊占股比例過低(有些會接近50%或低于50%)。

建議：項目在天使階段盡量不要拿土豪的錢(能帶來戰(zhàn)略資源除外)，而應(yīng)該盡量引入專業(yè)的天使投資人。對于在天使輪階段不得不接受稀釋較多股份的情況下，也建議在投資協(xié)議中設(shè)定股份回購條款，對應(yīng)地，天使投資人也可以設(shè)定業(yè)績考核條款，如果業(yè)績目標(biāo)達到了，創(chuàng)始團隊有權(quán)按照某個價格(當(dāng)然要保證一定的溢價)向天使投資人回購部分股份。這樣的條款設(shè)定，不僅僅可以保護創(chuàng)始團隊的利益，也可以保護投資人的利益。

第三，“數(shù)據(jù)死”。

A輪融資前的產(chǎn)品及用戶數(shù)據(jù)，實質(zhì)上是對項目從1到10過程中產(chǎn)品在市場上驗證效果的數(shù)據(jù)化表達，這個時候并不要求企業(yè)盈利，但是數(shù)據(jù)必須表明產(chǎn)品投放市場后有“干柴烈火”之勢。如果數(shù)據(jù)表現(xiàn)不好，那么投資人斃掉項目是必然的。

值得說明的是，有時候項目數(shù)據(jù)絕對值還可以，但是行業(yè)排名不在前5以內(nèi)(萬億級市場除外)，融資過程也會比較糾結(jié)。這里涉及到一個投資人心理門檻的問題，說白了，就是讓投資人感覺投你是相對安全的，有足夠的安全邊際。因為在有些贏者通吃的行業(yè)，行業(yè)名次很大程度上決定了成功系數(shù)。所以，有些投資人明確表示他們只投行業(yè)前三名，如果你只是第四名、第五名，那就難過了，低舉低打又不能掙錢，高舉高打又沒有那么多錢，最后中舉中打被拖死了。所以，A輪融資前爭取好的數(shù)據(jù)表現(xiàn)至關(guān)重要。

建議：企業(yè)早期的資金都是“超能貨幣”，因此一定要妥善地用好天使輪的錢，創(chuàng)業(yè)者要明白一個，融天使輪的目的是融A輪，融A輪的目的是融B輪，融B輪的目的是融C輪，……，有了這個資本導(dǎo)向的思維，創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品運營在某種程度上就不會偏離資本驅(qū)動的軌道。在產(chǎn)品運營過程中可以盡量以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，時刻關(guān)注競品的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，同時為自己的A輪融資預(yù)估好數(shù)據(jù)期望，以目標(biāo)為導(dǎo)向分解到日常的運營細節(jié)中去。當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)者也沒有必要完全為了融資而去做數(shù)據(jù)，從而擾亂了自身的戰(zhàn)略節(jié)奏。

第四，“盈利模式死”。

談到商業(yè)模式或者盈利模式，任何公司都可以歸結(jié)到一個公式，那就是：利潤=收入-成本。不同的商業(yè)模式在于，收入曲線和成本曲線在不同的階段的走向不同。按照我的理解，所有的公司都可以分成五種形態(tài)：純產(chǎn)品(平臺)、純服務(wù)、強產(chǎn)品弱服務(wù)、強服務(wù)弱產(chǎn)品、強產(chǎn)品強服務(wù)。不同的產(chǎn)品或服務(wù)形態(tài)會有不同的盈利模式(CPC、CPA、CPT、CPS等)和成本結(jié)構(gòu)，也決定了其規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟效應(yīng)的釋放程度，從而最終決定了這個項目能夠走多遠、做多大，從而也決定了其投資價值。越是偏服務(wù)性的項目，其線下部分越重，越容易遭受“規(guī)模、質(zhì)量、成本”鐵三角的挑戰(zhàn)。

很多創(chuàng)業(yè)者進入某個行業(yè)時，沒有想清楚后續(xù)的商業(yè)模式，當(dāng)發(fā)展到一定階段時，發(fā)現(xiàn)其盈利模式面臨天花板，企業(yè)雖然也能賺錢，但要實現(xiàn)10到100，100到1000的擴張時，面臨極大的挑戰(zhàn)，這樣的行業(yè)通常呈現(xiàn)的格局是“大市場、小作坊”。這樣的項目在A輪融資時也會碰到極大的困難。

建議：在經(jīng)過天使輪融資之后，企業(yè)要開始思考未來的商業(yè)模式，并且最好能用財務(wù)預(yù)測模型(可以請專業(yè)的融資顧問公司協(xié)助)展現(xiàn)不同規(guī)模階段的收入變化趨勢及成本結(jié)構(gòu)。財務(wù)預(yù)測模型雖然未必能夠準(zhǔn)確預(yù)測未來的收入及成本，但是這個系統(tǒng)性的工具卻可以幫助我們模擬企業(yè)發(fā)展演變的過程，從而幫助我們識別企業(yè)后續(xù)發(fā)展過程中的關(guān)鍵成功因素及關(guān)鍵失敗因素，從而能夠做到心中有數(shù)，避免“踩西瓜皮”地發(fā)展。

第五，“估值死”。

融資這事兒是“面多了加水，水多了加面”。有時候，創(chuàng)業(yè)者所選擇的行業(yè)很好，項目具有很大的內(nèi)在價值(“占坑紅利”)，但是由于目前的數(shù)據(jù)表現(xiàn)以及商業(yè)模式等方面尚未能夠有效地釋放，因而其顯性的外在價值暫時無法支撐太高的估值。這就造成創(chuàng)始人和投資人之間在估值期望上的差異較大。事實上，一個初創(chuàng)企業(yè)到底應(yīng)該估值多少才算合理，這個問題全世界估計都是無解。我們更愿意接受的一個事實是，價格是由市場形成的。如果資本市場普遍無法接受創(chuàng)始人期望的估值，創(chuàng)始人也不愿意妥協(xié)或者接受對賭條款，那么很有可能錯失融資機會，而讓競爭對手占領(lǐng)先機，這樣的情況下，創(chuàng)業(yè)者很容易把自己的項目悶死。

事實上，在行業(yè)遠未到整合調(diào)整階段的時候，競品之間的競爭內(nèi)在表現(xiàn)為產(chǎn)品和團隊之間的競爭，而顯性地表現(xiàn)為融資能力的競爭。誰能在融資方面把握先機，誰就能更優(yōu)先占領(lǐng)投資人的心智，從而給競品的潛在投資人制造更大的心理障礙。

建議：市場最道德!創(chuàng)業(yè)企業(yè)在A輪融資過程中想要獲得最理想的估值，這是天經(jīng)地義的，其關(guān)鍵在于在主流的資本市場找到對的投資人，剩下的就是由市場形成價格了。另外，和投資機構(gòu)的價格談判時間不能太長，整個融資周期不要超過5個月，否則過于執(zhí)著于估值會導(dǎo)致錯失融資窗口。在這個階段，快速拿到錢實現(xiàn)業(yè)務(wù)放量才是上策。要相信，如果項目做起來了，資本市場在后期一定會幫你找回失去的，相反，如果項目做不起來，那么眼下的估值也只是“神馬”。

值得提出的是，估值調(diào)整條款(對賭)本質(zhì)是解決創(chuàng)始人和投資人之間的“信息不對稱”和“信心不對稱”而采取的一個解套機制，你可以理解為給投資人一個估值調(diào)整期權(quán)，也可以理解為給了創(chuàng)始人一個提高估值的機會。公平不公平關(guān)鍵在于設(shè)定的業(yè)績目標(biāo)以及基于該目標(biāo)所給出的估值本身是否合理。因此，建議創(chuàng)業(yè)團隊不要本能地反對對賭，一事一議吧。

第六，“團隊死”。

有些項目，方向不錯，數(shù)據(jù)基礎(chǔ)也不錯，但是團隊結(jié)構(gòu)有缺陷，比如CEO太過于“技術(shù)宅”，缺乏足夠的戰(zhàn)略能力和資源整合能力，這也直接影響投資人對創(chuàng)始人融資能力的信心。投資人會擔(dān)心這一輪進來之后你可能忽悠不到下一輪融資。也有些項目團隊在技術(shù)、營銷、運營方面缺乏核心的合伙人，這也可能直接導(dǎo)致投資公司在A輪階段放棄投資機會。

建議：團隊的問題越早解決越好。在早期階段，由于項目的價值還沒有做起來，因此在引入核心骨干時就股份問題比較容易談攏，因此，創(chuàng)始人應(yīng)該在拿到天使輪之后著力解決好團隊結(jié)構(gòu)缺陷的問題。特別值得提出的是，不要跟投資人講，我們有個技術(shù)合伙人，要等本輪融資到位他才愿意加入。

第七：“垂直陷阱死”。

初創(chuàng)企業(yè)從垂直領(lǐng)域切入，當(dāng)然是最優(yōu)的策略。然而，處于“平原地帶”的“重度垂直”領(lǐng)域，如果不能建立有效的護城河(做到一定的規(guī)模壁壘或者垂直行業(yè)本身具有很強的能力專用性或者資源專用性)，則很有可能在做到一定階段后被大平臺所覆蓋，也就是說，在垂直平臺還未能發(fā)揮出規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)(能夠把服務(wù)成本降低到一定程度)時，你就可能被大平臺的范圍經(jīng)濟效應(yīng)(橫向的規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)，因而可以在整個大平臺體系范圍內(nèi)攤薄成本)所殺死，其實大平臺最具威脅的還是其超強的資金實力和融資能力。重度垂直的項目在那些具有明顯的“能力專用性”、“資源專用性”的領(lǐng)域更容易生存，否則，就是一個和時間賽跑的游戲。

有些項目在A輪融資時，總被質(zhì)疑大平臺如果介入會怎么辦?這個很正常，關(guān)鍵在于創(chuàng)始團隊能否向投資人展示項目本身的“進攻級壁壘”或“防御級壁壘”在哪里。如果無法有效地展示這一點，那么，這樣的項目倒在A輪的大門口也是必然的。

建議：這一點沒有特別好的建議。如何能在大平臺開始介入之前獲得一定的壁壘優(yōu)勢，這和團隊切入的時機有關(guān)，和團隊的執(zhí)行力有關(guān)，和創(chuàng)始人的戰(zhàn)略能力及資源整合能力有關(guān)。團隊要保持清醒的是，即便想著被大平臺并購，也要盡量在行業(yè)內(nèi)拼個好座次。

第八：“法律風(fēng)險死”。

有些項目，從創(chuàng)立之初就游走在政策和法律的邊緣，存在很大的政策不確定性和法律風(fēng)險，比如涉黃、涉及輿論監(jiān)管、涉及現(xiàn)行監(jiān)管政策(牌照)等方面的項目，如果時間不在自己這一邊，在A輪融資都有可能面臨投資人避而不投的風(fēng)險。

建議：項目啟動前咨詢法律專業(yè)人士或政策專業(yè)人士，守住法律和政策底線。在項目運作過程中，時刻關(guān)注政策環(huán)境的變化，做好公關(guān)工作。其他的嘛，就只能看命了。

第九，“作死”。

有些創(chuàng)業(yè)者，自身背景不錯，天使輪拿得比較容易，因此就對項目在A輪融資時過于自信，一開始時就設(shè)定了過高的融資金額及估值期望，不停地試探資本市場的底線，屢次重大調(diào)整估值，導(dǎo)致融資周期過長且圈內(nèi)皆知，對于這樣的項目投資人當(dāng)然會保持謹(jǐn)慎。

建議：理性地設(shè)定A輪融資期望，不要因為面子、競品的虛假報道等誤導(dǎo)了自身的判斷，能夠早點拿錢就盡量早拿，不要在缺錢的時候去融資，不要給自己的融資設(shè)定太多的限制條件，保持開放合作的心態(tài)，融資這事，經(jīng)常是無心插柳柳成蔭。

結(jié)語

創(chuàng)業(yè)當(dāng)然是一次九死一生的冒險旅程，沒有風(fēng)險，就無所謂創(chuàng)業(yè)。關(guān)鍵是如何在各種因素之間平衡，這才是對創(chuàng)始人及創(chuàng)始團隊的終極考驗。

任何人都只能活在當(dāng)下，有勇氣接受你不能改變的，有能力盡可能改變你能夠改變的，有智慧識別這兩者。

“治大國”的戰(zhàn)略能力和“烹小鮮”的花錢能力是投資人最希望創(chuàng)始人擁有的能力。從這個意義上來說，投資還是投人。

創(chuàng)業(yè)者的使命就是找到一個面粉很多的市場，然后拼面地揉面團，然后向投資人證明：你什么都不缺，只缺錢(水)。