孟瀟(Michelle)不?；瘖y，衣著樸素，沒有服裝設(shè)計師“非主流”的感覺，盡管她已經(jīng)有十幾年的服裝設(shè)計經(jīng)驗并注冊了個人品牌。

出生于1987年的她其實是個女學(xué)霸，讀書時成績一直名列前茅，高考后入讀香港中文大學(xué)，畢業(yè)后進(jìn)入美林投行部。女裝童裝閃購網(wǎng)站“小荷特賣”創(chuàng)辦半年之后，業(yè)務(wù)就爆發(fā)增長了數(shù)十倍。2014年4月正式上線的平臺，在6月就獲得了光速領(lǐng)投、紅杉跟投的千萬美元A輪融資。

電商是一個沒有盡頭的市場

2011年，Michelle和團(tuán)隊第一次創(chuàng)業(yè)，成立了COESIUS健康管理公司，開發(fā)了一共十幾款健康類App。但因為沒有商業(yè)模式，2013年底，Michelle和團(tuán)隊決定把公司出售，并開始第二次創(chuàng)業(yè)。

Michelle覺得，自己的初次創(chuàng)業(yè)太感性了，只想做一個“能火”的App，而沒有深入思考商業(yè)模式。再次創(chuàng)業(yè)時，Michelle更加理性，以目標(biāo)為導(dǎo)向的思維方式引導(dǎo)了她——這次的目標(biāo)是建立一家上市公司。

首先是天花板的問題想清楚了。電商是一個足夠大的市場。“所以不管已經(jīng)有多少巨頭在里面，還是不斷地出現(xiàn)新的上市公司。”Michelle說，“我曾經(jīng)以為淘寶就是盡頭，但是還有京東和當(dāng)當(dāng);當(dāng)我以為淘寶和京東就是盡頭了，還有唯品會;當(dāng)我以為唯品會就是盡頭了，還有樂蜂和聚美優(yōu)品。”

再加上細(xì)分市場如導(dǎo)購、代購、潮牌、奢侈品、寵物食品、家居等等，每個市場規(guī)模都不小，而且10年之內(nèi)這些細(xì)分領(lǐng)域都可能出現(xiàn)上市公司。電商和線下商業(yè)比起來，占比還是九牛一毛，所以潛在的市場規(guī)模非常巨大。而選擇做服裝電商，則契合了Michelle一直希望把有設(shè)計感的品質(zhì)服裝賣給千家萬戶的想法。

最終，Michelle決定做一個移動上的服裝閃購平臺，但又不同于唯品會，而是主打中小服裝品牌、新興品牌、設(shè)計師品牌，目標(biāo)人群是三、四、五、六、七線城市(即全國所有地級市+縣級市)的婦女。Michelle說：“把從來沒有跟互聯(lián)網(wǎng)深度合作過的中小品牌拉上來是苦活累活，但是不依賴于淘寶或任何現(xiàn)有生態(tài)體系，門檻高。我們相當(dāng)于自己建起一片地，別人封殺不了也圍剿不了，因為用戶是全新的，供應(yīng)商也是如此。”

2013年11月上市的美國女裝童裝閃購網(wǎng)站Zulily就是這樣的一個模式。Zulily成為“美國閃購第一股”，和至今為止唯一一個上市的服裝電商，超過了Gilt及其收購的Rue La La。Zulily在美國主打大眾市場，其用戶以前都是在沃爾瑪購買服裝，Zulily的出現(xiàn)讓她們買到了同樣價格但更有設(shè)計感和品質(zhì)感的服裝。中國的大眾市場無疑是美國的數(shù)十倍，Michelle認(rèn)為，小荷特賣服務(wù)的市場至少百億美元。

此外，她第一次創(chuàng)業(yè)時的團(tuán)隊雖然優(yōu)秀，但不能支撐起一個上市公司。“其實如果上次一拿到融資就馬上轉(zhuǎn)型，可能還有機會，但我們商業(yè)模式探索得太慢了，或者說，對于7個人的團(tuán)隊已經(jīng)很快了，但這也許本身就是一個問題。上次沒有重視商業(yè)團(tuán)隊的建設(shè)，團(tuán)隊不完整。”這一次，Michelle先招了HR部門，再讓HR部門人員不斷招聘面試其他部門的員工，搭建好公司整個人員架構(gòu)體系。據(jù)Michelle介紹，小荷特賣上線之前，商務(wù)團(tuán)隊就全搭建好了，一上線就已經(jīng)談妥了300個品牌，公司從20個人發(fā)展到100個人更是只用了2個月。

但她對那個7個人的小團(tuán)隊的高效印象深刻。所以，做小荷特賣時，Michelle仍構(gòu)建了一個相對IT的團(tuán)隊，自己搭建起公司的內(nèi)部CRM體系：“效率對電商團(tuán)隊來說很重要，因為不是開淘寶店，上下游都被打理好。自己要打通整個產(chǎn)業(yè)鏈，效率低的話，根本跑不起來。很多公司越推廣越虧、虧多少都看不到拐點，說到底是效率問題。”

兩個教訓(xùn)

小荷特賣為什么增長這么快?Michelle總會說這么一句：“很多坑和彎路我們第一次創(chuàng)業(yè)時走過，再次創(chuàng)業(yè)就不會再走了。”

小荷特賣一開始的定位就很明確，要做一個成功的模式、在國外有類似企業(yè)已經(jīng)上市——這說明商業(yè)形態(tài)可行，上下游產(chǎn)業(yè)鏈足以支撐——最好，中國的該市場更大。

這是因為Michelle在第一次創(chuàng)業(yè)開發(fā)健康類App產(chǎn)品時積攢了大量用戶，卻沒有商業(yè)模式。“第一次創(chuàng)業(yè)起得太早，沒有誰可以借鑒，方向模式也太創(chuàng)新了，在美國都沒有成功案例。因此需要摸石頭過河，浪費了很多時間。”

不過對于第一次創(chuàng)業(yè)時建立的3?7個人的團(tuán)隊，Michelle挺滿意，認(rèn)為那是一個非常IT范兒的團(tuán)隊：沒有人專門從事運營，也沒有人專門維護(hù)社區(qū)，很多部門不完善，但卻因?qū)a(chǎn)品和技術(shù)做到了極致，通過用戶自動幫忙，團(tuán)隊開發(fā)的“30天減肥”“月月佳”等App都是明星產(chǎn)品，在垂直領(lǐng)域獲得了千萬用戶。Michelle說：“現(xiàn)在一年半沒維護(hù)了，App排名完全沒跌，挺奇葩的。2012年有500萬用戶，到2012年底不做的時候，我們就有1000萬的用戶?，F(xiàn)在有2000萬用戶了。”

Michelle與“30天減肥”結(jié)源于她在美林的第二年利用休假時間自學(xué)了PS后，幫這個App的創(chuàng)始人設(shè)計了UI界面。據(jù)Michelle介紹，這款A(yù)pp在AppStore的健康類排行榜長期居于第一，并拿到過中國區(qū)AppStore總榜的第一。休假結(jié)束回香港后，好幾個同事和同學(xué)向Michelle分享“30天減肥”，她才發(fā)覺這款產(chǎn)品真的火了。沒過多久，Michelle便正式從美林辭職出來創(chuàng)業(yè)——此前她一直有創(chuàng)業(yè)的念頭，只是這次確立了時間點。

在2012年拿到紅杉的A輪投資之前，團(tuán)隊一直是3個人，但是憑借產(chǎn)品設(shè)計和用戶體驗、產(chǎn)品化的運營和不斷采用最新最高效的架構(gòu)，這些產(chǎn)品承載了千萬級用戶。但他們很快發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品再上一個量級很不容易了。“因為中國一共十幾億人口，總不可能幾個億都在關(guān)注健康吧。”想通了這點后，Michelle基本上放棄了靠用戶量賺錢的想法。“不但用戶量有上限，使用頻次也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有交友、娛樂等那么高。”

這是第一個教訓(xùn)——方向選錯了，天花板太明顯。但Michelle和團(tuán)隊也積累了第一個寶貴的經(jīng)驗，就是只要產(chǎn)品做好，一分錢不花也可以獲得千萬用戶。“(這)并不是因為當(dāng)時的渠道費便宜，現(xiàn)在貴。當(dāng)年的產(chǎn)品直到今天都高居分類榜位，每天帶來競品App要花千萬元推廣費用才能帶來的用戶。”Michelle說。

第二個教訓(xùn)隨之而來——不走現(xiàn)有的商業(yè)模式，用戶滿意度再高也很難商業(yè)化。Michelle本來很反感Copy to China，甚至不自覺地會以創(chuàng)新商業(yè)模式為追求。但是后來她發(fā)現(xiàn)一個新的商業(yè)模式需要整條產(chǎn)業(yè)鏈的配合，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是幾千萬美元可以撬動的。

拿到A輪融資后，Michelle和團(tuán)隊開始進(jìn)行商業(yè)嘗試，但沒有成功?？傆腥苏f商業(yè)嘗試不應(yīng)該著急，而要等用戶量大了再說。但Michelle不同意：“一個好模式，或者說經(jīng)過驗證的模式，比如電商或者游戲，有幾十萬用戶就可以開始賺錢，甚至有幾百萬用戶就可以上市了。在移動健康領(lǐng)域，獲得幾千萬用戶已經(jīng)很大了，如果有模式，這個規(guī)模足夠了;但如果沒有模式，再大10倍也是沒有用的。這當(dāng)中相差的絕對不是一個量級。”

讓用戶去找用戶

雖然第一次創(chuàng)業(yè)時踏過坑，但還是有很多可借鑒的地方，如對產(chǎn)品的極致化追求。在打造小荷特賣時，Michelle帶著團(tuán)隊不斷打磨產(chǎn)品，非常注重產(chǎn)品體驗。“我們的用戶主要是三、四、五、六、七線城市的女性，她們的App使用經(jīng)歷并不豐富，甚至智能手機也是剛買的，如果這時你給她花里胡哨的、用手勢才能操作的產(chǎn)品應(yīng)用完全不行。可能需要做到特別簡單，她們才會去嘗試。”

為此，小荷特賣做了大量的用戶調(diào)研，通過多種方式了解客戶的需求及使用App的習(xí)慣，并組織了客服人員收集用戶的反饋信息，根據(jù)用戶的意見不斷改進(jìn)產(chǎn)品。

比如有的網(wǎng)站的品牌圖并不意味著點擊進(jìn)去就有這款產(chǎn)品，或者圖片中的產(chǎn)品看著高大上但實物可能很一般，或者中年品牌服飾的模特為20歲的小姑娘，等等，為避免這些情況，小荷特賣會從商家提供的大量照片中嚴(yán)格篩選;若實在沒有合適的照片，小荷特賣則會拿著產(chǎn)品進(jìn)行實物拍攝。目前，小荷特賣已有兩個攝影棚，正在籌建第三個。

小荷特賣的模特則是公司員工。原因之一是專業(yè)模特很貴且時間限定，而且“以普通人作為模特會更貼近生活”。

另外，在做健康類App時，Michelle曾經(jīng)設(shè)計過一套漂亮的皮膚，有法國用戶評論說：“這是類似產(chǎn)品中，我用過最好看的一個。”后來Michelle就做了很多套漂亮的皮膚，并讓用戶分享給朋友，分享后可以解鎖使用這套皮膚，而這種方式通過用戶數(shù)的增加及App排名證實了其可行性。

于是做小荷特賣時，Michelle依然使用了分享機制，讓用戶去找用戶。當(dāng)用戶邀請了朋友時，她自身可以獲得一定的獎勵。當(dāng)然，Michelle強調(diào)了用戶所分享東西的品質(zhì)：“我們非常重視頁面展示情況，這保證用戶在分享時的感受是‘你看，我給你分享了一款非常好的產(chǎn)品’。”

小荷特賣現(xiàn)在有20多萬注冊用戶，用戶下單數(shù)由剛上線時的每日100單迅速發(fā)展到每日數(shù)千單，銷售額也由開始的每日不到1萬元提升到現(xiàn)在的幾十萬元。目前，小荷特賣移動端的銷售量占比高達(dá)60%以上。2015年，Michelle將目標(biāo)設(shè)定為：“銷售量比2014年增長30倍，并在所有中小城市用戶心目中形成品牌。”

設(shè)計師進(jìn)投行

Michelle在北方一座小城長大。女學(xué)霸從小喜愛設(shè)計，想當(dāng)一名服裝設(shè)計師，小學(xué)時曾為學(xué)校設(shè)計演出服，中學(xué)就申請過相關(guān)專利、品牌。但因為學(xué)霸成績太好，父母覺得讀服裝專業(yè)太浪費。最終雙方各退一步，在工科和設(shè)計的結(jié)合中，Michelle選擇了香港中文大學(xué)的建筑設(shè)計專業(yè)。

但她并未完全放棄服裝設(shè)計，后來也成了一個服裝設(shè)計師，有多年服裝行業(yè)的積累，和很多業(yè)界知名服裝設(shè)計師都成了朋友，而這成為后來她做女裝的先決條件。

回首大一那一年建筑設(shè)計專業(yè)的學(xué)習(xí)，Michelle用“特別辛苦”來形容：“不少授課老師是業(yè)界知名人士，為了給他們留下好印象，學(xué)生需要非常努力，看特別多的書，記很多的筆記，畫很多的圖，還要參加很多外展活動。幾乎他說的每一句話，你都要寫一大段自己的理解。如果他布置了一個模型作業(yè)，那你得做兩個，這樣才能得高分。”

那段時間很辛苦，以至于聽說“學(xué)金融可以去投行，但就是太辛苦，競爭壓力太大”時，Michelle完全不當(dāng)一回事，大一讀完就報了港中大最難進(jìn)的計量金融系。

大二那年，Michelle從建筑設(shè)計轉(zhuǎn)到了計量金融，副修數(shù)學(xué)，并學(xué)了計算機。當(dāng)時商學(xué)院的學(xué)生都被教育為以進(jìn)入投行或者麥肯錫為榮，但投行的薪水更高，“對金錢要求不是特別高的話，30多歲就可以選擇退休，然后把個人品牌發(fā)揚光大”。于是，Michelle把目標(biāo)定為進(jìn)入投行。

為進(jìn)投行，Michelle從大二開始準(zhǔn)備相關(guān)的社會實踐經(jīng)驗，如銀行實習(xí)等。于是成績?nèi)昙壍谝坏乃龥]有選擇去沃頓商學(xué)院交換，而是去了世界銀行所在地的喬治敦大學(xué)。Michelle堅信“99%的機會是當(dāng)面才能獲得的”，她人在那里，進(jìn)入世界銀行的機會就“多了一點點”。2008年，因有世界銀行的實踐經(jīng)歷，加上在里昂證券做research的實習(xí)經(jīng)歷和超高的GPA，Michelle如愿進(jìn)入了美林銀行的IBD。

以目標(biāo)為導(dǎo)向，并推斷中間過程的思維方式，算是這個女學(xué)霸鮮明的個性之一。

小荷特賣

上線時間

2014年4月

融資情況

A輪千萬美元，光速資本領(lǐng)投，紅杉資本跟投

Q：你覺得工作第一還是生活第一?

A：現(xiàn)在還年輕，重心在工作上。我是很愛折騰的人，工作本身就是一種非常有挑戰(zhàn)性的生活方式。

Q：你覺得制約你進(jìn)一步發(fā)展的可能的瓶頸是什么?如何提升自己?

A：其實對公司來說，沒有什么制約發(fā)展的瓶頸。我個人肯定有不足，有短板，所以要做適合自己的事，讓自己能夠揚長避短，而且要找合伙人來彌補自己的不足。比如說，我對運營、技術(shù)不是很懂，但是我的合伙人懂，那公司也就懂了。個人的提升是應(yīng)該追求的，但這不是一朝一夕的事情。企業(yè)要發(fā)展，每天都在變，3年就會有翻天覆地的變化，只靠個人的提升是跟不上的。

Q：更喜歡搭檔男性還是女性?傾向于組建什么風(fēng)格的團(tuán)隊?

A：無論男性女性，只要能為公司創(chuàng)造價值的同事，都是合伙人。

團(tuán)隊要在team spirit和狼性文化之間有一個平衡。所謂的狼性文化，得有一定的開拓精神，能把生意搞定，但同時也得是個善于協(xié)作的人。太過creative的人，可能不太適合電商公司，因為電商是一個非常注重團(tuán)隊協(xié)作的工作，整個團(tuán)隊不能有短板。

Q：創(chuàng)業(yè)過程中是如何克服所謂“女性的弱點”的?

A：我倒覺得不是女性的弱點，而是每個人都有弱點。要克服自己的弱點，也要找合適的合伙人，包括投資人。價值觀一致，優(yōu)缺點互補，這是很重要的。