在潛在客戶購買你的產品之前，特別是當談到大客戶進行B2B的銷售時，他們需要對你的企業(yè)抱有信任。很多創(chuàng)業(yè)者都面臨著建立信任關系的挑戰(zhàn)，因為他們并不像那些老牌企業(yè)一樣有跡可尋。

你決定以高尚的想法開拓你的業(yè)務，但是潛在客戶并不了解你。因為之前無跡可尋，所以建立信任關系就會非常困難。我一直在跟我的初創(chuàng)企業(yè)客戶強調的一點就是從潛在客戶那里了解行業(yè)的聲音。

事實上，作為一個企業(yè)家，你并不是在與自己的優(yōu)勢競爭，你是在與許多咄咄逼人的承諾以及那些在行業(yè)中引起不信任的商業(yè)慣例競爭。Wallaroo Media的一份調查顯示，18%的決策者認為搜索引擎優(yōu)化公司制造的是騙局。如果你做的正是此項服務的話，那么你就需要了解這一切。

當與新的潛在客戶建立信任關系時，以下這些關鍵理念需要牢記心間：

1、分享真實的成功故事

與新客戶建立信任關系最重要的方法之一就是通過案例研究和展現客戶評價之前雇主的真實故事，從而進行“社交認證”。TechValidate的一份調查顯示，54%的B2B營銷人員表示分享客戶故事、經歷以及使用“無偏頗的第三方客戶證明”是“極其有效”的。

2、不要做出保證

如果你開始做出保證的話，那么就與之前的供應商毫無差異可言了。大多數經驗豐富的決策者都知道在一個以服務為基礎的行業(yè)中，像是營銷，做出一個精確的保證幾乎是不可能的。

3、不要收取過低的服務費

許多企業(yè)家認為，如果他們的收費低于標準價格的話就能夠拿到訂單。盡管這可能對部分決策奏效，但是對于其他人而言則會亮起紅燈。為什么你的報價會如此之低?McKinsey的一份研究顯示，價格對于B2B服務購買者來說并不是最重要的考慮因素。事實上，該份研究發(fā)現，“低價”在B2B公司營銷自己產品和服務時所使用的13個品牌主題中排名倒數第一。低價會讓B2B購買者對于B2B企業(yè)的品牌力量產生負面的聯系。

記得要去了解你所在的行業(yè)，以及市場中的任何聲音。這將有助于你制定更好的銷售流程，并最終拿下更多訂單。

(via entrepreneur，譯|快鯉魚，轉載請注明出處)