在大中城市競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到飽和的電商們，不約而同的將目光描向縣鄉(xiāng)及農(nóng)村這個(gè)增量市場(chǎng)。O2O這個(gè)模式則讓所有電商都開(kāi)始從線(xiàn)上落地線(xiàn)下，傳統(tǒng)商家也開(kāi)始互聯(lián)網(wǎng)化。電商結(jié)合O2O，在政策的推動(dòng)下，農(nóng)村電商成為電商們爭(zhēng)相搶食“香餑餑”。

說(shuō)則說(shuō)矣，電商們從刷墻到與超市簽約，只是把電商名頭打到了鄉(xiāng)下，真正能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模化交易少之又少，想實(shí)現(xiàn)老百姓“不可或缺”或者“賴(lài)以生存”在當(dāng)前則是個(gè)夢(mèng)想。農(nóng)村電商的初期在于改造電商環(huán)境及改變生活習(xí)慣，而在這到關(guān)卡前，互聯(lián)網(wǎng)商家顯得有些束手無(wú)策，那些正在轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)商家則表現(xiàn)的更為搶眼，譬如蘇寧。在筆者看來(lái)，蘇寧在農(nóng)村電商方面的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)領(lǐng)先眾電商，往后看，當(dāng)前的電商巨頭們未必能做得過(guò)蘇寧。

門(mén)店O2O，做的不只是商品買(mǎi)賣(mài)

在一眾商家的O2O戰(zhàn)略中，不管是針對(duì)大、中城市還是三、四線(xiàn)城市，O2O大多連接的是人、商品與服務(wù)，商品止步于日銷(xiāo)、生鮮與電器，服務(wù)止步于送貨大家。當(dāng)前，除了蘇寧能創(chuàng)造性的推出REITs產(chǎn)品，將門(mén)店物業(yè)等不動(dòng)產(chǎn)也作為商品來(lái)交易買(mǎi)賣(mài)，這是整個(gè)行業(yè)的首個(gè)案例。

所謂REITs，是一種以發(fā)行收益憑證的方式匯集特定多數(shù)投資者的資金，由專(zhuān)門(mén)投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行房地產(chǎn)投資經(jīng)營(yíng)管理，并將投資綜合收益按比例分配給投資者的一種信托基金。目前，蘇寧有11家店實(shí)現(xiàn)REITs，蘇寧以11家門(mén)店為基礎(chǔ)，但又并非直接持有蘇寧云商的門(mén)店物業(yè)等資產(chǎn)，而是通過(guò)私募基金持有這些物業(yè)后，把私募資金的份額作為基礎(chǔ)資產(chǎn)來(lái)設(shè)立資產(chǎn)支持證券。通過(guò)這樣的交易機(jī)制盤(pán)活后，蘇寧將實(shí)現(xiàn)超過(guò)13 億元的稅后凈收益。未來(lái)，蘇寧可以實(shí)現(xiàn)全國(guó)上萬(wàn)家店面的REITs模式，現(xiàn)金流不成問(wèn)題。

REITs是一種資本退出渠道的方式，有助于專(zhuān)業(yè)化商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)商卸下地產(chǎn)持有成本，轉(zhuǎn)而集中精力提高運(yùn)營(yíng)效率和打造品質(zhì)獲取長(zhǎng)期效益。顯然，京東、嘿店以及各社區(qū)O2O的模式在物業(yè)方面短期內(nèi)是無(wú)法做到這一點(diǎn)的，重要一點(diǎn)在于，這種模式可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入，增加營(yíng)運(yùn)資金。

同樣做農(nóng)村電商，能否下沉是關(guān)鍵

從去年上半年電商集體刷墻開(kāi)始，各大電商巨頭都已經(jīng)瞄準(zhǔn)了農(nóng)村這個(gè)增量市場(chǎng)。雖然電商們都在借各種線(xiàn)下資源突擊這個(gè)市場(chǎng)，但是下沉仍舊是個(gè)問(wèn)題，換句話(huà)說(shuō)，電商們能否為老百姓提供更好的服務(wù)，這是個(gè)問(wèn)題。相比京東的萬(wàn)家超市簽約以及順風(fēng)的便捷快運(yùn)，蘇寧近期推出了針對(duì)縣鎮(zhèn)的可以加盟的易購(gòu)服務(wù)站，渠道進(jìn)一步下沉。

1月23日，蘇寧易購(gòu)首家自營(yíng)服務(wù)站落戶(hù)宿遷市洋河鎮(zhèn)，同一天，鹽城市龍岡鎮(zhèn)的服務(wù)站也開(kāi)門(mén)迎客。這意味著，蘇寧農(nóng)村電商發(fā)展進(jìn)入自營(yíng)跟加盟兩種模式共同發(fā)展階段，同時(shí)，其縣鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)布局也全面加速。數(shù)據(jù)顯示，開(kāi)業(yè)僅7小時(shí)的洋河鎮(zhèn)蘇寧易購(gòu)服務(wù)站人流量突破7000人，訂單量超過(guò)2700單，銷(xiāo)售額達(dá)到30萬(wàn)，最大的訂單金額高達(dá)1.5萬(wàn)元。其中，年紀(jì)最大的消費(fèi)者已有85歲，這組數(shù)據(jù)可以看到縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)潛力。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前已經(jīng)有超過(guò)3000農(nóng)戶(hù)申請(qǐng)加盟蘇寧易購(gòu)服務(wù)站。

農(nóng)村電商，需要改造電商環(huán)境及改變?nèi)说南M(fèi)習(xí)慣

電商進(jìn)入三、四級(jí)市場(chǎng)乃至縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，是從存量市場(chǎng)進(jìn)入增量市場(chǎng)。進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的首要問(wèn)題是改變?nèi)藗兩罘绞郊按蛟祀娚汰h(huán)境。農(nóng)村消費(fèi)者居住比較分散，訂單密度較低，目前多數(shù)物流公司都無(wú)法觸及，同時(shí)許多農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)不熟悉，這導(dǎo)致農(nóng)村消費(fèi)者很難享受到與城市消費(fèi)者同樣便捷的送貨上門(mén)和售后服務(wù)。

去年年底，國(guó)家財(cái)政部和商務(wù)部聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于開(kāi)展電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村綜合示范的通知》，通知要求江蘇等8個(gè)重點(diǎn)省份擴(kuò)大電子商務(wù)在工業(yè)品下鄉(xiāng)和農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城雙向流通網(wǎng)絡(luò)中的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上與線(xiàn)下交易的融合；加快農(nóng)村商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的信息化改造，完善網(wǎng)購(gòu)、繳費(fèi)、電子結(jié)算和取送貨等服務(wù)功能，打通農(nóng)村電子商務(wù)“最后一公里”。政策推動(dòng)，各大電商進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的另一個(gè)原因。應(yīng)該說(shuō)，2014年起，蘇寧便通過(guò)將原先三四級(jí)市場(chǎng)的代購(gòu)點(diǎn)、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等進(jìn)行升級(jí)改造，推出一大批集銷(xiāo)售、物流、售后、客服、招商等功能為一體的蘇寧易購(gòu)服務(wù)站，目前在全國(guó)已經(jīng)有1000多家。

除了改變農(nóng)村電商環(huán)境，更重要還在于改變農(nóng)村人人消費(fèi)習(xí)慣。洋河蘇寧易購(gòu)服務(wù)站曾有個(gè)52歲的顧客，最終在蘇寧員工的幫助下，通過(guò)蘇寧易購(gòu)客戶(hù)端一下子買(mǎi)上萬(wàn)塊錢(qián)的商品。發(fā)展農(nóng)村電商，必須要有類(lèi)似的推廣才能確實(shí)湊效。

門(mén)店O2O都可以做，需要不斷優(yōu)化與升級(jí)

蘇寧云商家發(fā)屬于傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，一方面是向互聯(lián)網(wǎng)化逼近，另一方面則是傳統(tǒng)門(mén)店的優(yōu)化與升級(jí)。改造門(mén)店與新建門(mén)店不同，需要對(duì)原有的一切不符合網(wǎng)絡(luò)化的模式及物產(chǎn)進(jìn)行置換及升級(jí)，包括服務(wù)以及對(duì)店員的培訓(xùn)等等。

蘇寧云商上線(xiàn)以來(lái)，一直堅(jiān)持推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)化門(mén)店改造，用免費(fèi)貼膜、門(mén)店體驗(yàn)區(qū)、休息區(qū)等一系列改造盤(pán)活線(xiàn)下門(mén)店流程。通過(guò)打通展示、體驗(yàn)、支付、配送等一系列線(xiàn)上線(xiàn)下的全流程購(gòu)物體驗(yàn)，線(xiàn)下門(mén)店銷(xiāo)售也迎來(lái)了互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型后的高速增長(zhǎng)。所以，在這一點(diǎn)上，傳統(tǒng)商家雖然互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程較慢，同時(shí)也具備與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì)，這是互聯(lián)網(wǎng)商家落地轉(zhuǎn)型所不具備的。

總體而言，雖然蘇寧是正在轉(zhuǎn)型的電商企業(yè)，但是其對(duì)電商概念的理解尤其是O2O的理解并不在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之下，尤其是國(guó)家政策的解讀非常準(zhǔn)確，難能可貴的是能夠盡快實(shí)施，并有立竿見(jiàn)影之效。

理解農(nóng)村電商的商家有不少，但是理解農(nóng)村用戶(hù)的電商真的不多。這一點(diǎn)上，蘇寧走在了前列。