母嬰類(lèi)電商和社區(qū)無(wú)疑是今年資本市場(chǎng)的寵兒與媒體的關(guān)注點(diǎn)。據(jù)易觀(guān)數(shù)據(jù)顯示，2011年中國(guó)母嬰市場(chǎng)規(guī)模突破1萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)2015年將突破2萬(wàn)億元。由于母嬰市場(chǎng)輻射孕、嬰、童、三大群體，囊括孕、童、父母、親友四大購(gòu)買(mǎi)力，因此擁有超長(zhǎng)生命周期，便用塑造用戶(hù)忠誠(chéng)。今年以來(lái)進(jìn)入母嬰領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者不計(jì)其數(shù)，各種母嬰電商、母嬰社區(qū)如雨后春筍般涌現(xiàn)。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮下，諸多深入人心的母嬰領(lǐng)域老品牌紛紛發(fā)力移動(dòng)端，搶占用戶(hù)為數(shù)不多的應(yīng)用位置。媽媽網(wǎng)作為深耕母嬰領(lǐng)域10年的老牌企業(yè)，目前其業(yè)務(wù)涵蓋了母嬰社區(qū)(PC+APP)，線(xiàn)上線(xiàn)下活動(dòng)，本地信息等多個(gè)模塊，并且目前已開(kāi)始進(jìn)軍電商領(lǐng)域。從正式運(yùn)營(yíng)以來(lái)媽媽網(wǎng)在現(xiàn)金流方面就把握得很好，近10年來(lái)，融資次數(shù)和金額都不多，并且目前已經(jīng)成功打造出年賺數(shù)億的商業(yè)模式。

在做社區(qū)不容易實(shí)現(xiàn)盈利的今天，媽媽網(wǎng)是如何實(shí)現(xiàn)高盈利的?它的商業(yè)閉環(huán)又是如何打造的?移動(dòng)端的節(jié)奏又是怎樣的?以下是黑馬記者采訪(fǎng)媽媽網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO楊剛的口述整理：

社區(qū)同質(zhì)化現(xiàn)象下，如何賺得第一桶金

媽媽網(wǎng)最初的雛形源于一個(gè)QQ群，當(dāng)時(shí)是很多媽媽們，準(zhǔn)媽媽們?cè)谶@個(gè)群里聊孕嬰的工具。我太太就是當(dāng)時(shí)這個(gè)群的普通群?jiǎn)T，由于后來(lái)又有很多媽媽加入，于是后來(lái)發(fā)展成類(lèi)似于BBS這樣的網(wǎng)站，但是初創(chuàng)者后續(xù)的技術(shù)和服務(wù)器跟不上，做了不到一年，由于需要投入更多的成本，最初的創(chuàng)始人就放棄了。這時(shí)候，我太太就想買(mǎi)過(guò)來(lái)繼續(xù)運(yùn)營(yíng)，并不是因?yàn)閯e的目的，只是覺(jué)得自己還有那么多媽媽們都在上面，因?yàn)闆](méi)錢(qián)做就放棄太可惜了。

剛買(mǎi)過(guò)來(lái)時(shí)，我和我太太都還只是投入了一些資金，并沒(méi)有全職參與，直到2007年，網(wǎng)站這邊隨著用戶(hù)量的增大，急需要專(zhuān)人運(yùn)營(yíng)，我太太劉穎就辭去了在某公司高管的職位，注冊(cè)廣州盛成文化傳播有限公司，開(kāi)始了大規(guī)模運(yùn)營(yíng)媽媽網(wǎng)。因?yàn)槲易约菏橇硗庖粋€(gè)快銷(xiāo)品公司的聯(lián)合創(chuàng)始人，因此，初期對(duì)媽媽網(wǎng)只是資金上的支持，比如說(shuō)2007年媽媽網(wǎng)的天使投資300萬(wàn)，就是我投資的。劉穎全面負(fù)責(zé)日常運(yùn)營(yíng)。這時(shí)候，媽媽網(wǎng)上的注冊(cè)用戶(hù)已經(jīng)從1.4萬(wàn)人上升到了30萬(wàn)。

我們的用戶(hù)和流量一直是我們的優(yōu)勢(shì)，但是這種免費(fèi)模式的信息網(wǎng)站變現(xiàn)最簡(jiǎn)單的方式就是廣告。雖然有一定用戶(hù)基礎(chǔ)，但是在廣州，和其他大的品牌營(yíng)銷(xiāo)渠道比，我們還是沒(méi)有那么有名氣。

為了讓大的品牌商入駐我們的網(wǎng)站，我們一開(kāi)始是免費(fèi)幫助寶潔做免費(fèi)試用和用戶(hù)反饋，最終的效果非常好。要比去大型商場(chǎng)效果好幾倍，因此，得到了這些大品牌的信任，讓我們逐漸實(shí)現(xiàn)盈利。目前，媽媽網(wǎng)的廣告收入中，大品牌還是占到了50%。

另一方面，媽媽網(wǎng)則與眾多中小商家開(kāi)始建立合作關(guān)系，通過(guò)收取年費(fèi)或月費(fèi)的方式，為其提供分門(mén)別類(lèi)的信息發(fā)布平臺(tái)，讓他們通過(guò)為會(huì)員提供服務(wù)的方式來(lái)推廣業(yè)務(wù)。同時(shí)還提供團(tuán)購(gòu)、淘街市等線(xiàn)下活動(dòng)，作為黏住用戶(hù)的方式。會(huì)員可在線(xiàn)對(duì)商家服務(wù)好壞進(jìn)行評(píng)論，從而提供一個(gè)透明的反饋模式，形成良性循環(huán)。

強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)，是積攢流量的關(guān)鍵

媽媽網(wǎng)現(xiàn)在是32+1的模式，我們有32個(gè)城市分站媽媽網(wǎng)，針對(duì)不同城市，網(wǎng)站上所呈現(xiàn)的信息也更加垂直和具有針對(duì)性。除此之外，我們有媽媽網(wǎng)的總站，作為垂直資訊的門(mén)戶(hù)，專(zhuān)注于育兒知識(shí)分享平臺(tái)。

目前，就母嬰社區(qū)網(wǎng)站來(lái)講，內(nèi)容基本上同質(zhì)化，媽媽網(wǎng)之所以能在這么多城市建立分站，我們采用的是用線(xiàn)下往線(xiàn)上導(dǎo)流量的模式。這種模式的成功，源于我之前在快銷(xiāo)品領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，因此用流程化管理，打造出一批強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)。

因?yàn)閶寢屓旱挠脩?hù)主要集中在幾大地點(diǎn)，比如說(shuō)小區(qū)，孕嬰商場(chǎng)、醫(yī)院、學(xué)校幼兒園等都是我們派發(fā)傳單的地區(qū)。除此之外，我們擁有強(qiáng)大的活動(dòng)操作能力?，F(xiàn)在，在我們遍布的城市內(nèi)，基本上一周至少會(huì)有一到兩場(chǎng)活動(dòng)?；趮寢寕兏信d趣，有優(yōu)惠，有社交的線(xiàn)下活動(dòng)，我們派發(fā)傳單，將用戶(hù)從線(xiàn)下導(dǎo)入線(xiàn)上。

諸多的線(xiàn)下活動(dòng)是我們的殺手锏。

一方面，幫助我們初期乃至現(xiàn)在往線(xiàn)上導(dǎo)流，讓更多不知道媽媽網(wǎng)的用戶(hù)了解到我們。這在我們搶占移動(dòng)端，贏取用戶(hù)手機(jī)端同樣適用。

另一方面，可以盤(pán)活線(xiàn)上資源，增加用戶(hù)黏性?；谧寢寢寕兊玫絻?yōu)惠，得到知識(shí)這樣的出發(fā)點(diǎn)，我們的活動(dòng)是廣受媽媽歡迎的。

第三方面，增強(qiáng)母嬰社區(qū)的社交氛圍。我始終覺(jué)得母嬰社區(qū)的關(guān)鍵點(diǎn)很大程度上在于社區(qū)社交的氛圍，尤其是現(xiàn)在移動(dòng)端，媽媽們看重的不是你這里的商品比別的地方便宜多少，更多得是彼此之間的社交關(guān)系。從線(xiàn)下到線(xiàn)上，基于不同城市的社區(qū)分站，這種做法可以提供給媽媽們真實(shí)的社交體驗(yàn)。

很多人可能會(huì)好奇，我們?nèi)绾文茉?006年到現(xiàn)在在全國(guó)建立32個(gè)分站。我的秘訣是：打造出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化模式，然后進(jìn)行大規(guī)模復(fù)制。

在廣州，我們已經(jīng)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化范式，推廣到其他地方時(shí)一大難點(diǎn)就是用戶(hù)的積攢。這個(gè)過(guò)程是很艱難的。但是再難啃的骨頭，也架不住長(zhǎng)期的攻克，況且，我們是有組織，有標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)行。進(jìn)駐每個(gè)新城市，我們都是招當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)，然后制作標(biāo)準(zhǔn)流程，細(xì)化動(dòng)作，包括早上、中午、晚上都是非常清晰的。怎么發(fā)帖，怎么回復(fù)，怎么做線(xiàn)下活動(dòng)，都有一套標(biāo)準(zhǔn)。

打破用戶(hù)流失瓶頸：增加本地服務(wù)

從媽媽網(wǎng)這個(gè)名字上看，自始至終我們的定位都是媽媽?zhuān)瑡寢屖怯肋h(yuǎn)不會(huì)變，永遠(yuǎn)不會(huì)因時(shí)間的改變而改變的群體，而寶寶，貝貝們終有一天會(huì)長(zhǎng)大，離開(kāi)這個(gè)地方。

母嬰社區(qū)相對(duì)于其他社區(qū)本就是有比較長(zhǎng)的生命周期，但是3到5年后，如何更好的黏住用戶(hù)，是很多平臺(tái)需要解決的瓶頸。媽媽網(wǎng)采用的方式就是增加本地服務(wù)。

在媽媽網(wǎng)上可以看到眾多本地商家的信息，從本地婦幼醫(yī)院攻略里可以看到，從醫(yī)院停車(chē)位、附近餐飲、商鋪，到不同產(chǎn)房?jī)r(jià)格、B超多少錢(qián)甚至待產(chǎn)包里要準(zhǔn)備什么東西，都有介紹。每天廣州各商場(chǎng)打折情報(bào)、廣州周邊親子游攻略、二手貨交易平臺(tái)、學(xué)區(qū)房買(mǎi)賣(mài)及換房族看房團(tuán)等各類(lèi)聚會(huì)的信息，都能在上面找到。

媽媽們作為家庭的消費(fèi)主力，是一直不會(huì)變的，提供這樣一個(gè)集合了58同城、大眾點(diǎn)評(píng)、唯品會(huì)等功能的平臺(tái)。

走向移動(dòng)端的兩個(gè)關(guān)鍵詞：抓用戶(hù)剛需、搶用戶(hù)入口

移動(dòng)端是一個(gè)大趨勢(shì)，這是有目共睹的。我們?cè)谝苿?dòng)端的布局也是比較早的，目前移動(dòng)端的三個(gè)主打產(chǎn)品是：媽媽圈(基于親子間的社交)、懷孕管家(孕期管理應(yīng)用)、孕育問(wèn)答(育兒知識(shí)應(yīng)用)

我的經(jīng)驗(yàn)是走向移動(dòng)端有兩大關(guān)鍵詞：一個(gè)是把握住用戶(hù)剛需，一個(gè)是迅速搶占用戶(hù)入口。

移動(dòng)端和PC端有很大不同，由于呈現(xiàn)方式的特點(diǎn)，不可能打造一個(gè)大而全的平臺(tái)，一定要切入到用戶(hù)的某個(gè)剛需，打造小而美的應(yīng)用。比如說(shuō)，辣媽間基于親子的社交、比如說(shuō)懷孕期間的各種管理、比如說(shuō)育兒期間的各種知識(shí)。

搶占移動(dòng)端用戶(hù)入口是媽媽網(wǎng)走向全國(guó)的重要機(jī)會(huì)。過(guò)去，媽媽網(wǎng)在南方一直處于領(lǐng)先地位，但是雖在北方開(kāi)疆拓土，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的北方，依然沒(méi)有那么高的市場(chǎng)份額。然而如今移動(dòng)端，又是新一輪的戰(zhàn)役，只要迅速搶占用戶(hù)為數(shù)不多的APP位置，媽媽網(wǎng)未來(lái)在北方會(huì)有更出色的成績(jī)。因此，未來(lái)，我們會(huì)通過(guò)各種形式，包括2011年時(shí)接受騰訊5000萬(wàn)的投資，2014年獨(dú)家代理騰訊的育兒頻道，以及線(xiàn)下推廣方式，搶占移動(dòng)端用戶(hù)入口。

(i黑馬注：母嬰工具類(lèi)APP憑借用戶(hù)在孕期記錄、監(jiān)測(cè)、解答疑問(wèn)的需求，在吸引用戶(hù)方面更具優(yōu)勢(shì)，寶寶樹(shù)旗下快樂(lè)孕期位居首位;以社區(qū)交流模式為主打的母嬰APP主要通過(guò)情感交流、互動(dòng)溝通，以針對(duì)不同階段媽媽人群及不同需求培養(yǎng)圈子，重在提升用戶(hù)的使用深度及粘性，媽媽網(wǎng)旗下媽媽圈以23萬(wàn)日均覆蓋人數(shù)排在第一。數(shù)據(jù)來(lái)源：易觀(guān))

母嬰市場(chǎng)本就產(chǎn)業(yè)鏈輻射維度眾多，目前市場(chǎng)上鞋服、日化、食品、家居、早教等都是市場(chǎng)的重點(diǎn)領(lǐng)域，我曾說(shuō)，做社區(qū)三年不會(huì)碰電商，因?yàn)闀r(shí)機(jī)不對(duì)。如今看來(lái)，移動(dòng)電商時(shí)機(jī)已到，這會(huì)是媽媽網(wǎng)未來(lái)著力的重點(diǎn)領(lǐng)域。