作者：史蒂夫·布蘭科(Steve Blank)，“硅谷教父”，硅谷連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、學(xué)者，《創(chuàng)業(yè)者手冊》合著者。(本文最初發(fā)表在LinkedIn)

參加孵化器或者加速器展示日活動的投資者主要通過以下3點來尋找值得投資的初創(chuàng)公司：1)精美的產(chǎn)品展示，2)引人入勝的PowerPoint幻燈片，和3)世界級的團隊。

這個問題沒有固定的答案，投資者看到展示的時候自然就知道自己的評判如何了。在評估項目的成熟性或量化風(fēng)險時，并沒有一套正式的工具可用。除了評估技術(shù)研究上的進展之外，其他的評估工作并不存在標準做法。

然而很多人都忽略了的一些東西，它們包括：

1、投資者向初創(chuàng)公司傳遞目標時所用的公共語言

2、企業(yè)創(chuàng)新集團可以用于向業(yè)務(wù)部門和財務(wù)部門傳遞信息時所用的語言

3、投資者、加速器和孵化器用以通知選擇結(jié)果時所用的數(shù)據(jù)

各個團隊可以通過向投資者展示相關(guān)證據(jù)來證明他們的能力和驗證他們的想法，他們提供的那些證據(jù)必須證明他們的想法可以促成一種可持續(xù)和可擴展的商業(yè)模式。我們開發(fā)出了一款投資就緒水平(Investment Readiness Level)工具，雖然這并不能免去投資者的判斷、模式識別技能和指導(dǎo)，但它可以填補這些被投資者所忽略的領(lǐng)域。

我所介紹的這些東西還處于理論研究階段，但是令我感到意外的是，早期投資者約翰賽勒普(John Selep)跟我說他已經(jīng)將投資就緒水平工具用到了現(xiàn)實之中。

約翰是這樣用的：

作為薩克拉門托天使投資集團的挑選委員會主席，我審核了幾十家初創(chuàng)公司尋求投資的申請書。我還在本地一所大學(xué)擔(dān)任導(dǎo)師，在很多企業(yè)課程上主持客座講座，幫助學(xué)生和企業(yè)家了解投資者做決策的過程。

當(dāng)我第一次在史蒂夫的博客上看到投資就緒水平的文章時，我不禁為史蒂夫打算將資本效率精益創(chuàng)業(yè)過程與資本籌集過程掛鉤而擊節(jié)贊賞。但是真正令我感到驚喜的是，我意識到我可以利用投資就緒水平來極大地改善我為初創(chuàng)公司創(chuàng)始人提供的指導(dǎo)。

在擁有投資就緒水平框架之前，這個關(guān)于“如何做好迎接投資者的準備”的討論一直是一種柔和的概念性討論。投資就緒水平讓業(yè)務(wù)發(fā)展的不同階段變得非常靈活。與投資就緒水平框架有關(guān)的里程碑都跟資本籌集進程有著直接的聯(lián)系。

我在授課時利用投資就緒水平來幫助學(xué)生理解做好接受投資的準備意味著除了要有精美的幻燈片之外，他們還需要做一些實實在在的工作，并且展示出客戶發(fā)展流程。

自從我開始使用投資就緒水平框架后，我發(fā)現(xiàn)了3個要點。

1、投資就緒水平將精益理論和資本效率與資本籌集進程直接捆綁在一起，構(gòu)成了一個完整的環(huán)路并將這兩個流程捆在一起。

2、投資就緒水平是規(guī)范的，它為創(chuàng)始人們提供了“下一步你應(yīng)該做什么”的框架以達到更高的就緒水平。

3、投資就緒水平可以實現(xiàn)更好的指導(dǎo)。投資就緒水平為投資者和企業(yè)級之間的對話由簡單的“不”轉(zhuǎn)變成了“還沒有，當(dāng)你可以做的是……。”

精益創(chuàng)業(yè)的前提是初創(chuàng)公司最初的愿景其實只是一系列未經(jīng)證實的假設(shè)，客戶發(fā)展的過程就是系統(tǒng)性地測試和驗證每一種假設(shè)來發(fā)現(xiàn)可重復(fù)的、可擴展的商業(yè)模式的過程。投資就緒水平在這套理論的基礎(chǔ)上又增加了一些東西，它將這種發(fā)現(xiàn)過程或假設(shè)后驗證的過程的每一個階段都跟里程碑目標捆綁在一起，增加投資者支持和資本投資的就緒水平。對于投資者們來說，這是一個很棒的創(chuàng)意。

我提醒企業(yè)家們注意，投資者將悄悄地尋找進程和里程碑的證據(jù)，但在投資就緒水平被開發(fā)出來之前，他們甚至都不知道如何去證明它們。 企業(yè)家在向投資者作介紹的時候應(yīng)該時刻謹記著傳達出這樣一層意思，即：自己的企業(yè)正處于客戶發(fā)展的最新階段。初創(chuàng)公司每周都在持續(xù)學(xué)習(xí)，企業(yè)家應(yīng)該每周向投資者作一次介紹，讓投資者了解公司的最新動態(tài)。

在我們的天使投資集團里，我們的挑選過程會對提出申請的公司打分，然后進行排名。過去，這個打分排名的過程是根據(jù)我們的挑選委員會成員的直觀感覺來執(zhí)行的。

在篩選的過程中，我將投資就緒水平框架作為一種更精確的評估工具來使用，借此對提出申請的公司進行更精準的排名。順便說一句，這并不是說我們的挑選委員會的其他成員也使用了投資就緒水平框架，因為由一個組織來采用某個框架比個人采用某個框架要復(fù)雜得多。 我相信投資就緒水平框架在討論和描述成熟性時可以提供更準確的結(jié)果，它可能會成為我們今后挑選投資對象的過程的一部分。

投資就緒水平是有指導(dǎo)性的

乍一看投資就緒水平框架是一種診斷工具，它可以被用來檢驗一家公司在客戶發(fā)展進程中發(fā)展到了什么程度。它有一個假設(shè)性的前提，即那些驗證過它們的商業(yè)模式中假設(shè)的關(guān)鍵要素的初創(chuàng)公司開展新業(yè)務(wù)的風(fēng)險要相對小一些，它們的投資就緒水平要相對高一些。

但是投資就緒水平并不僅僅是一種診斷工具。它還可以促進投資者與創(chuàng)始人就一家初創(chuàng)公司已經(jīng)取得何種里程碑目標的溝通，并將這些討論與客戶發(fā)展和業(yè)務(wù)發(fā)展流程中的各個階段掛鉤。 同樣，奧斯特瓦爾德的Business Model Canvas也提供了一種公共的溝通語言，促進了投資者對商業(yè)設(shè)計和商業(yè)模式的理解，投資就緒水平提供了一套公共的檢測標準，讓投資者與創(chuàng)業(yè)者可以就初創(chuàng)公司正處于何種成熟階段進行更廣泛的探討。

這意味著投資就緒水平也是一種指導(dǎo)性的工具。不管一家初創(chuàng)公司處于哪個發(fā)展階段，下一個里程碑目標都是明確無誤的。 雖然每一家公司都是獨一無二的，每一個商業(yè)模式都按照自己獨有的方式在發(fā)展和變化，但是投資就緒水平框架中的增量發(fā)現(xiàn)的邏輯程序和驗證內(nèi)涵是非常明確的。在這個問題上容不得半點含糊。

投資就緒水平可以實現(xiàn)更好的指導(dǎo)

你也許會想，我們的天使集團接到的申請書來自各行各業(yè)的不同類型的公司，它們的業(yè)務(wù)質(zhì)量是各不相同的，它們的成熟程度也是各不相同的。那些公司中的某一些公司既不具備可擴展性又不具備高成長性，如果它們不適合作為我們投資的對象，我們會馬上告訴它們。 其他一些公司有可能成為可擴展的、高成長性的公司，但是簡單并不象成熟性那樣受歡迎。在每一個挑選周期里，我否定的公司數(shù)量比我肯定的公司數(shù)量要多得多。

投資就緒水平為那些對話增加了一個新的方針，提供了一套共同語言和框架，將簡單地“不符合要求”轉(zhuǎn)變成了更有希望的“尚未符合要求，但你可以進行改善。” 它徹底改變了我跟申請投資的初創(chuàng)公司之間的交流。投資就緒水平的指導(dǎo)性意味著不管一家公司正處于何種發(fā)展狀態(tài)，它下一步的目標永遠是非常明確的。 當(dāng)然，每一家公司的獨特性也會有些體現(xiàn)，但是投資就緒水平的框架確實是個很好的路標。因此，“你可以進行改善”的內(nèi)容也是明確的、合理的和相關(guān)聯(lián)的。

我估計，也許有一半申請投資的初創(chuàng)公司使用了某種形式的Lean Startup或客戶開發(fā)方法。最小可行產(chǎn)品的概念已經(jīng)得到了廣泛的認可，但我相信并不是所有的公司都真正明白了這個專業(yè)術(shù)語背后的意義。

因此當(dāng)我在回復(fù)申請投資的企業(yè)家時，我會利用投資就緒水平框架來引導(dǎo)整個回函。我并不會非常明確非常直接地提到這個框架，但我會根據(jù)對方的公司正處于哪個發(fā)展階段以及它下一步需要采取什么樣的措施來提供不同的回復(fù)。

例如，我也許會說“薩克拉門托天使投資集團已經(jīng)決定，貴公司目前還不具備讓我們考慮進行可能性投資的資格，但是如果你能向50到100家潛在客戶介紹一下貴公司的產(chǎn)品樣品并得到他們的反饋意見，這或許有助于貴公司找到與你們關(guān)系最密切的目標市場以及貴公司與當(dāng)前的競爭對手相比的競爭優(yōu)勢。我們愿意與貴公司保持密切的聯(lián)系，一旦貴公司找到合適的目標市場以及為該目標市場服務(wù)的業(yè)務(wù)模式，我們愿意重新考慮投資事宜。”

我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)家非常樂于接到了我的這些建議，即使我不能給他們提供投資他們也不會氣餒。作為一名企業(yè)家，接到鼓勵性的建議總比遭到直接的拒絕要好一些。 對我來說，能夠?qū)⒊墒煨缘母拍钆c投資就緒水平融合在一起是非常有用的。

投資就緒水平為我提供了一個咨詢、教導(dǎo)和指導(dǎo)企業(yè)家的工具，我可以利用它為企業(yè)家們提供更多的價值，營造一個令大家都很愉悅的對話環(huán)境。

學(xué)到的教訓(xùn)：

投資就緒水平將資本籌集與資本效率Lean Startup方法論捆綁在了一起

投資就緒水平是有指導(dǎo)性的

投資就緒水平可以實現(xiàn)更好的指導(dǎo)。