這幾年房地產(chǎn)電商領(lǐng)域發(fā)生了很大的變化，一方面是由于我們這些企業(yè)的創(chuàng)新，但是更重要的一方面是來自于行業(yè)的需求。

房地產(chǎn)行業(yè)是一個具有特殊性的行業(yè)。第一，房地產(chǎn)行業(yè)的產(chǎn)品本身跟一瓶水、一個杯子不一樣的，這些產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化的，但是房產(chǎn)是非標(biāo)準(zhǔn)化的；第二，很多商品都是可移動的，但是房地產(chǎn)是不可移動的。因為這兩個特征，使得互聯(lián)網(wǎng)在整個房地產(chǎn)行業(yè)里面扮演的營銷角色對網(wǎng)友服務(wù)的角色就會出現(xiàn)一些偏差。

比如，一瓶農(nóng)夫山泉，在媒體上打一個廣告，可以比較容易計算出廣告曝光量有多大，有多少曝光量可以帶來多少的點擊量，最重要的是多少點擊量可以轉(zhuǎn)化成多少的銷售。對于廣告主來講是非常容易計算出投資回報率的。比如說電話8008571058，這個電話，他在不同的媒體上可以放不同的電話號碼，可以衡量每個媒體帶來多少電話。一個典型例子是戴爾，你在這個媒體上放一P廣告，這個電話號碼屬于你，他算這P廣告這個電話號碼帶來多少量，這個是可以算出來的。

原來房地產(chǎn)行業(yè)大部分還是在平面媒體，沒有轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)媒體上，一個很大的原因是在互聯(lián)網(wǎng)上放了廣告，對開發(fā)商來講，沒有辦法衡量效果。后來慢慢從平媒轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)，因為來自平媒的電話確實少了，他們覺得互聯(lián)網(wǎng)廣告好象確實可以帶來不少的電話?？赡鼙绕矫婷襟w來的效果更好，這樣從廣告慢慢的從平媒轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)。

這個過程中，樂居做了一個比較重要的事情。我們在業(yè)內(nèi)率先推出了400電話，我們把樓盤詳情頁上面所有開發(fā)商的電話換成了400加一個分機號碼，直接轉(zhuǎn)到開發(fā)商售樓處里面去。

為什么進行這樣的轉(zhuǎn)化？原來我沒有辦法監(jiān)控到這個樓盤詳情頁給開發(fā)商帶去多少電話，我用400一整套服務(wù)體系保證我知道我的電話號碼每個樓盤帶來了多少電話，我就可以直接告訴開發(fā)商我給你帶來了多少的電話，后臺都有紀(jì)錄。

第二個，我解決了另外一個問題，大家都知道網(wǎng)友瀏覽習(xí)慣晚上是一個小高峰，售樓處已經(jīng)關(guān)門了，我們的坐席團隊在開發(fā)商沒有接這個電話的時候就可以扮演咨詢的角色。從服務(wù)的角度來講，我們更好的為網(wǎng)友提供了服務(wù)。對開發(fā)商來講，我至少能夠按電話說清楚效果。這是我們樂居做的第一步。

越往后，開發(fā)商告訴我們，來電只是我的一部分，我想知道來訪，你來電了，一天給我一百個電話，一個人沒有來訪，這個電話是不是有問題？但是，要做來訪就勢必要把很多工作從線上轉(zhuǎn)到線下。

大家也看到之前媒體在做看房團，我們在線下部分有幾步創(chuàng)新。當(dāng)時我們首先做會員組織——樂居會，這在當(dāng)時還是有不少爭議的。比如說，有領(lǐng)導(dǎo)直接問，客戶買完房子就走了，樂居做房地產(chǎn)會員有意義嗎？

我們堅持做會員部的目的是什么呢？除了黏性以外，實際上我們需要把潛在的購房人群運營起來，這個會員部組織就起到運營的作用，我們結(jié)合線下的需求做了很多創(chuàng)新活動。比如說我們和中國銀行、東亞銀行發(fā)了聯(lián)名卡，實際上是拓展了我們有效的數(shù)據(jù)庫，這些聯(lián)名卡把銀行的高端會員發(fā)展成我們的會員。這是我們網(wǎng)絡(luò)中的互補。除了看房團，在北京做的風(fēng)生水起的活動還包括走進民企、走進社區(qū)，將樓盤帶進企業(yè)和社區(qū)。所有的這些都是為了滿足營銷需求，就是解決來訪量的問題。

經(jīng)過這幾個步驟的創(chuàng)新之后，我們大概形成了一套服務(wù)體系，線上有一整套傳統(tǒng)的服務(wù)，線下也有一些整體的服務(wù)。我們當(dāng)時一直想做線上線下聯(lián)動。為什么呢，最有效的客戶來源是經(jīng)紀(jì)人手上的客源，他們不一定買二手房，也不一定買新房，如果讓他們參與到整個房產(chǎn)新房交易過程中，這個渠道的力量也是很重大的。

但再往后走，老感覺到這些服務(wù)不落地，對開發(fā)商來講不接地氣，你可以講開發(fā)商的需求是無止境的。當(dāng)他通過廣告獲得品牌影響力的時候，他告訴你我要有來電，你可以證明來電的時候，他告訴你要有來訪，當(dāng)走到來訪的時候他給你提出一個要求，沒有轉(zhuǎn)化。

你組織一堆人來，他告訴你質(zhì)量不高，其中一些老頭老太太像是來充數(shù)的。他說需要成交，這個情況下勢必把整個市場導(dǎo)向為我怎么幫助開發(fā)商成交。這是我們戰(zhàn)略演進的過程。

我們意識到傳統(tǒng)的廣告模式是需要改變的，我們不能只賣廣告。到2009年的時候，實際上大家都清楚廣告只是一種支付方式，賣給開發(fā)商一定是線上線下所有服務(wù)。但是這個模式需要一樣?xùn)|西串起來，形成一整套。不然的話，線上線下是割裂的，線上做的東西線下完全變成了一個增效。沒有線上好象也沒有關(guān)系，線下也可以做，聯(lián)動，走進民企，走進社區(qū)都可以做，那么怎么樣串聯(lián)起來。這個時候我們實際上在市場上率先叫出了O2O模型。

所以我慢慢意識到，O2O最核心的一點，不是在于這兩個O，而是當(dāng)中的2，線上線下的O原來都有，只是需要一套商業(yè)模式把線上和線下服務(wù)完整串聯(lián)起來。這個2到底是什么，或者中間的一杠到底是什么，這個時候我們自然而然的想到電商。

一開始我們推電商的時候，思維有一定的局限性，我們思考能不能像賣水一樣，放到網(wǎng)上賣，那個時候我們推出房源拍賣，秒殺，一整套房子就賣了。讓我們感覺到鼓舞的是第一次就把潘石屹的兩套房子賣掉了，而且居然有一套房子是內(nèi)蒙的人，不在我們掌握的客戶群里面的人買的，我們一下子感覺到這個事情是很有意思的市場。但是也往后走發(fā)現(xiàn)三個問題。

第一個，因為原來的競拍市場比較新鮮，所以它是一個事件營銷。大家知道我們行業(yè)競爭非常激烈，大家都在做的時候就很稀松平常，沒有光環(huán)，開發(fā)商抓眼球的點就沒有了。

第二個，原來我們一直以為說盡管拿出一套房子拍賣，但是我拍的時候，一年數(shù)據(jù)告訴我們，一套房子大概100人拍，交了保證金，最后一套一個人拿走了，我們感覺這99個人是有效的客戶，但是我們發(fā)現(xiàn)這99個人好象不是那么精準(zhǔn)，他們都是圖便宜，不便宜未必買這個房子。

第三，這個模式缺乏一定的規(guī)模性，因為每一套房子都是獨一無二的，我總不見得一個小區(qū)一千套房子，我開1000個頁面出來幫他拍掉。

我講到的這三點東西，前面第一點是沒有辦法解決的，因為當(dāng)一個模式做大以后，它必然不是一種事件性的營銷。而后兩者事實上給我們提供了一個非常重要的節(jié)點。

剛才說到的第二點，是促使我們推出E金券的重要特征。既然老百姓都是沖著便宜來的，那我能不能把折扣運營起來。

第三點，因為每一套房子都是個體化的，但是要標(biāo)準(zhǔn)化才可以做到規(guī)模，那么怎么樣標(biāo)準(zhǔn)化，我們就想到折扣可以是標(biāo)準(zhǔn)化的，所以這個時候我們跟開發(fā)商去聊的一件事情，是我們說你也不要一套房子來拍了，你所有的房子都給我獨家折扣，而這個折扣我們不再按原來的行業(yè)當(dāng)中的思維幾個點幾個點來做，因為幾個點是沒有辦法標(biāo)準(zhǔn)化的，我直接按套數(shù)來折扣，每一套給多少折扣，大家知道一萬抵兩萬，兩萬折扣，五萬折扣，這個模型一出來，我們馬上發(fā)現(xiàn)非常好的一點在什么地方，能夠標(biāo)準(zhǔn)化，能夠規(guī)模化，而且能夠滿足老百姓額外折扣的需求。

在這個基礎(chǔ)上，我們又想到另外一個東西，因為開發(fā)商他給了我折扣，這個時候我再跟開發(fā)商說你應(yīng)該給我營銷費用啊，這個時候好象有一點說不過去，人家已經(jīng)特殊折扣給你了，我還怎么要營銷費用，要不然折扣少一點。這種情況下我們在想能不能向消費者收費，向消費者收費，實際上合理性在什么地方，再回到廣告時代大家看，我們在廣告時代，因為向開發(fā)商收廣告，所以為了拿廣告，我給消費者提供大量免費服務(wù)，線上成本低一點還可以，但是線下可不是小成本，我得好吃好喝帶著你看很多的樓盤，還不需要你出錢，還給你禮品，還給你買盒飯。這些原來消費者事實上享受到的服務(wù)，原來是沒有變現(xiàn)的方式，現(xiàn)在我們覺得如果用幾萬抵幾萬的模型，事實上這個模式是可以串聯(lián)起來的。

在這種模式下，我們就找到了一條我覺得非常有利的結(jié)果。這是三方都得利的。開發(fā)商盡管給出了折扣，但是通過我們這樣的電商模型，他能夠加快蓄客速度和有效率。因為畢竟要拿這個折扣的人是要付我錢的，凍結(jié)過錢的用戶意向遠遠高于在他那記名字的客戶意向；對老百姓的好處，因為有電商的模型，才有了特殊的折扣，你別看他付了我一萬塊錢，他還拿到了另外的多出來的額外折扣，不然是沒有的。而我們開創(chuàng)了一個向消費者收費，向C端收費的模型，這是幫我們把行業(yè)天花板打掉，有助于我們房產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的一個非常重要的舉動。

因為不管怎么樣，如果是廣告的話，一定是有天花板的，因為全國每年就是這些房子在銷售，開發(fā)商的營銷點數(shù)是固定的，這個蛋糕是固定的，只是多少人搶而已，而一旦變成了一個電商的模型，向消費者收費，整個行業(yè)的增長就完全掀開了。

這個蛋糕有多大？去年在全中國一共賣了1200萬套房子，包括樂居、搜房，包括其他七七八八做電商的人加起來，賣掉的房子占這1200萬套房子的比例是多少？3%，所以大家可以看到這個市場的規(guī)模，只占3%。所以大家可以看到市場規(guī)模，以及可以上升的空間。

所以我們將1.0階段稱作概念導(dǎo)入階段，2.0階段我們推出了E金券。走到3.0階段，大家可能也非常熟悉了，我們提出了平臺和服務(wù)分離的模型，很重要的一個特征是什么，我們的平臺變得更加開放，我們可以讓各種各樣的服務(wù)商參與到電商模型里來。對開發(fā)商來講，當(dāng)然需要一攬子的服務(wù)，各種不同渠道的服務(wù)可以組合在一個模式，一個平臺下面，形成一個多樣化的渠道。這也是3.0給這個行業(yè)帶來的改變，因為有了3.0，整個電商的步伐大大的跨進了一步，我們自己推出3.0以后，項目數(shù)翻一倍還多。我想在全國各地，依托于3.0模式，出現(xiàn)了很多種你們看得到的企業(yè)，很相似的企業(yè)利用這樣的模式。

從1.0到3.0解決了開發(fā)商一個問題，來訪、來電，鎖定有效的客戶。但是有一件事情是原來電商模型當(dāng)中沒有辦法做到的，就是我也想買你的樓盤，但是我缺錢，我支付不起首付，或者我想買三房，但是我首付只夠付兩房，這個時候我們想怎么樣幫助消費者能夠解決這個問題。我借錢給他，好象不太可能，因為我也沒有太多錢借給那么多人。我們又仔細看了這批人當(dāng)中，他們大部分人都有一個共性，他們自己總是住一個房子，而這個房子實際上是沒有被盤活的，當(dāng)中很大一批人他們?nèi)钡氖穷^寸，就像我們的信用卡分期一樣，你讓我一下子拿出很多錢不行，但是每個月拿出一點是OK的，這個情況下我們跟中信銀行合作推出“樂居貸”產(chǎn)品，拿你的房子做抵押做消費貸，支持你購房或者其他的需求，這樣我們可以有效的幫助案場來提高他們客戶的購買力。去年11月份簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，到后面所有的系統(tǒng)開發(fā)，過完年所有系統(tǒng)聯(lián)調(diào)，三月份開始在全國各地大面積受理，全國各地都走通而且已經(jīng)有放款了。這是我講的1.0到4.0的思維的邏輯。

樂居從2009年開始采用與競爭對手完全不一樣的運營策略，我們沒有固守說我們要做一個網(wǎng)站，盡管當(dāng)時我們新浪樂居剛剛成立，但我們沒有說是不是哪一天做一個LEJU.COM的網(wǎng)站，我們完全有基礎(chǔ)去做，為什么沒有呢？

因為一個網(wǎng)站入口是有限的，但是購房者是屬于低頻率、低忠誠度的，即便我們行業(yè)當(dāng)中有一些網(wǎng)站說號稱品牌已經(jīng)很強，但是您隨便找十個人，應(yīng)該十個人都拼不出來。

客戶找房子的場景與邏輯是什么？我們發(fā)現(xiàn)入口非常重要。在PC時代，對于我們來講最重要的入口是什么？門戶。我們本身就有新浪，搜索變成異常重要的場景，如何通過百度這個口抓住精準(zhǔn)需求；第三個是社交平臺，就是新浪微博。

在整個PC時代，我們的布局是新浪樂居、百度樂居、微博樂居，而這三塊東西我們的經(jīng)營策略有一個非常非常重要的地方，我沒有把他們當(dāng)做倒流口。PVUV你拿這些數(shù)據(jù)跟開發(fā)商講，他們根本不理睬你，他要的是來訪量，來電量。

這些人怎么運營呢，我們的理念是在新浪上，我就在新浪里面運營，這樣對用戶的體驗最好，他們會認為這是新浪服務(wù)的這部分；在百度上我們就在百度上運營，這個情況下反而我跟新浪的關(guān)系，跟百度的關(guān)系，跟微博的關(guān)系就會變成原來是我把你當(dāng)做倒流口，我應(yīng)該付你資金作為購買用戶成本，而現(xiàn)在的用戶本身就在里面，我作為新浪也好，百度也好，整個服務(wù)體系的一部分，我在為你添磚加瓦，所有的流量都在你那邊，用戶的體驗和活躍度都在你那邊，這樣我和我的合作伙伴的關(guān)系會變得更緊密，因為這是一個雙贏。

樂居的核心力在哪，樂居的核心力是在于我有沒有可能把這批人的意向轉(zhuǎn)化稱交易，轉(zhuǎn)化成效果。

所以我們在PC五時代，你可以看到，有新浪、百度、微博，樂居有一條線是把這些入口串起來的，不管放在哪里，就是我們的400電話跟看房團服務(wù)，一體的，不同的人進來都是打一個400電話，我在轉(zhuǎn)化層面做了一個收口。包括買E金券也是導(dǎo)到一個平臺上來買。

如果把整個房產(chǎn)里面的用戶場景分一下類，四大類，四個場景，一個是信息獲取的場景；第二個是互動服務(wù)的場景；第三個是交易的場景；第四個是支付的場景。我們是把信息的場景和交互的場景留在了新浪，留在了百度，留在了樂居，我們樂居的核心是要做交易的轉(zhuǎn)換者者。整個這樣的模型是我們跟競爭對手最大的差別。

今天講PC時代，這幾個網(wǎng)站的來人來量和單獨一個網(wǎng)站的流量我相信是不能比的。很多投資人也在問我，他說你能告訴我說新浪流量來源多少，百度來源多少，我說對不起我沒有辦法告訴你，新浪的流量就是新浪的流量，百度的流量就是百度的流量，百度那么多人群直接接觸到我的產(chǎn)品，不是跳到我的網(wǎng)站上，這樣我看到來源，我等于在這塊地里面種了一塊地，我只能告訴你這塊地當(dāng)中，百度樂居整體的PV/UV是多少，但是還算不完整，因為我在新浪其他頻道上還有鏈接和曝光，這個流量算不進來了，百度上面我們有十萬個品牌專區(qū)，每個品牌都是在百度頁面搜索當(dāng)中，這是百度的流量，我們也算不出來這個曝光率，我只有在HOUSE.BAIDU.COM下面能夠計算頻道流量。在這個模型下我們新客戶的獲取能力大大大于競爭對手，不是一個網(wǎng)站能比的。而這恰恰是我們做這個行業(yè)，這個行業(yè)的特性使然。

我們的移動策略大家可以看的更清楚。我們發(fā)現(xiàn)了兩個趨勢，第一個趨勢是大家都可以看到的，但是第二個趨勢是很多人沒有想到的。第一個趨勢是說現(xiàn)在的PC正在往移動轉(zhuǎn)移，這個趨勢大家都可以看到，甚至我覺得下一個武斷的猜測很多人也可以接受，明天的PC就是今天的平媒，有可能是這樣的。其實大家回去看看自己的消費習(xí)慣就可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在回家還有多少人打開PC，越來越多的人打開手機、PAD了。所以這個界面就不一樣了，這個趨勢大家都可以看得到。

另外一點，大家可能會忽視一個比較簡單的事實，在PC時代切換網(wǎng)站的成本是一秒種，你今天從樂居跳到搜房，從搜房跳到焦點，一秒鐘的切換時間，但是在手機上你要切換平臺的成本是巨高的，因為你下載APP，除非你都下載完了，如果你沒有下載APP，你至少要去另一個商店、市場，搜到這個應(yīng)用，然后下載下來，這個成本很高。

我們有口袋樂居這樣一個產(chǎn)品，在沒有想清楚之前，口袋樂居是最好的解決方案。

但是在我們想清楚之后，我們現(xiàn)在的口袋樂居未必就是未來的口袋樂居，因為我們沒有辦法給自己一個理由，用戶為什么要下載口袋樂居，你說一個買房的人，我想買房，我就下載口袋樂居，下載一個搜房的APP嗎？可能有，但是成本也比較大，因為我們要做很大的推廣。

即便我花了大量的成本讓一個人下載了，這個APP在你手機上存活周期有多長？買一個房子基本上9個月的時間，買完了就卸載了，那么我的新用戶又要花大量的成本購買。這幾個問題是我們無法回避的。我們自然而然的想到在移動平臺上面什么樣的APP是不需要用戶再下載的。

所以最后的結(jié)論也是很顯然的，一個微博，一個微信。既然這兩個是大家都共有的或者已經(jīng)覆蓋率非常非常高的，實際上這兩個就是移動互聯(lián)網(wǎng)時代今天的時間節(jié)點上一個非常重要的入口。我看不到第三個。

有了這個入口以后，我們自然而然想到，我能不能把微博和微信跟房產(chǎn)聯(lián)系起來，而房產(chǎn)的內(nèi)容是什么，就是基于賬戶和公眾號的，最近我們上線了微博售樓處，大家可以看到雛形就是微博的藍V賬號，但是在我內(nèi)部看來實際上是把PC的詳情頁搬到微博上去。微博上的賬號就是移動時代的樓盤詳情頁，而且這里面加了很多原來PC時代不具有的功能。

用戶的場景也會變得異常簡單，你不是去了這個樓盤，或者看到一個廣告嗎，一個很重要的，你拿微博或者微信掃一下，一掃你就跟這個賬戶和樓盤建立起了follow的關(guān)系，這個樓盤有任何的信息流就會在你的微博或者微信里面顯示，你實際上是把這個樓盤帶走了。你的互動可以更加時時，我相信你在PC時代看房子的時候只能抱著PC，你不可能24小時抱著PC，但是有可能24小時拿著手機。

我們在微博售樓處上線一個功能，置業(yè)顧問，你只要點擊一下，置業(yè)顧問就出現(xiàn)了，你可以直接點置業(yè)顧問就可以打他電話，售樓員隨時隨地跟你在一起，而且你還可以關(guān)注這個售樓員的賬號，你們就可以形成一個粉絲互動，這是以前PC時代不具有的功能。

這種情況下，微博也好，微信也好，會成為移動時代老百姓找房子的一個非常重要的方式，會不會取代現(xiàn)在的網(wǎng)頁版，我不知道。我不知道需要多長時間，但是我可以想到，一定是這樣的趨勢。

再拿我剛才講的四個場景來看，我已經(jīng)完成了信息的獲取、互動服務(wù)，還有一個是交易，現(xiàn)在我們里面已經(jīng)有一定的交易，你可以在上面預(yù)約獲得E金券的二維碼，然后線下用二維碼掃一下就可以用POS機支付，未來我們可能不用線下掃一下，直接可以支付，這樣交易和支付環(huán)節(jié)就全部解決了。這樣一個平臺我相信這會是房產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)的未來，我都不覺得這個未來有多遠，這是眼前就可以看到。