生鮮電商的服務(wù)半徑有多大?品類應(yīng)該控制在多少量?對基地如何把控?面對生鮮電商的各種困惑，我們不得不發(fā)出感慨：生鮮電商，真難。但真難嗎?從做鮮切水果的果酷看來，其還通過B端實(shí)現(xiàn)了盈利。而本文中，同樣從B端開始掘金的甫田網(wǎng)也是回答前面問題的好樣本。

你無法改變市場，你只能改變自己。這句話很適合用來形容生鮮電商在面對尚未培育成熟的市場時(shí)的情境。

生鮮電商有三大難，儲存難、配送難、盈利難。從2012年本來生活將褚橙賣到“瘋魔”到2013年京城的荔枝大戰(zhàn)，都可讓人斷定：售賣生鮮產(chǎn)品，做垂直B2C效果更好。

天然受困于跨地區(qū)全程冷鏈配送的高成本，除了倚靠自身物流優(yōu)勢的順豐優(yōu)選和幾大生鮮巨頭，中小型生鮮電商走本地高端路線是目前最好的模式。

甫田網(wǎng)正是這類本地生鮮食材電商的發(fā)展樣本。

從B端開始掘金的生意

2008年，美籍華人梁耀祖回到上海，從通訊公司離職步入有機(jī)食品行業(yè)。

起初他在一個(gè)有機(jī)農(nóng)場做事，一個(gè)人承擔(dān)采購、訂單、配送等全部業(yè)務(wù)。做了一段時(shí)間之后，他遇到了一個(gè)投資人。兩人商定開始真正做線上的食材售賣，隨后成立了甫田貿(mào)易公司。

最初的他們的定位是走高端有機(jī)食材路線，受眾群是客居在上海的外國人。因?yàn)檫@類人群在挑選食材時(shí)會更注重品質(zhì)以及口味，而相對來說對價(jià)格不會太敏感。要應(yīng)對配送和存儲的高成本，必須要靠高客單價(jià)才能盈利。

當(dāng)時(shí)，梁耀祖每天清晨拿著紙質(zhì)訂單去別墅區(qū)挨家挨戶敲門，向他們推薦各種他所尋找到的有機(jī)蔬菜水果，并會詢問他們想吃到怎樣的食材。之后他就帶著訂單去取貨，然后自己開車將貨送到指定的人家，緊接著再去找更多的供應(yīng)商。

單打獨(dú)斗也有好處，由于采購、配送、訂單這些都是梁耀祖一人包攬，為了能讓客戶在購買過一次后繼續(xù)下單，他每周還會發(fā)送短信或者在節(jié)日進(jìn)行問候。這種看似初級的客戶管理基本就是甫田網(wǎng)后來在上海本地得以快速推廣的基礎(chǔ)。

而在成立甫田貿(mào)易公司的同時(shí)，梁耀祖決定最終要在線上進(jìn)行售賣。2009年3月，想法落地，甫田網(wǎng)誕生了。梁耀祖在上面掘到的第一桶金來源于內(nèi)蒙古的有機(jī)番茄。

當(dāng)時(shí)上海一家餅屋偏愛甫田網(wǎng)的這款有機(jī)番茄，每月都會采購3萬元左右的產(chǎn)品。梁耀祖則按需進(jìn)貨，每周采購兩次，每次500公斤，在冷庫分裝后立即銷售出去。正是這一筆“to B”的訂單，讓甫田網(wǎng)站穩(wěn)了腳跟。

但梁耀祖想做的，是面向C類消費(fèi)者的生鮮生意。

消費(fèi)者偏好與生鮮SKU控制

無法進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理的生鮮食材，SKU太多或者太少都是一個(gè)問題。

即使加上內(nèi)蒙古有機(jī)番茄，最初甫田網(wǎng)也總共只有4個(gè)SKU，另外三個(gè)是朝日牛奶、朝日草莓與芝麻菜。2010年1月甫田網(wǎng)正式上線后，SKU迅速擴(kuò)張到300個(gè)，隨后以每月100個(gè)的速度持續(xù)增長。

目前，甫田網(wǎng)已經(jīng)擁有2000多個(gè)SKU，類目涵蓋水果、蔬菜、肉、魚、熟食、五谷雜糧等。無論是澳洲牛肉還是智利藍(lán)莓，進(jìn)口的或者是國內(nèi)農(nóng)場種植的農(nóng)產(chǎn)品都可能在甫田網(wǎng)上找到。而如此多的SKU數(shù)量，也意味著梁耀祖每天都在尋找各種各樣的供應(yīng)商。

為了應(yīng)對原產(chǎn)地直達(dá)、食品安全等難題，國內(nèi)多數(shù)生鮮電商的做法是，租用農(nóng)場和農(nóng)民，試圖通過管控種植物的生長過程來保證食材的品質(zhì)。而甫田網(wǎng)的做法是，通過投資和控股農(nóng)場來保證產(chǎn)品的品質(zhì)和有序的供給。

也就是說，對一部分農(nóng)場，甫田網(wǎng)用獨(dú)家買斷的方式與之合作，而另一部分則是通過投資獲取決策權(quán)。電商自己去種植的辦法，并不適用于采購量只占農(nóng)場銷量10%左右的甫田網(wǎng)。即便是未來甫田網(wǎng)的采購量成倍增長，由于對農(nóng)場有十足的掌控，供貨這塊也不會受到太大影響。

管控控股農(nóng)場和合作農(nóng)場，高頻率、小批次地采購貨品，是甫田網(wǎng)的輕模式。但不可避免的是，線下在農(nóng)場管理上如何調(diào)節(jié)成本與管控力度仍舊是個(gè)需要摸索的環(huán)節(jié)。

食材存儲管理是件復(fù)雜的事

庫存和損耗息息相關(guān)，一個(gè)生鮮電商能否盈利主要就取決于它的供應(yīng)鏈管控能力。將損耗控制在良性范圍內(nèi)，是盈利的首要因素。

撇開建倉的成本不說，本地化的生鮮電商不進(jìn)行分倉的最主要原因是——食品安全以及必須完全掌握損耗。和普通倉庫不同，生鮮電商所需求的倉庫都有各種不同的溫度控制區(qū)域。尤其是冷凍產(chǎn)品，如果溫度控制出差錯(cuò)，化凍后再冷凍，食材早已不新鮮。

宋巧燕解釋說，生鮮食材的存儲除了溫度上的區(qū)分，還要進(jìn)行品類的區(qū)分，因此倉庫管理非常復(fù)雜。譬如說香蕉和蘋果都是水果，但不能放在一起，因?yàn)樗鼈儠ハ啻呤?。譬如說牛奶和牛排不能放在一起，因?yàn)榕Ｅ呕臼抢洳氐?，不同類型食物放一起容易交叉感染。又譬如說時(shí)令蔬菜的嫩葉遇水容易變黃，所以存放時(shí)不能碰水，但也不能太干燥。

這些品類上的區(qū)分要求生鮮電商在進(jìn)行倉庫管理時(shí)優(yōu)先按照品類劃分庫區(qū)。接著在品類劃分的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行溫度的劃分，把需要冷藏的和冷凍的區(qū)別開來。

除了庫區(qū)的清晰劃分，甫田網(wǎng)的工作人員也必須受過嚴(yán)格的培訓(xùn)才能在倉庫進(jìn)行分揀包裝等工作。像草莓、藍(lán)莓這類表皮異常脆弱的食品，工作人員必須戴上手套進(jìn)行分揀，倘若用手指直接接觸，指尖溫度容易傷害表皮，在水果表面形成難看的潰瘍形狀。而在運(yùn)送時(shí)，產(chǎn)品頂多也只能在冷藏包里鋪上薄薄的兩層，輔以各種避震措施才能保證外觀完美。

梁耀祖告訴《天下網(wǎng)商》記者，目前甫田網(wǎng)的倉庫只有一個(gè)，但是被分成了7個(gè)溫控區(qū)域，針對水果大類，除了有不同溫度的冷藏庫區(qū)外，還有熱帶水果的高溫庫區(qū)。

除了庫區(qū)按照品類和溫度劃分來保證食材的新鮮，庫存周轉(zhuǎn)時(shí)間也是生鮮電商監(jiān)管最為密切的因素。因?yàn)樾枰ｕr的商品，從采摘下來的那一刻開始，到進(jìn)庫、存儲、出庫，到最后抵達(dá)消費(fèi)者手中，需要保持新鮮的狀態(tài)，中間可供倉庫周轉(zhuǎn)的時(shí)間非常短。

以草莓為例，甫田網(wǎng)給草莓定的最長倉庫周轉(zhuǎn)時(shí)間為1.5天，也就是說，草莓從進(jìn)貨之后到出庫，最長不超過1.5天。蔬菜中大白菜、卷心菜的最長周轉(zhuǎn)時(shí)間為2～3天，土豆為3～5天。

為了盡可能保鮮，庫存周轉(zhuǎn)時(shí)間自然是越短越好，但這個(gè)時(shí)間的長短自然是和訂單預(yù)估能力以及進(jìn)貨指標(biāo)息息相關(guān)。需要當(dāng)日送達(dá)的商品，從進(jìn)貨環(huán)節(jié)便開始考驗(yàn)商家的訂單預(yù)估能力。單說采購這項(xiàng)，對溫度或者氣候特別敏感的商品，甫田網(wǎng)多數(shù)是采購于近郊農(nóng)場，譬如說不太會從國外進(jìn)口蔬菜，也是為了防止蔬菜在遠(yuǎn)洋運(yùn)輸途中發(fā)生變質(zhì)。

但農(nóng)業(yè)類電商，尤其是生鮮產(chǎn)品靠天吃飯的情況時(shí)常發(fā)生。比如說廣東的荔枝在2013年異?；鸨?，但臺風(fēng)一來，收成便遠(yuǎn)沒有預(yù)估的那么好。甫田網(wǎng)也有類似的遭遇。譬如2013年的三四月間，我國禽流感疫情非常嚴(yán)重，絕大多數(shù)活禽都被撲殺。直到5月份，盡管禽類食用已經(jīng)解禁，但農(nóng)場卻仍無法提供貨源。因此，甫田網(wǎng)極少做預(yù)售活動。

全程冷鏈配送止步于本地

哪怕是以自己種植有機(jī)產(chǎn)品，構(gòu)造生產(chǎn)、B2C、冷鏈配送這個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈出名的沱沱工社，也會因?yàn)橛唵瘟康牟蛔?，對冷鏈配送居高不下的成本望而生畏，關(guān)掉上海與深圳的業(yè)務(wù)，只深做北京地區(qū)的冷鏈配送。

相比較之下，甫田網(wǎng)從一開始就專注于上海地區(qū)的冷鏈配送。而為了解決高昂的配送成本，甫田網(wǎng)自建物流團(tuán)隊(duì)進(jìn)行配送。

這其實(shí)恰恰就是業(yè)內(nèi)非常關(guān)注的一個(gè)討論點(diǎn)——規(guī)模與自建物流間的掣肘。生鮮電商想要做大，勢必需要進(jìn)行跨市跨省的冷鏈配送，但普通電商并沒有自己的物流團(tuán)隊(duì)，所以必須借助第三方物流公司進(jìn)行配送。然而國內(nèi)能夠稱得上全程冷鏈的第三方配送公司并不多，并且使用第三方配送，一則冷鏈無法完全掌控，二是配送成本居高不下，訂單量如果不夠那么肯定虧本。反過來說，如果自建物流團(tuán)隊(duì)，又會受困于當(dāng)?shù)亍?/p>

鑒于生鮮的多品類，更細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)化管理以及自建物流團(tuán)隊(duì)可以降低庫存和配送的成本。這就是為什么現(xiàn)在中小型生鮮電商越來越專注于本地化的原因。

所以有人會說，生鮮電商做垂直B2C更有出路。

盡管是自建物流團(tuán)隊(duì)，但如何降低成本仍舊和冷鏈嚴(yán)格的把控相關(guān)。“其實(shí)每天都有一大堆問題。”梁耀祖如此形容物流配送這塊的復(fù)雜程度。

甫田網(wǎng)每天第一次配送是早上6點(diǎn)，凌晨4點(diǎn)開始打包，最晚截單時(shí)間是凌晨0點(diǎn)，下午5點(diǎn)半進(jìn)行當(dāng)日的第四次配送。理論上打包出庫時(shí)間越靠近配送時(shí)間則保鮮越佳。

宋巧燕解釋道，因?yàn)閭}庫有7個(gè)溫控區(qū)域，所以實(shí)際商品出庫時(shí)，流程較為復(fù)雜。在冷凍庫區(qū)，工作人員都會穿低溫防護(hù)服進(jìn)行工作，因?yàn)樗麄儽仨毐ＷC冷凍品在倉庫和出庫后保持同樣的溫度。而從溫控區(qū)域出庫，指的是將產(chǎn)品從該區(qū)域轉(zhuǎn)移到恒溫為5℃的操作間。舉個(gè)例子，假設(shè)甫田網(wǎng)接到一個(gè)訂單，客戶要求晚上7點(diǎn)送達(dá)產(chǎn)品，那么操作間會在下午4點(diǎn)開始工作。同時(shí)這個(gè)訂單會分發(fā)到營業(yè)部門，營業(yè)部門的系統(tǒng)會對訂單進(jìn)行分解，然后告訴工作人員什么先出庫，什么后出庫。

一般來說，對溫度較不敏感的貨品最先出庫。所以需求恒溫20℃的干貨最先出庫，然后是水果，最后才是肉類、魚等冷凍品。所有貨品都出庫后，會有第二批工作人員進(jìn)行打包再次檢查，然后提貨上車。基本一個(gè)訂單從分揀出庫到上車需要花費(fèi)3分鐘。

雖然說自建物流團(tuán)隊(duì)可以降低配送成本，保證全程冷鏈，但是考慮到配送能力的有限，甫田網(wǎng)每日可接受的訂單量也是有限的。所以梁耀祖組建了一個(gè)訂單預(yù)估的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，根據(jù)歷年來的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行每日的訂單分析。

每天從開始上班到倉庫截單關(guān)閉，每個(gè)庫區(qū)銷量多少，實(shí)際出庫多少，損耗多少，這個(gè)損耗是保存不當(dāng)損耗的還是處理不當(dāng)或者是退貨損耗的，都記錄得清清楚楚。這種事無巨細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)化管理是甫田網(wǎng)得以高效運(yùn)營的前提。