對(duì)于一個(gè)新的公司來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售非常關(guān)鍵。理解這一點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)者往往都急于聘用專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售高管為他們工作。但是專(zhuān)家對(duì)此提出意見(jiàn)：不能操之過(guò)急。

“創(chuàng)業(yè)公司里總是喜歡流傳點(diǎn)神話似的創(chuàng)業(yè)故事。但實(shí)際上，‘你馬上就需要專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員’，這才是神話。”芝加哥大學(xué)商學(xué)院研究創(chuàng)業(yè)的教授克雷格•沃特曼(Craig Wortmann)說(shuō)。

在創(chuàng)業(yè)的早期，不要雇傭銷(xiāo)售人員來(lái)推銷(xiāo)，而是創(chuàng)始人親自去推銷(xiāo)公司的產(chǎn)品，這才是最重要的!原因如下：

創(chuàng)始人會(huì)帶來(lái)只有你才有的對(duì)產(chǎn)品的熱情。

初創(chuàng)公司如何吸引第一批客戶非常重要。如果你是創(chuàng)始人，你的個(gè)人故事將對(duì)他們極具吸引力。在創(chuàng)業(yè)初期，你能收集到?jīng)Q定你的產(chǎn)品上線的無(wú)數(shù)理由。對(duì)于一個(gè)早期的公司來(lái)說(shuō)，這些都是非常寶貴的資產(chǎn)。隨著你的公司趨于成熟，你可以在你收集的客戶經(jīng)驗(yàn)，以及了解他們?nèi)绾谓蛹{并且使用你的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，去建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

初創(chuàng)企業(yè)的銷(xiāo)售不同于大公司的銷(xiāo)售，多去聽(tīng)你的客戶說(shuō)話。

在公司的建立初期階段，你不僅是在構(gòu)建銷(xiāo)售故事和經(jīng)歷整個(gè)過(guò)程，你也同時(shí)在評(píng)估你是否發(fā)現(xiàn)了適合你的產(chǎn)品的客戶，以及你是否在朝著正確產(chǎn)品的方向而努力。正如初創(chuàng)企業(yè)大師Steve Blank(史蒂夫·布蘭克)所說(shuō)的，你還不是大公司，你這時(shí)仍然在尋找一個(gè)可擴(kuò)展的和可重復(fù)的經(jīng)營(yíng)模式。對(duì)這一過(guò)程來(lái)說(shuō)，你的客戶的見(jiàn)解是無(wú)價(jià)的。

銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品為你的員工定下了基調(diào)。

如果你能把產(chǎn)品賣(mài)給客戶,你就可以把它賣(mài)給那些為你工作的人。早期的銷(xiāo)售可以產(chǎn)生重要的故事,你可以與你未來(lái)的銷(xiāo)售人員和員工分享,可以激勵(lì)他們將熱情和精力投入到你的事業(yè)上。當(dāng)年石田農(nóng)場(chǎng)(Stonyfield Farm)聯(lián)合創(chuàng)始人塞繆爾·凱門(mén)(Samuel Kaymen)和加里·赫什(Gary Hirshberg)就是這么做的：他們做公司里絕大多數(shù)的工作，“他們?yōu)槟膛D奶,制作酸奶并且通過(guò)電話銷(xiāo)售,甚至送貨”時(shí),他們教會(huì)了員工如何貫徹他們企業(yè)的使命。

招聘和培訓(xùn)銷(xiāo)售人員可能是一個(gè)昂貴的命題。

在創(chuàng)業(yè)的早期,整理資源并仔細(xì)評(píng)估將珍貴的時(shí)間和金錢(qián)花在哪里是明智的。己故的尤文·馬里恩·考夫曼(Ewing Marion Kauffman)將他的制藥公司——馬里昂實(shí)驗(yàn)室(Marion Laboratories)發(fā)展成了一個(gè)數(shù)十億美元的企業(yè),而當(dāng)他開(kāi)始創(chuàng)建他的公司時(shí)，他就是自己做銷(xiāo)售。只有在他可以負(fù)擔(dān)得起時(shí),他才雇傭推銷(xiāo)員，并且投入了大量的時(shí)間和金錢(qián)訓(xùn)練他們。

在公司的早期階段,創(chuàng)始人可能會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在執(zhí)行很多的重要任務(wù)。除了戰(zhàn)略規(guī)劃和展望,創(chuàng)始人也可以制作家具,安裝白板和為咖啡續(xù)杯。在所有這些工作中,創(chuàng)始人必須為羽翼未豐的企業(yè)獲得客戶。

我們承認(rèn)，有時(shí)候這甚至對(duì)那些認(rèn)為自己“天生”就是銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō),也似乎是件很難的事。但銷(xiāo)售工作可以幫助你在面對(duì)拒絕、處理反對(duì)意見(jiàn)時(shí)度過(guò)難關(guān),掌握談話的藝術(shù),為你的產(chǎn)品和公司開(kāi)發(fā)最好的銷(xiāo)售模式。把自己投入到你公司的銷(xiāo)售工作中去吧:成為你最終想要的銷(xiāo)售人員。

作者：溫迪E.F.托倫斯博士(Wendy E.F. Torrance, Ph.D)，她是美國(guó)密蘇里州考夫曼基金會(huì)(Ewing Marion KauffmanFoundation) 的創(chuàng)業(yè)主任,在那里她領(lǐng)導(dǎo)最近推出的考夫曼創(chuàng)始人學(xué)校(Kauffman Founders School)。

(編譯：創(chuàng)業(yè)邦，Via:entrepreneur)