口述：凌代鴻(旦恩創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人)

整理：王根旺

【導(dǎo)讀】8月21日，黑馬大賽走進(jìn)廈門(mén)，旦恩創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人凌代鴻出席“紅牛創(chuàng)業(yè)能量加油站”環(huán)節(jié)并發(fā)表題為《創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長(zhǎng)周期》的主題演講。以下為凌代鴻演講節(jié)選。

人有三種特征：自然特征、社會(huì)特征和職業(yè)特征。我們?cè)趶B門(mén)這個(gè)地方出生長(zhǎng)大，從小就能感染這種創(chuàng)業(yè)氛圍，首先你們就勝人一籌。社會(huì)特征包括公民意識(shí)和法律意識(shí)。職業(yè)特征是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的訓(xùn)練，在戰(zhàn)場(chǎng)上打下的，磨煉出來(lái)的特征。一個(gè)創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，這三大特征是非常關(guān)鍵的。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長(zhǎng)周期

剛開(kāi)始，準(zhǔn)備了很長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)始開(kāi)業(yè)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就下滑了。幾乎所有的人，不管是專(zhuān)家還是高層管理人員，或者是多么草根，我們一創(chuàng)業(yè)就是下滑。到一個(gè)谷底，我們稱(chēng)之為“死亡谷”，70%到80%的企業(yè)在這個(gè)時(shí)候就沒(méi)有了。我們?yōu)槭裁凑f(shuō)世界上特別是中國(guó)，不超過(guò)2年的企業(yè)占了85%?什么原因?就是在死亡谷的過(guò)程中就死亡了。度過(guò)慢慢的長(zhǎng)夜開(kāi)始上升，這個(gè)是非常理想的曲線(xiàn)。像這樣的公司，一路上升的公司沒(méi)幾個(gè)。在這個(gè)階段里面，我們稱(chēng)之為“創(chuàng)業(yè)初期”又叫“存活期”。

活下來(lái)是第一使命。第一，你找的東西是不是剛性需求。各位說(shuō)我做的是電子商務(wù)，當(dāng)然是剛性需求。你要千萬(wàn)次的問(wèn)，哪些客戶(hù)在什么樣的情況下有什么痛點(diǎn)沒(méi)有解決。你要不斷的去觀察。第二個(gè)，什么情況下客戶(hù)會(huì)選擇你的產(chǎn)品。你要不斷的問(wèn)自己。有人問(wèn)我晚禮服是不是剛性需求?晚禮服在什么場(chǎng)合下，怎么穿更得體，萬(wàn)事萬(wàn)物都是剛性需求，關(guān)鍵是要找到痛點(diǎn)和場(chǎng)景，這才是剛性需求。各位，我們看過(guò)很多團(tuán)隊(duì)，作了三、四年的時(shí)間都沒(méi)有找到剛性需求。但是他們完全找的是虛偽的需求，或者是不實(shí)在的需求。這個(gè)就是在浪費(fèi)社會(huì)的資源，不過(guò)也積累了自己的經(jīng)驗(yàn)。但這種態(tài)度是不太科學(xué)和可取的。

破壞性創(chuàng)新。你是不是用更低的成本去搞定了一件事，你是不是找到一個(gè)空間，這個(gè)空間巨頭根本就不在意你，結(jié)果讓你贏得了一個(gè)非常難得的成長(zhǎng)空間和成長(zhǎng)周期。這就是破壞性創(chuàng)新。任何一個(gè)公司，它的使命和它的主營(yíng)業(yè)務(wù)，這個(gè)事情假如騰訊做你怎么辦，假如百度做怎么辦?這個(gè)問(wèn)題我認(rèn)為是偽命題。在這個(gè)過(guò)程中，總是會(huì)有很多的小公司出現(xiàn)。像一些大公司都不斷的去購(gòu)買(mǎi)小的公司，就是因?yàn)樗奈幕铜h(huán)境不支持創(chuàng)新。所以，各位，我們不要妄自菲薄，我們是小公司，大公司做怎么辦?就是因?yàn)樗辉谝饽?，你?huì)贏得難得的創(chuàng)業(yè)空間。凡是具備了這特質(zhì)，都是具有破壞性創(chuàng)新的企業(yè)。當(dāng)然，在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)行業(yè)里，假如不具備這兩個(gè)特質(zhì)，你想成功會(huì)更難。在存活期最關(guān)鍵的是這兩點(diǎn)。其他的你們可以不看。只要具備這兩個(gè)特質(zhì)，第一，你找到剛性需求，第二你的產(chǎn)品或者你做的事情是破壞性的創(chuàng)新。就像天使基金一樣，跟天使基金一樣重要的就是天使客戶(hù)，只要你找到天使客戶(hù)，這個(gè)客戶(hù)不是你花錢(qián)去找的，而是你發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品不是很完善，但是卻有人愿意來(lái)嘗試。

引爆點(diǎn)。你找到引爆點(diǎn)，你的企業(yè)就會(huì)快速上升。就像微博、微信。市場(chǎng)完全推著整個(gè)你這個(gè)企業(yè)在發(fā)展，這個(gè)就是失控狀態(tài)。在這個(gè)創(chuàng)業(yè)階段中，在存活期你要搞定兩件事，一個(gè)是你的產(chǎn)品，一個(gè)是天使客戶(hù)。開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，你的聯(lián)合創(chuàng)始人要具備兩個(gè)，一個(gè)是他的客戶(hù)資源，一個(gè)是它有資金。市場(chǎng)和你的產(chǎn)品脫離你的組織你會(huì)發(fā)現(xiàn)管理就顯得非常重要。在這個(gè)階段，有職業(yè)特質(zhì)的一些人進(jìn)入你的企業(yè)，在這個(gè)階段要靠你自然特征，你的第六感的感官。這個(gè)階段你的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，你是不是在大公司做過(guò)，假如沒(méi)有，你要請(qǐng)大公司的人來(lái)幫助你。任何人都不是全能的，比爾蓋茨當(dāng)初也是20多歲的小伙子，他們?yōu)槭裁纯梢猿晒?，是因?yàn)樗麄兩磉呌泻芏嗟膸煾邓麄?。我相信，?chuàng)業(yè)家現(xiàn)在做的事就是這個(gè)事，從這個(gè)階段幫我們找一些師傅。我覺(jué)得這個(gè)組織是中國(guó)把創(chuàng)業(yè)由不經(jīng)意到經(jīng)意這個(gè)期間推動(dòng)了巨大的一步。

當(dāng)然，我沒(méi)有看到第二特征不優(yōu)秀的人可以把企業(yè)做得很大。就是你的法律意識(shí)，你的社會(huì)特征是你的企業(yè)能夠作大的一個(gè)很大的特征。企業(yè)家和專(zhuān)家的區(qū)別，你把一技之長(zhǎng)發(fā)揮到極至，你可能是一個(gè)教授，或者是一個(gè)資深的技能者。企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)家除了把你的一技之長(zhǎng)發(fā)揮極致，你要知道自己的不足在哪里，找到那個(gè)可以幫助你的人來(lái)幫助你。在中國(guó)，因?yàn)槲覀兿瘛秳?chuàng)業(yè)家》這樣的組織太少了。

創(chuàng)業(yè)的組織是什么?

世界上沒(méi)有完美的個(gè)人，只有相對(duì)完美的一個(gè)組織。大家在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中不要忘了什么是組織?你能夠感知到你這個(gè)組織就是在一個(gè)愿景下通過(guò)共同學(xué)習(xí)和共同合作達(dá)成一個(gè)目標(biāo)，這還不叫組織。同時(shí)，完成這個(gè)自身的進(jìn)化和成長(zhǎng)，這才叫組織。所以，在座的各位，你們不要忘了，你在做企業(yè)，你是一個(gè)創(chuàng)業(yè)家。不要天天就把這個(gè)事情搞定了，你覺(jué)得你可以做一個(gè)偉大的企業(yè)就大錯(cuò)特錯(cuò)了。你每天要把培養(yǎng)人，把你的流程慢慢規(guī)范等，把這些東西當(dāng)成是你的使命，你的組織才可以成為一個(gè)偉大的組織。

創(chuàng)業(yè)者要做的三件事

第一，要作決策和判斷。什么時(shí)候要引進(jìn)什么樣的人，什么時(shí)候要采取什么樣的決策。當(dāng)然，是不是你一個(gè)人拍腦袋，決策和判斷是需要一個(gè)機(jī)制和流程的。所以，你還要有非常優(yōu)秀的機(jī)制和流程。比如，旦恩我們這個(gè)組織，我們做決策采用一票否決。在創(chuàng)投公司里面，這個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)控制部門(mén)，這個(gè)是找項(xiàng)目的部門(mén)，假如這個(gè)項(xiàng)目在過(guò)會(huì)的時(shí)候被風(fēng)險(xiǎn)控制部門(mén)否定了，他們拿到200萬(wàn)的獎(jiǎng)金，這個(gè)就是機(jī)制。制訂這個(gè)決策的流程和決策的機(jī)制同樣是你的使命。

第二，塑造文。我們閩南有非常濃厚的商業(yè)文化，同時(shí)，儒家和佛家的文化對(duì)我們這個(gè)地區(qū)的影響是非常深遠(yuǎn)的。塑造一個(gè)企業(yè)的文化也是我們創(chuàng)業(yè)者的使命。你是不是很謙卑，是不是很進(jìn)取，很言行一致，是不是經(jīng)常有很多奇思怪想等，這些都在影響著你的團(tuán)隊(duì)。

第三個(gè)，選人，培養(yǎng)人，激勵(lì)人，用好人。這個(gè)是非常關(guān)鍵的，是企業(yè)家最重要的使命。大家要記住，所有沒(méi)有利益分配的激勵(lì)都是大忽悠。

影響成為優(yōu)秀創(chuàng)始人的幾大因素

1、開(kāi)放包容度不夠。開(kāi)放度跟年齡沒(méi)有關(guān)系。

2、分享精神不夠。天天講利益共享，真正分配利益的時(shí)候所有的都拿回家了，我們看到在我們身邊創(chuàng)業(yè)成功的，買(mǎi)愛(ài)馬仕的包可以買(mǎi)幾個(gè)，但是員工工資要拖幾個(gè)月，這種企業(yè)還不如關(guān)門(mén)。所有沒(méi)有利益分配的激勵(lì)都是大忽悠。

3、草根精神和勤奮韌勁不足。草根就是把牙齒打掉了和著血就可以吞下去。草根不是階層，而是一種精神。

4、邏輯數(shù)理能力太差。這種企業(yè)我認(rèn)為希望也不是很大。以后，一定不會(huì)有很優(yōu)秀的流程和管理。

5、情商較低。

6、不讀管理經(jīng)典。這期《創(chuàng)業(yè)家雜志》上，我的一個(gè)同事推薦了20多本書(shū)，在我演講的后面幾頁(yè)，大家可以看一下。這個(gè)是我們幾十年從業(yè)自己總結(jié)出來(lái)的書(shū)，對(duì)我們創(chuàng)業(yè)有巨大的作用。

7、對(duì)人沒(méi)有感覺(jué)。任何一件事都是先人后事。我們中國(guó)人很多是先事后人。對(duì)人沒(méi)有感覺(jué)，這個(gè)是很可悲的。像有一些大老板，柳傳志，周鴻一先生他們都是玩人的大家。

8、什么都想干。這所有的特質(zhì)并不是說(shuō)你沒(méi)有希望，你要知道找什么樣的人來(lái)補(bǔ)充你。你什么都想干，你就要找一個(gè)副總裁，這個(gè)人可以克制你的欲望就可以。世界上沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的組織。一定要互補(bǔ)，團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)性越大越好。

創(chuàng)業(yè)組織的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?

不管我們做電子商務(wù)還是做其他的，一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?腦子提升知識(shí)，提高能動(dòng)性的速度。這是第一。腦子跟腦子之間溝通的順暢程度，所有的企業(yè)最終的競(jìng)爭(zhēng)力都取決于這兩點(diǎn)，而不是取決于做電子商務(wù)還是生物科技，不分任何行業(yè)。

1 2 > 余下全文 [作者：凌代鴻]

第二，塑造文。我們閩南有非常濃厚的商業(yè)文化，同時(shí)，儒家和佛家的文化對(duì)我們這個(gè)地區(qū)的影響是非常深遠(yuǎn)的。塑造一個(gè)企業(yè)的文化也是我們創(chuàng)業(yè)者的使命。你是不是很謙卑，是不是很進(jìn)取，很言行一致，是不是經(jīng)常有很多奇思怪想等，這些都在影響著你的團(tuán)隊(duì)。

第三個(gè)，選人，培養(yǎng)人，激勵(lì)人，用好人。這個(gè)是非常關(guān)鍵的，是企業(yè)家最重要的使命。大家要記住，所有沒(méi)有利益分配的激勵(lì)都是大忽悠。

影響成為優(yōu)秀創(chuàng)始人的幾大因素

1、開(kāi)放包容度不夠。開(kāi)放度跟年齡沒(méi)有關(guān)系。

2、分享精神不夠。天天講利益共享，真正分配利益的時(shí)候所有的都拿回家了，我們看到在我們身邊創(chuàng)業(yè)成功的，買(mǎi)愛(ài)馬仕的包可以買(mǎi)幾個(gè)，但是員工工資要拖幾個(gè)月，這種企業(yè)還不如關(guān)門(mén)。所有沒(méi)有利益分配的激勵(lì)都是大忽悠。

3、草根精神和勤奮韌勁不足。草根就是把牙齒打掉了和著血就可以吞下去。草根不是階層，而是一種精神。

4、邏輯數(shù)理能力太差。這種企業(yè)我認(rèn)為希望也不是很大。以后，一定不會(huì)有很優(yōu)秀的流程和管理。

5、情商較低。

6、不讀管理經(jīng)典。這期《創(chuàng)業(yè)家雜志》上，我的一個(gè)同事推薦了20多本書(shū)，在我演講的后面幾頁(yè)，大家可以看一下。這個(gè)是我們幾十年從業(yè)自己總結(jié)出來(lái)的書(shū)，對(duì)我們創(chuàng)業(yè)有巨大的作用。

7、對(duì)人沒(méi)有感覺(jué)。任何一件事都是先人后事。我們中國(guó)人很多是先事后人。對(duì)人沒(méi)有感覺(jué)，這個(gè)是很可悲的。像有一些大老板，柳傳志，周鴻一先生他們都是玩人的大家。

8、什么都想干。這所有的特質(zhì)并不是說(shuō)你沒(méi)有希望，你要知道找什么樣的人來(lái)補(bǔ)充你。你什么都想干，你就要找一個(gè)副總裁，這個(gè)人可以克制你的欲望就可以。世界上沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的組織。一定要互補(bǔ)，團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)性越大越好。

創(chuàng)業(yè)組織的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?

不管我們做電子商務(wù)還是做其他的，一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?腦子提升知識(shí)，提高能動(dòng)性的速度。這是第一。腦子跟腦子之間溝通的順暢程度，所有的企業(yè)最終的競(jìng)爭(zhēng)力都取決于這兩點(diǎn)，而不是取決于做電子商務(wù)還是生物科技，不分任何行業(yè)。