本周，二手車在線拍賣公司優(yōu)信拍向《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》披露，已經(jīng)獲得君聯(lián)、DCM、貝塔斯曼(BAI)、騰訊產(chǎn)業(yè)基金四家機(jī)構(gòu)共計(jì)3000萬美元注資。這是二手車交易領(lǐng)域迄今最大的一筆融資。

曾任易車網(wǎng)副總裁的戴琨在2011年9月創(chuàng)辦優(yōu)信拍。天使輪融資來自易車網(wǎng)CEO李斌和戴琨本人。

在京城汽車限購令催長的二手車市場上，優(yōu)信拍是最早一批將電子商務(wù)技術(shù)融入二手車流通領(lǐng)域的汽車拍賣企業(yè)，并圍繞網(wǎng)絡(luò)拍賣核心業(yè)務(wù)平臺搭建出“查客”車輛檢測系統(tǒng)、電子支付系統(tǒng)、售后及物流等服務(wù)。

事實(shí)上，隨著去年3月車輛限遷令的出臺，二手車市場遭遇寒流，這家從事網(wǎng)絡(luò)拍賣的公司也走得并不平順。而四家機(jī)構(gòu)又緣何選擇在此時進(jìn)行注資?

網(wǎng)絡(luò)拍賣：二手車交易的效率升級

從易車網(wǎng)的二手車業(yè)務(wù)到今天的優(yōu)信拍，戴琨所投身的，是一個發(fā)展滯后卻充滿生機(jī)的市場。

在二手車交易從消費(fèi)者走向消費(fèi)者的閉環(huán)中，優(yōu)信拍切入的是位居其中的B2B環(huán)節(jié)。——“為上游的處置方實(shí)現(xiàn)收入率，為下游的監(jiān)護(hù)方創(chuàng)建零庫存”。利用網(wǎng)絡(luò)，全國的二手車商家可以實(shí)時查看競拍車輛，并隨時參與競拍。

從產(chǎn)業(yè)鏈上來看，拍賣的需求持續(xù)存在。不過，在國內(nèi)二手車市場上，零售商開發(fā)貨源以及消費(fèi)者渠道，更多依賴點(diǎn)對點(diǎn)的模式，缺少規(guī)模化的運(yùn)營。借用一位北亞車市負(fù)責(zé)人的話說，“中國的二手車市場相當(dāng)一部分處在農(nóng)貿(mào)市場階段”。

眼見市場有改良的空間，但在長達(dá)數(shù)年的摸索中，無論戴琨或者其他人，都沒有準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)中國二手車流動的空間到底在哪里，直到2010年北京限購政策的出臺。

戴琨等人看到，遭遇新車限牌的4S店，并沒有像人們想象中那樣出現(xiàn)大面積倒閉，而是讓30%-50%的車輛通過置換賣出。行業(yè)一時間明朗起來--二手車的大口徑流通不在于經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)部，而是在4S店與經(jīng)紀(jì)公司之間。

這是優(yōu)信拍的渠道所在。正是依靠與整車廠商建立拍賣的合作模式，向4S店介紹和推薦拍賣平臺的服務(wù)方法，優(yōu)信拍積累下最重要的用戶資源。截至目前，優(yōu)信拍已擁有買家用戶3000余家，賣家800家。

不過，當(dāng)優(yōu)信拍等電商平臺滲入二手車市場時，“互聯(lián)網(wǎng)顛覆行業(yè)”的說法頗有甚囂塵上之勢。業(yè)內(nèi)顧慮，拍賣平臺將掠奪傳統(tǒng)經(jīng)銷商手中的二手車交易資源，對傳統(tǒng)的經(jīng)營模式造成毀滅性的打擊。

戴琨從始至終都在反駁這一看法。相比“網(wǎng)絡(luò)交易平臺”的描述，他更愿意把優(yōu)信拍所做的事稱作拍賣行為。他向本報(bào)記者重申，網(wǎng)絡(luò)拍賣并不改變拍賣最基礎(chǔ)的服務(wù)形式——為非標(biāo)準(zhǔn)和價格不確定的產(chǎn)品完成定價，反而是對拍賣效率的一種提升，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行人員和車輛的集中，使4S店和買家足不出戶就能達(dá)成交易。

在戴琨看來，拍賣本身不是改變4S店置換率的重點(diǎn)。“重點(diǎn)在于店的管理，要靠4S店的銷售行為保護(hù)，而不是由拍賣來保護(hù);市場上同一品牌的車輛能夠使用的二手車交易形式有很多種，但并不代表他們在置換率上存在本質(zhì)的差異”。

抗阻戰(zhàn)：先造好“做漢堡包的機(jī)器”

優(yōu)信拍去年的路走得并不風(fēng)順。無論自身還是外部環(huán)境，創(chuàng)業(yè)者戴琨都面臨過重重的壓力。

反思去年的歷程，戴琨說道，作為一家互聯(lián)網(wǎng)出身的公司，優(yōu)信拍過分強(qiáng)化了IT意識，在二手車交易本身下沉得不夠。

定價完畢后，優(yōu)信拍提供了標(biāo)準(zhǔn)的第三方支付服務(wù)和物流服務(wù)，對于外地買家實(shí)行打電話預(yù)約、手機(jī)代辦。所有這類設(shè)計(jì)，都帶著濃濃的電商烙印。但大量的客戶沒有采納這些服務(wù)。從網(wǎng)上選中車輛后，他們往往按照習(xí)慣的方式，直接碰面進(jìn)行交易。但在現(xiàn)場，“人們控制不了砍價的沖動”，使得原有的定價形同虛設(shè)。

優(yōu)信拍不得不設(shè)計(jì)一套新的機(jī)制避免這種現(xiàn)場砍價。“我們先用很強(qiáng)的保證金和仲裁的方式控制這件事，你不要犯錯誤，犯錯誤就罰你”，戴琨說，這種懲罰制度的確取得了一定效果，但漫長的信用流程讓客戶們的交易做得不開心。全年下來，仍舊產(chǎn)生了5%的退車率。“比例在正常范疇，但實(shí)際上經(jīng)歷5%的時候很疲憊，就像佛說的，你得體驗(yàn)一次”。而據(jù)戴琨透露，這套信用方案已被其他方式替換。

此外，車輛登記的過程中，不同城市間登記政策的差異，以及車輛的實(shí)際歸屬，都給車輛銷售的周期和金融服務(wù)帶來了很大阻力。

而去年3月出臺的限遷政策直接影響了優(yōu)信拍的地面擴(kuò)張。優(yōu)信拍投資人、貝塔斯曼中國董事總經(jīng)理龍宇提醒戴琨，汽車和房產(chǎn)的大宗消費(fèi)，肯定會受到政策的影響。限購催熟市場，而限遷使車輛流向其他城市的渠道受阻，這是二手車行業(yè)無法避免的現(xiàn)狀，但既然如此，更需要坦然應(yīng)對，靜下心來把根基打牢。

“他要學(xué)會做減法”，龍宇說道，做拍賣平臺對底層構(gòu)建要求很高，尤其是汽車、藝術(shù)品、高端奢侈品等大宗商品交易。從評估認(rèn)證體系，收費(fèi)價格體系，再到售后服務(wù)體系，創(chuàng)業(yè)者必須準(zhǔn)備足夠的耐心。從這個意義上看，限遷政策對優(yōu)信拍的制約，反而不失為一次調(diào)整的契機(jī)，讓戴琨團(tuán)隊(duì)把精力回收，先造好“做漢堡包的機(jī)器”。“把線上的平臺交易體系打通，帶到全國其他地方，再根據(jù)具體的需求配置落地設(shè)施”，龍宇表示，這是線上之“輕”，如果做成了美瀚式的線下擴(kuò)張，則需圈更多的錢和地。

收回?cái)U(kuò)張的觸角不等于放棄全國布局。優(yōu)信拍計(jì)劃，先吃透幾個具有戰(zhàn)略意義的城市，以點(diǎn)呼應(yīng)面，而這些城市必須具備足夠的集中度和GDP，“畢竟，做一個撒網(wǎng)式的市場教育機(jī)構(gòu)并不明智”。

對于優(yōu)信拍何時能夠盈利，資方說不用著急。實(shí)際上，戴琨團(tuán)隊(duì)去年6月才結(jié)束免費(fèi)交易，試水不同的盈利方式，比如現(xiàn)階段，向上下游各收取占交易額1%和2%的服務(wù)費(fèi)。基于對易車系創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的多年觀察，龍宇表示，不擔(dān)心優(yōu)信拍的營銷能力，也不需要為了賺取每輛車數(shù)百元或上千元的交易收益，就急著做B2C的生意。

那么，從長期看，優(yōu)信拍是否考慮進(jìn)入B2C領(lǐng)域?

答案是肯定的。雖然現(xiàn)階段優(yōu)信拍出于各種現(xiàn)實(shí)考量，將業(yè)務(wù)集中在B2B領(lǐng)域，但戴琨表示，接下來還是會進(jìn)軍2C的服務(wù)。比如，在上游，優(yōu)信拍已經(jīng)開始與易車網(wǎng)合作“車易賣”的項(xiàng)目，向消費(fèi)者收購二手車;而讓車況良好的二手車直接賣向消費(fèi)者，也是優(yōu)信拍可能嘗試的業(yè)務(wù)。而第四家機(jī)構(gòu)投資者騰訊產(chǎn)業(yè)基金的意義正在于此。擁有最大2C入口的騰訊對優(yōu)信拍具有重要的戰(zhàn)略價值。龍宇說，從純粹財(cái)務(wù)投資的角度來看，君聯(lián)、DCM、貝塔斯曼三家通吃最具回報(bào)，但騰訊能帶來優(yōu)質(zhì)的媒體和流量資源。與巨無霸平臺的交集，使優(yōu)信拍更有機(jī)會做成二手車市場上的在線平臺。