一畝田，僅擁有數(shù)百畝有機(jī)基地，但卻積累了2000名會(huì)員和2萬(wàn)名?？?，這種成功源自于其數(shù)字化種地所帶來(lái)的消費(fèi)者的高信任度，其消費(fèi)者只要打開主頁(yè)，就可以清楚地了解到自己所訂的有機(jī)蔬果是在哪一塊田地中種植，種植蔬果的農(nóng)民照片和介紹，甚至能了解到自己所訂的有機(jī)蔬果是在什么時(shí)候從田地中采摘下來(lái)

　　文/本刊記者 任文鶴

　　有機(jī)蔬果的“一畝田”數(shù)字化有機(jī)農(nóng)場(chǎng)，其創(chuàng)始人之一的張桓，三年前還是在一家世界500強(qiáng)企業(yè)工作、年薪過百萬(wàn)的金領(lǐng)人士。經(jīng)常聽到周圍的朋友關(guān)于買菜麻煩又不能保證安全的抱怨，令他產(chǎn)生了自己“種菜”的想法。2008年末，張桓與他的EMBA同學(xué)邱建新、高春茂、方明等一起下海，開始了“當(dāng)農(nóng)夫”的創(chuàng)業(yè)旅程。

　　有機(jī)種植對(duì)土壤品質(zhì)要求很高，找到合適的土地，成為創(chuàng)業(yè)之初張桓等人最頭疼的事情?！爱?dāng)時(shí)，差點(diǎn)因?yàn)闆]有找到合適土地，打算放棄”邱建新說。幸運(yùn)的是，在有機(jī)專家的幫助下，2008年末，張桓等人在崇明租到一塊300多畝雜草叢生、已荒蕪兩年多的圍墾灘涂。如今，一畝田田地的年產(chǎn)量在250萬(wàn)斤左右，在上海市場(chǎng)擁有最多的有機(jī)蔬果家庭客戶和最大的日均有機(jī)蔬果配送量。

　　社區(qū)練攤

　　一般而言，有機(jī)蔬果生產(chǎn)商都以飯店和企業(yè)等商務(wù)客戶為主，要貨量少、分布零散的家庭客戶最多只是一個(gè)補(bǔ)充。一畝田卻反其道而行。據(jù)了解，一畝田以家庭客戶為主要目標(biāo)群體，企業(yè)客戶和飯店為補(bǔ)充。

　　在張桓看來(lái)，上海中產(chǎn)階級(jí)多，海外人士多，對(duì)生活質(zhì)量要求比較高，也更容易接受西方流行的飲食理念，所以，家庭客戶是上海有機(jī)蔬果市場(chǎng)占比大的一個(gè)群體，而一畝田從成立起就以這一群體為主要對(duì)象。

　　有機(jī)食品產(chǎn)業(yè)大多使用口口相傳的口碑營(yíng)銷模式，一畝田也不例外。為建立消費(fèi)者信任，一畝田一開始就鎖定上海市中高檔社區(qū)和別墅區(qū)擺攤?！拔覀儺?dāng)時(shí)也沒有更好的辦法，只能從外觀、口感、營(yíng)養(yǎng)和種植方法上，將一畝田的蔬果與普通蔬果做對(duì)比，讓客戶去品嘗，不斷積累好口碑?！痹诔掷m(xù)大半年的艱辛后，邱建新發(fā)現(xiàn)，“當(dāng)會(huì)員數(shù)量達(dá)到1000名時(shí)，奇妙發(fā)生了，很多客戶開始自己主動(dòng)找上門來(lái)。”

　　現(xiàn)在，一畝田實(shí)行會(huì)員制。不同規(guī)模的家庭選擇不同的套餐，客戶先付費(fèi)，想吃什么隨時(shí)去基地選取。會(huì)員在價(jià)格上享受一定優(yōu)惠，倘若是自主會(huì)員(不定期購(gòu)買)一份菜為15元，而如果是簽約客戶則平均大概在12元左右，且全年統(tǒng)一價(jià)格，不會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)上菜價(jià)的變動(dòng)而提價(jià)。

　　蔬果也IT

　　盡管通過了每年的雙重有機(jī)認(rèn)證(國(guó)家環(huán)境保護(hù)部有機(jī)食品發(fā)展中心下屬的南京國(guó)環(huán)有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證中心OFDC認(rèn)證、國(guó)際有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)聯(lián)盟IFOAM認(rèn)證)，但張桓認(rèn)為，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說，真正安全、放心的有機(jī)蔬菜產(chǎn)品，其生產(chǎn)過程必須做到透明，可追溯。

　　為此，IT出身的張桓，在管理中注入了許多新思路。張桓所搭建的一畝田電子商務(wù)平臺(tái)由前臺(tái)的系統(tǒng)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)，以及后臺(tái)的企業(yè)資源管理系統(tǒng)(ERP)組成，除了新聞發(fā)布、動(dòng)態(tài)展示、處理訂單、讓客戶和潛客戶能從網(wǎng)站不斷了解公司的發(fā)展變化信息，該平臺(tái)還有一項(xiàng)重要的任務(wù)——合理制定種植計(jì)劃。

　　在一畝田，地塊負(fù)責(zé)人手里拿的，不是鐮刀、鋤頭，而是一臺(tái)類似于手機(jī)的移動(dòng)終端。它的作用是掃描田間的編號(hào)條碼，用IT科技對(duì)播種、施肥、澆灌、采摘的全過程進(jìn)行記錄和操控，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化操作。一畝田的2000名會(huì)員和2萬(wàn)名?？椭灰蜷_網(wǎng)頁(yè)，就可以清楚地了解到自己所訂的有機(jī)蔬果是在哪一塊田地中種植，種植蔬果的農(nóng)民照片和介紹，甚至能了解到自己所訂的有機(jī)蔬果是在什么時(shí)候從田地中采摘下來(lái)的。不放心的客戶甚至可以親自到田地里對(duì)自己獲得的這些信息一一印證。這一模式，讓相對(duì)混亂、產(chǎn)品質(zhì)量缺乏信譽(yù)度的滬上有機(jī)蔬果市場(chǎng)耳目一新。

　　通過數(shù)據(jù)庫(kù)不斷對(duì)顧客訂購(gòu)數(shù)據(jù)的收集整理，一畝田對(duì)上海市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣逐漸有了較為準(zhǔn)確的把握，也不斷對(duì)種植品種和數(shù)量進(jìn)行調(diào)整，大大降低了由于對(duì)市場(chǎng)判斷失誤而出現(xiàn)的損耗。

　　經(jīng)過兩年多的運(yùn)行，如今四五千家穩(wěn)定會(huì)員的規(guī)模，已經(jīng)能夠讓一畝田做到根據(jù)歷史數(shù)據(jù)分析制定出具有概率效應(yīng)的種植計(jì)劃。目前，一畝田大概有70%－80%的蔬菜能被客戶所消費(fèi)掉，剩下的則被用作市場(chǎng)推廣。數(shù)據(jù)庫(kù)提供的下一種植季品種數(shù)量預(yù)測(cè)已經(jīng)在很大程度上能與市場(chǎng)實(shí)際需求形保持一致。

　　另外，數(shù)字化系統(tǒng)還讓一畝田真正做到了其他有機(jī)蔬果供應(yīng)商很難做到的“自由點(diǎn)單”。由于有機(jī)蔬果總體種植量相對(duì)偏小，而且各個(gè)品種的種植量也不一樣，所以滬上市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)家庭直供的有機(jī)蔬果供應(yīng)商一般是以提供規(guī)定品種的“套餐式”為主，客戶無(wú)法對(duì)購(gòu)買的有機(jī)蔬果品種自由選擇。

　　“一畝田的訂單系統(tǒng)可以實(shí)時(shí)地反映出待銷售的有機(jī)蔬果的品種和數(shù)量，很少會(huì)出現(xiàn)客戶下了單才發(fā)現(xiàn)這個(gè)品種缺貨的情況，所以可以做到客戶想點(diǎn)什么就點(diǎn)什么，不用擔(dān)心被強(qiáng)制消費(fèi)?！睆埡惚硎?。

　　步步為營(yíng)

　　打造能夠?qū)⒂袡C(jī)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)、種植、成本管理、營(yíng)銷、物流等模塊進(jìn)行整合處理的數(shù)字化農(nóng)場(chǎng)系統(tǒng)一直是一畝田的重點(diǎn)?！稗r(nóng)業(yè)管理系統(tǒng)需要考慮的因素和變量(春夏秋冬、特殊氣候)與工業(yè)管理系統(tǒng)不一樣，我們的系統(tǒng)會(huì)根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段，需要解決的不同問題不斷完善，以后要打造成中國(guó)第一家實(shí)用型的ERP。”公司創(chuàng)始人之一的高春茂如是陳述一畝田未來(lái)的發(fā)展策略。

　　一畝田借鑒了日本有機(jī)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售方式?！叭毡镜挠袡C(jī)產(chǎn)品，在每個(gè)產(chǎn)品上面都有生產(chǎn)者的照片等信息，這不僅增加了消費(fèi)者的信任度，更增加了生產(chǎn)者的責(zé)任感?！睘榉乐官u場(chǎng)、渠道等流通環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的問題，一畝田也采取了類似日本的產(chǎn)品從田頭直達(dá)消費(fèi)者餐桌的直銷模式，“這樣不僅可以保證流通環(huán)節(jié)的安全，也避免了中間環(huán)節(jié)的加價(jià)。”

　　盡管已經(jīng)運(yùn)營(yíng)三年時(shí)間，但是一畝田至今仍未能實(shí)現(xiàn)盈利。對(duì)于未來(lái)，高春茂希望能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)，走出上海，在全國(guó)復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，也能通過規(guī)模的不斷擴(kuò)大，攤薄運(yùn)營(yíng)成本。“不同緯度適合不同種類蔬菜的種植。我們初步設(shè)想是未來(lái)在北京、上海、廣州三個(gè)不同緯度的地區(qū)擁有種植基地，分工生產(chǎn)，全國(guó)統(tǒng)一運(yùn)輸配送。”

　　而資金無(wú)疑是一畝田規(guī)?；l(fā)展的大前提，據(jù)了解，一畝田正在與很多風(fēng)投接洽，商討進(jìn)一步合作事宜。但是，一畝田的整個(gè)團(tuán)隊(duì)也充分認(rèn)識(shí)到有機(jī)農(nóng)業(yè)是個(gè)高投入、高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。因此，一畝田引入風(fēng)投的前提是風(fēng)投必須給公司帶來(lái)技術(shù)和資源，不想沖著風(fēng)投做有機(jī)是一畝田一貫奉行的發(fā)展原則。